保险销售中的“禅”境界

前不久，有个熟人对我说：“我很想买保险，可是业务员一来和我谈保险，我就觉得他总是带有某种目的性地和我谈话，让我觉得不舒服。”我听了哈哈一笑，我说我不做保险业务，我也不卖保险给你，我给你介绍保险如何？他说，好的，你说我就相信。     

如何做好客户回访？

核心问题：如何提高回访质量？如何通过回访提升客户的满意度？ 当事人：谭微，某保险公司代理人，半年前进入保险行业。 疑难陈述：我进入保险行业半年了，通过自己的努力和大家的帮助，业绩有很大的提升。然而，我发现在保险行业并不是卖出了保险，所有的工作就结束了，你卖出的保险越多，你的工作将会越多、越复杂，因为后续的服务还有很多很多，客户回访就是其中一项必不可少的工作。我知道，做好客户服务是做好保险销售的根本，而客户回访是客户服务的一项重要工作。但是我发现，当客户在我这里投保后，我却不知道如何与客户交往下去，回访的时候也不知道从何下手，以什么样的话题切入。越多客户在我这里买保险，我就越担心客户回访做的不好。我该怎么办呢？[编者按]     

目标为本，成就你我—九型人格之3号成就型

你的客户是3号？你想让他爽快签单？你的下属是3号？你想让管理更有成效？你是3号？你想知道如何实现自我提升？这都不是问题，了解3号人格，让你轻松面对一切。在《保险文化》的前三期，我们就九型人格总体概况以及1号、2号，性格请李博文老师进行了精彩分析，对很多读者的触动非常大。营销人员把博文老师讲授的九型人格知识运用于人际交往、业务开拓、团队建设及客户服务上，他们反映都取得了明显的效果。正像博文老师讲的，九型人格让你知己知彼，从而在营销战场上百战不殆，在团队管理或个人提升上都得心应手。     

药方与保险计划书

近日，陪一个朋友去看病，在朋友去注射室打针的时候，我帮忙去拿药，拿在手里的药方引起了我的思考：医生在检查之后开的药方，往往都是独一无二的处方。也就是说，你只能按照医生开的处方去抓药，而不得随意对处方进行更改；在吃药的时候，你也必须按照医生的嘱咐进行，不能少吃，也不能多吃。那么给客户做保险计划书的时候是不是也会和医生开的处方一样呢？怎样才能最大限度地满足客户对保险的需求呢？     

狗也需要买保险

有个讽刺幽默，说有一日一个怀抱小狗的人走到正在负责办理保险的人面前，问狗可不可以买一份保险。正在办理保险的人乐了，毕恭毕敬回复说对不起，我们的保险是卖给人的，以人的生命为保险标的，狗不能买。抱狗之人立刻严肃地说，我的命不如它值钱，你知道它值多少钱吗？说出来吓死你。办理保险的人立即乐了，朝抱狗之人说，那倒可以考虑考虑，您就自己先买份保险吧，受益人呢……可以写它。     

海采：“归还”话语权“重塑”价值观

从2012年中秋、国庆双节期间，央视推出“百姓心声：幸福是什么？”海采调查，并引起轰动后，每隔一段时间，央视就会设置一个问题，并展开大范围、大容量的海采。“家风是什么？”、“老爸老妈最在乎什么？”、“我最期盼的改革是什么？”、“你任性了吗？”等等。公众对海采的态度，也从开始的“躲镜头”、“别问我”、“表演式”回答，演变成真诚沟通、直抒胸臆、畅所欲言。这场“海采革命”不仅将“走转改”推向高潮、赋予百姓话语权，更用接地气、连民心的方式，转变了以往灌输说教式的报道形式，为社会主义核心价值观以及“中国梦”铺就了舆论基石。     

走进客户的生活

“推销保险的？对不起，我不需要，请你再也不要来打扰我了。”很多展业伙伴一定都经常被客户这样拒绝过，尽管运用拒绝处理的各种方法，却总也消除不了客户与我们之间的隔膜，每次谈论保险总让这种谈话处于一种紧张的氖围中，常常付出了百倍的努力，却得不到想要的结果，以至于时间一长，心灰意冷，觉得保险行销困难重重。     

