白酒渠道扁平化大潮出现回归趋势

随着竞争更加深入，白酒市场操作费用的提高，这几年渠道扁平化逐渐成为行业的一个主流趋势。许多白酒企业开始倾向于直销，或者根据自己的能力减少渠道层级，许多企业直接控制的经销商细化到了地级市，很多成熟白酒品牌的厂家更是直接发展县级经销商。     

经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗礼，厂家打造品牌的手法已经日益成熟。伴随着厂家发展而成长的经销商群体也日益壮大，壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然道路。     

如何应对存货的低价倾销

山西大同梁先生6月中旬来电：我是一位白酒经销商，现在是某品牌的地区总经销，这一品牌以前在大同由另外一位经销商做总经销，由于他市场开拓不力，因而厂家于去年底将其撤销，改由我做总经销。现在经过半年，这一品牌已成功打开当地市场，但原先的那一位经销商还有大量库存．他以低于我的价格倾销，不仅抢了我的客户，而且扰乱了市场，也使我的信誉受到损失。这件事让我很烦恼，因此，想请“华糖诊所”帮我出个主意，找出一个妥善解决此事的办法。     

制衣公司巧妙招商制大户

REMAS制衣公司是一个男士品牌服装的制造商，依靠几个颇具有实力的经销商发展很快。几年下来．成了全国著名的男装品牌之一。随着企业和经销商共同做大，这几个大经销商和厂家的矛盾也渐渐显露出来。     

2005：县级白酒市场转折之变

虽然还要有一个月才到白酒真正的销售旺季，但县级白酒市场在2005年的几个变化已经很明显地显示了出来为了对2005年县级白酒市场的变化有准确的了解，并及早对2006年的操作做到心中有数．我刊于本周对河北、河南、江苏、安徽和山东的部分县级市场进行了调查。经销商所反映出的白酒市场变化之快超出我们的预料。     

打江山易 守江山难——河南地级城市白酒市场入市参考之二

本期入市先锋调查的是河南洛阳、新乡、许昌三十地级城市的白酒市场。通过调查发现，几个城市的白酒品牌更迭比较厉害．一个品牌进入市场并不难，但打开市场后，要想维护好市场．使自己的产品能够在激烈的竞争中长久保持活力，却不是很容易的事情．正如一位经销商所说，打江山喜易。守江山难，对于欲开拓这些市场的白酒品牌来说．不要以为打开当地市场就万事大吉了．更重要的是如何做好后期市场的堆护，使自己的品牌长盛不衰。对此．厂家和经销商应有清醒的认识。     

经销商起步阶段要傍大款

我相信，大部分白手起家的经销商在事业起步阶段，所碰到的最大问题除了资金短缺和没有稳定的客户群外，同时也因为大都是二批商，缺乏大厂家的直接支持，最多只是操作一些不知名的小品牌。在年夏一年的奋斗中，他们慢慢积累着资金和人脉，最终浮出水面，成为该地区或该行业的领军人物，受到大品牌大厂家的青睐，但这样的成功例子并很多。更多的经销商仍默默无闻地在商海里苦苦挣扎，但求生活温饱。企业就像汪洋中的一条船，朝不保夕，随时会被大海吞没。[第一段]     

汽车品牌竞争力——决胜于终端

国内某著名汽车品牌的经销商曾经这样告诉我：“经销商是品牌链的终端．是面对面销售与服务的一线．是顾客体验与认知品牌的重要渠道。厂家把汽车品牌交给我们．我们就要当好品牌代言人．为厂家品牌形象增光添彩．同时也是为我们自己在塑造品牌。”     

厂商价值一体化的实施路径

厂商价值一体化就是厂家策略性的利用资源，调度经销商共同开发市场，进行销售网络的精耕细作，拓展销售渠道的深度和广度，达到厂家销售网络向市场纵深延伸。在具体操作层面，厂商价值一体化主要体现在厂家营销计划和经销商的对接，通过厂家业务人员对经销商的指导、业务拓展、市场监控与考核、经销商激励等工作，提升经销商的市场运作能力。下面以某主流家电企业M为例探讨建立厂商价值一体化的实施路径。     

全面扩大“销售战绩”暑假品牌电脑还在降!降!降!

暑假品牌电脑黄金销售期已进入倒记时阶段,商家们为了扩大销售战绩,已经铆足劲开始最后一轮的“冲刺”,记者这几天采访了京城几大品牌电脑卖场,了解到,通常厂家的降价方法有两种,一种是采取电脑升级而不提价的方法,一般是硬盘容量变大,由80GB升级到120GB,或是将内存扩充,由256M升级到512M;另一种是配置不变直接降价,一般是由于邻店同行市场行为牵制所为,或是取消其赠送的毫无吸引力的“礼包”,直接降价。记者采访一销售人员,问其销售的品牌电脑为何降价,直言道:厂家行为,主要是缩小了我们经销商的利润空间,是基于市场占有量的考虑。但不管如何,现在对于消费者来说,购买时机会比先前更好些,但好时机仍然需要冷静采购,毕竟一台电脑对一个家庭来说,也是一笔不小的经济支出,货比三家,不要嫌麻烦。其实关于一台品牌电脑的好坏,品质、服务和价格是构成它的重要三大因素,消费者只要把握这三方面的“度”,就能买到一台称心如意的电脑。下面记者将从这三个方面进行一些详细阐述,为打算采购电脑的朋友们出出主意。     

