基于内部动机理论的业务员激励机制研究

销售队伍不稳定,业务员流失而造成客户的大量流失等是多数营销管理者最头疼的难题。这些企业不是没有完善、成熟的营销管理制度,也并不是营销管理制度执行不到位。研究发现,是管理者过分强调了薪酬等外部激励措施的运用,而忽视了导致业务员“快乐工作”的内部动机的激励,从而导致业务员自我评价体系扭曲而被迫“痛苦工作”的局面。本文认为,内部动机对于业务员个体行为具有激励作用,是员工努力的根源,应该成为激励机制的核心。在此基础上,提出了设计业务员激励机制应注重的几个关键问题,从而帮助广大企业切实解决销售队伍不稳定的难题。     

防范内部“蛀虫”减少回款风险

账款回收难、呆账死账多是目前经销商最头疼的问题之一。账款回收有两个关键环节——终端老板和经销商的业务员。业务员是流动性很大的一个群体，经销商货款风险中有相当一部分是由业务员引起的。业务员导致的货款流失有这样几个方面：业务员素质不够，没有能力及时收回货款，致使终端老板一拖再拖：业务员与终端老板相互勾结，私吞账款；业务员携款潜逃。怎样才能有效管理业务员，减少风险呢？本刊邀请了两位市场一线的实战营销人，来一起分析这个问题。     

营销人涅槃,而非毁灭

<正>近来,营销界对"末代业务员"这个名词所代表的群体倍感兴趣。《销售与市场》职场版第八期做了个专题《末代业务员蝶变》,引起了身在一线的业务群体的强烈共鸣。笔者认为,这仅仅是道出了其中一个层次的营销人问题,而现实是整个营销人群体都正在面临着正如《哈姆雷特》剧中所说的"生存还是毁灭,这是一个问题"的窘境!     

让平凡的人做出不平凡的业绩

<正> "优秀企业的业务员也不过如此。"不少从优秀企业挖过人的老总都有这样的感叹。果真如此吗?优秀企业之所以优秀,并非人才济济,而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种,我们会发现这样的现象:能力低下者,很快就被企业"炒鱿鱼";精英人才只有两种出路,一是由于被领导赏识而得到提拔,二是因为未被赏识而"炒老板的鱿鱼";能力平凡的业务员最稳定,他们因为业绩尚可而得以保全岗位,又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件:业务员的主体是平凡的人,营销管理的目标是让     

养蛇金字招牌——“应氏养蛇”,邀您共奔富路

创业难,"应氏养蛇"来帮忙创业难,不创业更难。这是当前许多打工者、大学生、农民、下岗工人发出的感慨。可不是,自2008年金融海啸席卷全球以来,珠三角、长三角很多企业倒闭,外出打工的人们纷纷返乡规避困境。而到了2011年,危机并没有改善而是持续加剧。欧债危机和国内的通货膨胀使得中小企业的出口受限,生产资料、用人成本大大增加。许多农民朋友开始意识到,打工永远没有出路,老板只能给你一个位置,而不能给你未来。靠打工买房、买车的日子离打工者很远。普通百姓缺什么?表面缺钱,本质上是缺野心,脑子缺观念,机会缺了解,命运缺选择,骨子缺勇气,改变缺行动。既然打工没出路,自己创业又能做什么呢?有没有这样一个项     

营销经理人下市场干吗

<正>业务员:经理明天又要来"公费旅游"经理人:累,明天还要下市场!这样糊里糊涂地做下去,大家都会累,啦!而业绩却徘徊不前,怎么办?且看——不久前,笔者参加了一个营销经理人论坛会。会末,一个业务员代表突然问了一个问题差点没让众营销经理晕过去,等"口力工作者们"缓过神来准备来一场批斗会时,又都戛然而止:"哦?这个问题好像也有些道道啊,可没有仔细推敲过啊。"     

业务员一个单都没有,该怎么办

我是一个80后女孩,毕业后自己创业,从事外贸服装网络销售,招聘了两个业务员和我一起拓展业务.我每天工作到晚11点,十分辛苦,每个月能出几个小订单,可业务员比我轻松很多,每天下午6点准时下班,一个单鄱没出.半年过去了,小店入不敷出,我觉得我这个老板比员工还累,但不知道该如何管理他们,我该怎么办?     

投资连接保险发展的思考与建议

当前,投资连接保险在我国的发展过程中存在的问题,主要体现在投连险账户投资收益具有很大不确定性,资本市场的变化直接影响投资账户收益;在投连险业务开展过程中,存在着保险业务员只强调收益,不说明风险的误导甚至欺诈现象;投连险的营销队伍专业水平有待提高;我国至今尚没有较完善的法律法规来规范投连险的发展等方面.一方面:政府应进一步完善监管法规体系,建立保险资金运用风险监管指标体系,建立保险监管部门和证券监管部门协作监管的监管框架;另一方面:保险公司应采取措施减少销售误导行为,提高产品的竞争力和防风险能力,改善经营管理水平,从而使该项业务在我国能够顺利发展.     

