微博

@孙陶然(拉卡拉董事长兼总裁)一个提案在客户代表那里受阻是很正常的,如果据此认为客户不感兴趣,甚至放弃提案就非常愚蠢。你应该搞清楚:自己是否将提案讲明白了?客户代表是否听懂了?客户代表的回复能否代表客户的意志?自己是否足够坚持了?很多因素都会影响客户的决策,轻率相信拒绝的声音而放弃努力是愚蠢的。     

国际4A VS本土公司

为什么大名鼎鼎的国际4A 公司会一而再、再而三地在争取本土客户时输给本土公司?为什么运作规范,占尽优势(除了价格)的国际4A公司会一而再,再而三地丢失本土客户?为什么许多国际4A 公司在进入中国大陆市场后口碑每况愈下,甚至被众多本土客户嗤之以鼻?为什么在服务本土客户的时候,"小米加步枪"的本土公司反倒比"武装到牙齿"的国际4A 公司更有优势?在广告圈一段时间后,你多少会有这样的疑问和感叹。但是,一旦你知道许多国际4A 公司服务本土客户的时候是怎么一回事的话,答案也就水落石出了。企业界的朋友常常跟我感叹:为什么提案时那么优秀的国际4A 广告公司,真正到服务起来的时候却"货不对板"?提案时庞大的明星阵容,在签下合同以后就从此再也见不到了,一天到晚跟你打交道的全是些虾兵蟹将。除了收费是国际4A 水准之外,创意,策略……跟许多本     

请留下你的忠诚客户

在酒店行业高度竞争的今天,你是否忽视了你的忠诚客户?你是否还在为如何留下忠诚客户而困惑?如果要想企业立于不败之地,我们必须留下忠诚客户。酒店的终极目标是为客人创造一个"家外之家",只有给客人以家的归属,酒店的经营才是成功的。     

催眠四步曲

在销售工作中，你有没有试过，遇到客户时不知如何开口?开了口之后却不知怎么引起客户的注意?引起注意之后，不知怎么建立信赖感?而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话?找到客户的需求?让对方使用购买你的产品或服务的欲望?并且，最后成交。     

广告提案一二三

一份理想的广告提案报告应该是能针对客户的需求提出解决问题方法的，也就是做到有的放矢。[编者按]     

营销：容易忽略的五个细节

营销说到底是满足客户需求的过程，也就是说，你的产品的特性优点能给客户带来利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户时对一些细节的处理，对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的六个销售细节，也可以说是如何尊重客户的六个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。[第一段]     

智慧的表演——关于提案的一些总结

提案是广告公司或咨询公司与客户进行沟通、交流的一个重要途径。企业客户首先是通过提案去认识广告公司的价值，所以，提案必须准备充分、详尽。每个公司所提供服务的不同提案会有所差异，有的是偏重咨询，有的是偏重营销，有的是偏重创意。提案本身就像一场智慧表演，虽然在台上讲的时间不多，但这很短的时间却浓缩了大量的信息，这些信息需要台下很长时间的准备，也许是一两个月，甚至是三个月或更长的时间。     

如何弥合价值传递鸿沟

大多数公司都认为,其产品与服务正是客户所需要的,但事实却并非如此。贝恩公司最近调查362家企业发现,其中80%(我们称之为“自以为是型企业”,Believers)认为其向客户提供了“上佳体验”;但当对他们的客户进行访谈时,客户却表示只有8%的公司(我们称之为“客户认同型企业”,Achievers)真正做到了这一点。那么,公司如何才能弥合这种“价值传递鸿沟”呢?在研究“客户认同型企业”的业务实践时,贝恩公司发现,大多数企业笃信借助产品或服务设计来提高客户满意度,但“客户认同型企业”与此     

参展攻略·营销秀

与人方便 一份对国内两百多家专业公司的调查显示，在回答最渴望得到哪方面的帮助时，竟有88．6％的公司首选“有效的营销策略”。未来的市场是需求市场，不管是迎合需求还是创造需求，其核心都是客户。展览会是市场营销的一个重要战场，     

不断创新船型设计理念抢占未来市场制高点

众所周知．罗尔斯．罗伊斯公司是世界上最主要的动力系统供应商之一，其业务领域覆盖海、陆、空，成就卓越，目前已在民用航空、军用航空、船舶和能源四个市场确立了国际领先地位。罗．罗公司的客户群遍布全球．包括500多家航空公司、4000多家公务机、通用飞机和直升机用户、160个陆军客户、4000多家船舶客户（包括70家海军客户）、以及遍布近120个国家的能源客户。罗．罗公司在全球拥有40400名员工．其中船舶业务方面共计9000名．遍布35个国家，在商船、军船、海工领域为30000多艘船舶提供过服务．包括船型设计、柴油机、燃气轮机、螺旋桨、推进器、喷推、操纵装置、稳定装置以及甲板机械。     

谁是中国的Yammer

协同办公的竞争已经展开,被争夺的对象是上千万家中小企业。你在公司怎样处理工作?用什么方式与同事交流、向老板汇报?电话、短信、邮件、QQ、微信,甚至OA、ERP……每天深陷其中,你是否已经深感厌烦?     

