易货贸易与推销技巧

当市场营销倡导以客户为导向时,即使客户需要我们的产品或服务如果我们把自己的需要仅仅定位在“货币”这惟一的交换对象上,就可能因为客户没有充足的货币资源而不能实现。与此同时,客户可能有其他的非货币资源可以交换,甚至客户的资源可以直接满足我们的需要,或者可以作为媒介交换所需要的资源,这时,易货贸易也许比要求客户用货币购买产品或服务达成更多的交易。     

批发商在厂商交易之中能得到什么?

做大区代理,接大货、走大户安安稳稳日进斗金赚差价。如果你手头正有这个产品,恭喜,但那一定是暂时的。厂家不再需要坐商大户。他们需要经销商走出门去,强化产品终端表现,开拓市场疆域。这就是批发商能从厂家身上得到的第一件东西——网络。网络并不意味着你认识几个外地大客户。仅靠利润差价和酒肉之交维系的客户也不能称之为网络,有奶就是娘,是他们对你的回报。网络形成靠你对网点详细背景资料的充分熟悉,靠你纯熟的销售管理技术,靠你的信誉和服务创造的客户忠诚度。具体表现为以下三点:1、能否对所在区域内可能多的终端售点,形成固定周期…     

突出特点 力争突破——访HP公司信息产品事业部市场发展经理孙建先生

孙建东先生坐在我面前,侃侃而谈,我不禁对他一口标准的国语感到十分的惊讶。印象中港人的国语可不是这种字正腔圆,于是心中不禁对他又增加了几分好感。根据权威调查机构的调查报告显示,1996年HP公司的台式机在中国市场的销量排名于Compaq之上,列市场第三位,国外厂商第二位,这个成绩是HP几年来最好的,我问孙先生HP的经验。孙建东说:“在去年,HP的确取得了不错的成绩,这主要归功于四点:第一,我们的产品特点更突出了,就是说销售面更广了,向客户提供的可选择产品更多了;第二,HP的产品在价格上比以前更有竞争力;第三,国内客户的消费心理更加成熟;第四,HP加强了产品质量与售后眼务。”我问:“那是不是可以说,产品、价格、客户心理与服务是HP在去年最突出的特点,或者说是你们的优势?”孙先生表示赞同:“在HP的这几点当中,我特别要强调一下我们的服务,我们认为一个厂家的成功不仅在于技术,而更在于服务。在电脑这一个行业里,服务质量的好坏,关系到一个厂家的成功与否。”发展到今天,虽然PC机的技术已经是十分的透明,但我想,对于任何一个刚出现的新技术,厂商的反应都会有快有     

顾客满意度研究

自90年代中国市场进入买方市场以来，“顾客满意度”就大行其道，成了企业经营中最基本的战略。研究发现，顾客满意（CS）是企业成功的重要因素。一个高度满意的客户往往会：（1）忠诚于公司更久；（2）购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级；（3）为公司和它的产品说好话；（4）忽视竞争品牌和广告，并对价格不敏感；（5）向公司提出产品和服务建议，而80％的成功的新产品或服务的点子来自于顾客的建议。如果客户不满意，他们会将其不满意告诉22个人，除非独家经营，否则该客户不会重复购买；如果客户满意，他会将满意告诉8个人，但该客户未必会重复购买，因为竞争者可能提供性能更好、更便宜的产品；如果客户高度满意。     

“升级不升价”才有竞争力

企业产品升级,却不升价;企业科技投入增大,开支却自己消化——此即谓“升级不升价”,而这正是抢夺市场、稳住客户的一种有力手段。 在市场经济中,我们常说“顾客是上帝”,竞争越激烈、供大于求越严重,对客户和顾客的争夺也就越白热化。在这种争夺中,产品或服务的每个“要素”都有其地位,比质量,比售后服务,比技术性能,比外观,而很重要的一环,仍然是比价格。在同等条件下,价格依然是决定人们购买与否的关键因素。     

