数据挖掘技术在寿险业交叉销售中的应用

一般来说,保险公司获得新客户的成本比维持老客户的成本要高得多,因此保险公司开始更多地关注现有客户的发展,交叉销售正是挖掘现有客户的消费潜力的有效方法。本文以CRISP-DM(Cross-Industry Standard Process for Data Mining)方法论为基础,探讨聚类分析和关联规则在寿险行业交叉销售中的应用,并结合某寿险公司的基础数据应用Clementine挖掘工具建立了交叉销售模型,帮助寿险公司有针对性地开展产品营销。     

有效寻找客户10招

一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场,最大的难处可能是不知道自己的目标客户究竟在哪里。传统寻找客户的办法是: 分区域地毯式地搜索和毫无目标地陌生拜访,期望以大量的拜访次数来获得潜在客户。如此方法不但效率低下,浪费时间和金钱(客户拜访是最昂贵的销售     

银行销售车险可行性研究

在我国非寿险市场,车险业务规模占比超过六成,但居高不下的销售费用和保险理赔成本导致车险总体经营效益不佳。如何提高车险销售效率、提升业务品质,是保险业面临的重要课题。另一方面,近年来我国商业银行凭借其独特优势在代理销售保险,尤其是寿险方面取得了明显进展。研究银行销售车险的可行性和探索实现客户价值及银保双方利益的途径,     

浅谈交叉销售中的渠道冲突与协调

随着国内市场竞争的加剧以及保险业集团化经营格局的初步显现,产寿险交叉销售也成为保险集团公司的关注热点。对整个保险集团而言,交叉销售可以越过分业经营的鸿沟,通过集团内部产寿险的交叉销售与客户资源共享来节省销售成本,降低营销费用,达到“1＋1〉2”的销售经营效果,实现公司客户价值的最大化、各子公司销售渠道价值的最大化。     

银行系寿险公司产品定价策略探讨

寿险产品的费率厘定过程是对客户、销售渠道及公司股东三方利益的权衡,受到公司战略目标及发展路径、市场竞争程度、社会经济环境、经营成本等因素影响。交银康联人寿作为国内首家银行系寿险公司,协同母行发展战略,探索出一套以客户分层、产品分层、销售分层为核心特征的分层定价策略。     

化解理赔难 光举大旗不够

中金公司研究员周光的研究报告认为,就保单销售而言．寿险公司喜欢低利率和低通胀的宏观经济环境,因为低利率使得投保人对寿险保单的投资收益率要求不高,而低通胀使得投保人更容易接受长期寿险保单。过去几年里,中国寿险行业享受了一个低利率和低通胀的很好销售环境。     

日本寿险公司渠道创新及对我国的启示

在激烈的行业竞争环境中,销售渠道是连接保险市场和保险产品的桥梁,创新则是推动寿险公司持续发展的强大动力。学习借鉴日本寿险公司渠道创新的成功经验,将有助于中国寿险公司积极探索发展的新路径,在行业竞争中占得先机。     

寿险产品门店直销简析

当前，大胆探索保险销售体制改革，深入研讨寿险产品销售的模式优化与有效管控，对推动保险业又好又快地发展有现实意义。综析时下国内寿险业销售实务，并比较我国其他行业的产品营销架构与效能，本文拟对寿险市场销售试行“门店、代理双轨制”，寿险产品面向消费者“直销”的理念、机制、模式、相关政策及寿险销售员工队伍职业化进程，提出一些刍荛之见，以期方家深入探讨。     

浅谈寿险销售误导治理与消费者权益保护

关于寿险销售误导的影响和后果,保监会主席项俊波曾一针见血地指出:"销售误导危害巨大,直接侵害投保人和被保险人的合法权益,甚至可能引发公众对整个行业的不信任,危及行业长远发展。"现在,综合治理寿险销售误导,有效保护保险消费者合法权益已到了刻不容缓的地步。本文拟从监管视角对此进行深入探讨。一、销售误导行为产生的原因(一)信息不对称。信息经     

基于客户细分的寿险公司差异化营销策略研究——以A寿险贵州分公司为例

保险行业是一个面向众多客户提供高附加值服务的行业,这就决定了保险行业是高度客户需求导向的行业,保险行业的竞争早已从传统的价格竞争转向服务价值的竞争。当前国内保险市场还处于成长阶段,寿险市场产品同质化现象严重。A寿险贵州分公司是第五家进入贵州市场的寿险公司,发展劲头强劲,但仍面临着许多问题。实施客户差异化营销策略将可以提高客户与公司的沟通效率,有利于建设一支高品质高绩效高忠诚度高服务水平的业务队伍,降低管理成本,减少合规经营风险。本文结构A寿险贵州分公司和贵州本地保险发展,通过问卷调查和面访等方式对A寿险贵州分公司内外勤及客户进行数据收集,使用模糊聚类分析方法对客户数据进行分析,将客户分为高端,中端,低端(不活跃)和潜在客户四类。并结合A寿险公司在售产品,就四类客户群分别作营销策略建议。     

