网络团购窜货问题研究

在分析企业常见分销渠道类型、窜货表现形式的基础上，研究了网络团购导致传统分销渠道窜货的形成机理，并进一步分析了网络团购引发传统分销渠道窜货的原因、实质和趋势，为网络团购得到生产商支持，实现购销通路指出一个方向。     

天星公司该如何控制经销商的窜货行为

张伟的苦恼是目前多数企业都面临的问题。经销商之间互相竞争,本想为自己“窜”来更多的利益,结果是搞乱了市场,损害的是大家的利益。企业领导必需高度重视此问题,不然企业极有可能败在窜货上。现在,许多企业多数只是通过简单的罚款方式进行管理,效果很不显著。要想根治窜货行为,必须了解造成窜货行为的原因。窜货原因1、厂家向经销商施加的任务量过重。为了抢占市场份额,许多厂家不顾当地市场容量、品牌现状及经销商的分销能力,盲目追求上量、上规模,并将销量压力直接转移给经销商。这些厂家给经销商施加过重的压力并把奖励门槛定得很高,对…     

如何应对“窜货”

“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。     

窜货的另一面

正如前面的三位业内资深专家所言,窜货一旦出现,企业必须给予严厉打击,决不姑息。但同时,我们也必须辨证,不能只责怪某一方,却忽视了另一方本应该承担的责任。对于窜货,记者以为,根源其实就是生产商们实施的区域分销制。生产商把全国市场人为的划分成了若干市场,然后强制要求不同的经销商在不同的区域内活动,不得跨区域活动,否则,就会被视为窜货,并受到来自厂家的惩罚。熟悉市场的人都知道,这恰恰是生产商在厂、商关系中处于强势地位的一种表现。而在这种状况下,各地的经销商其实是处于一种“小农经济”模式中,各自种好厂家分配给自己的一亩…     

警惕竞争对手的窜货行为

<正>窜货是市场的杀手,如果窜货得不到及时有效地制止,窜货就会产生连锁反应,窜货就会不断迅速蔓延、升级,甚至导致以降价为武器的窜货大战。一家窜货,多家受害,然后引发多家窜货,最终演变成为一场窜货大战,危及企业营销网络的安全。一、窜货危及企业营销网络的安全 （1）经销商的忠诚度是靠利益来维系的。 经销商销售某产品的直接动力是什么?就是经营利润。如果没有了经营利     

狙击窜货“杀手”

窜货的现象在每个市场竞争激烈的行业中普遍存在.作为一种市场顽疾,"窜货"现象很早以前就被业界人士所关注.如何减少乃至根治窜货,也是众多有识之士一直在探讨的话题.     

窜货危害及其防范

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”这句话非常形象地描绘了商人对利益的追求。在现代营销实务中，窜货现象的发生，其本质也就在于商家及营销人员见利忘义。由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信心。针对窜货这种营销现象，本文拟从其危害性、产生的原因及防范措施等方面作出探讨。窜货的危害及其产生的原因窜货一般可分为良性窜货和恶性窜货两种类型。良性窜货主要指企业在市场开发初期，有意选择流通性能较强的市场…     

窜货的十大理由

生产企业在产品的销售过程中几乎都不同程度地出现过产品在市场上窜货的问题.往往是企业的产品在市场上知名度越高、市场销售状况越好,市场窜货越严重.     

药品营销渠道窜货的成因分析及其对策研究

拟从药品营销中渠道冲突的产生入手,重点分析了窜货的类型,产生窜货的原因,并提出了解决窜货问题的方法。     

窜货管理 宜疏不宜堵

一分为二看窜货 许多人认为窜货是市场营销中不可能根治的癌症，好似洪水猛兽。     

营销管理中"窜货"现象的分析及对策

“窜货”,即“越区销售”,是一个让很多企业头疼不已的事情,它给企业的营销、管理等方面带来的很大的危害。为了防止“窜货”,企业应立足于建立一个科学合理、健康稳定的销售网络。文章从市场营销学的角度出发,借鉴了客户关系管理(CRM)的知识,对“窜货”现象的成因、危害等进行了分析,同时从短期方案和长期销售流程再造等方面提出了对该问题的解决方案。     

可控分销VS不可控“地摊”

