产品导入期销售队伍决策研究

<正>产品导入期的销售队伍管理,涉及几个主要决策:1.是建立一支独立的销售队伍,还是直接将销售职能外包?2.销售队伍的结构和规模如何决定;3.销售资源配置和销售人员报酬如何决定。在这几个决策中,销售报酬制度是被研究最多和最深入的。但对于其他的几个主要决策要素,理论界的研究并不多,特别是能够指导企业管理者进行决策的研究成果更少。由于这几项决策关系到新产品的短期和长期发展问题,并且影响决策成功的因素众多,企业领导常常对此十分困惑。为了帮助新产品领导做好销售队伍的重要决策,我们特别对此进行了研究,并基于对产品导入期销售决策有效性主要影响因素的分析,提出了有效决策的分析框架。     

销售队伍的管理

本文主要从销售队伍的管理,销售队伍的设计和人员推销方面阐述了降低销售队伍管理成本的对策。     

论销售人员的水渠定律

如果说企业是水库，市场消费者是农田，则销售队伍就是水。产品自己不会从企业跑到消费者家里，必须通过企业的销售队伍的努力，企业的产品才能实现价值转换，即灌溉农田。因此，笔者始终认为：没有一支强大的销售队伍，便没有企业的一切。问题在于，拉队伍容易，管队伍难，管销售队伍更难。管严了，销售人员没有自主性，就没有积极性、主动性、创造性；管松了，将造成货物丢失，货款难回。对此，首先需要清楚，管理不等于控制。     

浅谈区域公司销售队伍的建设

如何建立一只高素质的销售人员队伍，促使他们努力贯彻企业的销售策略和政策，实现企业的营销目标，是企业普遍关心的一个问题。由于区域公司处于市场的最前端，面对变化多端的环境，其管理就相对复杂，其队伍建设就更为重要。笔者结合在邯钢直销分公司多年的工作经验总结出以下三个方面：培养团队精神，增加公司的凝聚力；推行绩效考核，做到赏罚分明；构造一个学习型组织，不断培养人才，让员工与公司一同成长。     

房地产业销售队伍规范性管理分析

我国房地产销售采用的是自销模式。自销模式所惯常采用的“基本工资+销售提成”的销售人员激励制度简单明了,操作性强,激励效果明显,但也存在较多的缺陷,但如果房地产公司能在销售人员的招聘、培训、晋升、职业生涯规划等方面,加强人力资源管理,就能弥补这些缺陷。     

销售人员的甄选

销售人员的甄选是管理控制销售队伍的龙头，这个环节控制好了，后边的事情就好办了；如果人选错了，后这的环节就没有多大意义。     

企业销售队伍的现状分析及对销售工作的建议

<正> 销售是企业生产经营的重要组成部分,是企业实现再生产的重要环节,而销售人员则是企业销售的主体。因此,了解和掌握销售队伍现状、销售人员的心理需求,采取有针对性的措施,这对加强销售队伍建设,有效地调动销售人员的积极性,扩大和促进企业销售有着十分重要的意义。最近,我们对无锡市轻工系统企业销售队伍现状和销售人员的心理需求作了一些调查,结果如下。     

国有企业销售队伍的建设与人才培养

企业间的竞争已经逐渐转化成为人才、技术以及服务之间的竞争,为了使国有企业在市场竞争中始终处于主导地位,则应该不断加大对销售队伍的建设与培养力度。本文首先简单介绍了销售队伍的建设对国有企业的重要意义,其次介绍了国有企业销售队伍现状,最后提出了从确定适宜的销售队伍规模、加强新入职员工的培训力度、加强销售队伍的培训工作以及完善激励与约束机制这四方面加强国有企业销售队伍的建设。     

销售人员的“送礼经”

送礼是好事但难做好。随便问一们销售人员，我们都可以从他那里挖到他对客户“花钱（心思）不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼，送对人，送得巧，送得妙呢？[编者按]     

销售人员要打破的致命弱点

1．拖延的习惯——不能立即且坚定地行动。 2．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：贫穷、批评、病痛、失去所爱的人、年老、死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。     

销售从提问开始

作为销售人员，其在约见客户时，总有各种各样接近客户的方法，真可谓是“八仙过海，备显神通”。但不论什么样的方式，都离不开与客户的交流，而交流最有效的方法就是通过提问达到引导客户关注与参与的目的。     

如何提高你的销售魅力

你的目标客户会认为你是一个有魅力的销售人员吗？它是一种特定的魅力或者吸引力,吸引着人们喜欢并信任你。     

如何避免销售人员离职带走客户 把客户装进销售漏斗

在惠普的销售体系里，有一个非常重要的工具——“销售漏斗”，可以从根本上杜绝销售人员离职带走客户的问题。     

统帅销售队伍中的野战军

几乎所有企业内部都活跃着这样一支队伍:他们长年驻外并独立面对客户开展工作;他们的努力程度直接影响了企业销售目标的实现,他们的工作过程令管理者几乎无法监督,而工作成果也难以从简单的销售统计表中凸现.     

破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]     

销售人员“做人”三境界

销售人员不要被客户的表面态度所吓倒，即便是受到再多的非难，也应当能够坐下来，坐下来是关键的一步     

做销售，当不成老总怎么办？

中国有现代意义上的销售职业．和中国有现代意义上的市场经济的年头是一样的．不过才十几、二十年。销售作为一个专业化的职业门类．其实在中国形成和发展的时间并不长，这也就不奇怪在中国看到的销售人员大多很年轻。     

销售冠军的成功秘笈:一切从客户出发

很多成功的企业老板都是由小到大,才有今天的辉煌;同样地,企业的业务高手也是从基层一步一步往上爬,慢慢积累经验,才能达到今天的成就,成为企业的支柱。记者近日采访了一位国营企业的销售业务高手,发掘其成功的秘诀,分享她从零开始起跑,终获成功的喜悦。     

销售：究竟是科学还是艺术？

“我怎么老也敲不开客户的门，能不能教我几手高招?”“客户老是给我出难题，有什么诀窍能对付他们吗?”作为一个专门培训销售人员的顾问，我无数次面对销售人员的这类提问，就好像我教的销售学是一台宝利来相机，只要一按快门，马上立拍立现，简直就应该像是变魔术。许多销售经理都会板起久经沙场的面孔，教训嘴上没毛的属下说：“不要指望有什么捷径，成功和业绩只能来自勤奋。”销售经理指的是魔术般的结果来自于艰辛的过程，从这点来说，经理的话百分之百正确。然而，销售