工业品市场大客户营销策略研究

根据管理学“二八原理”,20％的优质客户对企业销售的贡献占到总销售额的80％,这20％的优质客户我们统称为大客户.如何拓展、维护大客户以及提升大客户的价值,对企业意义重大.本文引入关系营销理论,结合中国特色的关系文化,对工业企业大客户营销策略进行了研究,提炼出应从客户感知的服务质量入手提升大客户满意度,从而使大客户保持忠诚度,促使企业健康稳定发展.     

企业在国际营销中开发“大客户”应注意的若干问题

由于在国际市场上大客户进口量大,如果能成为出口方稳定的客户,则其产品就有了稳定的销路,其利润也就有了很大的保证。因此,在国际市场上出口方都把争夺大客户作为开拓国际市场的重点,竞争十分激烈。我国多数企业进入国际市场较晚,作为后来者在争取大客户的竞争中往往有许多不利之处,因此在开发大客户的过程中特别要注意深入细致了解大客户和竞争对手,并选择合适的开发策略,掌握好低价格和优惠政策的度。     

构建学习型战略关系——安徽电视台深化服务战略的实践探索

很多营销者都知道“二八规则”，即20％的客户可以带来80％的收入。从“二八规则”出发，营销者会想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易，也更值得。今天，争夺大客户已经成为不少行业的一个重要特点，在很大程度上，大客户管理就是对未来的管理。大客户迁就品质一般、价格偏高的产品和服务的时代早就一去不复返了。企业要拓展关系、建立信任、提高客户认识、为客户创造价值，更重要的是和大客户共同管理未来。     

电网企业大客户服务工作思路研究

国家电网公司在“三集五大”体系建设中明确提出“强化市场拓展,提升大客户服务水平”的要求,因此为客户提供高效优质的服务、为客户安全可靠的供电是关系到公司发展的“大使命”.其中月均用电量100万千瓦时以上的用电大户数量较少,但占总用电量的比例非常高,其中仅钢铁、化工、水泥、煤炭、有色等几大行业售电量占比就这40％以上,这里“二八定律”同样适用.同时这些高危及重要客户一直都是关系到党和国家工作大局的客户,因此,加强对用电大客户的市场拓展、提高大客户的服务水平,对经济发展、社会稳定具有十分重要的意义,大客户的发展与壮大也对电网企业的发展具有举足轻重的作用.     

构建学习型战略关系——安徽电视台深化服务战略的实践探索

很多营销者都知道“二八规则”，即20％的客户可以带来80％的收入。从“二八规则”出发，营销者会想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易，也更值得。今天，争夺大客户已经成为不少行业的一个重要特点，在很大程度上，大客户管理就是对未来的管理。大客户迁就品质一般、价格偏高的产品和服务的时代早就一去不复返了。企业要拓展关系、建立信任、提高客户认识、为客户创造价值，更重要的是和大客户共同管理未来。     

如何向大客户开发业务？

在企业成长的过程中，大客户的重要性是非常明显的，尤其对以制造与销售各类产品的企业而言，通常是以占据了大部分销售比重的几个关键性大客户作为成长的基础，而且影响到整个企业的设计、研发、制造、物流、服务等各层面的决策，因此各企业的领导们常常充当了“超级业务员”的角色，各级经理与员工们也常常因争取到大客户的业务而获得     

高端酒的竞争在人心里

近年来，国内高端白酒市场增长迅速，各大企业纷纷推出自己的高端产品。我认为，现代人对酒的需求决非只是单纯物质上的，其内心价值需求也是巨大的空间，谁能贴近他，打动他，谁就能占据这个市场。我常对手下人说，不要以为你们每天忙着研究哪个竞争品牌，其实，真正的竞争在消费者的心里，这是一场“人心”的战斗，谁能占据谁就能赢。     

争夺国际定价权

近年来，“中国买家”、“中国因素”、“国际定价权”等概念越来越成为经济界关注的话题。按理说，大买主或者大卖主有能力在一定程度上按照自己的意愿左右价格走势，但是，一个与国际惯例相悖的事实摆在我们的面前：我国的小麦、玉米、棉花、稀土、大豆等大宗原料在全球的生产均是名列前茅，石油、铁矿石、铜等大宗原料的进口量也是举足轻重，但由于缺乏期货交易手段等原因，“国际定价权”只能拱手相让于他人。     

挖掘美国自行车市场潜力

美国拉斯维加斯国际自行车展（INTERBIKE）每年一届在美国拉斯维加斯举行,作为世界自行车行业最著名的专业博览会,被业界公认为是“世界三大自行车展”之一。2008年展览会净面积达到35000m^2展国际品牌超过1000个．参观展会的业内专业人士达2．3万多人,其中贸易买家占11000多人,较上一年增长了7％。买家包括来自美国、南美洲和中北美洲国家的批发商、代理商、制造商、零售商等。INTERBIKE展的国际影响力很大,专业性很强,     

