水果摊上的哲学

在我所住的小区附近有个市场,那儿以前有个卖水果的老刘,我和他挺熟的。现在回想一下老刘的小生意做得还真有那么点意思,不禁让我想起了“无商不‘奸’”。一次,我去市场买东西,看到老刘遇到了一位难缠的顾客。“这水果这么烂,1斤也要卖1元吗?”客人拿着一个水果左看右看。“我这水果是很不错的,不然你去别家比较比较。”老刘不紧不慢地说道。顾客说:“1斤8角钱,不然我不买。”老刘还是微笑地说:“同志,我如果1斤卖你8角,对刚刚买我水果的人怎么交代呢?”“可是,你的水果这么烂。”“还可以的,如果是很完美的,可能1斤就要卖2元了。”老刘依…     

搭配促销出奇制胜

卖汗血宝马搭送一个马镢子,卖中华牌汽车搭送一套车玻璃贴膜,卖荣仕雅高档羊绒衫搭送一件高级衬衫,卖培训课程搭送一本书,卖女包搭送一个维尼熊玩具……果然,有人为了维尼熊玩具而买女包,使得销量大增。     

搭配促销出奇制胜

卖汗血宝马搭送一个马镢子,卖中华牌汽车搭送一套车玻璃贴膜,卖荣仕雅高档羊绒衫搭送一件高级衬衫,卖培训课程搭送一本书,卖女包搭送一个维尼熊玩具……果然,有人为了维尼熊玩具而买女包,使得销量大增。     

市场“送”风日涨

曾几何时，市场上刮起了一股买一送几、买甲送乙、买大送小（甚至买小送大）之风，且愈演愈烈，这不禁让人想到了计划经济时代买一个本儿搭块臭豆腐的往事，我们便姑且将这股风称为新时期的“搭着卖”。细究此中奥秘，名堂各异。初时那种虽有讨巧之嫌，但也有合理成份的诸...     

谋市良方

限量销售经营皮箱的法国路易·维顿公司是一家大公司，但它在法国国内仅在巴黎和尼斯各设了一家商店，在国外的分店也只有２７家。他们严格控制销售量，即使顾客要求的购货量再大也不予理会。一次，有一位日本顾客提出要买５０只手提箱，但销售员声称库中已无存货，只卖给他两只。这位日本顾客一连８天上门十多次，每次都是如此。路易·维顿公司采用这种限量销售的方法，人为地造成了供不应求的“紧张”气氛，获得了销售上的巨大成功。　　　寻冷觅奇 德国有一个世上稀有的怪缺商站，专门经营其他大百货商店或市场买不到的产品。比如：６只…     

推销有术

百货公司经理核查新到的售货员的工作情况时问道:“你今天有几个顾客?”售货员回答“:一个。”“只有一个吗?卖了多少钱的货呢?”售货员回答:“五万八千多美元。”经理大为惊奇,要他详细解释。售货员说道:“我先卖给那男人一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼,他说要到南方海岸去。我说该有艘小船才方便,也卖了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部,卖给他一辆大车。”经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销那么多东西?”售货员答道“:不,其实是他老婆偏头疼,他来为她买…     

先赔后赚

河南有一家小饭店主要经营烙饼、面食和小菜。为招徕生意，吸引顾客，店主王师傅定了一条规矩：凡是到他饭店来就餐的顾客，除了小菜收费，啤酒按进价供应，烙饼则一律免费。王师傅之所以定下如此规矩，是因为当地上门吃饭的顾客喜炊吃烙饼，而吃烙饼的特点就是要卷着菜吃。     

海外商战“怪”招录

限量销售经营皮箱的法国路易·维顿公司是一家大公司，但它在法国国内仅在巴黎和尼斯各设了一家商店，在国外的分店也只有27家。他们严格控制销售量，即使顾客要求的购货量再大也不予理会。一次，有一位日本顾客提出要买50只手提箱，但销售员声称库中已无存货，只卖给他两只。这位日本顾客一连8天上门十多次，每次都是如此。结果，路易·维顿公司采用这种限量销售的方法，人为地造成了供不应求的“紧张”气氛，获得了销售上的巨大成功。以情感人美国凯特皮公司规定：凡购该公司商品的顾客，若发现质量有问题，保证在48小时内派人登门解决。…     

“买二送一”现象分析与模型设计

在许多大中城市,每逢节似日商家都爱打出“卖100送50”(笔者将这种现象称为“买二送一”)的优惠招牌。一般人会认为商品打对折,一定会得到很大实惠,但真实情况并非如此。厂商从其价值创造最大化出发,推出客户每买100元金额的商品,赠送50元的优惠券。假如你购买了280元的商品,根据“买100送50”的     

主意出自足下

<正> 推销业流行一句话:只有卖棺材和墓碑的人.才可以坐等生意上门。 日本“推销之神”原一平说:推销成功的秘诀无他,只有走的路比别人多,跑得比别人勤。他平均每个月要用掉1000张名片,每天要拜访15位顾客,没访问完毕绝不回家休息。连续16年获得日产汽车销售冠军的奥程良治.他推销成功的秘诀.在于“1/30”     

期货欺诈种种

一、提供假信息。当买单多于卖单时,期货公司就多提供利于看跌的信息或少提供甚至不提供利于看涨的信息;反之亦如此。迫使投资者立即平仓、“锁单”或再开新仓。从而使自己在“炒来炒去”中获取丰厚佣金。 二、对冲对赌。不是把指令下到交易所,由交易所会员执行。而是在自己的盘房内直接进行“对冲”,有的经纪公司亲自参与,你买他卖,你卖他买,然后通知客户指令已“激活”     

"牺牲商法"蕴商机

"牺牲商法"的创办者是开药店的日本人松本清,他将当时售价为200日元的膏药以80日元的低价卖出.膏药卖的越多,亏损越大,但买膏药的顾客大都还需要其它药品,而其它药品却不是让利的,松本清的做法使消费者对药店产生了一种信赖感,因此整个药店的经营有了很大起色.     