越南企业资本结构的决定因素分析

本文以越南上市公司最新的面板数据旨在回答三个问题:越南公司与世界经济中的公司资本结构影响因素有何差异?越南的资本结构决定因素与西方发达国家和像中国这样的新兴经济是否类似?国家所有权对企业资本结构决策是否有影响?最后,本文得出结论,除了公司本身的因素,一家企业的资本结构还受外部的制度环境的影响。     

制度压力、客户需求与绿色供应链的实践模式选择--基于4省262家公司的数据调查

本文借鉴制度理论,探讨绿色供应链管理实践模式的选择,认为强制性和合作性模式的选择取决于制度压力(模拟压力、规范压力和强制压力)和下游客户对绿色供应链管理的需求。通过分析262家公司的调查数据后发现,强制性和合作性绿色供应链管理实践由完全不同的因素驱动,制度压力明显决定着合作性绿色供应链管理,而强制性模式在更大程度上由下游客户需求驱动,下游客户需求调节合作性模式,对强制性模式没有显著效应。     

专业客户拜访的流程

<正> 以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户。小周是一家公司负责开拓 KA 客户的业务员,他经常跟我说起拜访客户时的苦恼。他说最担心拜访新客户,特别是初访,新客户不是避而不见,就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦……听完了这些,我向他问了如下问题:你知道初次拜访客户的主要目的吗?在见客户时你做了哪些细致的准备工作?在见客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什     

回应

公司一旦把注意力从自己出售的“物品”转向客户所需求的“好处”，就可能找到一条别开生面的客户价值曲线，生出一个个新的业务，继而呈现出一个满足客户整体需求的解决方案。     

实例解读“以客人为中心”

什么是以客人为中心？即你的经营目标、经营方式、经营活动都必须要根据客户的需求去设定，提供适合于客人需求的服务产品。在对客服务中，当你发现你的服务规程不符合客户需求时，就要马上改进你的服务与管理方式；当你发现客户有新需求时，就要马上针对他们的新需求为他们增设新的服务项目。以客人为中心的真正含义应该是：     

如何面对客户的搪塞?

Q对于一些出过样品但是没有下单的客户,我们一直保持联络,定期回访,但有些客人比较麻烦,我们打电话不接、发信息不回、旺旺也不回复,也不知道客户有没有继续合作的意向.面对这样的客人,我们该怎么办? 网友深圳勤锐科技开发有限公司:这是关于客户收了你的样品怎么追单的问题,解决如下: 首先要确认你的客户是公司还是个人,然后根据具体情况进行解决. A:个人.可以和客户沟通他的具体需求,以及样品用途,比如样品是自己用还是给客户找,是出口还是内销,先确认清楚这些再决定要不要给他样品,下一步是否有必要跟进.假设客户只是帮别人找样品,那后期不接你们的电话是很正常的事,建议不要再在他身上浪费时间了,他自己还不知什么时候接单,怎么回复你.     

关心消费者需要的东西到底是什么——访淘宝网总经理孙彤宇

《商务周刊》:在快速发展过程中,淘宝有什么宝贵的经验和教训可以跟其他企业分享?孙彤宇:关注消费者的需要很重要。如果没有淘宝网的参与,个人电子商务领域的规模不会达到现在这么大。因为淘宝做了一件事情:去关心消费者需要的东西到底是什么。几乎所有的公司都会说客户是第一的。淘宝的做法是,从公司的文化建设到组织配备再到战略,公司从上到下都是围绕满足客户需求的。我们关注客户的声音是否能够顺畅地传到公司,在公司的决策中是否起到作用。     

MEPM书屋

在网络时代,当客户仅登陆一次公司对手的网站后就消失时,你该如何才能让客户一次又一次地登陆你的网站呢?怎样才能把偶然的、匿名的上网冲浪者变成可带来利润的、“订婚”的客户呢?你     

客户服务细则

何谓客户满意 客户满意,即客户的满意程度。 感动:客户接受了你的服务之后,是否感动?热泪盈眶,还是激动得说不出话?还是……。这是服务的最高境界。如:从北