达人必知的流行词汇（一）

“我最近买了一部山寨手机，什么？这你都没听过？是不是被三聚氰胺了啊？”“你怎么能这样说话呢，做人不能太CNN了”。当你不了解这些最新的网络词汇，你一定以为他们在对什么暗号，其实不然，这些词汇已经被网友们重新“包装”，赋予了最新的意义。《保险文化》从2009年开始开辟“网络达人”栏目，撷取网络流行的点点滴滴奉献给读者，让奔波于繁忙工作的你，也成为网络达人。 本期我们为读者献上今年较有代表性的流行词汇。     

关于春节海采初体验

2012年国庆节期间，央视连续九天推出《走基层百姓心声》特别节目，以“你幸福吗？”为主题的系列报道，引发了社会的强烈关注，以一个问题为主线，对社会各阶层的人群进行采访，反映百姓心声的形式，这是一个大胆的尝试，并在网络和微信、微博等社交平台上持续发酵。后来随着“家风是什么？”“时间都去哪了？”等系列报道的推出，央视海采越来越好看，原因就在于它接地气、真实，说的是百姓的话，百姓身边的事儿。     

幸亏没有500万

在“福布斯”举办的“赢在中国”招待酒会上，有一个央视嘉宾访谈节目，让会场嘉宾抽签，抽到的卡片上标有代表1000万元、500万元等数额不等的投资款。主持人问：假如在你创业时给你投资你抽到的钱，你会怎么样？想做什么（不允许做已经做成的事业）……     

如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？ 当事人档案：谢志华，某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。 疑难陈述：我是保险业的一名新人，刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销，重要的不是你话术背得有多熟，而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后，才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊，也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

金融顾问你信靠谁？

在财富管理面前，你会信靠谁？ 自己、家人、银行理财经理、基金经理、证券投资顾问、保险顾问、房产经纪，你会选择谁？     

声音

我认为我一生都非常幸福，我的第一份事业在微软公司创立了个人电脑软件，以及影响互联网革命．到五十岁的时候，我决定要用我全部的时间和资源来帮助世界上最贫困的人们，这是一份非常吸引人的工作。——微软创始人比尔·盖茨回答央视“你幸福吗”．     

连心法则：激励你的客户

保险营销是一份用激情和汗水堆积起来的工作，面对各种竞争和压力，营销员通常需要激励才能进发出更大的干劲。但是少有人知，其实，在保险营销中客户也是需要激励的，那么你拿什么来激励你的客户？     

正版电影网络反击战

网络电影？别告诉我你没看过；下载连续剧？别告诉我你没有下载过；正版？别告诉我你知道你下载或者观赏的都是正版电影。因为我相信你在互联网上享受免费午餐的时候，恐怕顾不上考虑“午餐肉”的正版盗版问题。但有人发现网络盗版是不可持续的。     

人脉资源拓展18招（之三）

我们每天都要看电视，并通过电视了解社会上发生了什么事情。对于当地新闻或当地人物专访节目，你是否注意到了这对你的保险行销也在帮助，这可能为你带来客户资源呢？     

孙悟空卖保险七十二变

话说孙悟空准备把保险卖给一位娶美女的大款。 孙悟空：在你的矢志不渝、百般努力下，人家终于答应了？     

你为房产上保险了吗？

家财险的投保率仅为15％,与寿险、养老险等形成鲜明的对比。“你为自己的房产上保险了吗？”如果被问到这个问题,可能很多人会不耐烦地说,“上了”,另外还补充一句,“不上保险银行能给你提供房贷吗”。是的,大部分消费者头脑中与房产有关的保险,也许就是这种被强制购买的还     

精算师小姐的“精算”保险

想了解年轻人的思路，以及她们对待养老保险，对待医疗保险的态度吗？快来看这一段不得不说的保险趣谈，她可以让你了解专业的保险销售人员如何满足保险精算师小姐的需求。     

让“冰山”溶化

我在与一位保险代理人聊天的时候，她谈到她的一位客户。有一次，她与这个客户谈到保险，这位客户说：“我交了保费购买了保险，出了事可得到赔款当然好，但是如果平安无事，这钱可就是肉包子打狗有去无回了，这岂不是太便宜保险公司了？”