终端领先——食品市场开发的捷径

终端就是售点，是实现食品企业产品转化为货币的门户。终端在食品企业市场的营销活动中有着举足轻重的地位，终端效应已经成为拉动销售的一个重要手段。虽然目前多数食品企业仍将广告作为实现销售的一种主要力量，但我们认为，对于食品企业，淮掌握了销售终端，谁就会赢得市场成为市场的最终领导。     

如何管理销售团队？

现代企业对销售团队看重的是业绩结果，而这往往会让销售人员感觉自己处于一个只被关注业绩而没有人性化的团队中。     

零售终端：烟草行业一张亮丽的名片

终端就是售点．是实现企业产品转化为货币的门户。终端在企业的市场的营销活动中有着举足轻重的地位,特别是对于消费类产品,终端效应已经成为拉动销售的一个重要手段。虽然目前多数企业仍将广告作为实现销售的一种主要力量．但我们认为,对于企业,谁掌握了零售终端．谁就会赢得市场,成为市场的领导者。     

渠道，命根子

在保暖内衣产品日趋同质化的今天，谁掌控了销售渠道，占据了最强势的终端，谁就占据了市场。2003年的保暖内衣大战，表面上看是促销战和价格战，其实，对于行业一线企业而言，掩盖在促销战和价格战之后的是渠道和资金之战     

云南白药牙膏拓市场 功在终端

从进入市场伊始，云南白药牙膏作为在概念和功能上都颇具创新的产品，就特别重视在销售终端的传播攻势。由此，不仅收到良好的销售业绩，品牌知名度也迅速提高。仅3年时间，销售额就从3000万元成长到6个亿。显然，这标志着产品在稳健立足于高端市场的同时，确立了其品牌在消费者心中的牢固地位。     

运作篇——啤酒：如何有效提升终端忠诚度

对终端的开发、管理是一种“细活”。从市场调研到终端规划从进场谈判到客户维护，从价格制定到回款核算，无一不需要精扣细算。也许，掌控终端的难就难在对终端细节的把控，可能由于牟句话没说好而使终端的积极性大大受挫，也可能因为对促销员的耀训不到位，在促销过程中让顾客感到不舒服……“细节决定成败”在掌控终端里应该是最有说服力的。不同行业、不同区域、不同产品的销售终端不尽相同，但有些营销的理念、思想却是相通的，比如说对细节的把握。在啤酒、乳业、家电等行业，竞争异常激烈，对终端的依赖度相当大，这些终端作为稀缺资源，大家都在极力争取，即使是社区小终端，也大有文章可做。这时候终端也会进行比照，谁对我好我就跟谁，谁与我更贴心就给他多费点心。其实所谓的“好”和“贴心”有很多是可以体现在细节上的：对终端的激励、培训、支持、沟通、服务、维护、管理等。当然，掌控终端不仅仅停留在对终端商的管理层面上，还可以通过“吸引大量终端消费者、先辅助终端再进入主要终端”等策略让终端商主动、积极地销售你的产品，与终端客户建立合作伙伴关系，变被动为主动。换个思路做终端，或许会有更大的收获。     

国内外酒店销售模式的差异分析及对策

酒店销售究竟应如何做，国内外酒店的销售模式有何差别，综合研究国内外酒店的销售模式或许能给国内酒店很多的启示。目前，对“销售模式”并没有一个权威的概念，每个酒店都可以结合自己的产品和顾客终端的需求，选择自己的销售模式。     

“缺电”火爆了内燃发电机组市场

谁也没有料到，已沉静了近10年的内燃发电机组市场会突然火爆起来。而这种“火爆”都归“功”于缺电。仅2003年全国内燃发电机组销量就达到了1000万千瓦左右，创出了内燃发电机组销售史上的新高，而这一辉煌业绩仍旧不能满足市场的需求。进入2004年1～4月份，这一上升势头依然持续。     

零售终端的积极性，如何激发？

在刚刚闭幕的春季糖酒会上，众多厂商不约而同地提到了产品在推向市场的过程中，小型零售终端所起到的重要作用。比如，成都市的小店有4000多家，他们是否销售某个品牌的产品，对这个产品在成都市的市场占有率影响重大。数量众多的小型零售终端，正在日益受到厂商的青睐，并且已经成为众多企业建立城市深度分销网络、提升销售业绩、提高品牌认知度的重要销售渠道。《月度话题》栏目在4月重点推出有关零售终端的系列文章，其中包括在操作的过程中如何激发小型零售终端的销售积极性、如何提升小型零售终端的销量、如何管控零售终端的价格以及如何加强小型零售终端的深度分销等。     

年终总结:今年你进步了没有?总结使人进步

业绩不好的销售人员存在的最大问题是不进步。在20世纪时,不进步就是落后。到了21世纪,你进步了,但是比别人进步得慢,你还是落后。落后就会被淘汰,如果你热爱销售事业,想在这个行业里有所作为,别忘了好好总结一下自己:今年进步了没有?进步大不大?这些进步对生意、对自己的职业生涯发展有没有帮助?     