除了赚钱 经销商也渴望尊重

“经销商不像企业．企业要顾及收益、品牌和中长期发展，而经销商，只要有利润还追求什么呢？”——这是某大厂经理在向笔者诉苦时的一段话。除了利润，经销商还要求些什么呢？4月13日，长沙的李广文先生打来了电话．他的声音里充满了浓浓的火药味儿：“厂家都把经销商看成了什么——铺市的工具，还是靠厂家施舍利润才能活下去的寄生者？经销商是独立的，经销商群体也是独立的，经销商要靠利润生存，但这个利润是经销商的“工资”，它只是经销商价值的一小部分。除了赚钱，我们更渴望尊重，被厂家尊重，这个尊重并不仅仅是几个点的年终返利。”     

我的苹果醋该怎么卖？

经销商陈述：“我经销郑州绿尔苹果醋，今年南昌市的餐饮果醋市场很乱，许多小品牌醋饮的酒店供货价在25元～26元／瓶，但促销费、开瓶费却达15元～16元，而且有走高的趋势，这些产品主要在B类酒店销售。我经销的产品酒店零售价每瓶50元～60元，要比杂牌子高，但供货价也高，由于厂家没有大的投入，主要依靠经销商，我不知道该如何操作，希望贵刊能指点迷津。另外，想问一下醋饮市场还有多久的生命力？”     

经销商说

有些经销商还是不懂得如何宣传并包装自己。比如．在看待市场宣传时，一些商家认为“做广告、做活动．当然．最好还是厂家出钱”其实，现在一些有远见的经销商已经投资了自己的广告宣传。因为．他们都注意到了增强自身品牌影响力，[编者按]     

淡季操盘市场 先“营”而后“销”

销售淡季,厂商之间,品牌与市场之间的关系非常微妙,经常会出现几种现象:经销商痛斥厂家兔死狗烹,厂家控诉经销商见利忘义、不念旧情;品牌似乎被遗忘,市场购买行为减少。在淡季中,企业难道真的可以"无为而治"么,营销的突破点究竟在哪儿?     

分销商，如何不被过河拆桥

企业尤其是大品牌进行市场细化、实行渠道扁平化是个必然的发展趋势。面对这个越来越近的趋势，市级总经销为了维护自己的利益，提高与企业谈判的筹码，往往会先于厂家一步，将渠道下沉，做县级分销商的再分销。更有甚者，还会找出种种借口直接将分销商砍掉，派自己人接管原分销商开拓的县级市场。这些被砍掉的经销商往往是总经销下面销量排名居前列的大户，对于他们而言，往往是历经数年、倾其所有才做出这样的市场成绩。一朝被砍基本是元气丧失，个人事业瞬间跌入低谷。如何防止做大被砍，是分销商们要注意的。[编者按]     

酒眼看烟

我是一名专做喜庆酒市场的经销商．公司效益一直很好，我现在想把这类卷烟的销售也纳八我的经营范围，通过几个月的市场调查和实际运做．我发现以下几个品牌的卷烟不错。     

某著名白酒经销商的制度规定

经销商(或称代理商)是厂家沟通市场、打开市场的主器媒介，而一个合理有效而科学规范的经销商政策，是厂家寻取打开市场金钥匙的重要手段。下而是台湾某名白酒品牌为抢占大陆酒类市场，构建市场网络而向全国诚征经销商，并为此制定如下经销商的政策制度规定。希望能对酒类厂商有所启迪。     

做一个赚钱的经销商

今天，我们的经销商在非常辛苦地做市场。但是大家满意不满意呢?经销商不满意，经销商感到自己辛辛苦苦干了一年没赚钱；厂家不满意，厂家觉得经销商跟不上厂家发展的步伐，经销商不能圆满执行厂家的营销策略，没有让厂家的产品在市场上做得更好。基于这种情况，经销商应该怎样做才能让自己满意、让厂家满意呢?     

断线的“风筝”能向哪里飞？

刘老板最近真是惨到家了。两年前代理了一个白酒品牌JYJ，市场一直在不温不火当中，就在苦恼之际，没想到厂家内部还出现了问题，老板为了躲债竟然弃厂逃之夭夭了。最可恨的是，厂家在逃跑之前，推出了高额进货奖励政策，只为图便宜他们几个经销商全都进了一大批货，现在他们想想才明白厂家这么做原来就是为了清库。现在厂     

我建议

1．《糖烟酒周刊》作为一本专业的行业内杂志给我带来了很大的帮助．订阅以来使我受益匪浅。经销商与市场接触十分密切，在多年的经营过程中我也深深的体会到，只有深入市场了解市场才能让我们更贴近市场．才能在市场竞争的大潮中立于不败之地。在感谢贵刊给我带来帮助的同时我也有一些建议。比如说增加对信息的收集，分门别类的对整个行业做个盘点，对这个行业目前的现状，存在的问题以及今后的发展趋势作一些相应的分析。还有就是国家出台的政策对我们的影响也很大，政策的变动关系到厂家的动态和经销商的利益。如果没有及时了解到这些信息，紧跟国家政策，很可能会对我们带来不利的影响。希望贵刊在信息的前沿阵地及时准确的提供给我们这方面的信息，非常感谢!