窜货是对有序市场营销体系的严重威胁,它有可能使公司前期的市场开拓功亏一篑生 产商们在选择渠道的时候,是选 择可控的分销渠道,还是选择本身并不能或者说是不易控制的批发市场(本文称之为“地摊”)? 这似乎是一个非常愚蠢的问题,您也许会毫不犹豫地回答:当然需要的是可以控制的分销渠道了。 其实现状不然。在过去一个相当长的时期里,很多中国企业,特别是国有企业都对全国乃至地方大大小小、各式各样的批发市场情有独钟。随着营销环境的日新月异,这些企业明显感觉到跟不上时代的步伐,并且产生了一系列的困扰。一个区域经理的…     

浅析窜货在企业营销活动中的成因和对策

窜货即产品的未经许可越区销售,是违背企业整体和长远利益的以低价向授权区域以外的地区倾销产品的营销现象,是企业最常见也最头疼的渠道冲突,处置不利会对企业的发展造成灾难性的影响。本文就窜货产生的各种原因进行分析,并总结归纳窜货给企业带来的各种危害,提出在产品策略的调整、建立完善的窜货处罚制度、实施逆向定价策略、加强对经营费用的控制等方面解决和防治窜货的各种办法。     

对企业恶性窜货治理对策的思考——以四达股份有限公司为例

营销渠道是影响企业发展最重要的因素之一,目前广泛存在于营销渠道内的恶性窜货问题是困扰企业、影响市场竞争中能以立足的关键。因此,对渠道恶性窜货的研究具有重要的现实意义。企业发展的关键焦点。如何有效解决恶性窜货问题、提高渠道效率是企业在激烈文章以四达股份有限公司为例探讨分析营销渠道恶性窜货的问题,采用博弈的方法,提出相关的治理对策。     

销售渠道中的窜货问题分析

产品的跨区域销售带来规模和效益的同时,也带来一个很难解决的难题——窜货。本文介绍了窜货的含义,分析了我国销售渠道窜货形成的原因和危害,重点从厂商与经销商关系管理、经销权划分、产品区分策略、价格体系和促销五个方面提出相应的解决建议。     

企业如何解决渠道窜货问题

窜货是渠道间非常典型的冲突形式,也是众多消费品企业深感头痛的问题.因为渠道窜货的问题不解决,就可能会导致整个销售网络的崩盘.那么,如何才能有效地解决渠道窜货呢?     

如何改革渠道网络？

也许你是生产商,也许你是批发商,你是否因现有的营销渠道不够尽善尽美而困扰?你想知道如何改善吗?这里推荐一种垂直网络渠道模式。 中国市场渠道的变革实际上是在市场大潮的冲击下被动地、不自觉地、缓慢地进行着,因而形成了目前复杂多样的渠道网络形态。根据我们为众多客户服务的经验及几年来对渠道网络调查研究结果,我们对中国市场营销渠道网络问题作了基本的梳理,得出了许多有意义的发现,并提出了渠道网络分析的新方法。一、营销渠道网络的八大问题 1、窜货问题。 无论是中小型企业还是知名大型企业,都常被窜货问题搞得坐卧不宁。窜货引发的市场问题非常严重,不仅使企业自身经营受损,还会影响厂商关系,更可怕的是有可能令企业全面失控,失去市场。 尽管有的企业通过严格划分区域、实行编码制度或加强督查和惩罚力度等措施来限制这一情况,但在实际应用时效果非常有限,解决不了根     

诺基亚的渠道管理 何罪之有？

在窜货管理表面现象的背后，是诺基亚一直在推进自身的渠道发展和变革策略的不断努力。不制止窜货的肆意蔓延，就无法保证正规经销商的利益，也无法保证诺基亚品牌在消费者中的声誉     

关于有效开发市场的若干问题探讨

市场开发是产品进入市场的一个重要营销环节,其开发效果的好坏会直接影响企业绩效和未来发展前景。本文主要针对市场开发时有关业务员的业绩评估和激励、窜货、价格竞争以及业务员的使用与培养等问题,就笔者的理解进行一些有益探索。     

从箭牌公司市场控制看快速消费品终端渠道分销管理

营销渠道的不稳定严重影响企业的生产经营,而快速消费品行业特征使得该行业渠道更加复杂,如何建立良好的终端渠道管理机制以便进行有效的分销,在当前是一个关乎企业生死存亡的重大战略问题。美国箭牌糖果公司在江苏部分城市的布货状况优异,同时也取得了很好的销售业绩,其成功的取得源于其对终端渠道管理理念的深度把握,以及对终端分销布市的精耕细作,现代企业若想取得成功就必须在细分市场的同时进行渠道精细化管理,即重视市场整体布局,又要在细节上不断完善。