销售秘籍：多算勝，少算不勝

古人云：多算胜，少算不胜。销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩，而要使销售行动富有效率，就必须制定完善的销售计划。计划是行动的开始，为了使销售活动产生良好的效果，销售人员要做的第一步是做一份周密的销售计划。那么，销售计划究竟是什么？     

我销售成功的秘诀

经常有朋友问我：“销售成长有没有捷径？”我说：“没有。”又问：“成功的销售有没有秘诀呢？”我说：“不知道。”朋友还不死心：“怎么才能脱胎换骨，从‘菜鸟’变‘大虾’呢？”在朋友的不断追问下我笑了——想起了自己刚刚进入销售行业时的困惑及成长的艰难。     

产品定位转变探析——以农夫山泉为例

定位就是创造有利于自己的差异化，对产品（服务）进行有效的市场定位能塑造产品形象、提高销售业绩、降低企业经营风险，但当市场环境发生改变时，产品定位也应随之改变。农夫山泉在经营实践中就成功地进行了产品定位的转变，并取得了较好的销售业绩，这为其他企业进行产品定位提供了借鉴。     

超市成功促销的几点思考

当今的销售有这样的一个基本法则,那就是谁掌握了销售终端,谁就是未来的赢家。因为终端市场在生产和销售的服务过程中,始终承担着承上启下的作用。所谓的启下,就是直接面对消费者。而超市作为满足消费者不同购买需求的终端场所,要提高销售额度,在激烈的市场竞争中脱颖而出,必须开展有效的促销活动。本文对超市如何实现成功促销的几个要点进行了分析,希望能给超市促销活动的开展带来一些启示。     

谁误读了销售指标？

销售指标是否真的有效?没有销售指标是否就没有了业绩增长?企业营销战略与销售指标究竟应是怎样的关系?我们是不是真正认识了销售指标?     

五粮神终端揭密

随着从2003年底开始的名酒厂的进一步提价。高端酒从价格体系方面的差距在逐步缩小，市场将成为检验成败的唯一标准，由于高端白酒的个性特征决定了其销售渠道绝大部分来自于终端，因此“决胜终端”这一说法将在2004年的产品竞争中体现得淋漓尽致，当然其商场尤如战场，市场是无情的，竞争是残酷的，没有竞争就没有发展，没有肯德基与麦当劳的竞争就没有今天快餐店的飞速发。     

马大姐经销商，终端拓市阻力重重

据调查：酥糖产品利润较高，销售季节长，可以贯穿全年，吸引了众多经销商投入该市场。我国酥糖市场初步形成了“南有徐福记，北有马大姐”的品牌格局。再加上目前糖果行业的各销售渠道中终端占据了近70％的市场，占领终端成了各厂家的众矢之的。据笔者调查，从去年开始，马大姐就积极推动自己的经销商向终端转型，面对终端的阻力以及企业的压力，马大姐经销商陷入了进退两难的境地。     

许康：空手套白狼也可当老板

曾经连工作都找不到，曾经跑销售半年没一单业务。曾经想创业没有一点资金。但是今天。他成功的拥有了自己的事业。有了自己的公司。所以，没有工作、没有业绩，这些都不代表一个人的能力，或许当时的他正在积蓄力量。一旦机会到来，爆发出的力量会让所有人震惊。     

北京市豆制食品工业公司的渠道模式探讨

在各个企业应对越来越激烈的市场竞争和微利时代到来的时候。渠道的争夺成了关键的环节。对于直接依赖销售终端渠道的日配食品而言，没有渠道，就没有市场。企业就没有生存的机会。由此可见。渠道在竞争中的决定意义是不言而喻的。     

有效的赏识

没有领导赏识,大部分员工会觉得自己在公司不受器重,没有前途。Jimy是一家集团公司的销售,去年他的个人业绩在全公司2000多名销售中居前十。由于工作能力深受主管认可,Jimy最近也被提升为销售经理。