从不卖“后悔鞋”说起

记得曾经在一家报纸上看到一篇这样的报道：台湾有位经济学博士,一次在意大利一家名牌鞋店买鞋。不凑巧的是最合脚的９号半鞋已卖完,不得已他选择了一双小一号的,试穿一下,虽然有点紧,但考虑到新鞋子穿穿会松的,就掏钱要买。可柜台里的售货员却拒绝卖鞋给他。理由是在试穿时,发现他的面部表情不对劲儿。售货员说“我不能将顾客买了会后悔的鞋子卖出去！” 这是一个很有“人情味”的营业员,既有察言观色之能,又有重义轻利的境界;这也是一家富有市场战略眼光的鞋店,不以得利喜,不以失利悲。细品起来,这种“不卖”实际上正是为了…     

奇业务 妙生意

送尿片公司 美国佛罗里达州有个小商人,见到不少家务繁重的妇女常常因要为婴儿购买纸尿片而烦恼,于是,创办了一个“打电话送尿片”公司。他还把送尿片服务扩展到兼送婴儿药物、玩具和婴儿各种用品、食品,生意颇为兴旺。 讲价公司 顾客都希望以尽量低的价格购进商品,而商家则以尽量提高物价为目的。于是,有人开设了一种专替顾客“讲价还价”的公司,声称能替顾客“以最低的价格买到最好的东西”,因而这家公司很受     

空降宇通的营销高手徐卫东:“用卖牛奶的方式卖客车”

手里拿着一份商业运营方案,客户有些纳闷:我是来买客车的,给我这份运营方案做什么?在场的销售经理回答说,这是公司对产品销售前后的额外服务,他把这批客车买回去后,可以参照这个方案来组织自己的客车运营……这一幕经常会发生在宇通客车股份有限公司分布在全国各地的销售现场,事实上,宇通还打算给顾客进行一些客车商业运营方面的培训,“我们不光是在卖客车,而是要卖给客户盈利模式。”徐卫东如此说道,他如今的职务是宇通集团的营     

顾客是“上帝”吗?

一些行业特别是商品零售业很流行一句话:顾客是"上帝",顾客永远都是对的。这句口号既不科学也不由衷。顾客如果真是高高在上的上帝,你怎么还去掏他的腰包呢?顾客买了你的东西不交钱也是对的吗?这使我想起文革期间我在上海商店的一次经历:我在这家商店看到一幅当年很时髦的《毛主席去安源》铝板画,向售货员表示要买一幅。售货员眼睛一瞪:"伟大领袖的象怎么能买呢?只能敬请!"我马上认罪改口:"我要敬请一幅。"我拿了画不交钱转身要走。售货员急了:"你怎么买东西不给钱!"我回答:     

农产品推销中的几手“绝活”

一化"鳖"为"零"此方法是将大包装换成小包装，以便于顾客携带。如：河南省农民马某从南方运回500捆优质黑甘蔗，每捆20根，1．7米长，皮薄脆甜。马某把甘蔗拉到邓州市场去卖，每捆10元，卖了整整一个上午，好话说了一大堆，也没有卖出去一捆，这对于马某来说真是当头一棒。后来他突发灵感，何不将1大捆（20根／捆）分成4小捆（5根／捆），恐怕还卖得快呢？死马当成活马医，他说干就干，三下五除二捆了30小捆，每捆要价3元，有人给2．80元，他也卖。不到30分钟，30捆甘蔗卖完了，并且算起来大捆卖价还高些。就这样，大捆化小捆，小捆要高价，…     

灵活也能出效益

某批发市场的一位食品批发商,立下一条规定,对一次购买低于10箱的客户不予享受批发价,哪知这条规定使他从厂家发来的货一直沉睡在仓库内.后来他想,与其十天批发一次,不如一天卖2箱.于是他把规定一改,凡是整箱买的都享受批发价,买不了一箱的,拆箱零售.这样一来,顾客蜂拥而至,销量大增,据说一天销售额能超过以往一个月的销售额.     

亚当&#183;辛姆斯旧货新卖

37岁的亚当&#183;辛姆斯从事二手车销售已经有20来年。多少年来,他都是坐等顾客上门,然后鼓动三寸不烂之舌向他们介绍自己手上有什么样的存货。去年的某一天,他忽然开窍:为什么不先听一听顾客想要什么样的二手车,然后再外出去找到他们真正想买的旧车呢?而且无所不在     

我有点神经质么

买大米的时候,我抓一把大米问卖米的,你这大米里有没有加塑料颗粒?买面粉的时候,我问卖面粉的,你的面粉里是不是含有增白剂?买西瓜的时候,我问卖西瓜的,你的西瓜里是不是注射了红糖水?喝牛奶的时候,我问母亲,你买的牛奶可是真的?买衣服的时候,我老在心里嘀咕,这是不是旧衣服翻新的?买被子的时候,我怀疑棉絮是用黑心棉做成的。刚刚住进新房,我老担心房子忽然就开裂了,那多吓人呀。骑着自行车,我老担心自行车不是用好钢材做成的,自行车的横梁断了怎么办?买书的时候,我总问卖书的,你卖的是不是盗版书呀?看病的时候,我害怕医生卖的药品是假的。…