浅谈汽车售后服务的重要性

随着汽车生产行业的逐步发展，同级别的车在质量和性能上的差距越来越小，汽车制造厂家要想在竞争激烈的市场环境中生存下来，就必须提高自己的售后服务，从售后上为客户提供更好的服务，比如保养、汽车调试等，本文主要从五个方面来说明汽车售后服务的重要性。     

以快制胜的“涡轮”营销

<正> 一般来说,一个企业可以通过四种途径在竞争中获胜:(1)提供质量好的产品;(2)提供其它厂家所无法提供的产品;(3)提供售价便宜的产品;(4)提供快速的供货服务。如今,同类产品的质量差异已不是如此的明显。搞“惟一化”,实行产品垄断,是难上加难。至于价格差异,如今许多厂家的价格差别并不是很显著,况且,“便宜就好销”的观念业已不再流行。许多企业都将眼光盯在了“以快制胜”上,他们已逐     

服务——时代特色

“成为具有一流服务能力和一流服务特色的企业”越来越成为当今每一个计算机企业迈向成功的信条。微软公司总裁比尔·盖茨曾言:“今后微软80％的利润将来自售后的各种升级、维修、咨询等服务,而只有20％的利润来自销售本身。”如果说服务也是实力的体现的话,那么服务意识决定服务的创新。过去当电脑的服务仅仅是针对商业客户时,简单的三年保修就可以达到用户满意度。但在家用电脑的服务方面要保持这样的满意度却必须要不断地创新。绝大多数购买品牌电脑的用户把“保修”作为购买产品的一个基本条件,而不是首要考虑条件。他们希     

新闻快餐

Cyrix推出6×86 MX多媒体微处理器,其性能与Pentium Ⅱ相当,价格仅是Intel产品的一半。海星全系列产品展示暨新品电脑电视发布会亮相古城西安。Novell提供复制服务,通过WWW网传送IntranetWare。在为期三天的仪器设备展上,辰光集团展出了其自产的KTL商用微机,颇受欢赴。美国Software公司进入国内市场,其主打产品为PostOffice,主要客户为(ISP/OSP)。北京科情新技术阶究中心在贵州商业系统进行全面现代化管理培训,介绍自己的“打天下’”、“支点”等管理软件。     

精致、灵动 微软光学精巧套装500

在键盘鼠标的市场中,微软的大名相信大多数的用户都会十分熟悉,最初微软的键 盘鼠标产品给我们的感觉是质量过硬、性能出色,但价格不菲,一般的大众用户很难企 及。不过,近几年以来,随着键盘鼠标制造技术的不断成熟,尤其是性能价格比出众的 光电鼠标不断普及,再加上套装产品的盛行,微软公司同样也推出了不少质量好、价格 适中的产品。尤其是去年微软针对初级装机用户推出的灵巧套装凭借优秀的微软品质和 “平民式”的价格在用户中颇受欢迎,而我们这次拿到了微软最新推出的灵巧套装的升 级版——光学精巧套装500,这款新推出的套装产品不仅性能更为出色,而且功能也更 为全面,但售价没有改变,仍然是199元,整体的性价比较出色。     

漫谈“串货”

对于任何一款产品,厂家会根据各个区域消费水平高低进行价格区分。例如,对于大中型城市等消费水平比较高的地方,同样的产品和服务的价格可能会高一些,而对于中西部地区或边远山区,由于消费水平比较低,厂商为了能够打开市场,扩大销路会将产品或服务的价格降低进行销售。这样在不同地区之间就产生了所谓的价格差,一些经销商就利用这个价格差,把自己地区的产品（价格较低）卖向其他地区（价格较高）进而从中获利,从而导致了“串货”。     

