帮顾客做决定

可能很多销售人员在看到这个题目的时候都会产生这样的疑问：我们怎么能帮顾客作决定呢？我们如何知道他们的喜好？帮他们作决定后万一他们不喜欢,岂不是我们的责任？别急,此“作决定”非彼“作决定”!     

让顾客“听话”

在之前的专栏中。有一篇名为《带顾客走进自己的“三维世界”》的文章,内容是让销售人员运用有“画面感”的词语把顾客的思绪引入特定的情境,从而产生拥有此产品的欲望。但是有人问：如果顾客不愿意听取销售人员的建议,不试戴产品该怎么办呢？你是否也遇到过这样的场景：销售人员跟着顾客看遍了所有柜台都挑选不到一款合适的产品,最终交易失败。     

销售“秒杀”技

对于销售而言，我们最在乎的无外乎是最终的成交。成交可谓是所有销售过程中最困难的一部分。大部分的销售人员在进入这个阶段时都会束手无策，因为顾客“买不买”的决策过程让他们觉得不自在，而且有一种失去控制权的不安。     

梳子、和尚、赵本山和销售管理

很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学习赵本山什么？学习赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。     

基金投资五大误区

有一位投资者到某银行网点去买基金,他居然问银行柜台人员：“基金的利息是多少？”由于很多基金在银行网点销售,因此,很多居民把基金当作存款也就不足为奇了。     

你被促销“打败”了吗？

每个销售人员都会有这样的感受：每次促消活动都有个特点，活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量通常会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消赞者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也提前透支了活动前后相当一段时间内的销售。那么，如何在销售前后这两段时间内让自己的销量稳中不降呢？其实这个时间最可怕的销售态度就是“听火由命”。让我们一起来看看下面的案例：     

销售人员比“代言人”更重要

为了更好地了解珠宝销售人员的实际工作状态，我常常会去一些珠宝销售专柜走走。但是往往会遇到这样的一幕：远远看到销售人员在没有顾客的时候，悠闲地倚靠着柜台，跟旁边的同事聊着天，有说有笑。当走近后，又发现她的工装有大量的褶皱，丝袜有明显的破洞，看到这里，我会在潜意识里对这家店的专业性产生质疑。     

营业员进阶讲堂（七）——学会附加推销

很多时候,营业员会发现这样一个现象：在与顾客良好沟通的情况下,有时会销售比预想更多的珠宝首饰。探寻背后的原因不难发现,挖掘顾客潜在需求,在销售过程中找准时机附加推销,往往能带来意想不到的收获。本期话题,将聚焦如何在销售过程中附加销售,挖掘顾客的消费潜力,通过营业员营销案例结合营销专家观点,探讨成功营销的技巧,帮助珠宝业销售人员取得销售佳绩。     

用真诚的服务打动冷漠的顾客——营业员进阶讲堂（九）——“融化”顾客

在营业员的销售过程中,经常会出现这样的情况,一番满腔热情的介绍和讲解后,得到的是顾客冷若冰霜的反馈。他们或许是厌烦营业员过于热情的态度,给自己的选择增添了压力,或许根本就没有购买意向。 那么,如何在销售过程中化解顾客冰冷的态度,挖掘顾客的消费潜力？本期营业员进阶讲堂栏目,通过营业员营销案例,结合营销专家观点,来探讨成功营销的技巧,帮助珠宝业销售人员取得销售佳绩。     

帮你“算计”投连险

作为2007年最火的保险产品,很多人也想把投连险纳入投资产品篮子中。面对销售人员“投连险和基金差不多”、“收益比一些基金都高”的承诺时,不要马上动心。不妨考察一下目前市场上投连险产品的收费情况,毕竟扣除的费用越少,对投资者越有利;再看看各家产品同类账户的收益究竟如何,是否真如销售人员介绍的能涨抗跌;另外,除了费用、收益,还要关注几个可能会影响投资收益的小细节     

引导顾客将＂贵不贵＂变为＂值不值＂

对于一个产品来说．什么叫“贵”，什么叫“不贵”，完全在于顾客的感受。有人花10000元买一条项链说“不贵”，有人花1000元买一条项链会说“贵”。因为产品的“贵”与“不贵”跟产品本身没有太大关系。而跟顾客的自我感受有关系。他认为值就不贵．不值就贵。今天我要与各位一线的销售人员分享一下如何打好“价值战”，而不是“价格战”：引导顾客关注的是“价值”．而非“价格”。     

