关于汽车经销商的“秘密采购”

今年初，笔者和一位奥迪经销商朋友攀谈，在聊天的过程中他抱怨道：“现在的销售顾问都存在侥幸心理，通常会主观地判断客户的来店意图，没有真正按照流程来接待客户，偷懒的情况特别严重。”笔者对此话深表赞同，标准的销售流程和销售顾问的热情服务确实很重要，不能只是简简单单的走形式，要在每个销售环节倾入销售顾问的主动热情和信息，通过坦诚友好的接触，唤起潜在客户对汽车产品的热情，提升潜在客户对汽车品牌的信赖和对销售顾问的好感。如果销售顾问能把每个客户都以秘密采购的客户来对待，那么销售顾问的成交率也将迅速提高。当笔者提及“秘密采购”这个词时，我的这位经销商朋友眼前一亮。     

我们如何节约了十亿美元

我们的销售队伍将更有效率地开展工作,因为在互联网出现之前,与经销合作伙伴的合作不可能实现。最新版本的在线销售系统使我们能够与经销合作伙伴共享潜在客户信息。我们已经开始与领先的计算机制造商和大型的咨询公司共享潜在客户信息。我们各自的销售团队将在整个销售流程中携手工作。我们的互联网销售系统是一个销售队伍倍增器,使一个销售队伍变成多个。     

发挥电价杠杆作用 促进合理用电

以 A 省为例,列举了我国现行销售电价在引导客户合理可靠用电方面的不合理之处,系统分析了现行销售电价时客户侧合理可靠用电所形成的不利导向,提出了以进一步引导促进客户合理可靠用电为目标的改革销售电价体系的具体建议。     

销售人员素质

到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略的,爱寻衅的,敢做敢为的,有进取心的”。经理们希望销售们都够“aggressive”。 销售是一份经常要“无事找事”的工作,即“把不可能的客户变成可能的客户,把可能的客户变成真正的客户,把每一个新的客户变成长期的客户”。一个新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏,闻风而动,一旦开始则咬住不放,不怕被拒绝,不怕听冷漠的搪塞,不怕被人家从办公室赶出     

小客户电费回收风险控制

加强对小客户电费回收的风险控制,使县供电企业既高效、优质地开展好电力销售工作,又能为小客户做好服务工作,既规避小客户电费回收的风险,又使小客户对县供电企业的工作感到满意,是县供电企业开展电力销售工作的出发点和落脚点。     

CRM掘金术

从今天的咨询电话中,企业可以找到明天的购买者。2005年伊始,位于北京马家楼的众义达汇诚汽车销售服务公司的展销厅每天都会收到10个左右由上海大众汽车公司客户开发中心发来的潜在客户信息。这里的销售人员在看到信息的当天便会打电话给这些潜在客户,并记录下他们的客户购车意向——何时购车、喜欢什么颜色与型号、是否参加过试驾等,再将这些信息反馈给上海大众。接下来,他们还要负责跟进潜在客户,必须按照一定的时间周期打电话,直到促成销售或客户最终放弃购买上海大众的汽车。这一销售方式成了销售员从展厅参观、电话咨询挖掘潜在购车客户的重要补充途径。     

让研发团队找准市场需求

建立一个虚拟的团队,定义合理的流程,寻找真正的客户需求。“我们公司没有市场营销部门,只有销售部门,销售人员只管销售目标的完成,客户反映的信息不能传递到研发部门。研发部门主动到销售人员那里了解市场信息时,他们往往说‘我只管     

成品油直分销客户管理优化策略

正销售企业应制定一套面向未来业务发展、未来管理模式的客户管理系统或平台运行标准,优化经营模式、营销模式、管理模式,提升客户忠诚度。近年来,随着国内成品油过剩、需求增长放缓,油品市场竞争不断加剧,直分销客户的主要群体、消费心理、购买习惯等发生了巨大变化,中国石化油品销售企业亟待对客户管理进行优化和调整,精准有效的分析客户,有效支持经营决策,提升市场竞争能力。     

组织的“星相”

管理者应根据实际情况做出判断,选择一个适合于自己的组织一致性分析和管理框架。先生是一家制冷设备生产企业的销售总监,一段时间以来他一直为公司销售业绩的停滞不前而忧心忡忡。制冷设备市场供过于求、竞争激烈是抑制销售增长的一个原因,但是在亲自拜访了一些客户之后,他发现问题还是出在销售体系上面:原来公司一直是按照产品划分销售队伍的,由于“地窖心理”作怪,客户信息未能在不同的销售团队之间共享,这样就出现了有些客户的需求没有得到及时满足,转而采购竞争对手产品的情况,最后导致营销效率不佳,销售业绩持续低迷。经过研究,郭先生…     