代销不问底细 又伤客户又害己

<正> 戴兵的送货上门搞得小有名气,生意红红火火。一次,一位要好的朋友自称刚刚做了外地某公司的地区总代理,让他代销一种新型产品,并给出了一个戴兵可以接受的价格。戴兵觉得该产品质量上乘、价位适中、款式新颖,是一个可以大力推广的新产品,就答应下来。戴兵把推广该项产品作为其工作的重中之重来抓,把产品首先放在了与他合作关系最好、也是最大最重要的一个客户那里,就忙于到其他客户那里推广去了。过了两天,那个客户气呼呼地打电话把戴兵叫了去。客户不是要购货,而是骂戴兵是个牟取暴利的黑心狼,要与戴兵解除所有产品的供货关系,一刀两断。原来,客户拨打了产品说明书上标注的生产厂家电话,厂家报出的厂价很低,竟然不到戴兵给客户价格的十分之一。戴兵根本不敢相信这是事实:自己只不过在朋友给的价格上稍微加了点儿送货费用而已,差距哪能就这么大?戴兵又打电话给厂家询问价格,才垂头丧气地接受了严酷的现实。那     

小心身边的“音箱炸弹”

如果您是个“严肃”的计算机用户,应该注意到了这样一个有趣的现象:我们在自己“攒机”或购买品牌机的时候,总可以在显示器、电源、驱动器,甚至鼠标、键盘上看到长城、CE、UL等各式各样的认证标志。虽然您可能不太了解这些认证的具体内容,但通过认证总是让人觉得心中有底,对产品的质量和安全性也更放心。不过,计算机产品中也曾经有一个例外,以往的多媒体音箱就基本没有经过任何认证,成了计算机安全中的一块死角。也许您会觉得不以为然——多媒体音箱能出什么问题?大不了喇叭不出声,找厂家修修不就结了。实际上,您可不能掉以轻心,多媒体有源音箱基本上都是直接采用220伏的交流电作为电源,是个和电视机、洗衣机一样的“电器”,一旦出现问题就有可能危及到您的生命安全或是引发或火灾。这可不是     

恒升行销集团罗粤江谈:恒升服务特色

中国笔记本电脑市场是块急剧膨胀的大饼,从1995年4万台销售量到1996年的8万台销售量,到1997年预计的20万台销售量,引得众多厂商纷纷操刀介入,欲分割大饼,抢一杯羹。于是各种促销手段,各类销售政策,各种服务措施五花八门,层出不穷。然而一个品牌在市场能否成功,取决于产品的技术含量、性能质量、价格因素、销售网点、广告宣传、服务体系等诸多因素,两强相争勇者胜,两勇相争智者胜,在WINTEL的大旗下,大家产品大同小异、难分上下,于是比完技术比质量,比完质量比性能,比完性能比价格,比完价格比宣传,到最后能比的恐怕只剩下服务了。“得服务者得天下”已成为业界许多仁人志士共识。谁能真正从中国国情出发,从消费者利益出发,以诚为本出绝招,谁就能取得服务大战的最后胜利。许多笔记本电脑厂商的服务手段,咋听起来十分诱人,但一细想,却又难以“取信于民”。“一年质保”消费者已不能满足:“三年联保”甚至“五年保修”,厂商又在哪里,不仅消费者不知道,在优胜劣汰的市场竞争中,厂商也未必知道。“全     

也谈电脑售后服务

随着人民生活水平的提高,电脑可谓已经家喻户晓了,在争论了好久的品牌机与兼容机的优劣之后,大家普遍接受了品牌机,虽说价格比较贵,但服务规范却是一个事实,也正是电脑有着这么大的潜力,售后服务也就热起来了,PC厂家纷纷推出自己的服务理念——“服务到永远”、“服务是质量”之类的承诺满天飞,却足以让消费者动心。事实并不是如此。记着看过一篇报道,几家大的PC厂家在电话服务中有的知识匮乏,有的无人接听,更有甚者让人不知所云……像这样的队伍怎能把售后服务搞好?虽说这知识口头上的但不的不承认有问题存在!同时也不的不承认在保修期内,如果硬盘坏了,厂家会给你一个“好”硬盘,但无法承诺是一个全新的硬盘。最后,我衷心的希望有一天,电脑厂商们能真正重     