“六部曲”,将末代锻造成新生代

<正> 末代业务员在现实中比比皆是,很多企业因为营销模式转型、销售运作细化等等而不得不对业务队伍进行重新打造,而重新打造业务队伍遇到的第一个难题就是如何对待这些原来立过赫赫战功的末代业务员们。很多企业会认为这主要是一个人情关,只要能拉下面子,最终都肯定落到一个"斩与杀"的问题。于是,他们首先想到的是大刀阔斧的改革——否定他们的一切,杀无     

让“应收账款”帮你出业绩

<正>业务员在把货打给一个老经销商后,发现经销商无力返款,此时,业务员该做些什么呢?草率地把货物迅速撤回?显然不是一个明智的选择。倘若经过一番细心地考量后,发现自己不得不赊销的客户一直以来信誉都不错,营销人再坚持"一手交钱,一手交货"的原则,恐怕很难适应今天的营销了。营销人在把货物赊销出去后,企业的会计人员就会把这笔货款暂时记录在"应收账款"上,对此,营销人应该有所了解,让这个会计工具帮助自己提升业绩。     

餐饮微创业者使用微营销渠道优点分析

目前我国政府正在加大力度鼓励各种社会创业行为,如再就业创业、大学生创业、技术转型创业等等。不少人在资本量较小、技术手段不先进的情况下,选择进入餐饮业创业。而目前电商平台上出现的微营销渠道,帮助这些进行微创业的创业者解决了成本、销路等重大问题。本文就目前市场上表现较为突出的几种微营销渠道对于在餐饮业内微创业能够给予何样帮助进行了分析。     

末代业务员的启示

<正> 传统的业务员由盛而衰,跑单帮的业务员风光不再,这对所有的营销人都是一个启示。发展和创新是我们这个时代永恒的主题,如果不早做准备,你可能就会成为下一个"末代"。职能的阶段性。任何一个具体职能都有其阶段性,新兴的职能更是行业新发展的阶段产物。三株的10万业务员是     

营销人的隐性脊梁

<正>简单说来,小企业的营销靠骨干,大企业的营销靠团队。没有几个独当一面的骨干,小企业很难立得住脚,而如果没有一个好的营销团队,无论企业当前的销售业绩有多好,最终企业的营销仍然会出问题的。只要有几个能干的业务员就足以支撑一个小企业的营销,而且这种骨干大多数是企业自己逐步培养出来的。从某种意义上说,在解决产品问题之后,能否培养出营销骨干是小企业营销成功的关键。因此,营销骨干是小企业营销的脊梁。     

知识资本与出版企业核心竞争力

本文认为,随着读者需求的多样化与个性化,我国出版物市场竞争日益加剧,速度取代成本和价格成为出版企业争夺出版物市场的重要手段;不断创新与学习成为出版企业竞争力的核心;出版企业面临的竞争是全方位的。知识活动成为出版企业运行和发展中举足轻重的力量。文章提出,出版企业必须实现知识资本与企业核心能力的整合,一是人力资本与核心员工能力整合;二是技术资本与核心创新能力整合;三是组织资本与核心组织能力整合;四是客户资本与核心营销能力整台;五是社会资本与核心关系能力整合。     

新品铺货:让零售商从拒绝到乐意

<正> 新产品上市,很多业务员都对铺货工作非常头痛,因为新产品层出不穷,零售商对新产品通常态度冷淡,轻易不接新产品。要解决这个难题,不妨试试"一看,二说,三推广,四整理"套路。案例:有一次,笔者随车到一个小超市铺货。老板正忙着给顾客算账,当时顾客也比较多。一同铺货的业务员小刘却没有注意这个情况,只顾把新产品样品放到柜台上,急切地向老板介绍。老板一边     

创意是金：将餐馆开到顾客家

创业失利不言败，做家宴窥到商机 今年38岁的张丽娜原是郑州市某车辆设备厂的女工。2003年5月，她下了岗。听人说开西餐连锁店挺赚钱的，敢想敢干的她，便到浙江一家西餐连锁店的总部去考察。在业务员的鼓动下，张丽娜决定加盟这个“没有任何风险”的投资项目，交了2万元的加盟费后，张丽娜又从总部进了几万元的货物。     

大学生能创出最牛的公司

为什么讲起大学生创业,几乎人人都摇头?摇头者无外乎两类人,一是"过来人",认为"大学生没见过世面,没有经验、不成熟。如果这个逻辑成立的话,那么最够资格创业的就只剩下那些什么都见     

宗庆后:饮料帝国的“中国首富”

中年才开始创业,宗庆后将仅有3人的校办企业一手打造成了中国最大的饮料集团;没有经过时尚MBA的特训,宗庆后却导演了一个又一个令人叹为观止的管理与营销大戏;拒绝诱惑且勤勉不辍,宗庆后对实业资本的坚守让自己多次跃身登上"中国首富"的耀眼席位。在宗庆后的身上,镌刻着的不只是一代人艰苦打拼的历史,还递延着非常鲜明的变革脉络与未来长路。     

体验式营销帮助创业型滋补食品企业走出营销困境

近几年,我国滋补食品市场的商品同质化趋势日趋明显,市场竞争日益激烈,滋补食品市场格局已经发生了翻天覆地的变化,一些大型的滋补品强势企业利用其自身的资本和品牌优势大刀阔斧、抢滩拿地,留给创业型滋补食品企业的生存空间越来越小,选择适合的营销模式成为创业型滋补食品企业的重大课题,该文试图通过在创业型滋补食品企业的营销实践中引入体验式营销,帮助创业型滋补食品企业走出营销困境。     

如何从内部提拔销售经理？

李总监最近碰到了一件烦心的事情：负责Z市场的营销经理跳槽了。为了使Z办事处的工作正常运行，李总监把Z办事处业绩最好的老王提拔为营销经理。老王在做业务员的时候，无论是总部、上级领导、同事还是客户，没有对他不满意的。可如今升任地区的营销经理后，似乎一切就都变了。