关于加强企业信用管理的探讨

一、信用及信用销售信用是一种建立在信任基础之上的能力 ,不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。这种能力受到一个条件的约束 ,即受益方在其应允的期限内为获得的资金、物资、服务而付款或还款 ,上述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的一方的认可。信用销售是市场销售发展的高级形式。常用的信用销售主要分为工业产品信用销售和零售商品信用销售 ,简称为赊销。对生产加工型企业而言 ,信用销售指的是厂家在同购货客户签定购销协议以后 ,使客户得到企业生产的商品 ,然后由客户按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式…     

到底相信谁？

同样是汽车售后服务满意度调查,两家咨询公司的研究结果却大相径庭,消费者到底该相信谁？在销售过程中,提供优良的客户体验有助于汽车厂商和经销商提升成交率并推进其销售业绩,而客户对于经销商的满意度也对车主忠诚度和品牌推荐度具有重大影响。     

销售的真理

对于大多数销售经理来说，销售中最困难的部分莫过于了解客户到底想要什么。RainToday．com网站访问了200家企业的采购经理后发现，只要销售经理们能够意识到并妥善解决以下三个问题，客户将更乐意掏腰包。     

顾问式销售

为了成功地销售解决问题的策略和方案,销售人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升,成为客户信赖的业务顾问和咨询者。     

规范客户管理实现产销双赢

客户管理的目标是客户的长期满意度,原则是要尊重和理解客户,建立双赢理念。规范的客户管理(本文指经销商管理)应做到：(1)通过竞争选择产生经销商,并且对经销商实行动态管理。(2)严肃价格体系,为经销商创造合理的利润空间。(5)谨慎使用返利政策,使其既起到激励作用,又起到管理和控制作用。(4)实行规范的客户管理制度。包括：建立客户数据库,实行合同管理,制定销售计划,实行分销管理,做好对经销商的支持工作。(5)建立企业和客户的有效沟通机制,使沟通制度化、经常化。(6)建立外欠款预警、客户流失预警、销售进度预警等预警机制,加强产销合作中的风险控制。     

增强客户管理 提升95598热线服务品质

客户管理又称为客户关系管理，主要用于企业的客户资料管理和销售过程管理．其核心理念是借助计算机系统，将与客户相关的信息以客户为中心进行组织，突出以客户为中心的管理思想。     

转变经营模式:从客户关系管理到客户管理关系

正未来客户管理应从CRM向CMR转变,以真正体现"以客户为中心"的理念。当前,销售企业面临的市场竞争更加激烈,但企业在客户管理方面还延续传统的客户关系管理(CRM),不能完全适应市场的需要。销售企业要积极转变观念,推行更为先进、适应环境的客户管理关系(CMR)。CRM与CMR的主要区别客户关系管理(Customer Relationship Management,简称CRM)是按照客户细分有效地组织企业资源,以客户为中心进行经营管理活动,从而达到顾客满意,实现     

精细化供应链管理 提升财务管理水平

<正>供应链管理指以满足客户一定的服务水平为条件,把供应商、仓库、物流和客户等有效地组织起来,进行产品生产、运输、销售等,最终使整个供应链系统成本最小的一种系统管理方法。供应链管理是将管理思想和方法进行集成,对供应链中从供应商到客户之间的采购、销售、发运等进行计划、监督、管理和控制。对于企业而言,供应链管理是为了     

客户关系管理系统在成品油销售企业的应用——A公朱RM系统应用案例分析

成品油销售企业是油品销售的终端，其面对的客户数以万计，如何管理好客户，并从海量的销售数据中分辨出大中小客户，及时跟踪关注客户加油量异常，进一步稳定大客户是企业面临的一大难题。然而，随着企业信息化的发展，客户关系管理（CRM）系统的出现，企业的这一难题便迎刃而解，企业对客户关系的管理难度大大降低，本文就某成品油销售公司（以下简称“A公司”）的客户关系管理系统的应用展开分析。     

优化网上竞拍平台提高企业效益

2009年底,为规范销售行为,挖掘潜在客户,拓宽销售渠道,销售华北分公司在CRM（客户关系管理）系统上开发网上竞拍平台,推行网上竞价销售模式。     

观点集纳

重视油品销售企业的交叉式营销山东潍坊石油分公司刘存民撰文指出:销售企业管理体制改革到位后,成品油与润滑油的经营分开、零售与直销分离,形成了明晰的专业化的营销线条,但我们发现,客户往往是在用汽油、柴油的同时还需要润滑油,还有的客户既需要配送还要到加油站加油,这就引出了交叉式营销的概念。所谓交叉式营销,是指客户已经购买了企业的产品后,再购买相关的产品或服务,也就是企业为同一客户提供多种产品或服务。交叉营销有三大功能:增强客户忠诚度,客户购买本公司的产品和服务越多,客户流失的可能性就越少;增加利润,将一种产品和服务…