招徕回头客三招

越来越多的公司认识到维系老顾客的价值，因为它们受到这样一个事实的影响；吸引一个新顾客的成本是保持现有顾客满意成本的5倍，致力于吸引新顾客、开发新市场的进攻性营销要比维系老顾客、保持已有市场的花费要大得多，因为它需要花更多的努力和成本，说服正在与其他公司合作的顾客放弃原有选择，从现有供应商那里转移到本公司，传统的市场营销理论和实践的重心都放在了吸引新顾客的策略上，而现代营销却认为，营销是一门吸引并保持可盈利顾客的艺术，通过文选宣传吸引顾客使用自己的产品和服务是比较容易的，而赢得顾客的高“回头率”的确是要下一番功夫，为此，一些优秀企业吸引顾客的妙招频出，常见的有。     

网络时代的“一对一”营销

“一对一营销”是企业以顾客份额为中心，通过与每个顾客的互动对话。与顾客逐一建立持久、长远的“双赢”关系，为顾客提供定制化的产品和服务，实现让渡价值的最大化，从而使顾客满意的过程。     

企业市场营销与物流关系之初探

1 引言 通过满足需求达到顾客满意,最终实现包括利润在内的企业目标,是现代市场营销的基本精神。进入20世纪90年代以来,许多学者和经理围绕营销概念的真正贯彻问题,将注意力集中到通过质量、服务和价值实现顾客满意。而顾客满意是其再购买的基础,也是影响其他顾客购买的要素。因此,使顾客满意是企业赢得顾客,占领和扩大市场,提高效益的关键。那么,企业为了在竞争中战胜对手,吸引更多的潜在顾客,就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品,这样才能提高顾客满意程度,进而更多的购买本企业的产品。     

关于顾客让渡价值的探讨

在激烈的市场竞争中 ,企业生存、发展主要靠内部的管理与创新。一方面是向顾客提供领先的产品 ,提高产品竞争力 ,一方面为顾客提供优质服务 ,提高顾客满意度。这就要求企业能使自己的产品在顾客需要的多个方面领先于对手 ,而且要为顾客提供超越竞争对手的让渡价值。因此 ,研究并重视顾客让渡价值就显得非常重要。一、顾客让渡价值的意义顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益 ,包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗…     

顾客成本分析

所谓顾客成本，是指顾客为满足某一需要或欲望所耗费的货币、时间、体力与精神的总和。顾客成本直接影响顾客让渡价值的大小，从而最终影响顾客满意的程度。因此，企业或组织在从事营销时，不仅要从自身的角度来分析生产成本、销售成本、财务成本，而且要注重从顾客的角度来分析顾客成本，并以此作为重要的影响因素对营销策略与活动进行决策。     

基于顾客让渡价值的供水服务策略研究

供水企业服务的关键在于如何构建系统的服务体系,采取有针对性的服务策略,创造更多的顾客价值满足客户需求。文章从顾客让渡价值理论的视角,提出从提升服务产品价值、员工素质价值、企业形象价值等方面提升总顾客价值,同时从增加顾客价值、关系价值、品牌价值等方面降低总顾客成本,从而实现顾客让渡价值最大化,最终有利于供水企业充分挖掘和提升客户服务质量,赢得竞争优势和长期利润。     

基于顾客让渡价值理论的销售能力培养

顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额，是世界著名营销专家菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等，包括货币成本、时间成本、精力成本等。     

开发、管理中间商产品营销架桥梁

企业的价值链不是一堆独立的活动，而是一个相互依存、相互牵连而组成的系统。企业的价值链不仅在其内部是互相联系的，同时还和其中间商密切相关。稳定市场就是稳定销售渠道，一个通畅的销售渠道的组成包括：企业——中间商——销售终端。中间商在整个营销过程中起着桥梁纽带的作用，一种产品再好，如果没有中间商的介入并最终让消费者喜爱并产生购买欲望，也是徒劳的。因此，中间商的成败直接影响着企业的成本和效益，也影响着企业实现顾客让渡价值。提高中间商的工作效率和服务质量，也就相应地降低了顾客的购买成本。因此，企业在决定和…     

请留住你的老顾客

一、老顾客的价值企业每一时期的销售都来自两类顾客 ,即新顾客和老顾客。企业要永续发展 ,不断争取新顾客固然重要 ,但维系与老顾客的良好关系 ,培养老顾客对企业的信任和忠诚更能直接导致厂商获利能力的增强。其原因是 :1 老顾客的营销费用低而收益高。许多企业的调查资料表明 ,吸引新顾客的成本是保持老顾客的 5倍以上 ,新顾客的盈利能力与老顾客相差 15倍。实践证明 ,只有以顾客忠诚度为标志的市场份额才是稳定的、高效益的 ,因而也是高质量的。2 能产生良好的口碑效应。老顾客如果对企业的产品拥有满意和忠诚 ,便会为自己的选择而感到…     

