寻找潜在客户的小窍门

潜在客户无处不在，而如何锁定自己的潜在客户呢？首先让我们来看一下潜在客户应具备的条件：有购买需求，并且买得起，有购买的决定权。知道了这些应如何寻找呢？     

热词

“险奴” 盲目追风购买险种 保险也成负担 释义：“险奴”和“房奴”一样背负着巨大的经济压力,而这压力来自于购买了过多的保险。部分人盲目购买不适合自己的险种,一些人在手头并不宽裕的情况下购买,所买保险也就成了负担。     

数据反映保险需求

72．2％ 随着各项社会保险制度不断健全和相关信息获取的增多，北京人的保险意识在提高，调查显示已有72．2％的人开始关注保险，43．7％的人为自己购买了健康保险，52．1％的人为自己购买了意外保险，37．2％人为自己购买过养老保险，只有10％的人不了解保险。     

教保户如何见招拆招

陷阱1：人情保单 刚开始做保险的人，通常都向亲朋好友推销自己公司的保险。碍于面子，朋友们多少会买上一份保险。通常消费者在购买“人情保单”时总是过分依赖代理人，往往会在不知情或者不明白内容的情况下投保。因此，消费者在购买保单时一定要向朋友问清楚投保内容以及免则条款等，以规避自造陷阱，给朋友和自己留下遗憾。     

保险价格比较静态博弈分析

对于含有免赔额的保险问题研究主要分为两个方向：其一是着眼于最优保险合同的确定，其二是着眼于投保人的保险需求的最优水平，以及该最优水平是如何随着经济环境的变化而变化的。本文通过建立保险的博弈模型，深入地探讨了保险价格发生变化时对投保人和保险人的比较静态分析，得到了保险的需求和供给水平随价格变化的规律。     

房屋保险的金额应如何确定

居民购买了商品房或房改房后，就有一个房屋要不要参加保险的问题。参加了保险，被保险人的房屋在遇到保险责任范围内的损失后，得到相应的补偿，他的重建或修理房屋的计划，也就可以付诸实施；反之，这种损失就要自己承担。如果你想参加保险，就要正确确定房屋的实际价值，也就是房屋保险的金额。目前各家保险公司对于房屋保险金额的确定很不统一。有的条款规定保险金额以“商品房销售合同载明的价格”确定，在确定房改房的保险金额时有的条款以一当地房地产交易市场参考平均价格来协商确定”；有的条款规定保险金额由保险人自行确定，但在赔偿条款中又规定：如果出险时房屋的实际金额大于保险金额时保险公司将按规定进行比例赔偿。诸如此类的规定如果投保人不搞清楚一旦出险就会给自己带来不必要的麻烦。按商品房合同我明的价格确定目前房屋总价值由两部分组成，一是地价，二是房价。地价因级差地租的高低而有贵有贱从价格的角度来看土地的商品价格不随自然风险的大小而升降，而易受市场认同程度所左右越靠近市中心越接近商业繁华地段的土地地伏越高反之越低。据测算，北京的地价在房屋总价值中平均占到30－60％。将地伙当房价来确定保险金额。其不合理成份就是房屋保险条款中的保险责任是针对房屋...     

保险市场环境恶化的成因

随着经济的发展，人民群众生活水平的提高，大家对保险的需求也在不断增长。许多人由不知道保险为何物。到初步了解保险，再到自己买保险，从而推动了我国保险市场的发展壮大。虽然我国保险的宏观市场环境在逐步变好，但不容忽视的是，大家对保险的信任程度并未因此而同步上升。很多人对保险仍是半信半疑，有些人即使买了保险，也是迫于保险营销人员的亲情或友情压力，而不是基于对自身需求的认识。为什么大家对保险持这样的态度，主要原因有三：     

认清旅游责任险

保险专家提醒，游客在外出旅游期间应为自己和家人投保旅游保险，但在购买旅游保险时应注意以下几点。     

我到底哪个环节出错了？

核心问题：通过几次顺利的接触，客户表现出对保险的认同与需求，但当我最后一次去跟他签单时，客户却很明确地说，我要在今年的下半年才考虑购买保险，我到底哪个环节出错了呢?     

