谈客户忠诚及其培养

客户忠诚是客户关系管理研究的核心。研究客户忠诚的重要性,从一些统计数据就可以看得出来:获取一个新客户的成本是保留一个老客户成本的5～10倍;向现有客户销售的几率是50%,而向一个新客户销售成功产品的几率仅有15%;客户忠诚度下降5%,则企业利润下降25%;如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点,可能使利润增长25～85%。     

客户忠诚及其经济价值分析

客户是企业存在的基础,高度忠诚的客户是企业最重要的资产,因此客户忠诚是企业经营的最高宗旨.客户忠诚有很多种类型,超值忠诚客户或传道者对企业而言最具经济价值.客户忠诚的经济价值不仅体现在为企业带来有形的货币价值,还表现为给企业带来巨大的、无形的非货币价值,它为企业开源节流,既增加企业的收入,又降低其成本,从而使企业有巨大的利润空间,是企业长期利润的源泉.     

基于客户角度的旅行社经营策略研究

改革开放三十年后的今天,客户的重要性也越加凸现出来,只有与客户建立长期稳定的良好关系,并保持客户的满意和忠诚,才会有企业的利润。文章首先就我国旅行社经营的现状进行了分析,然后在分析以往客户概念的基础上提出了对于旅行社客户特点的理解,最后从客户的角度阐述了改善旅行社经营状况的几点建议。     

银行客户竞争的完全静态博弈分析

经营环境的改变使银行业面临的竞争压力越来越大，面对力量增强的客户，银行的经营应该坚持以顾客满意为原则。银行的顾客有不同的层次，通过完全信息的静态博弈模型分析，得出的结论是：目标客户给银行带来稳定的利润空间，银行必须努力让目标客户满意。散客是银行潜在的利润空间，对散客无理性的妥协必定会造成无序的竞争，银行和客户之间的博弈过程的结果是这种无理性的妥协是可以避免的。     

我国商业银行的公司客户发展策略

加入世贸组织后，外资银行将逐步进入我国，与国内商业银行展开激烈的竞争，而竞争的结果必然是对客户市场的重新分割。从这一角度来说，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，淮就掌握了财富的源泉。随着2006年的临近，外资银行人民币业务即将全面展开，如何巩固并拓展公司客户市场份额已成为我国商业银行面临的重大课题，在此笔者从以下几个方面谈谈个人看法。     

客户关系管理的内容与策略

<正>客户关系管理的内容有多个方面,基础性的工作包括顾 客分析、企业对顾客的承诺、客户信息交流等;主体工作则 包括建立和保持客户关系、客户档案管理、客户反馈管理、 客户服务与教育及企业与顾客的合作等。 1.顾客分析 顾客分析的目的是为了具体了解企业的顾客。要满足顾 客,首先是了解顾客,所以说客户分析是进行客户关系管理 的基础。在顾客分析中主要回答谁是企业的顾客、顾客的基 本类型及个人购买者、中间商和制造商等客户的不同需求特 征和购买行为,并在此基础上分析顾客差异对企业利润的影 响等问题。     

理论一个,实践不同

何墨池说,理论很简单,谁能帮助客户提高他的利润,谁就有最大的竞争能力——这是要通过实践来证明的《汽车商业评论》:2012年斯堪尼亚在中国的增长相当瞩目——高达59%,目前中国市场也在日趋成熟,在这个背景下,斯堪尼亚在策略上有什么调整?何墨池:我们策略上没有调整。一直以来,斯堪尼亚认为最关键的不是卡车,而是如何帮助客户最大化收入;第二,是控制成本;第三,是考虑     

客户终身价值体系建设:零售银行业务发展的关键

驱动零售银行利润增长的最主要因素是客户,零售银行的经营目标就是最大化地开发客户的价值,即充分发掘客户的终身价值,以保持长久的竞争优势。对于零售银行来说,开发客户的终身价值,最重要的是要贯彻以客户为中心的经营理念,最基础的工作就是科学地认识客户终身价值,合理、准确地识别与衡量客户终身价值,并加快客户终身价值体系建设,这是零售银行业务可持续发展的关键。     

怎样才能化客户忠诚度为利润

对于中国企业而言,不要仅仅只是口头上说关怀客户,仔细思考一下要取悦客户并留住他们到底具体需要怎么做;光跟踪客户满意度是不够的,你必须理解客户忠诚度的重要性,必须将客户的忠诚度转化到利润的方向上来。     