寿险交叉销售的聚类技术实务分析

现有客户的价值提升和消费潜力挖掘己经成为保险公司市场经营的首要工作。作为新兴营销方式的交叉销售正是适应了这种变化,而信息技术的发展和大规模数据处理技术的推广又为交叉销售的实施提供了可能。尤其对于我国保险行业来说,交叉销售更具有实际意义和实施优势。本文主要解析寿险交叉销售实务,为保险公司提供相关的理论与实践。     

非寿险银行保险销售模式研究

非寿险银行保险主要是指非寿险在银行保险领域的开展。由于非寿险银行保险产品种类繁多、复杂程度不一,因此采取适合的销售模式是成功销售的关键,即如何根据产品特点合理安排销售渠道、明确银行和保险公司人员的销售职责分工、设计相应的销售流程,从而使产品从保险公司制造端通过银行渠道有效到达客户端以实现价值交换。     

“假日经济”——寿险营销员成功行销的“黄金季节”

凡是在寿险行业中行销过一段寿险产品之后的业务员都有这样的感觉，每到国庆节、元旦、春节等要的节假日，总感觉到自己不但拜访量在增加，就连平时最难做到的促成签单量也在成倍增加，这就是因为“节假日”绝大多数客户都在家里休息，大大方便业务员上门展业，方便业务员详细介绍保险条款，方便保户出钱去购买。     

信息集锦

1．市保险同业公会寿险专业委员会举行全体会议 近日，上海市保险同业公会寿险专业委员会举行2010年首次全体会议。寿险专业委员会委员40人出席。会议通报了前期工作的进展情况，介绍了以客户为导向的销售工具的开发情况以及有关费用的分摊方案。太保上海分公司、友邦上海分公司等9家保险公司签署了保险电销服务承诺。     

寿险银保销售队伍应升级为理财经理

银行代理保险业务已成为寿险公司的大渠道、主渠道。但是在当前的监管新政下,寿险公司银保客户经理驻点销售不复存在,取而代之的网点服务已经不能满足客户需求和寿险业务发展的需要,为此,建立和加强银保渠道理财经理队伍建设势在必然,应采取正确的对策,推动其规范健康发展。近年来,随着业务的发展,银保客户经理队伍无论是队伍规模还是队伍素质都有了长足的进步,整体发展形势良好,但也暴露出一些问题。     

引入销售行为录音监控 提高寿险销售误导治理成效

综合治理寿险销售误导工作已开展一年时间。从治理措施及效果看,产品销售环节缺乏有效监控、与销售过程密切相关的直接证据获取不足等问题导致销售误导行为认定难与责任追究乏力。本文立足这一现实问题,探讨在寿险产品销售环节实行录音监控的必要性及可行性,提出在实施过程中可能存在的困难与问题的应对措施,有效保证实施效果。     

论新单回访在治理寿险销售误导方面的作用

在现实中,新单回访受到了很多的"误解",但是不可否认的是它在防范和治理寿险销售误导方面都发挥着重要的作用。本文通过纵观新单回访发展阶段,以及其治理寿险销售误导的具体措施,论证了它在治理寿险销售误导方面的重要作用,并最后提出了发展建议。     

引入销售过程录音监控 治理保险销售误导顽症

2012年初，中国保监会综合治理寿险销售误导工作全面展开，制定销售误导行为认定标准，出台强化销售误导责任追究指导意见，明确销售误导行为边界与行政执法标准，有效地解决了违规销售行为认定不清、责任界定不明等问题。     

寿险公司网络投诉案例实证研究

通过世纪保网3年549个寿险投诉案件,采用内容分析法揭示寿险业诚信问题的真正原因,研究发现引发消费者不满的三大问题依次为:销售误导、销售员隐瞒合同内容和退保问题,理赔难仅位列第四。结论表明,寿险业增进消费者信任最有效的手段是加强对销售人员的管理,杜绝销售误导和隐瞒,并就退保规定向消费者作出明确说明。研究还发现,相对于市场占有率而言,外资寿险公司的被投诉率比中资寿险公司还高。     

奋力拼搏 激情亮剑--中国人保寿险召开年度销售精英高峰会

2009年5月20日至22日,中国人民人寿保险股份有限公司（简称“中国人保寿险”）在古都西安隆重召开“中国人保寿险第二届销售精英高峰会”。会议主要表彰在2008年以及2009年一季度取得突出销售业绩的个、团、银、互动等四个渠道的优秀销售人员,旨在打造具有中国人保寿险特色的销售文化,进一步凝心聚力、增强信心,进一步完善公司业务渠道荣誉体系的建设。