珠宝销售过程的三大心理博弈战

生意最需要的不是经济学，而是心理学。——日本7—11连锁超市会长铃木敏文 销售人员从·开始接触客户。到成交的过程中，顾客会有不同的反对意见和要求，这就需要和顾客进行一场心理博弈战，让顾客既买了东西，又产生了物超所值的良好印象。否则，给顾客造成。质量差、价格贵、服务差等不良印象。甚至因不良印象而不能成交，减少或彻底失掉销售业绩和利润。     

让你的潜在顾客成为忠实的“回头客”

在我们推销珠宝的过程中，经常会遇到这样一种情况：并非每一个到店里来的顾客部会有强烈的购买需求，也就是晓，我们面对的消费群体很大一部分都是潜在的顺客。耶么，怎佯才能让这样的潜在消费群体，成为自己店铺、自己品特忠实的“回头客”呢？     

让消费者为更贵的商品买单营业员进阶讲堂（八）

销售转移今天与大家分享一个案例，这个案例我会以第一人称的方式向大家转述，分享完这个案例之后，聪明的你一定能从中提炼出属于自己的精华并运用到珠宝销售过程中。有一天，一个营业员接待了一家三口，营业员迎上去说：“三位晚上好，很高兴为您服务!三位想看点什么？”母亲说：“铂金的手链。”“夫人，是您自己戴吗？”“不是的，是年轻人戴的。”说完他们就低头在选。营业员问小伙子：“给女朋友挑的吧？     

找到有决定权的顾客

有一对年轻人和他们的父母、姐姐五个人在店内看饰品，销售人员热情而耐心地接待了他们。经过一番介绍、试戴、商量之后，其中四个人都很满意，似乎就要成交。这时，坐在一旁一直没有说话的父亲突然说：“到其他家再看看吧。”家庭成员只好起身去其他店铺，逛逛再决定。     

销售技巧之“看人下菜碟”

人们常说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。销售人员往往目标明确地直奔主题，这样的功利行为往往适得其反，会让顾客产生负面的情绪。听过这样一个例子：李嘉诚曾在内部演讲中问道：“开车进加油站最想做什么？”众人回答是“加油”。李嘉诚略显失望，于是有人补充“休息、喝水、上厕所……”这时李嘉诚才说：“开车进加油站的人，最想做的是——早一点离开，朝着目的地继续他的旅程。”他紧接着补充道，“人做事当然有具体目的，但它们必须从属于一个远大目标。”     

浅谈销售渠道审计

不一定每个人都能回答什么是销售渠道，但是对于销售渠道的功能，人们却可以亲身体验到：想喝可口可乐，不必到美国去买，走几步路，街头小店就可以买到；想买海尔冰箱，也不用千里迢迢跑到青岛去，商场或专卖店就可以让你如愿。可见，只有渠道，才能将远在千里之外的生产者与分散在各地的众多消费者连接在一起。如果说产品是企业的生命，销售渠道就是维系这条生命长久不衰的重要血脉，高效率的渠道管理已经成为国际制造企业保持核心竞争力的重要手段。这样，我们就可以把销售渠道的含义概括为：销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移…     

浅析珠宝行业销售结算的财务管理

珠宝行业的财务管理是珠宝行业里所进行的销售活动中的一个重要方面,所谓珠宝行业的销售活动是指珠宝企业按照合同发出珠宝商品,同时按照等价交换的原则收回贷款,实现珠宝产品价值的过程。在整个销售过程中,存在两个"职责":一个是,按照计划和合同发出珠宝商品,这是销售人员的职责;另一个是,按照等价交换的原则收回贷款,这是销售财务人员的职责。     

股市与楼市见底之争

自2011年以来,中国经济遭遇了国际经济周期下行、国内结构调整压力加大的双重挑战,楼市、股市也随之调整：楼市在限购、限贷政策和保障房政策的背景下,从投资到销售均有明显降温;A股和欧美股市相比亦明显疲弱,投资者信心仍然不足。但近期楼市、股市出现了一些回暖迹象,楼市销售节奏有所加快,股市也在跌破“钻石底”后悄然回升。当下股市、楼市已经见底了吗？对民众而言如何才能让财富跑赢通胀保值、增值呢？     

珠宝、手表一切以艺术的名义

到底是珠宋．还是手表？还是艺术品？如今我们常常会对着那些设计精美繁复如同一件珠宝首饰的手表发出赞叹与疑问。殊不知，珠宝与手表的纠葛早在16世纪就已经开始了，直到现在，两者之间的微妙关系才有了共同的解释，那就是：“一切以艺术的名义，用制表一样的极端精准去精雕珠宝”。