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<正> 《创建你的未来》作者:[美]博恩·崔西出版杜:电子工业出版社日期:2003年11月博恩·崔西是当今世界上最受欢迎的职业演说家和商界权威之一。在这本情节紧凑、实用性极强的书中,他为人们勾画了一条切实可行的成功之路。崔西认为:所有成功人士的经历都有规律可循。他将这些规     

实践目标

65岁的博恩·崔西头发已全白,但身材依然像年轻人一样挺拔,这得益于他长期的身体锻炼。在聆听别人说话时,他神情专注,面带微笑,一旦开口说话,他就善于营造一种磁场,而这种磁场能吸引在场所有人的注意力。     

拜访如何有“效”又有“量”

核心问题：如何既能保证拜访量又能提高拜访效率？ 当事人档案：肖斌，合众人寿宝鸡中心支公司保险代理人，进入保险行业三个月。 疑难陈述：都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素。进入保险行业第一个月，我每天拜访很多客户，但成功率却很低，一个月下来基本没有业绩。经过总结，我发现自己拜访量大但效率不高，于是在接下来的两个月里，我开始侧重客户回访，这样一来，拜访新客户的时间少了，回访过的客户又不能很快做出投保决定，因此业绩仍然不见起色。怎样才能做到既有“量”又有“效”呢？     

如何创造再访机会？

核心问题：如何与客户预约再次见面，创造再访机会？ 当事人档案：徐姗姗，新华保险济宁中心支公司保险代理人，加八保险行业半年。保险销售是一个持续不断的过程，良好的业绩源于持续不断的拜访。一般而言，在每次拜访的尾声，代理人都会预约下一次的拜访时间。对于相处甚好的客户，再访是一件很轻松的事情；但对于相处不久，对我们心存戒备和抱有反感情绪的客户，就很难赢得再次见面的机会。为了能够成功销售，我们应该如何创造再访机会，有哪些预约客户再次见面的技巧？     

容易忽略的6个销售细节

销售说到底是满足客户的需求的过程，也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外。销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节。实际上是满足客户被尊重的心理需求。     

砸出第一

美国有一个名叫葛里斯曼的销售员，他销售安全玻璃的业绩一直都是公司第一。 在一次颁奖大会上，主持人问他有什么独特的销售方法。葛里斯曼说，每次我去拜访客户时，都会随身携带几块安全玻璃和一把小铁锤。     

打开转介绍之门

大多数行销人员每天都在为找客户而大伤脑筋。常常盘桓心中的一个问题就是我的客户到底在哪里?主管或组训会在培训中告诉你，找寻客户的方法有很多，你可以做陌生拜访，你可以通过电话销售，你可以给客户邮寄信函……。但是你很快就会发现，陌生拜访也好，信函也好，等待你的仿佛是无穷尽的拒绝，于是，你开始怀疑，怀疑自己的能力，怀疑自己销售的     

对快速消费品营销人员如何做好销售区域管理的探讨

市场营销人员面对一个新的区域市场如何才能打开局面是每一个快速消费品营销人员面临的问题。其实，只要做好以下几方面工作就能够打开局面，这就是选择适合的分销商，协助分销商在零售终端铺货，按照规划好的路线对终端进行拜访。做好上述工作，销售区域的管理工作就做好了。     

寡妇改嫁能带前夫的遗产吗

山西忻州代县农民李玉：三年前我丈夫因车祸死亡，给我留下了一些财产。现我想改嫁，丈夫家族的人说我改嫁就是外姓人了，若改嫁可以，但不能带走财产。我不知他们说的是不是正确。丧偶妇女再婚时带走自己的财产和她所继承丈夫的遗产，就是民间所称的“寡妇带产改嫁”。这个问题的实质是寡妇再婚时，如何行使财产所有权和继承权。我国《继承法》明确规定，夫妻对共同财产享有平等的所有权，夫妻有相互继承遗产的权利。妇女在夫家，除对夫妻共同财产理应享有和丈夫平等的所有权外，在丈夫死后，还对下列财产享有继承权：一对夫妻财产中属于丈…     

美国家庭理财约法三章

美国家庭理财约法三章夫妻虽是一家人，各立账户分泾渭在美国，一个家庭开立两个账户的现象十分普遍。丈夫开一个账户，妻子开一个账户，家里的一切生活开支笔笔不漏全记在一个流水账簿上，夫妻双方每一季度或半年结一次账，如果丈夫为家庭开支数额较大，那么妻子就会用丈...     

