浅议商业银行客户经理制、

客户经理制度是银行在内部培训和聘用一批专业的金融产品营销人员，通过他们向客户全面营销银行的所有金融产品和服务，全面负责客户的所有事务，从而形成介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带，并制定适合营销人员管理和激励特点的考核激励管理体系和规章制度，以最大程度地鼓励客户经理人员努力拓展银行市场，从国际经验来看，真正的客户经理制度包含着以下几个核心理念。     

浅析零售银行业务的四个变量

零售银行业务可简单地描述为：客户经理通过一定的营销渠道，把金融理财产品或服务传递给个人客户，即这样一个流程：客户经理——金融产品或服务——营销渠道——客户。这里共涉及4个变量：客户经理、金融产品、营销渠道以及客户，以下从这4个变量入手，对分支机构的市场营销工作进行规划。     

基层行如何开展投行业务

一是突出考核引导。在经营考核中设立投行业务的考核指标并适当提高其得分权重。二是扩展重点客户,谋求合作共赢。以民营企业为重点。通过信贷介入和财务顾问并举,形成产品合作优势：以上市公司为重点,通过与证券公司、风险投资公司双赢合作．形成多方合作优势;以跨国公司为重点,通过投融资咨询服务．形成一体化经营优势。三是强化培训。上下协同营销。尽快培养一支掌握投行业务的客户经理队伍,同时上级行选派精通投行业务的产品经理．深入到基层行参与营销,实现基层行客户经理拓展信息．上级行产品经理跟进操作的上下协同营销。     

商业银行客户经理制的现状与建议

客户经理制的引进标志着市场营销理念引入银行营销管理,商业银行从制度、人力资源安排、服务内容上确保自身的营销人员与特定的客户有一个明确的、稳定的和长期的服务对应关系.在西方银行客户经理又被称为"关系经理",因为从客户经理的内涵上看,客户经理是代表银行发展客户关系的代言人,拓展客户市场,发现客户需求,营销银行金融产品,做好银行与客户间的桥梁是其主要职能.     

淮南分行营业部：产品营销进商铺

近日，淮南分行营业部精心策划了一场“客户经理营销进商铺”活动，营业部10余名客户经理组成的宣传队冒着严寒进驻淮南市最大的建材、家居大市场，开展农行“四金”产品及农行新业务宣传活动。[第一段]     

国有商业银行对企业集团客户整体营销体系研究

随着我国经济的快速发展，企业集团已经成为国民经济的支柱和商业银行市场争夺的焦点。目前，国有商业银行存在着对集团客户整体营销观念落后、联动营销缺乏合力、适应集团客户的金融产品研发滞后以及与集团客户之间信息不对称等问题。对此，作者提出了整体营销的概念，并设计了对集团客户构建整体营销体系的基本思路：建立整体联动营销机制；建立科学的整体营销绩效评价体系；建立以首席客户经理为首的客户经理小组营销组织体系；建立科学合理的内部利益共享和分配激励机制；加强对集团客户风险的集中管理和统一控制；建立以客户为中心的产品研发体系；建立企业集团客户关系管理系统等。     

县域支行客户经理现状及竞争力分析

客户经理作为工商银行业务发展和客户拓展的中坚力量,承担着市场开拓、产品营销、客户维护等多项工作,一名合格的客户经理不仅需要具备相当的产品熟悉程度、敏锐的客户发现能力,也需要具备较强的沟能协调能力和产品营销能力,这对员工的综合素质提出了很高的要求。近来来,工商银行总行和湖北省分行通过创新培训体系和选拔机制,使客户经理的技能水平和综合素质有了较大的提高,但由于地域经济发展水平的差异,客户经理结构性发展不平衡的问题仍然存在。本文以某县域支行为例,分析了县域支行客户经理的竞争力现状及产生原因,并提出了提升县域支行客户经理竞争力的具体措施及建议。     

国有银行推进客户经理制的思考

随着金融市场竞争的日益激烈，为了解决银行的产品和服务相对于稀缺资金和优质客户相对过剩的问题，我国银行积极借鉴国内外银行的先进经验，全面推行了客户经理制。客户经理制是为了适应市场和客户需求变化而设计的营销导向制度和组织架构安排，它通过客户经理的营销活动，架起银行与客户之间的桥梁和纽带，并依托完善的考核管理体制，激励客户经理最大限度地拓展金融市场。然而，对国有银行而言，这种以市场为导向，以客户为中心，通过运用现代营销技术，整合银行内外资源的服务创新制度，在推行过程中并不是一帆风顺的，它受到了传统的经营观念、用人机制．管理方式．员工素质等因素的约束，从而决定国有银行的客户经理制不能完全照搬外资或股份制银行的发展模式，只能在实践中逐步摸索，不断完善和发展，建立适应自身业务发展的客户经理制度。[编者按]     

银行客户经理舞弊行为及审计

银行客户经理是指协调银行与客户之间相互联系，代表银行为客户提供存款、贷款、结算、中间业务、信息咨询全方位金融服务，开发新的客户市场的业务营销人员。客户经理作为银行对外服务的窗口，是客户与银行联系的桥梁和纽带。客户经理能否尽职，或者其完成任务的好坏，直接影响到银行与客户的关系，并决定着银行产品的销售规模和利润大小。随着客户经理制的推行，客户经理舞弊行为也逐渐显露出来。加强对客户经理舞弊行为的审计，规范客户经理经营行为，防范信贷领域的案件，是银行防范风险和案件的重点之一。     