谈如何提高出口创汇收汇率

外贸体制改革以来，我省各出口公司和厂家对其出口的每笔业务都非常谨慎，出口货款的逾期率明显下降，但从对省辖部分行1995、1996年度出口创汇收汇情况抽查结果来看，还存在一些问题，致使货款逾期。甚至有的至今仍未收回。这些问题基本上都发生在新开办出口业务的公司和厂家，因此，有必要去探讨、改进、提高。一、存在问题××行1995年度信用证项下出口笔数为1791笔，逾期半个月以上的有27笔，逾期率为1．5％。其中一笔货款至今仍未收回。拒付原因：台湾客户破产，同时开证行在单据上提出超装，与信用证不符，故不付款。托收项下出口业务…     

产品专卖行

市场状况: 具有极优的性能价格比,在竞争中占有很大优势,销售量呈稳步上升趋势。 AST AscentiA P50产品特性: ·奔腾133MHz CPU ·标准8MB内存,可扩展至4OMB ·800MB或1.2GB硬盘,1.44MB软驱模块·四倍速光驱模块,可与软驱互换·256KB二级高速缓存·800×600、SVGA 11.3″屏幕显示·内置16位Sound Blaster声霸卡·内置麦克风和2个扬声器     

转战南北忙促销 铁牛处处显风采

随着夏末秋初农机市场销售旺季的到来,约翰·迪尔天拖有限公司2003年的销售工作也进入了攻坚阶段。面对目前农机市场竞争日趋激烈,产品日趋同质化,价格一路走低的局面,约翰·迪尔天拖有限公司积极应对,不与对手拼价格,而是通过差异化开发,生产符合市场需要的技术领先的优质产品;通过良好的信誉及完善的售前、售中、售后服务赢得市场。把始终为用户提供具有真正价值的产品和服务作为公司生存和发展的“生命线”,作为企业通向市场的通行证。近期又通过一系列     

漫谈“串货”

对于任何一款产品，厂家会根据各个区域消费水平高低进行价格区分。例如，对于大中型城市等消费水平比较高的地方，同样的产品和服务的价格可能会高一些．而对于中西部地区或边远山区，由于消费水平比较低，厂商为了能够打开市场，扩大销路会将产品或服务的价格降低进行销售。这样在不同地区之间就产生了所谓的价格差，一些经销商就利用这个价格差，把自己地区的产品（价格较低）卖向其他地区（价格较高）进而从中获利，从而导致了“串货”。     

品质先行服务出彩“猫”市开打服务战

网民的增长较之当初股民的增长,实在是有过之而无不及,据CNNIC最新统计,我国上网用户人数已达到1690万。而这些网民大多是养“猫”上网,这就直接促进了“猫”市的繁荣,形成了“猫市”的激烈竞争。于是,今年的“猫”市就显得尤其热闹。在一片热闹景象中,Modem生产厂家是“几分欢喜几分忧”。市场大了,自然是好事,然而竞争也是空前激烈,让这些厂家觉得生意越来越难做了。联想、全向、GVC都是生产Modem的知名厂家,如今,它们面对市场激烈的竞争,不但要靠品质和价格来吸引消费者,而且要在服务上下一番苦功夫。纵观今年Modem市场的总体情况,厂家在无法以技术来压倒众人、独树一帜的情况下,更多的是走“品质先行,服务出彩”的路子,用服务来赢得消费者的心,开打起服务战。品质为先,这是厂家的共识。这里的品质包含有性能、外观、价格、个性化等多方面的意思。今年的Modem产品,正在走一种“时尚、小巧、个性化”的路子,联想最先推出“时尚”“个性化”的理念,全向、GVC等也不甘落后,推出自己