辅导经销商做“鸡肋”市场

<正>对素质偏低、市场运作能力较弱的经销商,课堂培训效果不一定好。一线销售人员辅导、帮助他们操作市场是最好的培训。2002年g月,我接手了一个"鸡肋'市场。走访当地4家经销商的过程中我发现他们的营销理念落后、经营素质比较低下.售场终端布置不合理     

顾问式培训:扶上马 送一程

<正> 我曾给某大型摩托车企业的销售人员做过"销售技能强化"的培训,培训前详细地从技能、常识、行为3个角度12个方面对销售人员的销售能力进行了测试,同时了解到他们工作中存在的问题。销售人员只会向经销商"移库",无法指导经销商将产品卖给消费者。2004年5月"新交通法"实施后,面对经销商发出的提高市场消化能力的呼声,销售人员拿不出切实可行的办法,导致经销商产生了高达3～5个月的库存,经销商的销售积极性受到严重打击,企业销售情况也随之一落千丈。针对上述情况,在授课过程我运用了顾问式培训来解决销售人员实战技能较差的问题。     

换一种思路管理经销商

<正> 1995年,某家具公司请我给他们的客户做销售技巧培训。当时,我对厂家掏钱为其客户做培训的做法感到惊奇。仅仅过了10年时间,作为一个营销培训师,现在我50%以上的培训是受厂家委托,培训其经销商。这反映了企业经销商管理理念的变化。在不同的时代,企业管理经销商的理念是不同的:20世纪80年代,企业管理经销商的理念是"靠经销商销售"。在产品供不应求的年代,经销商购进货物后就能迅速地将产品销售出去。长虹把产品交     

蜂产品企业的经销商管理

蜂产品企业规模小、实力有限,必须利用经销商的销售渠道拓展市场,经销商的素质对蜂产品企业的市场开拓起决定性作用,蜂产品企业必须通过管理、培训等工作加强与经销商的联系、提高其营销能力.     

塑造经销商的品牌力——借厂商的品牌,扬经销商自己的风帆

<正> 经销商不仅可以从厂商那里代理产品来获取销售和润,而且应该从厂商那里代理品牌来塑造属于经销商自己的品牌。——营销培训专家尚丰先生 "经销商",一个游离于企业的浪子,不管是一截柜台的个体户还是正规注册的商贸公司,只一句"经销商"就把它隔离于企业之外。其实经销商也是企业,经销商老板也可以成为企业家。目前,经销商之所以不被称为企业,是因为和生产厂商相比,缺乏     

2005“砖家”集训营

<正> 在销售淡季,很多企业都会组织本企业和经销商的营销人员集中"充电",但大多流于形式,没有多少实际效果。如何将营销人员集训组织得有声有色且有明显效果呢?笔者今年6月底在 W 企业组织"2005‘砖家’集训营"时是这样做的——集训之前先摸底集训之前首先要做的是探询培训需求,调查受训对象的工作现状、问题,了解他们的困惑、需求。调查可通过电话、问卷、面谈三种方式进行。然后,     

医药企业如何培训经销商

<正> 经销商是企业营销链条中的一个十分重要的环节,我们应该十分重视经销商的管理,把经销商看作是公司的战略伙伴,加强对经销商的培训。一、经销商培训的主要内容对经销商培训的目的在于增强经销商对公司的信任度,提高其营销水准,扩大公司产品的销售,提升公司的营销业绩,建立与经销商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的,公司对经销商的     

“微博4S店” 玩转2.0社会化营销

正每一位微博用户后面,都是一位潜在的消费者。"微博4S店"将成为汽车经销商推广品牌、实现线上销售和维护客户关系的又一利器。目前,汽车销售行业竞争激烈,营销手段也相对同质化,屡屡掀起价格战,营销效果难尽如人意。在传统的营销上,常常受营销渠道限制,汽车4S经销商只是被动     

汽车销售服务:仅态度好还不够

<正>近几年中国汽车市场"井喷"的大好形势下,汽车经销商却面临着越来越激烈的竞争,大多数经销商都想通过加强服务态度来提升销售服务质量以赢得销量提升。仅仅加强汽车销售服务过程中各环节的服务态度,是否就能赢得顾客的心?     

树个“榜样”,让经销商学习

<正> 榜样的力量是无穷的一些经销商对新知识将信将疑,却对"榜样"万般追捧。在市场上,竞争对手一有什么动作,他们马上跟进。你搞一个"购物赠礼",他就来一个"店庆大优惠";隔壁重新装修了店面,他也把门店改头换面。毛泽东曾说过:"榜样的力量是无穷的。"榜样具有号召力,经销商更易接受。因此企业在培训经销商时,与其声嘶力竭地"喊",不如让优秀经销商现身说法,以"案"代"训"。这种培训方式,被一些企业叫做"样板市场经验交流法"。"样板市场经验交流法"是经销商乐于接受、厂家易于操作的     

浅议销售团队培训体系的模式创新

销售是企业运营管理的重要环节之一,销售团队的工作能力、综合素质直接影响了企业销售工作的开展.因此,销售团队的有效培训占据了重要的地位,高效的销售团队培训体系有利于为企业培养优质的销售团队,促进企业稳定长远地发展.但是,目前企业在销售团队的培训过程中仍存在不少问题,导致培训效果欠佳,如对销售团队培训的认知不足、缺乏系统性...     

