倒着做渠道，打开封闭市场

一般企业进入市场，都会采取“顺向”顺序，从总经销到二级批发商，最后到达零售商。而“倒着做渠道”，则是反方向的从渠道金字塔的底部基础层开始工作，一层层逆向建设的渠道结构体系，具体表现形式为：企业→零售商→中盘商（直接向零售商送货的小型配送批发商）一二级经销商一总经销商。虽然这不是新理论，但却很有实战意义，如果运用得当，对企业打开区域封闭型市场很有效。     

经销商满意度研究初探

<正>一、导言供应商、批发商、零售商、消费者,构成了市场销售体系的四大元素,在市场销售体系中,生产企业扮演供应者的角色,批发商和零售商扮演"交易平台"的角色,消费者则是购买者的角色。消费者和经销商满意度研究构成满     

从传统销售到直销并论多层次传销的是与非

<正> Ⅰ.传统的销售管道 制造商制成货品后,透过不同的中间渠道,将货品转送到市场店铺贩卖,使货品能顺利地被消费大众所使用或消费。 这些中间的渠道,在日常生活中,我们可以见到的有如下的类别: 批发商、代理商、经纪商、经销商和零售商。 1.批发商(Wholesaler) 批发商从工厂将货品整批购买过来后,再转卖给其他中间商人,如零售商等,而非直接将货品转卖给消费者,一般的批发商都     

终端为王时代我国零售业的市场营销对策

一、销售终端是现代市场营销最重要的战略资源之一所谓销售终端,即企业分销渠道系统的末端,也就是产品进入消费领域的最后环节——零售商。它上承制造商、批发商和经销商,下联顾客,是现代市场营销活动中最重要的战略资源之一。1.销售终端就是市场。由于零售商直接面向广大顾客,     

拉美各国的经营方式、销售渠道和市场营销策略(Ⅲ)

五、委内瑞拉在拉美各国中,委内瑞拉的经销方式较为灵活多样,当地法律对产品的经销并无规定限制或采取管制办法,外商代表,佣金代理商,批发经销商,进口零售商和直销在委内瑞拉均可行得通。当地法律不限制某人只采取一种经营方式,因此经销商/代理商同时也可成为批发商或进口经销商,批发商往往也是零售商。进口商不须向政府领取进口许可证,许多零售商可自行进口,偶而通过佣金代理商下订单。     

批发商面临的五种挑战

<正>受中国特色化的国情因素影响,批发通路一直在中国市场经济中占据着相当重要的地位。制造商要想立足于市场,必须将产品通过经销商、批发商进行分销,从而扩大产品的覆盖面,因此,企业能否有效地与通路合作,调动各级经销商、批发商的积极性,在很大程度上决定了企业能否赢得市场,求得生存和发展的机遇。制造商的这种需求奠定了批发商、经销商的生存基础和商业价值,并直接导致了批发商力量的"坐大"。     

终端为王时代：我国零售业的市场营销对策

一、销售终端是现代市场营销最重要的战略资源之一。所谓销售终端，即企业分销渠道系统的末端、也就是产品进入消费领域的最后环节——零售商。它上承制造商、批发商和经销商．下联顾客．是现代市场营销活动中最重要的战略资源之一。     

终端为王时代:我国零售业的市场营销对策

一、销售终端是现代市场营销最重要的战略资源之一 所谓销售终端,即企业分销渠道系统的末端,也就是产品进入消费领域的最后环节--零售商.它上承制造商、批发商和经销商,下联顾客,是现代市场营销活动中最重要的战略资源之一.     

酒好也要名字好——从产品名称看白酒的卖相

国内白酒产品众多，据统计，全国大大小小的白酒企业近4万家，每个企业有数个甚至数十个白酒品牌，加上经销商的买断产品，白酒品牌不下几十万个，分散在各个区域市场的产品少则几十多则几百。怎么在这些产品中脱颖而出，除了市场的功夫外，如果产品的名字响亮易记，无论是广告还是口碑效应，都会在品牌传播上占尽优势。对于一个资源不足的企业，给产品取一个响亮、易记的好名字更是一条捷径，其重要性尤显突出。     

白酒渠道扁平化大潮出现回归趋势

随着竞争更加深入，白酒市场操作费用的提高，这几年渠道扁平化逐渐成为行业的一个主流趋势。许多白酒企业开始倾向于直销，或者根据自己的能力减少渠道层级，许多企业直接控制的经销商细化到了地级市，很多成熟白酒品牌的厂家更是直接发展县级经销商。     

品牌区域化给经销商带来什么

本刊第37期刊发了一篇《白酒品牌区域化扑面而来》的文章，最近有经销商给本刊打来电话，结合本篇文章对当前白酒市场的走势发表了自己的看法。其中多数人认为，白酒品牌区域化必将会导致白酒竞争向个别区域集中，随之带来的后果将是白酒的区域化竞争进一步加剧，而作为经销商来说，在这种大的趋势下必将会面临一些新的机遇和挑战。     

