品牌经营:企业制胜市场的筹码--从耐克看品牌经营的策略

半个世纪以前,美国有一位初出道的却异常精明的推销员,他致力于推销名牌皮鞋,哪怕有时做了赔本的生意,也不放弃自己的宗旨.久而久之,他在商场上把自己也推销成了抢手的"名牌".有商家想要找到名牌产品的供货源,首先就想到了这位名牌推销员.后来,这位推销员也渐渐明白其推销产品为什么总是热销的其中奥妙:他提供给商家的虽然是质量上乘的、款式新颖的皮鞋产品,但都不是名牌产品,商家向顾客不厌其烦地宣传"这是谁谁名牌推销员推荐的最新潮流的产品",是因为他的"名牌形象"在起主导作用.加之顾客们对这位推销员十分信任,便纷纷购买他推销的产品.也等于说,凡是他推销的产品,都是名牌.     

推销，不妨专攻小客户

我第一次做推销，选择的是一家刚上市不久的洗洁精公司。拿到产品后，我先试用了一瓶，验证一下这种新产品的实际效果，以便于在推销过程中增强说服力。用了之后发现效果确实不错，这使我信心倍增。开始。我也同许多推销员一样，从居民小区入手，挨家挨户上门推销，可是，尽管我的产品不错，但是由于居民住户用量小，加上推销此类产品的人又多，大家争吃一碗饭，所以收益都不大。几个月下     

日本企业在新产业革命到来之际的经营思想——三菱重工业公司的“全体人员都当推销员”

三菱重工业公司是日本三菱集团的主要企业,日本造船业的38%左右和军火工业的29%左右是这家公司所控制的。在当前科学技术日新月异地向前发展的情况下,为了迎接新产业革命的挑战,三菱重工业公司总经理末永聪一郎早在1981年6月上任时就向全公司提出了“全体人员都必须当推销员”的建议。(1)领导干部带头,总经理当高级“推销员”三菱重工业公司拥有职工5.46万人,要使全体人员都成为“推销员”并非是件容易的事。最近,该公司实施的三年中期规划是,到1986年要实现销售额为1万8千亿日元(比1982年度增加9.5%);职工为5万人;三年期间总投资额为2千亿日元的目标。为此,公司提     

中小企业如何进行投资分析

关于投资潜力的分析 有这样一个故事：一家美国鞋业公司派市场调研人员到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路：一个星期后，这个职员打电话回来说：“这里人不穿鞋，因此，公司的鞋在这里没有市场。”鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细调查。一星期以后，推销员打电话回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。”     

送礼与行贿

现在，“送礼”开始大规模进入了我们的商务活动．无论是商场的促销活动，还是我们推销员的客情维护，甚至公司的各种庆典，都有送礼的行为。     

“谢绝推销”我就不怕

<正>吓人不?门上几个醒目大字:推销员入内,罚款50-100元。推销员,你还敢进去吗?我是一家计算机公司的推销员。一次去工商局推销,还没进门,就看见上面写着"严禁推销人员人内",只好打道回府。怎么办呢?这里准有客户。我深知,现在几乎是处处都     

如何提高推销效率

一个优秀的推销员，其营业额往往能达到一般推销人员的几十倍，甚至几百倍，其实，凡从事业推销工作的人，都希望自己成为最优秀的推销员，都希望自己的推销业绩不断上升，我们的推销员怎样才能提高自己的销镶效率，成为最优秀的推销员呢？     

谁在做一夜暴富的梦

今年６月６日上午，一位朋友打来电话，称有个发财的机会，问我愿不愿干：只要一次性花２６０元购买广东某公司的产品，成为该公司的推销员（业务代表），公司将在一年内回报１９０１２元。事不宜迟，朋友请我马上赶去面谈。如此好事，我怎么能放弃？中午１１时，我急匆匆...     

商界巨子与他们早期推销员生涯

一、推销员生涯——造就世界级商业巨子 纵观世界上成功的巨型公司,不难发现一个特点,绝大多数企业的创始人或经营者(后来的董事长或总裁)早期都做过多年的推销员。有人甚至惊呼:“99％的董事长都做过数年推销员”。99％这个数字虽然有待考证,但用“绝大多数”这个词来概括却一点也不过分。     

市场:应“创”而生 应“新”而存

四十年代,美国有商家公司派推销员去非洲某地推销皮鞋。甲公司推销员一到目的地,就绝望了。因为该地居民从无穿鞋的习惯。于是甲公司推销员电告公司:糟透了！这里人均不穿鞋,明日一早我就返回。时隔不久,乙公司也派人前往推销。这位推销员在当地转悠了一圈,高兴地连夜给公司发去电报:妙极了！这里人至今尚未有穿鞋的习俗,鞋子的“潜在市场”前景可观。经过乙公司推销员的引导推销,这个地方的居民逐渐学会了穿鞋的习惯,纷纷穿上了乙公司专门为他们所生产的鞋。于是,皮鞋市场迅速在此打开。     

