基于客户终身价值和客户忠诚度的电信客户细分研究

讨论了基于客户终身价值的客户细分方法。针对电信企业的客户特点,提出了一个基于客户当前价值、客户潜在价值和客户忠诚度的三维电信客户细分模型;并针对不同的细分群体提出相应的保持策略,以便电信企业能够合理地配置其资源,提高企业效益。     

基于客户价值评价的客户细分

随着以客户为中心的商业模式的出现,客户成为企业最重要的资源。然而,在整个客户生命周期上有不同的客户价值。其中,客户当前价值决定了企业当前的盈利水平,客户长期潜在价值关系到企业的长远利润,因此,对客户价值进行正确评价并以此进行客户细分对提高企业效益具有重要的研究意义。从客户的当前价值和潜在价值两个方面,建立了一个客户价值评价指标体系,给出了客户价值评价流程,并应用该评价指标体系通过算例对客户价值进行计算,由此对客户进行了细分。     

运用客户让渡价值决定因素模型建立网上客户忠诚

客户忠诚的重要性正被越来越多的企业所认识。对于网络来讲,客户忠诚更为重要,因为登录网站的主动权掌握在客户手里。本文通过论证客户忠诚的决定因素,认为客户价值是客户忠诚的最主要决定因素,在客户让渡价值决定因素模型的基础上,提出一个网上客户忠诚模型,以此指导网站建立客户忠诚。     

基于全生命周期客户价值的客户细分研究

在分析客户价值构成要素的基础上,构建一个全生命周期客户价值模型,并通过实际算例对该模型进行了验证。由此说明,全生命周期的客户价值的经营有利于企业的客户细分,而且优异的客户价值能够对客户满意和客户忠诚产生明显的提升作用,从而提升客户关系绩效,延长客户关系的时间。     

基于客户差异化的价值分析方法

通过价值工程的方法来进行产品的价值评估,以客户需求为基准来对产品的各项功能进行评价,同时,主要考虑产品定位的目标消费人群,兼顾所有其他消费者的需求,以期在未来销售中能够迎合更多的消费者,又能够突出产品定位的特色。     

珠江地产：细分客户差异化经营

五一黄金周，珠江地产旗下六大在售名盘创下七日销售住宅约800套，成交金额达4亿余元的记录，令业界为之一振。在国家资金、土地收紧的情势下，珠江地产仍能如此“出彩”，靠的是什么?珠江地产副总经理秦彤表示，信用至上以及走差异化之路是珠江地产致胜的两大“法宝”。     

基于客户细分的客户获取与保持的最优化投入模型研究

在传统的市场营销活动中,企业往往没有什么客户细分的观念,对市场"一刀切",造成了不理想的效果。近年来,出现了"一对一"营销的新概念,特别强调对不同的客户采用不同的市场营销手段,但是企业当面对着成千上万甚至千万的客户时,这样操作无疑会使营销成本大幅上升,适当的客户细分对企业才是有实际操作意义的。本文就是在客户细分的基础上,针对细分后的客户群进行客户获取与保持的最优化投入模型的研究。最优化投入模型主要用以辅助企业以最优化的投入来获取最大的客户盈利。     

商业银行基于客户价值的客户识别模型研究

现代商业银行已经认识到客户是企业的重要资源,成功地获得有价值的新客户和维系高价值客户是至关重要的。但目前,空前巨大的客户数据量使得准确识别有价值的个体客户变得复杂和难以有效实施。文中利用数据挖掘技术,抽取建立商业银行基于客户价值的客户识别模型所需要的知识,建立了一个考察客户目前价值、潜在价值和忠诚度的客户价值模型;并以此模型为基础进行客户识别与分割。此外,根据某商业银行的客户样本进行实例研究,划分出8个客户细分市场,根据每一细分市场的特点设计了简单的营销策略。     

客户细分方法综述

客户服务能力已经成为电力企业工作的一个十分重要的部分,如何提高电力企业的客户服务能力是摆在电力企业面前的一个问题。差异化的客户服务是电力企业提升客户服务能力的一个重要的手段。客户细分是差异化客户服务的基础,本文的主要工作是对客户细分的主要方法进行综述,为电力企业客户细分相关工作者提供一些启示。     

网络环境下客户价值主张的量化方法及应用

基于所构建的网络环境下客户价值的度量模型,分析了客户价值主张的竞争维度,提出运用市场商机算法可以量化企业的客户价值主张。通过实证研究,验证了该方法用于客户价值主张量化和确立的可行性和有效性。     

