新品上市如何打开销售局面

<正> 1、推广"一种说法"。新产品经过试销全面上市时,广告可瞄准其最显著的特点反复渲染。即集中资金推广"一种说法",这样集中"火力"比说这也好,那也好,更易让消费者快速接受。2、普及铺货渠道。新品上市铺货渠道要多样化,均匀化,以保证有购买冲动的消费者方便购买。反之,如果     

要把货铺到消费者心里

企业产品销售中一个不可或缺的环节就是铺货。铺货其实有两种，一是往消费者面前铺货。一是在消费者心里铺货。在消费者面前铺货靠通路、渠道，而在消费者心中铺货靠品牌、靠传播。在消费者面前的实物铺货看得见，摸得着，容易被理解，而在消费者心里铺货也就是品牌传播。则还没有被引起足够的重视。其实，品牌传播不仅可以帮助企业完成很多基础工作：产品信息传递给消费者，消费者理解产品信息，消费者接受产品信息，消费者产生购买欲望等等，而且有效的传播对品牌资产的积累还有着重大的作用。所以，企业在铺货时一定要把货铺到消费者心里。     

②合作营销的形式

<正> 一、水平合作营销水平合作营销指的是企业在某一特定营销活动内容上的平行合作,如两个企业在开发某一新产品上通力合作,或者在对产品的广告和促销推广上进行合作,或者互相为对方产品提供销售渠道等。案例1:中国移动旗下的动感地带(M-ZONE)的     

在社交媒体中做消费者的“好友”

传统的快消品营销,主要是依靠空中广告投放、地面铺货分销和人员活动推广三个方面。通过大量的广告投放,提升品牌知名度,形成空中拉力;通过广泛的终端铺货,使产品随处可见、随时     

联想的分销渠道

一、联想分销渠道演化过程 在1994年以前，联想渠道处于第一层次，渠道能力只是简单的铺货和回款，对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。     

渠道反击的策略与原则

以己之长,攻彼之短,在市场竞争中打击竞争对手的渠道薄弱环节是渠道竞争的有效手段。无论是新产品上市,还是某个市场区域的竞争;无论是市场上的领导品牌,还是后起之秀,找准竞争对手的渠道薄弱环节,然后进行反击,往往能取得事半功倍的效果。渠道反击与产品、价格、广告等方面的竞争相比,有其独特的优势地位:(1)与从产品方面进行的反击相比,渠道反击更为迅速。(2)与从价格方面进行的反击相比,渠道反击更能保证利润的稳定。(3)与从广告推广方面的反击相比,渠道反击更能节省费用。具体来说,企业该如何有效地进行渠道反击呢?可以遵循以下三个步骤…     

营销人语&#183;铺货

广告与铺货，哪个在前哪个在后都各有利弊。广告和铺货交替进行是一种合理、经济的解决方案。投入少量广告进行第一轮铺货，使经销商感觉这一产品有广告支持。铺货达到一定水平后，可展开第二轮大规模广告攻势。第二轮广告投放量要大。持续时间要长，力度要强，一是继续调动经销商和零售商经销此产品的信心，将第一次铺货未能到位的地方铺货到位，二是激发消费者的购买热情，拉动终端消费。     

每月点评

在社交媒体中做消费者的“好友”传统的快消品营销,主要是依靠空中广告投放、地面铺货分销和人员活动推广三个方面。通过大量的广告投放,提升品牌知名度,形成空中拉力;通过广泛的终端铺货,使产品随处可见、随时可买,形成地面推力;再辅之深入的地面人员推广、促销活动跟进,形成促进销售的助力。通过拉力、推力和助力的合力作用,使更多的消...     

铺货不等于卖货

<正> 曾经看到很多保健品企业在启动期的终端要求"铺货期2个月,要求达到:AB 类终端80%铺货,C类终端50%铺货……",看完了真有些纳闷,因为从保健品销售的特性来说,保健品对于消费者并不是生活必须品,而是非必需性的特定需求产品,消费者对保健品的选择,是在建立深入的市场教育后,引发的消费者对特定欲望和需求的一种解决方式。"保健品销售是建立在消费者对产品高度信任的基础上的"。广泛铺货能解决消费者信任的问题吗?不     

新品铺货:让零售商从拒绝到乐意

<正> 新产品上市,很多业务员都对铺货工作非常头痛,因为新产品层出不穷,零售商对新产品通常态度冷淡,轻易不接新产品。要解决这个难题,不妨试试"一看,二说,三推广,四整理"套路。案例:有一次,笔者随车到一个小超市铺货。老板正忙着给顾客算账,当时顾客也比较多。一同铺货的业务员小刘却没有注意这个情况,只顾把新产品样品放到柜台上,急切地向老板介绍。老板一边     

让铺货有效执行

为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，厂商往往会特别强调产品的市场铺货率。这样，在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间可能会达到处处可见自己产品的情况，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。     

经销商如何向厂家借“鸡”生“蛋”