读者来信

福州周女士来信咨询称，2003年4月周女士通过银行按揭贷款在市区买了一套商品房，并登记在自己名下？2004年7月周女士与其丈夫王先生登记结婚．．婚后丈夫开始与周女士一起担负起偿还银行贷款的责任，现贷款已经全部还清。但是从去年开始，周女士与丈夫经常因家庭琐事发生争吵，后分居至今，现丈夫提出离婚，并要求将周女士名下的此套房产作为夫妻共同财产分割，对此周女士产生了疑惑，难道自己名下的房产真的会因结婚而变为夫妻共同财产吗？     

有效寻找潜在客户的七个方法

一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场．可是人海茫茫．客户在哪里呢？销售人员在正式拜访客户前不如多做些以下的准备工作。     

健康的销售心理及培养

长久以来,企业对消费者行为与心理的研究给予了高度重视.而另一方面,对自己销售人员的行为和心理研究却从未提上日程.消费者心理对企业的营销行为固然重要,而在前线打拼的销售人员的心理能说是无足轻重吗?在这个人本主义到来的时代,是给予销售精英们必要的心理健康关怀的时候了.本文对销售拜访焦虑症(SAD)的探讨正是基于此.     

为用户当参谋

陈崧喜欢拜访用户，甚至拜访用户的仓库保管员，在频繁的拜访中，他对用户的库存了如指掌，从而提高了销售工作的“含金量”。前段时间，攀钢机制公司团委召开“十佳”青工座谈会，刚刚荣获“十佳”称号的陈崧却没有露面。当别人开会时，他去了炼铁厂，同用户签了一笔价值60万元的备件签单。陈崧心里装着用户，善于为用户当参谋，许多用户没想到的事情他都替用户想到了。去年，有家用户为今年的生产订了1000块材板，可是年初就用去了800块，心细的陈崧善意的提醒对方注意库存。许多用户就是在这种善意的提醒中增补了订单，在用户满意的同时…     

夫妻理财，基金定投解决资金缺口

李小姐和丈夫同在一所民办学校任教，李小姐税后收入2200元左右，丈夫税后收入4000元左右．夫妻二人都有养老和医疗保险。另外有一间5年期的店面出租，每月收租3000元。     

眼观六路，耳听八方——捕捉促成时机

任何事情都有它自身的规律，保险营销也不例外，它的规律就是其特有的销售流程，而促成则是这个流程中最关键的核心一环。千万次的拜访，跑破了鞋底子；千万次的说服，磨破了嘴皮子，都围绕着一个营销目标——促成。     

失业问答

半年来，《金融时报》专栏作家露西·凯拉韦断断续续收到这样的读者来信：“我丈夫刚刚丢掉了华尔街上的工作。为了孩子，我不会和他离婚，但是我想知道宇宙主宰者会不会复原。”     

苦难炼孝女誓报养育恩

在四川省泸县方洞镇曾湾村，有一对朴实的农民夫妻，妻子龙洪春是一个地道的农家妇女，丈夫赖祥忠是一名残疾退伍军人。这对夫妻互敬互爱，共同照料着67岁患精神病的养父，得到了人们的普遍赞誉，龙洪春也因此受到了方洞镇政府、妇联的表彰奖励。     

数据解密“广园东·东方名都现象”

广园东东方名部首期3月8日开盘，当日销售超9成单位，成交量荣获广州市3月份住宅销售冠军。5月隆重推出的压轴楼王—“9号御墅”大半小时内销售一空，再次刷新广州的销售记录。短短3个多月首期单位全数售罄，究竟是什么原因造就了“广园东·东方名都”热销现象呢？以数据说话，解密“广园东·东方名都现象”。     

如何向家庭主妇谈保险

核心问题：销售人员该如何与家庭主妇谈保险？有哪些技巧和注意事项？ 当事人档案：李建刚，嘉禾人寿北京分公司保险代理人，进入保险行业三个月。 疑难陈述：家庭主妇在一个家庭中有着不可代替的重要作用，她们没有工作，生活的全部重心在家庭上，对父母、丈夫、孩子的关心胜过一切，这对于保险销售来说是一个很好的切入点，但是家庭主妇接触社会的机会较少，交际面较窄，对保险的概念和认识相对不足，促成也存在一定难度。