我国农业保险需求与供给因素分析

一、农业保险需求因素分析（一）农业保险自然需求与有效需求的差异近年来，由于农业自然风险的增加，伴随而来的农业保险的自然需求也在增加，然而农民自发购买农业保险的经济基础是脆弱的。由于农业自然风险增加，农业保险的有效需求不足，必然导致农业保险范围过窄，规模狭小，很难满足保险经营所依赖的大数法则理论。从而，导致农业保险经营者风险集中，赔付率较高，商业性保险公司无法获得直接经济效益．这就很难刺激农业保险的有效供给，在萎缩的供给和低迷的需求状态下，农业保险业务发展缓慢。     

如何开发第二张保单

如果说人们当初购买保险时或碍于情面，或出于好奇，那么现在人们在购买保险时，不仅会货比三家，而且开始为自己或家人量身定做了。这就为我们开发第二单创造了一个有利的时机。     

客户需求深几许？——巧解“高需求、低促成”困局

当前，随着股市、基市的风险和振荡加大，特别是最近一段时间，股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯，回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静，由感性转向理性，纷纷将目光投向了保险，越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识，这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实，无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具，还是当今的“理财顾问”式营销，说到底都是在为客户做“保险需求分析”，也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日，仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险？”、“哪些保险产品适合我？”、“什么时候买保险最划算？”及“我买多少合适？”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点，常常“以其昏昏，使人昏昏”，甚至误导客户，导致“高需求，低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。     

买保险要想真受益五大细节不能忽视

现在,随着市民投保意识的增强,很多市民已经把保险当成了自己“意外”后的保障器。为得到保险保障、分红等好处,他们主动去到保险公司和保险代理银行购买保险。但据了解,这些人虽是自愿主动去购买保险,可他们中的很多人却根本不完全了解各种保险的有关知识,使自己虽然投了保,可过后却达不到自己的预期目的,甚至有时会让自己的合法权益也得不到保障。其实,市民购买保险要想真正“受益”,专家支招五大细节是不能忽视。     

让客户“热”起来

如何让客户认同自己的销售观念、推销方式，达到不反感、不冷漠，进而愉快地认可、接受你宣导的保险品种，心甘情愿地掏腰包购买保险，是大多数保险营销员深感头疼的事。某些客户也时不时反映少数保险从业人员缺乏诚信，欺诈、误导、蒙蔽消费，或险种乱搭配，或退保不平等，     

增员十八策第二策：别错过你的客户

作为一个已经在你那儿购买了保险的客户，他在购买保险的同时，说明他对于保险的几个同：对于保险行业的认同、对于保险观念的认同、对于这个公司的认同、以及对手保险产品的认同，这些都是做保险营销最基本的认同理论——对于保险的意义与功用的认同。在当前我们保险行业个别从业人员对保险都不很认同的情况下，如果可以招募这样的员工加入我们的公司，要比招募其他对手保险一点都没有感觉的员工要好的多。     

美国的健康保险

美国的健康保险漆秀岚摘译美国消费者的医疗费高昂，不生病是免除这项开支负担的最好办法，但是明智的办法是进行健康保险。美国实行６项健康保险，投保人可以单独购买其中一项，也可以合并购买几项或全部。１．住院费保险：重伤病人的最大支出一般是住院费，最常见的医疗...     

保险专家：团购保险应遵循“保障为先”原则

由于在价格和保障上的优势，国内不少地方团购保险之风逐渐兴起，～些企业的员工自发组织起来，以企业的名义购买团险。对此，重庆保险专家提醒，尽管团险实惠多，但购买团险的消费者一定要理性，应遵循“保障为先”的保险基本原则：一是合理确定保费保额。二是关注保障范围。三是投保团险企业在给保险公司提供资料的时候一定要如实告知，不要在调查问卷上随意作答，因为一旦出险，保险公司如发现当初入库资料和实际不符，合约会立即失效。     

“电影下乡，激活农村市场”企划案

在农村，广大的农民朋友很少购买养老、医疗保险。是他们不需要吗?不是。据了解，农村居民平时几乎接触不到任何保险资讯及相关信息：报纸发行不到农民手中，电视发布的保险资讯时间非常不确定，户外广告只设在城市中的繁华地段，公司的各种促销类活动及《客户服务报》等有限的宣传材料也仅限于城市，广播听众的定位是司机、晨练的老人和在校学生。     

寿险营销要讲究“八个一点”

众所周知：寿险营销与其他行业的营销相比，他们所卖的产品是一种无形产品，如何使“保险”这种看不见摸不着的产品，尽快由营销员要保户购买变成保户自己主动要求购买，就在于各位寿险营销员在推销时其推销方式各显神通，展示自己不同的营销之术。笔在四、五年的寿险营销生涯中总结出了一种切实可行的寿险营销之术，这就是“寿险营销要讲究‘八个一点’”     

创新营销四法

保险的推销过程就是保险信息的传播过程，以保险条款为传播依托、以保户群体为传播对象．以保户接受保险知识宣传并最终采取购买行动为目的信息传播的心理变化过程，因此，在实际营销中．保险代理人必须洞悉保户的需求．寻找接近保户的推销方法．有的放矢地推销产品．