韩、美直销业规制

直销作为一种经营方式,最早源自美国,经过几十年,在世界上得到较大发展。1978年成立的世界直销协会联盟(又称世界直销联盟,英文简称WFDSA),是一个自发性的非政府组织,以各国直销协会联盟的形式代表世界上的直销公司,办公地点在华盛顿,目前加入联盟的有世界上57个国家和地区的直销协会。据直销联盟去年7月公布的数据,2002年世界直销营业额达到850亿美元,拥有销售人员4700万人。2002年,新增直销人员200万人。在日本从事直销的人数非常多,直销员数量占成人人口数量的2%。欧洲直销员数量占整个销售人员数量的13%。在直销所销售的产品中,营养补充品、化妆品、水或者空气净化处理机占最大份额。以美国为例,直销销售的产品中洗涤等家居护理用品占34%,个人护理用品占26%,保健产品占16.5%,娱乐教育产品占6.5%。为了调整直销公司、推销员和消费者之间的关系,规范直销公司和推销员的关系,世界直销联盟制定并颁布了《世界行为守则》(Codeofconduct,又称商德约法),对直销、直销公司、推销员等概念做了明确规定,对聚会、介绍加入、参加费用、培训、奖金、存货、冷静期及退货、推销员退出等做了原则规定。守则的制定,对保护消费者权益,维护推销员合法利益以及维系直销公司公平有序竞争,起到良好作用。我国在加入WTO时承     

推销同一产品 各有高招

<正> 生产同类产品的厂家多如牛毛,怎样在众多对手的角逐中力拔头筹,把产品卖出去,进而站稳市场,无疑是每个推销员魂牵梦绕的心结。近日,笔者采访了山东兖矿集团长龙电缆制造有限公司几位推销员。他们在实践过程中,摸索出一些经验和体会,值得学习和参考。许卫国:我是1997年来公司的,学的是营销专业。刚来的时候,满腔热情干工作,至于公司的电缆业务一点都不了解,更没啥推销经验。书本上的推销技法,在实践中几乎用不上。没招儿,一开始我跑业务就认准一个字——磨。我曾去七·五劳改煤矿推销产品,接人待物啥也不会。见到负责人,就不管不顾,     

玄乎生意商场如何制胜

不管你怎样销售，时间改变一切。流行趋势挑战传统商务方式。在持续的某趋势下．买家会越来越精明，随着消费者接受产品和眼务的教育程度提高，他们越来越成为行家。在谈判领域，为了省钱．他们也会不惜一切，运用技巧，从购买巾节省资金。这对销售者或推销员和他们的公司意味着赚钱越来越少。     

论现代企业推销员管理

伴随产品“同质化”现象日趋严重,企业更加注重产品的市场促销,尽管各种促销手段不尽相同,但是作为现代企业,加强推销员管理仍是企业产品拓展市场、占领市场至关重要的一环。笔者着重讨论加强现代企业推销员管理的途径。     

店铺加雇佣推销员和直销的区别

根据三部局犤1998犦455号联合发文,店铺加雇佣推销员与直销方式是两种截然不同的营销模式。其主要区别是,店铺加雇佣推销员的特征:必须设立经销店铺。推销员持有行政部门颁发的职业证书,与企业是雇佣关系,签订劳务合同,推销员不能从企业买断产品,只是代企业将产品销售给最终消费者,不拥有产品的所有权,不承担经营风险。推销员只能按自己直接推销产品的金额计酬。直销的特征:不设经销店铺。直销员是独立的经营者并不受雇于企业,没有统一的证书。直销员从企业进货,对产品拥有所有权,自行承担经营风险,可将产品直接推销给最终消费者,也可以将产…     

标签咋设计 产品更好销

<正> 标签的作用标签有时是附在产品上的简易签条,有时是精心设计的,作为包装一部分的图案。此外,它具有多种功能:(1)识别性标签——便于识别产品:该类标签着重介绍产品基本信息,是产品的详细说明书,目的使顾客迅速了解产品及公司。现在,几乎所有的服装标签都要标明品牌名称,标签正成为一种无偿的、颇有感召力的广告宣传方式,潜移默化地树立公司良好形象。(2)促销性标签——便于销售产品:标签不但是消费者选购商品的依据,而且能美化和宣传商品,给消费者以美的感受,成为无声的推销员。设计精美的标签有较强的视觉冲击力,甚至能成为收藏品。     

心诚则灵

带着一颗真诚的心和一种锲而不舍的精神,王臣的推销无往不胜在某纸业公司年终销售工作总结座谈会上,该公司总经理按市场销售额的排名,让排前5位和后5位的推销员分别发言,谈他们一年来推销工作成功与失败的原因。销售额排在后5位的推销员大倒苦水,他们不从主观上去寻找失败的原因,都是强调市场竞争对手多、公司主导产品纸袋纸价格高、质量差等客观原因。他们的发言让总经理的眉头紧锁起来;而销售额排在第2位、负责西南市场的推销员王臣的发言“成功的推销在于诚心”让老总的眉头又舒展开来。按理说,其他推销员负责的市场比王臣的西南市场要好…     

如何做一个赚钱的总裁（四）

华人首富李嘉诚先生从十几岁开始推销塑胶花，之后还是从事推销；世界首富比尔&;#183;盖茨从事销售；亚洲首富孙正义从事推销；台湾经营之神王永庆从事推销——所有成功致富的人都是从事销售工作。所以，老板是公司的头号推销员，他必须以身作则带动业绩。     

优秀推销员的个人特征

<正> 有时单看外表你无法发现,真正的推销人才,就像你即便真的面对原一平,仍不敢相信,他,就是大名鼎鼎的原一平?什么样的人才能成为优秀推销员?许多厂长和经理常这样问我。是的,并不是所有的人都能成为推销员,也不是所有的干推销工作的人都能成为优秀推销员。美国的调查表明,优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。那么,优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢?首先,优秀推销员与长相无关——河南一位超级推销员说:"推销成功的人并不     

乔&#183;库尔曼：美国金牌推销员

人生有几次选择，就有几次飞跃。每次职场上的飞跃，往往来自对自身的正确定位。推销员队伍，天天都在经受自然法则无情的淘汰。成功的推销员大多会经历这样三个阶段：内心恐惧、自以为是、判断准确。