浏阳河，兴化市场风雨六年——江苏重点县级市场兴化强势品牌调查

苏北地区一直以来都是江苏白酒消费的重点区域。隶属于泰州的兴化市更是白酒消费重镇。据经销商反映，当地白酒的年消费额决不低于15个亿，而且这个市场比较开放，消费者很容易接受来自不同地区的白酒品牌。巨大的市场容量和相对较好的市场氛围吸引着众多品牌纷纷进入，品牌之间的竞争也日趋激烈。     

奶粉搭上方便面——中小企业的“带货销售”

长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是令经销商和零售商头痛的问题。“好销的产品”．一般是知名大品牌已进入成熟期的非常畅销的产品。因为畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就很多，通路环节的利润也就越来越薄，几乎接近“卖穿”，从而形成“产品虽然好销。但不赚钱”的局面。“赚钱的产品”。一般是中小企业的新产品。新产品留给通路环节的利润比较高，又由于参与经营的经销商和零售商比较少，价格不是很透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但中小企业在市场上缺少知名度，其产品并不好销，就形成“产品虽然赚钱。但不好销”的局面。这里所指的“新产品”是一个区域概念。并不一定是新开发出来的产品，只要该产品没有在一个区域市场销售过，对于这个区域市场来说就是新产品。经销商为了解决“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”的矛盾，在营销实践操作中，就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”来实现利润，这就是“带货销售”。     

某著名白酒经销商的制度规定

经销商(或称代理商)是厂家沟通市场、打开市场的主器媒介，而一个合理有效而科学规范的经销商政策，是厂家寻取打开市场金钥匙的重要手段。下而是台湾某名白酒品牌为抢占大陆酒类市场，构建市场网络而向全国诚征经销商，并为此制定如下经销商的政策制度规定。希望能对酒类厂商有所启迪。     

渠道运筹十大误区

分销渠道(Channel)是指产品(或服务)在从生产者向终端使用者转移过程中，所经过的．由各中间环节连接而成的路径。这些中间环节包括企业(生产者)自设的销售机构，批发商．零售商，代理商，等等。     

中国吸烟人群消费行为特征研究

对消费者行为的研究，已受到越来越多企业的关注，消费者对企业营销战略的赞同还是厌恶，是决定企业是否成功的关键因素。所以我们在做营销决策时．决不能仅仅从生产商、批发商、零售商的角度去考虑问题，而必须把消费者的需求放在第一位．因为厂商所生产的产品，批发商、零售商所销售的产品，最终要实现销售、获得利润都是由消费者购买行为所决定，     

新环境下的厂商合作应该有新思路

由于白酒市场竞争环境的特殊性．经销商尤其是中小型经销商面临着越来越大的市场压力。一方面渠道、通路的压款拖欠现象有增无减；另一方面，市场费用越来越大，经销商的盈利空间越来越小，这种现象制约着整个白酒市场的成长和发展。     

江苏白酒市场景气调查报告

4月22日《糖烟酒周刊》杂志社和中国糖酒业经销商俱乐部联合主办的中国糖酒食品经销商发展论坛（江苏）在南京隆重举行，会上发布了《江苏白酒市场景气调查》。《市场景气调查》是本刊与中国糖酒食品业经销商发展论坛联合独家开发的市场信息服务专业产品，具有专业性、客观性、及时性的特点。调查中采取了景气指数作为指标工具。景气指数是介于-1到1之间的一个数，当景气指数为1时，表明全体调查对象都认为未来要比现在更好，当景气指数为-1时，表明全体调查对象都认为未来要比现在更差。从性质上来说，当景气指数大于。时，就说这一指标是景气的，当景气指数小于。时，就会说这一指标不景气。本次调查采用的方法为类型抽样和简单随机抽样相结合的调查方法，调查中涉及到的样本量分别为分销商120家（南京50，苏北40，苏南30），零售商240家（南京100，苏北80，苏南60），餐饮终端240家（南京100，苏北80，苏南60），样本总量共计为600家。本期江苏白酒市场景气调查是《市场景气调查》系列的开端，编者特地节选部分内容以飨读者。今后每期《市场景气调查》区域将跟随“中国糖酒食品业经销商发展论坛”的举办区域进行，调查结果在每次论坛上公开发布解读。[编者按]     

张历新的酒道

和其它城市的白酒市场一样，石家庄的白酒品牌也不断上演着跌宕沉浮的故事，频繁变换大王旗，你方唱罢我登场。但与此同时，石家庄白酒市场也有一个特殊的现象，地产品牌板城烧锅从1999年以来，一直伴随着其它流行品牌的大起大落，在销售上始终处于相对稳定的强势地位。对于这一现象背后的根本原因，市场上有很多种说法。本期我刊对板城烧锅的终端运作商新启商贸和四大批发商之一的盛凯商贸的发展之路和市场观点予以报道，或许从另一个侧面可以揭示出板城烧锅稳定发展的背后原因，并为新时期经销商做终端和做批发提供经营上的借鉴。     

全力协助代理商 分销渠道路路畅

<正> 许多企业在经历了广告大战、促销大战、价格大战之后,如何最大限度地争夺市场?去年上半年始,一种市场深度分销的新方式在山东广大农村市场悄然兴起。这种新方式,是把县级客户为 A 级批发商,乡镇客户为 B 级批发商,村级客户为零售商。厂家在一个县内只选一家批发商,并派人派车协助 A 级批