找准穴位做“联姻”

<正>淡季营销是经常被经销商遗忘的角落,加强厂商关系, 提高淡季市场的免疫力已成为诸多企业共同关注的话题。 销售淡季,厂商的关系非常微妙,经常会出现几种现象: 经销商痛斥厂家过河拆桥、兔死狗烹。企业控说经销商见利 忘义、不念旧情。矛盾激化的结果只能是“各走阳关道”。那 么作为企业的营销人员,现在最重要的是:怎样给“爱情”加 点“浪漫”,促使”谈婚论嫁”,实现厂商真正联姻呢。     

“我们只买国内品牌”

国产车比进口车更能赚钱。与卡车经销商搞好关系,有好处没坏处。“你让我说车辆的采购经验,我也没什么独门秘笈。我觉得就是两点:一是只买国产车;二是跟卡车经销商保持良好关系。”天津大无缝物流公司技术部负责人刘伟说。刘伟告诉记者,在2003年大无缝物流公司     

如何让经销商为“我”心动

在我国．经销商不仅是“油盐酱醋”什么都在经营，而且同类产品中也是卖了好几种，这是一个普遍存在的现象。对经销商而言：什么产品可以赚钱就经营什么．这是明摆着的道理!而我们的厂家呢？对此不仅在合约中限制经销商不得经营相互制约、相互竞争的同类产品．同时还希望经销商在所经营的几款产品中能对自己的产品主动积极些!可多数时候，经销商们不是喜新厌旧，就是毫无激情．这便让我们的厂家伤痛了脑筋。     

全国“五一车展”知多少

喧嚣的上海车展刚刚落幕，不少车企、经销商和汽车媒体们甚至还来不及喘一口气，便又陷入新一轮的“车展大战”中。我了解了一下，在刚刚过去的五一长假，全国各地举行的大大小小“车展”，不少于二百余场。这其中不仅涵盖了一、二线市场，甚至包括一些县、乡、镇都出现所谓的“五一车展”。在某省会城市，“五一”期间竟然同时出现近6个“车展”，既有地方政府参与主办、     

“D20”来了

面对不断上升的市场需求。ADP经销商服务正酝酿着将其在美国市场已经有37年成功经验的经销商咨询服务项目“D20”引入中国市场。     

汽车市场“拼缝”现象调查

近几年“,拼缝”现象的出现和蔓延,严重搅乱了汽车市场正常的交易秩序,损害了守法经销商和消费者的合法权益。北京亚运村汽车市场品牌齐全、经销商云集、市场人气旺盛,京城消费者购车大都要先来这里看看行情,因此“拼缝”这一汽车市场的“怪胎”便首先在亚市出现了。据亚市有关     

以人为本 让“海马”成“良驹”——深圳通利华汽车贸易有限公司系列报道之二

做为海南马自达的深圳经销商,深圳通利华汽车贸易有限公司以今年一季度销售普力马近200台的不俗业绩,在“海马”全国经销商综合指标考核评比中名列第一,被评为“海马”的优秀服务店。在硝烟弥漫的深圳车市中,通利华何以一枝独秀,让     

宝马怕不怕“秋菊”

导航仪问题久拖未决,愤怒的消费者这次真的要采取行动将宝马告上法庭么? 2006年4月,连合同都没签的洪先生便把心仪已久的宝马530i开回了家,然而,洪先生没有想到的,他的这份信任正在招致践踏甚至被摧毁。“去年年底的时候我还没当回事,因为他们答应要给加装导航仪的。”车都快开一年多了,宝马当初的“导航仪诺言”还没有兑现。在多次联系宝马经销商未果之后,洪先生的气愤也日渐升级:“冲着一口气,我都会去告他们!”通过律师,记者联系上了洪先生,而洪先生没有注意到的是,同样的愤概在今年年初就开始爆发了。     

经销商不盲从“长头风”

差不多5年前，国内卡车企业纷纷推出长头重卡产品，经过几年的市场检验，柳汽龙卡以性价比优势在中低端市场打开局面；配置较高的精功“远航”试图走高端路线，但市场表现不佳；一直看好国内长头卡车发展前景的纳威斯达也是频有消息发出。最近，中国重汽的长头牵引车威泺与经销商见面，吹响了进军高端市场的号角。那么，现在国内长头重卡市场到底怎样。本期柠檬茶座邀请了5位卡车经销商，共同就此问题加以探讨。     

“昆仑”如何拴牢经销商？

经销商作为市场经济发展的重要社会力量，是商品流通过程中最贴近终极消费者的环节。因此，经销商对市场需求的了解有着得天独厚的优势，最能理解终极消费者的消费心理，他们是企业平衡产、供、销的重要信息渠道和平衡市场需求不可忽视的社会力量。“昆仑”润滑油在国内市场签约的一级经销商和特约经销商遍布全国445个地级市及部分县级市，与经销商之间形成了稳固、持久发展的利益共同体关系。     

