营销数据库—建立与顾客的个性化关系

“营销不是为创造购买，而是建立关系”。实现销售并不意味着与顾客的关系结束，相反地应是关系的开始或继续，已是营销界的一种共识。如何同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，也已成为企业在营销过程中急待解决的关系问题，而如今的信息时代为我们解决这个问题提供了一种全新的手段─—建立顾客数据库，只要你创造或拥有一个持续的顾客数据库，你就可以塑造自己个性化的营销项目，建立与顾客的一种持续的个性化的关系，锁定他们对企业和产品的忠诚，扩大市场，促进销售。 一、运用数据库实现重复…     

数据库营销与现代企业营销理念的转变

本文分别从顾客满意转移到顾客信任、降低成本、为竞争对手设置壁垒以及有效地实施物流管理方面阐述了数据库营销作为一种营销策略，是企业营销制胜的利器。另一方面，数据库营销的出现，使得营销策略和营销理念发生了变化，并有助于营销策略和营销理念在实践中的运用。     

建立营销数据库

企业为什么要建立营销数据库 按照菲利普·科特勒的观点,营销数据库是被用于有组织地全面收集关于顾客个人、潜在用户或有可能购买者的综合数据资料,这些数据是当前的、可接近的和为营销目的所应用的,它引导产生名单,审核资格,销售产品或服务,或维持客户关系.     

企业竞争的新武器——后营销管理

何谓“后营销管理” “后营销管理”是指企业销售商品并进行了售后服务之后，以维持现有顾客为目标所进行的一系列营销活动。与传统营销活动相比，后营销管理活动显得更温和、更有效。它是以“维持性”为基本特征的，即把营销的重点放在现有顾客的身上，通过了解和满足现有顾客的需求，培养一批对企业服务高度满意、对企业产品高度忠诚的长期顾客和终身顾客。     

一对一营销的三步流程

90年代初,当互联网尚在母腹中躁动之时,唐·佩珀斯与马莎·罗杰斯出版了其革命性的著作《一对一未来:一次一个顾客地建造关系》,他们在书中描绘了一个企业将采用互动技术和电脑数据库竞争更多顾客份额的未来世界,从而被称之为“顾客服务的革命化处方”。“一对一营销”的核心是以“顾客份额”为中心,通过与每个客户的互动对话,与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系,为客户提供定制化的产品。唐·佩珀斯提出了“顾客份额”新思维:即决定一个企业成功与否的关键不是“市场份额”,而是在于“顾客份额”。“一对一营销”要我们在区分不同的顾…     

基于Internet的客户服务系统

<正>互联网的发展与普及,要求企业识别顾客的需求和欲望,设计适当的产品、服务和计划方案以满足市场的需要,与重要的客户建立有特定价值倾向的关系,创造顾客满意并获取利润。在网络营销中,服务是构成产品营销的一个重要组成部分。互联网的双向互动、海量信息、联系方便等特点决定了它是一种优越于其它媒体的为顾客服务的工具。基于Internet的客户服务系统通过Internet平台运用一些更方便、更具交互性的方式以突破传统营销在现实的营销活动中存在的一些难以逾越的障碍,对于传统营销服务而言,它是一种创新和补充。该系统的建立使企业改进服务质量,同时降低运行成本成为可能。     

知识营销与顾客满意战略

现代企业的经营视角,已在根本上实现了由以企业为中心向以顾客为中心的转变。实现这种转变的最终目的,就在于追求顾客满意。 顾客满意是现代营销的基本精神,是企业追求的终极目的,因此它也是一个企业成功与否的标准。 而知识营销恰恰是实现企业的顾客满意战略的有效手段。 知识营销作为一种新型的营销观念,它的产生是知识经济迅速发展的必然结果。知识营销,是指通过知识资本的积累、信息的运用、技术及其产品的不断创新,不断创造和满足市场需求,依靠智力快速创造企业价值,实现企业营销战略的一种管理活动过程。 知识营销与一般的市…     

基于顾客资产的企业营销战略研究

在营销体系由交易营销向关系营销转变中,顾客已经成为现代企业最重要的稀缺性资源顾客份额取代市场份额成为衡量企业竞争优势、赢利能力、成长前景的重要指标。而顾客资产（Customer Equity）概念的提出,是＂以顾客为中心＂的服务经济时代又一次营销观念的创新和变革,它能够给企业带来长久的竞争优势。顾客资产就是所有顾客终身价值的总和,而顾客资产最大化才是企业营销战略的最终目标。基于顾客资产最大化的营销目标下,企业营销战略有STP战略、市场拓展战略和市场竞争战略,和基于品牌资产视角下的品牌战略,及顾客战略。     

顾客资产最大化目标下的营销战略内容与营销行为架构

本文首先比较了市场份额最大化与顾客资产最大化这两种营销目标与企业利润最大化目标之间的关系,指出以顾客资产最大化为营销目标能更有效地实现企业长期利润的最大化。本文随后讨论了顾客资产最大化目标下的营销战略各构成内容的相互关系并分析了相应的营销行为架构。     

基于战略视角的数据库营销探析

企业营销人员很早意识到数据库中的客户和销售记录的巨大作用。最近越来越多的技术被用于挖掘营销数据库中的巨大宝藏。通过这一方式获得的信息使营销人员可以更有效、更精确、更直接的方式和目标客户进行沟通。但是在制定企业决策和战略方向的拟定方面,数据库中的信息还未得到应有的重视。文章的目标在于讨论客户(潜在客户)数据库如何被有效的应用于决策制定过程,提出一个客户数据库用于决策过程的分析框架。     