目前大部分经销商起步阶段资金实力小，融资渠道单一，经营能力差，信誉低，产品推广经验少，网点建设、铺货进度和销售上量缓慢，做大做强很吃力。因此，经销商要在快速、复杂、多变的市场竞争中生存与立足，就应该充分借用厂家的资源与政策，借厂家的“鸡”，不断发展与壮大自己。经销商要借厂家的什么“鸡”？如何才能借到厂家的“鸡”呢？     

推力、拉力,二力齐发,滞销变畅销

<正> 某啤酒公司为创造产品的差异化,提升产品的市场竞争力,决定开发针对城市中等收入的大众目标消费群体的新产品——黑啤。在生产、技术部门的精心准备下,包装高档、口感醇厚净爽的黑啤从决策到上市仅用了10天时间。该公司把省会 Z 市作为试点进行产品首推。在产品上市之前,公司召开了由全体营销人员和一级经销商参加的思想动员和产品品尝大会,强调此产品是公司的战略长线产品和高附加值产品,全体营销人员和经销商都要高度重视,全力推广,要在10天之内达到终端覆盖率70%的目标,实现厂商双赢。会上将铺货任务按区域分配,细分到每天、每人。营销人员的提成工资每件(1×9膜包)0.5元(比同档次啤酒的0.3元高0.2元),一级经销商、二级经     

汽车企业海外渠道开发的核心技巧

1.弱势品牌如何启动渠道建设工程 汽车弱势品牌在国际市场中较难为打开局面,其原因在于品牌知名度小,经销商独立运营承担风险较大,包括涉及诸多不确定因素,如产品、服务质量是否能够得到保障,产品推广是否能得到厂家的良好的支持,产品是否能够适销对路等等,最重要的是如果弱势品牌市场操作失误,为经销商带来负面的口碑具有极大的破坏性.     

企业应该如何铺货

对于快速消费品企业来说，产品从公司的仓库到经销商的仓库，并不算是真正的销售。真正的销售应该是消费者将产品买回去并消费掉。因此为了让消费者购买本公司的产品，各生产厂家都要做大量的基础工作。而铺货就是其中至关重要的一个环节。所谓铺货，就是厂家配合经销商进行的一种将产品铺入各终端场所(如零售店、宾馆、饭店等)的市场行为，这种市场操作的方式是由厂家的业务人员     

酒类产品餐饮店终端运作步骤④

<正> 第四步终端铺货一、终端产品设计终端产品设计即根据市场消费特点、竞争对手情况、终端条件确定不同类型的终端应主推什么产品。设计终端产品应遵循以下原则1.针对性:针对终端、竞争对手和消费者,提供不同产品。如针对 B、C 级店应销售大众化产品等。2.差异化:有较强市场竞争力的产品必然是与竞争对手相比具有差异性的产品。差异化主要体现在产品原料差异化(如小麦啤酒)、特性和功能差异化(如九加红不伤肝)、价格差异化(如国窖·1573等高价超高档策略)、促销差异化(如蒙古王白酒盒内有小银碗)、包装差异化(如酒鬼麻袋式酒瓶)、品牌形象与文化差异化(如"喝杯青酒交个朋友")。     

渠道效能评估

判断一个渠道是否是有效渠道，是否有价值，需要从以下五个方面进行评估。首先从产品销售的角度来看渠道的效能。产品流通的地方称之为渠道，因此产品与渠道是否相匹配，是评估渠道是否有价值的重要标准。这个匹配包含三方面的内容：一是产品的定位是不是和渠道相匹配。比如定位为中高档的产品走D类餐饮渠道：     

小企业营销渠道的建立和管理维护

市场营销是企业的命脉,营销渠道的建立和维护是市场营销的核心。本文根据小企业的特点,提出了小企业营销渠道的建立要采取"铺货—直销"两步走的发展战略;在渠道的维护管理过程中,主张在重视利益激励的同时,还要注重关系维护,这样会有利于建立一个适合小企业特点的高效的渠道网络。     

要铺货,先铺“心”

<正> 中秋节前夕,一个负责小食品销售的朋友向笔者透露了他最近的烦心事——在其管辖的县乡市场,他下属的营销员铺货时经常遭遇尴尬:一是现在的县乡分销商越来越挑剔,接受新品铺货的难度越来越大,有时根本铺不进去;二是即使碍于经销商的面子好歹铺进去了,也是摆在货架上卖不动,落得满是灰尘。在实际市场操作当中,类似这位朋友的铺货冷遇很普遍。铺货是快速消费品特别是新产品导入县乡市场,顺利实现"从商品到货币这惊险一跳"的前提。但为什么会出现铺不进甚至铺进了却销不动的怪现象呢?     

经销商:要给分销商持续的赢利能力

<正>经销商新品立项的一个最重要的考虑就是要为未来储备一些产品。大家都知道产品有四个生命周期——导入、发展、成熟、衰退。在选择新品时就要考虑好产品的生命周期,适时接档,形成持续的旺销和发展。在接新品时首先考虑的就是现有产品(或品牌)的升级版新品,从专业的角度而言,推广成功一个现有品牌(或产品)的升级版比去推广一个全新的品牌要容易得多,遇到的阻力也会小很多。推升级版产品,前面可供借鉴的资源非常之多,有现成的网络和渠道,更重要的是有现成的消费基础,给到厂家和渠道的信心也会十足。