服务到家

现代营销理论把一个整体产品分成三个层次,即核心产品（核心价值、利益）、实体产品（产品实物）和外延产品（附加利益和服务）。随着产品同质化现象的出现,买卖双方越来越把自己的关注点指向产品的外延部分,即更加注重给顾客带来的全方位服务。满意的服务可以大大降低企业维系顾客的成本,同时一个满意的老顾客就是企业的一个义务推销员,满意的老顾客又代表着更多的营销机会。     

以价值创新战略实现顾客满意

在市场竞争中 ,企业要真正贯彻顾客满意 (CS)理念 ,必须为顾客创造更多的让渡价值。实施价值创新战略 ,提高给予顾客的利益和减少购买成本 ,实现顾客满意 ,是实现顾客和企业利益最大化的双赢战略     

正确实施CRM 促进企业发展

客户关系管理（CRM）是信息技术的一个新的分支，是基于Internet技术和平台，通过对企业业务流程的重组来整合顾客信息资源，以更科学有效的方法来管理客户关系，在企业内部实现信息和资源的共享，从而降低企业运营成本，为顾客提供更经济、快捷、周到的产品和完善的服务，保持和吸引更多的顾客，提高顾客忠诚感，以求最终达到企业利润最大化目的的企业级电子商务应用系统。     

海尔的全员营销

为了创造更多的客户价值，全员营销日益受到企业界的重视。全员营销是指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素，进行互相配合、最佳组合以满足顾客的各项需求。同时，全体员工以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理，所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。海尔就是全员营销实践者。     

顾客让渡价值推动下的营销渠道变革

渠道变革最根本的动力来源于顾客对自身效用最大化的追求,而技术的进步不过是为满足顾客这一要求的手段。本文从分析最终消费者和渠道合作伙伴所获得的价值和付出的成本出发,提出顾客让渡价值最大化是渠道变革的原动力,并对企业营销渠道战略的制定提供了相应的建议。     

基于顾客让渡价值的顾客忠诚度培养研究

文中论述了顾客让渡价值的概念及其对顾客忠诚的意义,并探讨了从顾客让渡价值角度提高顾客忠诚度的可行性。最后从增加总顾客价值和减少总顾客成本两个方面,给出了提高顾客让渡价值从而提高顾客忠诚度的措施,以及在顾客让渡价值实际应用中需要注意的问题。     

解析顾客让渡价值

顾客让渡价值是企业提供的总价值与顾客花费的总成本的差额,企业为获取利润必须为消费者提供产品与服务,在众多竞争者中努力为某一目标群体提供企业认为的最大让渡价值,而顾客在众多产品与服务中也在努力寻找自己认可的最大化让渡价值.     

唐人神集团的顾客价值管理

现代营销理论认为，市场营销实质是顾客的维系过程，要维系顾客首先是要使顾客满意，而顾客满意的基本前提是企业能够为其提供更多的价值。因此，企业必须以一种以顾客为中心的方法管理整个价值让渡系统。湖南唐人神集团就是按照这一思路来管理企业的营销工作的。     

基于顾客价值的消费者行为模式探析

文章在前人顾客价值理论研究的基础上,提出了三个新顾客价值概念——顾客预知让渡价值、顾客感知让渡价值、顾客期望让渡价值以及一个价值评价指标——顾客价值指数,并利用新的顾客价值概念、顾客价值指标以及顾客价值图阐析了消费者的购买决策行为以及购后评价行为。目的在于更加深入系统的解析消费者行为,为企业竞争力的提升提供借鉴。     

从顾客终身价值中淘金

关系营销理论的出现，使得企业越来越关注通过交易与顾客建立长期关系的重要性。顾客愿意与企业再次交易的原因不仅是认为企业提供的相关产品质量使人满意，功能上为顾客解决问题。更包括源自与企业所建立关系带来的经济利益、社会利益和心理利益。顾客与企业维持长久而良好的关系，自然对企业的经营作风、操作方式有较深了解，在购买和消费企业的产品或服务时更有效率，亦不用再花大量时间和资源寻求相近的产品或服务，这些都有助于顾客降低购买和消费成本，为顾客带来更多的经济利益。而这种关系的重要性，最主要的是顾客的终生价值。顾客终生价值指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。一个顾客的终身价值是巨大的，根据调查，从一个爱吃意大利馅饼的人身上获得的终身收入大约是8000美元，从一个卡迪拉克车主身上获得的终身收入是33．2万美元。     

企业须重视“全员营销”

所谓全员营销,是指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销（4P）和需求、成本、便利、服务（4C）等可控因素进行互相配合,以满足顾客的各项需求,尽量为顾客创造最大的让渡价值,使顾客满意度最大化,使公司从中获得市场竞争力、利润及长远发展.