大买家出手的三个动机

近期并购频繁有两个原因。首先是大买家的市值都已很高,有钱来做并购。其次,大买家之间的竞争领域交叉了,业务要么做强做大,要么就砍掉,不能做得不三不四。市场第一怎么达到？一方面靠自然增长,一方面靠收购外围的公司。如果一个中小企业的业务,刚好跟大买家有互补,大买家就可能考虑收购。一般来讲,大买家买公司有以下三个考虑因素。     

短信杂“坛”

大客户制是近来啤酒行业一个很时髦的话题，尤其是关于青啤采取大客户制的做法被报道后，啤酒业内人士一时“言必称大客户”。在啤酒业采取大客户制最典型的是百威啤酒，其实质就是厂家集中优势资源扶植当地的大客户，销量越大、利润率越高的客户得到的厂家支持越多。百威通过这种方式在中国啤酒业已经牢牢占据高档市场第一的位置，被人评价为中国最成功的洋品牌啤酒。所以现在业内许多企业都竞相学习百威的大客户制。     

大买家“实话实说”

引子：大买家联盟成立 2013年6月,《创业家》刊出封面文章《大买家》,这组文章第一次在创投界提出了“大买家”概念。     

分析篇:利润才是核心

<正> “资本”总是先知先觉,哪里有利润,哪里就有资本。但是,谁也不会想到汽车制造居然吸引了这么多的资本,多得令人咋舌。仅今年的前9个月,汽车制造业引来的资本竟达1000亿人民币!其实略去其他不谈,一句话就足以说明——我国汽车行业利润高达28.45％。     

别看错了大客户!

订单量大的客户就是大客户吗? 不一定!要知道,客户越大,给企业带来的财务风险往往也越大——不信吗?那就有计划地削减一部分所谓的“大客户”试一试!     

提问与聆听——广告销售的瓶颈与突破探索之一

有人把销售人员分成三类:只会在客户面前喋喋不休而不知提问的业务人员,称之为——菜鸟;能够提一些问题但不善倾听,因而不善追问的业务人员,称之为——中鸟;能够设身处地提出少而精的客户关心的问题的业务人员,称之为——老鸟。“菜鸟”只能搞定一些谁都能谈妥的客户;“中鸟”做了一些推进的工作,但不够到位,失去了很多销售机会;“老鸟”能够在看似没有机会的地方找到客户,把小客户开发成大客户。三种“鸟”我们分别称为铜牌、银牌和金牌业务员,他们的业绩差距也比较大。一般来说,80%的业务是靠20%的金牌业务员带来的。     

大客户开发：媒体营销的法宝

当今管理学界有一个熟知的原则——“80：20原理”，即：80％的价值来自于20％的因子，其余20％的价值则来自于80％的因子。这一原理同样适用于媒体营销中的客户管理工作。事实上，从近两年《羊城晚报》的广告增长比例上来看，大客户已经成为《羊城晚报》广告稳步增长的重要因素。     

社区经理制:网通发展新策略

竞争刚刚开始，网通向前发展走在关键点上。历史的原因，电信在没有南北分家前，电信的服务与业务办理，无论对大客户(指大的商业用户)及小客户(分散的小商户及家庭用户)都是通过电信营业厅完成的。而大客户虽然只占有电信客户的20％左右，但却给电信带来80％左右     

戛纳一言堂——一句话评述2011戛纳

Dick van Motman DDB大中国区主席兼CEO今年创意节的一个重大的改变就是客户出席数目的增加。今年,至少450个客户机构出席,占据了代表团的20%,戛纳已经不仅仅是一个广告社区了,我们的大客户也对戛纳持有很高的评价。     

谁是真英雄暑期PC销售大战终结报道

今年品牌电脑的暑期销售热潮随着秋风渐起而进入尾声。面对这种火爆场面,买家、卖家心情不同,有人哭,有人笑,也有人哭笑不得。本期“热点话题”我们就和你探讨一下谁是这场PC销售大战的真正赢家。     

基于大客户营销的工业品营销策略分析

我国的工业品市场随着“智能制造”“制造强国”“大国重器”等目标引领以及经济社会的发展拥有良好的前景和广阔的市场空间。工业品企业在持续发展的过程中，将会明显受到大客户质量管理工作的影响。在今后工业品营销工作中，工业品企业需要和大客户建立良好联系，科学使用大客户营销策略，始终坚持以大客户为主导的销售方式，从而在市场竞争中获取更为有利的条件。文章基于大客户营销背景下的工业品营销策略研究，在简单分析大客户营销内涵和特点的前提下，结合大客户营销中的具体内需和阶段分析，分别从大客户的精准识别细分、企业和客户群体利益关系的调整、产品服务的优化等层面提出了工业品大客户营销的具体策略。