以内部转移价格考核客户经理业绩

客户经理是目前各银行业务营销的主力军,其营销实绩关系着银行效益的高低,调动其积极性成为各银行的重要策略,而对客户经理的考核又是调动积极性的根本办法。但由于客户经理工作纷繁复杂,价值量和业绩较难考核：传统办法是按客户经理新增存款的一定比例和新增贷款的一定比例,以及回收不良贷款的一定比例,不加区别地、笼统地给予相应的绩效收入或奖励。这种办法只能从数量上对客户经理的工作进行肯定,但没有区分客户经理工作对银行的贡献度,变相鼓励客户经理不计成本和不考虑营销收益,不能充分调动客户经理的积极性,并促使其努力降低营销成本和提高存贷款以及中间业务收益。     

基于Web的产品战略地图系统

产品作为商业银行的核心竞争力,在竞争激烈的金融市场中作用尤为重要。现代营销理念认为成功的营销就是要找到产品、客户、渠道、的结合点。为了进一步提升产品创新能力、畅通产品沟通渠道、支撑前台营销能力,农业银行浙江分行研发了产品战略地图系统,以实现为客户找产品、为产品找客户的战略目标,从而帮助客户经理更快、更全面地找产品、分析产品、营销产品。     

以客户为核心的客户经理绩效考核体系

银行如何在经营管理中把由"以产品中心"向以"客户为中心"战略落实到实处,发挥价值效用,需要绩效管理的转变。本文主要选择客户关系管理的衡量指标来对客户经理的考核体系进行完善和优化,建立以"客户为核心"客户经理的业绩考评体系,使客户经理在客户营销维护过程和结果实施全程考核引导,确保客户战略从上到下有效的传导。     

正常类法人客户产品综合营销问题实证分析——以农行鄂州分行为例

基层行对客户的综合营销能力,实质上就是对产品的组合营销能力。本文结合工作实际,分析了基层行在对正常类法人客户综合营销上存在的结构性矛盾,剖析了影响综合营销工作的四大障碍因素,并从营销理念、领导班子、营销团队、客户经理队伍等方面提出了建设性意见。     

浅议基于财务报表分析的产品精准营销

为了更好的服务于客户营销,本文就客户经理如何通过企业财务报表分析实施产品精准营销进行探讨。     

安庆分行举办外汇业务知识培训讲座

6月4日至5日，安庆分行外汇业务知识讲座在龙城支行二楼会议室举行，讲授了外汇业务产品及营销、国际结算和外汇政策等方面知识。市分行相关部门、城区行客户经理和桐城支行外汇业务经办人员等20余人参加。     

商业银行信贷营销客户经理绩效考评办法探索

客户经理的信贷营销绩效考评对于真实客观地反映信贷营销客户经理的工作成果，充分调动信贷营销客户经理的工作积极性，提高信贷营销绩效是非常必要的，它是信贷营销客户经理管理的一个非常重要的环节。现行的信贷营销客户经理绩效考评办法还不能比较客观、公平、合理地评价客户经理的信贷营销绩效，针对现行考评办法存在的缺陷，本文运用模糊综合评价方法和目标管理原理，提出了信贷营销客户经理绩效考评综合评价模型，并指出了运用该模型应注意解决的相关问题。     

“文化营销”及其关键词

每当节日将至，商业银行的客户经理就忙了起来，给客户送档次越来越高的礼品，请客户吃规格越来越高的饭局，并在送请中顺势推销银行产品。仿佛有了“一送一请一推销”三部曲，营销工作就大功告成。应该说，三部曲确实能满足一些客户的需求特别是情感需求，会起到一些营销效果。但客户经理也应该明白，随着社会的发展，客户需求在逐渐摆脱低层次、单一化、雷同化，不断走向高层次、     

浅谈建立科学量化的客户经理考核机制

成功的客户营销在银行经营中起着极其重要的作用,而建立科学量化的客户经理绩效考核机制,是激励营销人员发挥工作主动性、积极性和创造性,实现成功营销,开拓市场的关键。现行的银行绩效管理办法往往偏重于客户经理的业绩考核指标,而缺少对客户经理素质要求的量化考核指标,迫切需要我们加以完善。大家知道,客户经理能否完成任务,与其个人的工作态度、知识和能力素质密切有关,     

银行信贷过程中的客户融资渠道策略分析

现代银行产品的营销策略已经从“以产品为中心”逐渐发展成为“以客户为中心”的层面，即以客户需求为导向，通过信贷客户经理和企业间的“博弈”，在达到营销银行产品目的的同时使企业融资达到最优化。现代意义的客户经理不仅要熟悉原有的贷款操作流程，更多的是要扮演企业融资策划师的角色。本文试从银行信贷客户经理的角度出发，对我国现有不同融资渠道成本进行比较，并在此基础上对企业的融资方案做出具体的情景分析，以揭示银行客户经理对各种融资渠道特征的了解和融资规划的最优化设计在信贷营销过程中的重要作用，力求为银行信贷产品的营销提供一条新思路。     

建议组建产品推介与营销讲师队伍

工商银行的金融产品在实际营销中具有独特的信誉优势、品牌优势、网络优势、技术优势和市场优势,然而在产品宣传推介方面,却存在一些不足之处.具体表现为:一是很多员工,尤其是司职营销工作的客户经理对自己所营销产品的基本知识、功能作用、使用方法、操作演示、故障排除、升级维护、注意事项等掌握不全面、不完整,或一知半解,制约了产品营销的广度与深度,甚至出现误导客户的现象.二是宣讲人才匮乏.