别怠慢了抱怨客户

<正>随着汽车产能的增强和一些一线城市限购政策的相继出台,越来越多的汽车厂商卷入汽车销售的"价格战"中,这种降价的销售模式直接导致汽车销售利润越来越薄,经销商和汽车厂商的盈利点已经转向售后服务市场。如何找到售后服务市场的利润增长点,实现客户价值最大化尤为重要。有研究表明:一个最好的客户,往往是受过最大挫折的客户。得到满意解决的投诉者,与从没有不满意记录的顾客相比,往往更容易成为企业最忠诚的顾客。在进行满     

汽车经销“心”战略

<正> 汽车销售越来越脱离销售产品本身,汽车经销商决胜战场的不仅是产品,更多的是在消费者心中你能给他带来那些更独特的价值、更独特的利益,而这些是其它汽车经销商无法提供的。     

培训六字原则:实战、实效、实用

<正>针对销售培训笔者曾提出"实战、实效、实用"的六字方针,把发现问题、分析问题‘解决问题、巩固效果作为贯穿销售培训的主题思路在实际中取得良好的效果。下面.以某乳品企业的培训为案例,谈谈做好销售培训的一些思路。     

轿车购买终端选择

我国的汽车工业一直以来就在国民经济中处于非常重要的地位,是各级政府重点控制和扶持的"支柱产业",与此相适应的是我国的汽车流通领域很长一段时间呈现其他行业所没有的特色--制度性资格经营制.即使到了经济市场化程度已经非常高的上世纪90年代中期,计划经济时期的汽车流通主体企业在汽车销售中仍然占有相当重要的地位,汽车销售的模式更多是"正规军批发,杂牌军炒车".而在汽车销售终端上,很长一段时间也是汽车大市场一统天下,部分小经销商们在汽车市场搭起"草棚"就开始卖车.     

时风“请进来”,经销商点赞

<正>7月12日至16日,时风集团开展"请进来"观摩产品活动,来自全国各地的260余名时风产品经销商冒着酷暑天气分四批走进时风。时风中央研究院各产品研究所分别对近期以来开发的三轮汽车、中大型拖拉机新产品、新结构,尤其是当前经销商最关心的轻卡汽车轻量化车型进行现场推介和重点培训,经销商重点观摩了10万吨时风     

迪尔在南开大学举办经销商高管培训

<正>近日,约翰迪尔与南开大学合作举办的为期一周的约翰迪尔经销商高管培训课程成功举办,来自全国各地的约翰迪尔经销商管理层共24人参加了本次培训。约翰迪尔视这些经销商为长久的合作伙伴,此次培训最主要的目的就是提高经销商的可持续发展能力。该培训旨在通过提高经销商管理层管理水平,解决企业现有问题,使得各项资源更合理分配,建设更完善的服务和销售团队,从而进一步满足用     

先诊后断,精确培训

<正>随着培训市场的火爆,越来越多的企业搭上了"培训"这趟列车。在投入大量的人力、物力、财力后,企业却无法到达目的地。怎样才能让培训"载着"企业顺利到站?年初到H省A市.遇到一位快速消费品代理商陆总。见面后.陆总告诉我一厂家最近在为他们搞培训.但收效甚微.不能解决市场推广与团队管理中遇到的实际问题。很多经销商在团队建设、运作管理、拓展推广等方面经常会遇到种种问题而无法解决.因此他们非常欢迎厂家     

一招十三式吃遍新市场

<正>说明:一次去一家饲料企业讲课,见其墙壁上赫然写着:"没有他们,我们就只有关门。"这句话中的"他们",从理论上讲,指的是消费者;但是,从中国大多数企业当前的实际状况来看,"他们"要包括经销商,甚至对一部分中小企业来讲,"他们"就是指经销商。没有更多的经销商,就没有更多的销量;没有更好的经销商,就没有更久的销量。因此,经销商开发是企业生存和扩张的必由之路,也是营销人职业攀登的必备技能。我们希望通过下面的经销商开发一招十三式,为营销人提供跨越新市场开发门槛的最佳"撑轩"。     

试论售后服务对汽车企业品牌的重要性

"第一辆汽车始于销售,第二辆车始于服务"。生产商除了要有优质的产品,还要有优质、完善的售后服务。许多汽车生产商和经销商已将提高自身售后服务质量作为维护品牌、发展客户的重要手段。中国作为世界第二大汽车消费市场,其售后服务市场存在着巨大的潜力。本文将通过论述售后服务对汽车企业品牌的重要性,以期为企业借助"服务"开拓市场、树立企业形象有所益处。