“探班”自主品牌市场库存

“根据传统，6、7、8三个月是汽车销售的淡季，这几天恰逢端午小长假，我们采取了降价促销来吸引消费者，但是这三天假期并没有带来汽车销量的增加。”一位汽车销售人员如实说。这位销售人员道出其他汽车经销商共同的心声。     

传祺“做加法”挑战合资

“16．38至23．18万元!”当广汽乘用车总经理吴松激昂慷慨地宣布传祺GS5速博的价格区间时，广汽传祺GS5速博发布会现场的数百名经销商代表报以雷鸣般地掌声。但我身边的几位媒体同行却窃窃私语，“这个价格与有些合资品牌差不多啊。”     

“扶贫”

一日,某君挺着个“将军”肚到某医院门诊部就诊。 大夫,可清闲? 还可以,需要什么? 我呀,想请您尽快治好我的胃呀!下星期我就要下乡扶贫了。 噢,“扶贫”去,好说,好说。您这肚子太大了,须清除体内垃圾。来几瓶“昂立一号”,新产品,疗效很好,怎么样?     

如何让经销商为“我”心动

在我国,经销商不仅是＂油盐酱醋＂什么都在经营,而且同类产品中也是卖了好几种,这是一个普遍存在的现象。对经销商而言：什么产品可以赚钱就经营什么,这是明摆着的道理!而我们的厂家呢？对此不仅在合约中限制经销商不得经营相互制约、相互竞争的同类产品,同时还希望经销商在所经营的几款产品中能对自己的产品主动积极些!可多数时候,经销商们不是喜新厌旧,就是毫无激情,这便让我们的厂家伤痛了脑筋。     

卡车营销方式创新脱离纸上谈兵

“市场好的时候,经销商卖车都赚钱,根本不需要讲究营销方式;经销商开始研究营销方式,就说明市场到了淡季。”有经销商这样告诉《商用汽车新闻》记者。结合前几年重卡市场异常火爆的情况,各品牌经销商的最好销售业绩被不断刷新,甚至有人调侃说：“是车就有人买,是经销商就赚钱。”     

关于中南地区“昆仑”工业润滑油市场发展的思考

中国石油中南润滑油销售分公司主要负责“昆仑”润滑油在河南、湖北、湖南、广东、福建、海南等区域的销售。在激烈的市场竞争下，七年来市场份额稳步提高。目前“昆仑”工业润滑油在营销渠道方面的问题有：1）工业油与车用油经销商重叠；2）流通型经销商与终端型经销商存在冲突；3）销售网络不健全。“昆仑”工业润滑油在市场中价格透明，价格梯次不明显，价格折让促销模式简单。与“壳牌”、“美孚”和“长城”等品牌相比，“昆仑”润滑油的产品线有些狭窄，同时在开发重要的大型终端客户方面也存在问题。为了促进“昆仑”润滑油市场的发展，建议拓展销售渠道建设思维，设立行业开发小组专门开发大中型终端客户，实施服务营销，销售价格保密并与销售任务完成率挂钩，加强与轻油公司的协调以及对销售代表和经销商的培训。     

是作秀，还是演“双簧”？——“买断销售”探秘

日前我在采访一位事业成功人士时，该君无意间提起了一件正与朋友运作的事情：“请你猜一辆市场价格十一二万元的车的买断价格是多少?……只有七万多！”为了证实这个对笔者耳朵产生魔术般效果的数字，他又补充道：“像某某品牌这样的轿车，市场价格十六万元，如果买断，十一二万元就可以搞定。”记者很快给一位经销这一车型的经销商朋友打通了电话．他几乎没怎么犹豫就答道：“差不多吧，     

经销商为何这样难缠

最近和几个业内朋友闲聊,大家一致觉得,经销商越来越难缠了,任凭“三寸”讲烂,道理说尽,经销商总是顾虑重重。即使很爽快的就一些问题达成共识了,往往很快又会变卦。当然,“一朝被蛇咬十年怕井绳”的有之,但总的来说,经销商也有自己的苦衷。     

老板该不该放权？

朋友向笔者反映这样的困惑：在登门拜访经销商时，会遇到两种极端情况，一种是见不到老板，因为老板去休闲了；另一种是能见到老板，但也说不上几句话，因为老板太忙了。笔者发现，闲与不闲这两种形式，体现的结果往往大不相同；闲的老板，生意做得不一定差；不闲的老板，生意做得不一定好。闲与不闲反映的经销商心境也不一样，闲的背后是“没我也行”，不闲的背后是“没我不行”。实际上，闲与不闲根本折射的是经销商的一个管理问题：作为老板该不该放权，该怎么放权？     

经销商怎样来通过“外脑”提升自己

近年来,市场竞争的日益惨烈,导致了传统渠道的急剧变革,尤其是现代零售渠道的快速崛起,更是让经销商面临着转型与蜕变,而经销商在自身发展的过程中,更是遇到了诸多的难题：快速发展带来的人才、管理困惑;快速膨胀带来的资金流以及融资瓶颈;大品牌及同行的挤压带来的生存危机与市场“洗牌”等等,所有这些,都是他们面临的新挑战、新课题,都需要“快刀斩乱麻”式的快速破解。