一种新视角下的客户总体价值解构及模型创新

本文以一种全新的视角对客户价值重新界定,认为客户对企业的价值贡献应体现在有形资产和无形资产两个方面;并从价值来源的角度解构客户总体价值,认为总体价值包含当前价值、潜在价值和隐性价值,而当前价值和潜在价值又都有直接价值和附加价值两种价值来源。在此基础上,本文构建了各类价值测算模型及基于客户整个生命周期的总体价值测算模型。     

顾客价值创造视角的商业模式演进研究

商业模式演进是公司的价值创造的必经过程。该文从顾客价值创造角度分析了商业模式演进的过程,指出商业模式的焦点是为客户创造价值,关注"用新模式代替旧模式"是商业模式演进的目标;基于此,笔者通过分析影响商业模式演进的因素得到三点结论:顾客的消费观念是前提,把握顾客价值的细分、创新、重定位及价值体验是动力,最适合顾客的模式是目标。本文的研究结论将对中小企业的商业模式实践提供有价值的参考和依据。     

基于企业与顾客关系的顾客价值提升策略研究

顾客关系是当今管理理论界与实践界的一个热点话题,对于很多行业的企业而言,能否与顾客维护良好的关系,从根本上决定了企业能否盈利。现有研究已经表明,顾客关系的核心本质是价值,即顾客和企业双方都能从关系的建立与维持中获得更大的价值。究竟企业该从什么角度出发,怎样基于顾客关系来寻求提升顾客价值的策略,从而提升企业的总体价值,是企业所急需探求的。文中在基于顾客关系的基础上,提出了顾客关系的涵义、顾客价值的涵义,并提炼出了实现顾客价值提升的行之有效的策略途径,从而实现顾客和企业的利益最大化。     

客户关系管理中的价值评估——企业为顾客创造价值的评价

客户关系管理的核心是价值创造,企业实施客户关系管理时,在对客户的识别、保留、发展的整个生命周期中对价值的评判始终贯穿其中,因此客户关系管理中的价值评判非常重要,其价值评判包括两个方面:一是企业为客户创造的价值评价,二是客户为企业创造的价值评价。本文就企业为客户创造的价值的评判指标、方法进行探讨。     

基于顾客价值链的顾客价值创造

在企业竞争和顾客权利增大的情况下,顾客价值研究受到广泛的关注。目前,顾客价值的研究主要集中在顾客价值的定义、内涵以及识别方面,而关于顾客价值创造方面的研究是相对较少的。以顾客价值链的角度研究顾客价值创造,从顾客价值的概念入手,回顾了相关的顾客价值创造研究,在此基础上分析了顾客价值链的影响因素,并提出了基于顾客价值链的顾客价值创造策略。     

Customer value from a customer perspective: a comprehensive review

The value concept is one of marketing theory’s basic elements. Identifying and creating customer value (CV) – understood as value for customers – is regarded as an essential prerequisite for future company success. Nevertheless, not until quite recently has CV received much research attention. Ideas on how to conceptualize and link the concept to other constructs vary widely. The literature contains a multitude of different definitions, models, and measurement approaches. This article provides a broad overview, analysis, and critical evaluation of the different trends and approaches found to date in this research field, encompassing the development of perceived and desired customer value research, the relationships between the CV construct and other central marketing constructs, and the linkage between CV and the company interpretation of the value of the customer, like customer lifetime value (CLV). The article concludes by pointing out some of the challenges this field of research will face in the future.      

SMC模型在客户潜在价值发现的应用实证研究

客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)愈来愈成为企业营销的新观念。客户价值特别是客户潜在价值的发现,在企业获取新客户、保持老客户等方面发挥着基础的作用。本研究结合一零售业的历史交易数据库,分别计算出客户的当前价值和潜在价值,将两者结合起来进行聚类分析,得到客户群集及其特征,以此可以作为开展营销策划的依据。     

建筑智能系统销售公司的客户价值系数分类管理研究

以建筑智能系统销售公司为对象,研究了该类企业客户价值分析的原则和方法;提出了基于客户价值系数的客户分类管理方法;并结合实例分析,说明了这种客户分类管理方法的可行性和有效性。     

浅析电信企业的顾客价值创造

随着我国加入WTO和电信业的分拆重组,电信企业之间的竞争日趋激烈。在已经难以从技术和产品上赢得优势的今天,为顾客创造更大的价值也就成为新的竞争焦点。本文先分析了顾客价值和顾客价值创造的必要性,接着从顾客细分、顾客满意、企业文化和顾客价值的动态性几个方面,阐述了顾客价值的创造途径。