特别的爱给特别的你——盲区客户服务企划案分享

保险行业有这样一条铁的事实：吸引新客户的成本可能是保持现有客户满意成本的5倍。据研究，保险公司只要降低5％的客户损失率，就能增加25—85％的利润。加强对老客户的维护是保险公司永续经营成本最低最有效的方法。     

客户经济时代的质量经营观

进入21世纪,企业管理开始进入客户经济时代。供应商失去了把握住客户的固有优势地位,消费者已经不再听从曾经左右他们的供应商的指令,纷纷放弃曾经信任多年的老品牌。谁能够为他们提供更好的服务,他们就选择谁;谁提供不了质量高的产品和服务,谁就将被客户无情地抛弃。客户经济时代是一个十分重视质量和质量效益的时代,在这个时代,成功的企业往往具有一个相同的价值观——质量经营观。     

成为银行VIP客户要慎重

根据二八定律，银行20％的优质客户能为银行带来80％的利润。因此，在银行以盈利为主要经营目标的当前，高端客户必是银行竞争的焦点。但由于种种原因，银行客户经理在“拉拢”高端客户时，总会有一些“报喜不报忧”的做法，导致许多客户选错了银行，从而失去了VIP客户应有的待遇和资产保值增值的机会。     

忠诚赢利

保险公司一直专注于新市场的开拓，而无暇顾及客户忠诚度培养，致使经营成本大幅提高，结果是市场规模傲大了，利润却没有增长。所以，保险公司在往前冲时，也要回过头来，好好经营现有的客户，培养忠诚度。与其广撒网捕鱼，不如围而养鱼。这样才能获得利润增长。     

招行"金葵花":开辟个人高端客户理财新纪元

背景 2002年10月10日,招商银行率先在国内各分支机构全面推出针对个人高端客户理财的零售金融服务--"金葵花"理财品牌及服务体系,在短短两个月中,"金葵花"贵宾客户较推出前增加了21%,"金葵花"贵宾客户的存款占储蓄存款的比例提高到28.9%"金葵花"服务的推出加速了国内银行业实施客户分层服务策略、争夺高端客户的进程,促发了国内银行零售金融业务的转型之战,揭开了中国进入"个人理财时代"的序幕.     

客户管理的策略探析

随着新营销理论"4C"替代"4P",客户管理成为企业经营活动的核心.企业研究客户、分析客户,对客户进行分类管理:并采用各种机制和策略对客户激励、客户挽留.本文结合几年来我们公司在实际工作,对客户地位确定、大客户管理、普通客户的管理,客户满意度管理等几个方面对客户管理策略进行了一些探讨.找出大客户,做好大客户的管理工作,对企业产生巨大价值.     

管理客户的盈利能力——确定对企业最有价值的客户

众生皆平等,但对于企业眼中的客户,这句话却并不合理。许多企业更愿意接受二八法则,即20%的客户为企业创造80%的利润,因此,抓住金字塔尖上的高价值客户尤为重要。相对而言,处于金字塔中层的客户盈利性一般,塔底的     

中资商业银行开拓个人理财业务策略探讨

个人理财业务是目前各商业银行利润的增长点,也是中外资商业银行竞争的焦点。本文以调查数据为基本依据,来分析、探讨中资商业银行开拓个人理财业务的策略问题。认为首先要确定银行个人理财的核心客户群和目标客户群；进而明确银行个人理财业务的产品、服务策略,进行市场细分,针对不同的目标客户,开发推出不同的产品和服务套餐；最后是要完善组织架构和制度保证。     

CRM的客户生命周期价值与测度方法探讨

客户关系管理的目的是实现价值增值,而客户价值的判别依据是客户全生命周期利润。文章通过对客户生命周期理论的探讨,企业可以通过控制客户生命周期模式实现客户利润的最大化,对企业在资源配置、实施收购或并购等战略决策方面有参考价值。     

零售客户经营指导方法初探

通过对卷烟零售客户有针对性的经营指导,提升客户的经营水平和盈利水平,是烟草行业卷烟客户经理践行"国家利益至上、消费者利益至上"的行业共同价值观的重要举措。如何有针对性地开展对零售客户的经营指导,已经成为烟草行业卷烟客户经理客户经理的一门学问。文章通过分析卷烟零售客户经营现状和经营中存在的问题,初步探索对卷烟零售客户有针对性的经营指导的方法、步骤。     

浅谈客户管理

从客户的地位、客户管理的目的、客户的评价与对策以及客户管理的内容等几个方面,论述了客户是企业销售体系的重要组成部分,是企业的重要资产之一,客户管理是企业营销管理的关键内容之一,其实质就是如何有效地运营"客户"这项资产,对它进行开发、维护、经营并使其不断增值。