浅论服务业营销的顾客关系管理

随着服务业在国民经济中的比重加大,服务业营销也理当引起企业管理者的重视。服务业营销不同于产品营销,其顾客在营销中的地位也与一般商品营销不同。通过对顾客关系进行有效管理,乃至把顾客作为服务企业的核心资产进行管理,提高顾客的满意度和忠诚度,使顾客资产价值实现保值、增值,成为服务企业的竞争优势。     

网络经济时代下市场细分对顾客价值的提升

市场营销对价值的关注始终与顾客相联系，因此，价值从营销意义上讲就是顾客获得、拥有、使用产品的总成本最低的情况下顾客需求的满意与满足。现代营销学认为，企业应树立以市场为导向的营销观念，从这一观念出发，企业在为顾客设计、创造和提供价值时应由顾客出发点。顾客价值实际上是顾客感知的价值。美国学者Zaithamll总结出顾客价值的四种含义．     

营销理念演变的新趋势

目前,企业营销理念已发生了重大变化,具有一些新的发展趋势,主要有顾客是伙伴理念、营销是工程和技术理念、营销是企业意识形态理念、４Ｒ营销理念、精准营销理念、顾客满意最大化理念、营销安全理念等。 一、由顾客是上帝的理念向顾客是伙伴的理念转化 顾客是上帝,把顾客放在了第一位,说明企业已意识到了顾客需求的重要性,但是把顾客当成上帝是不够的。第一,上帝高高在上,不利于相互沟通,把顾客视为上帝拉大了企业与顾客的距离;第二,把企业与消费者的关系比喻成上帝与信徒之间的关系不恰当,企业与消费者之间是一种平等的交易关…     

浅谈网络数据库营销及其数据库规划

网络营销强调以顾客为导向,体现了现代营销思想,推动了传统数据库营销的发展。文章在探讨网络营销的优点及网络营销中数据库新功能的基础上,分析了如何来规划顾客数据库应包含的数据信息。     

基于数据库营销的顾客关系管理(CRM)研究

提出了在现代信息化发展的今天,各种营销理论的成熟,数据库营销在CRM中起到了举足轻重的作用,为吸引顾客、保持顾客和升级顾客起到了重要的作用,成为CRM的基础。     

实施营销创新促进“和谐龙煤营销”

根据现代营销的本质，特别是营销理论在我国的发展趋势，什么是营销可以用这样的一句话来概括：“企业通过市场识别、创造、并首先满足目标客户需求的系统的、连续的，有效的使顾客与企业两者增值，社会和企业员工满意的经营活动。”企业的营销目的都是为了赚钱，“君子爱财，取之有道”，关键就是在如何赚钱上，现代营销倡导的是不仅要满足顾客的需求，还要让顾客满意获利，     

顾客满意感和顾客忠诚感

对顾客满意感与忠诚感的研究一直是企业界和学术界研究的热点问题.有的企业把最大限度地使顾客满意作为本企业营销战略的目标,而有的企业管理人员和学者则认为仅仅使顾客满意还不够,企业需要的是忠诚的顾客.然而,美国著名营销学家奥立佛(Oliver)认为,由于产品本身的特性或消费者主持公正的本质,许多企业无法将顾客忠诚作为其目标.对有的企业而言,他们唯一可实现的目标只能是使顾客满意.因此我们认为,企业是以满意感还是忠诚感作为其目标不能一概而论,有的企业由于其实际情况只能以使顾客满意作为其目标,而另一些企业则可能是以保持顾客忠诚为目标的.     

新理念下的营销

<正> 市场导向下的营销观念应主要包括"整体营销"、"顾客满意"、"顾客导向"等三个方面。企业要在市场竞争中取胜,必须以"整体营销"活动为手段,来创造"顾客满意",通过"顾客导向"来实现创造顾客之目的,从而达到"满足顾客需要、获取经营利润"的目标。树立"整体营销"观念1.采购、生产、科研开发、工程设计、财务、人事部门等都应配合营销部门工作。各部门、各系统的职工所采取的每一行动,均与企业争取顾客的能力密切相关,而并非只有销售人员的行动才与顾客有关。只有全体员工认识到这一点,才能实现"目标一致重视营销,有效行动争取顾客"。     

星巴克体验 营销剖析

<正> 何谓体验营销?根据伯德·施密特博士在《体验式营销》一书中的定义,体验营销就是企业以商品为道具,以服务为舞台,围绕着顾客创造出值得回忆的活动。它是站在消费者感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新定义、设计营销。它关注顾客的所有消费行为以及他们在消费前、消费中、消费后的体验,它自始至终都把为顾客提供令其身在其中并且难以忘怀的体验作为主要目标。 不难看出,体验营销的主要特点是个体参与,并产生美好体验。从消费变化趋势来看,21世纪的消费者将全面关注企业、项目的使用价值、服务价值和品牌价值等各个方面,更加重视过程性消费的满意度,这是一个客户全面体验的时代,体验营销将陆续成为主角。 星巴克(Starbucks)咖啡公司是国际上著名的咖啡连锁店,拥有25年的历史,全球连锁店达5000多家。作为     

数据库营销——新世纪企业营销的利器

<正> 所谓“数据库营销”,就是企业与其顾客和潜在顾客进行双向沟通和互动的过程。企业通过直邮、电话、推销、访问等多种营销传播方式,搜集并整理顾客及潜在购买者的大量信息,然后利用计算机信息管理系统建立消费者数据库,并通过对数据库的处理和分析来预测消费者有多大可能去购买某种产品,以及利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地设计营销信息达到说服消费者购买产品的目的。