望、闻、问、切号准客户的脉搏

有次，原一平乘出租车，当车子遇到红灯停下时，原一平看到并排的轿车车后座坐的是一颇有气派的绅士。当绿灯亮起，原一平乘机记下了它的车牌号码。办完事后，原一平立即打电话询问车子的单位。然后，再打听今天搭乘该车的先生以及他下班的时间。接着，原一平又翻出客户资料档案，查出M常务董事的基本情况。下一步的调查原一平则请出同乡会帮忙，……然后原一平带着地图按资料上的地址到M家实地调查……     

怎样才算有效拜访

在公司里，我们常常被教导，只要按照公司的要求去做，坚持每日六访或每日五访，就能签到单，但有的业务同仁说，我天天坚持六访．有时还不止，怎么还是签不了单呢？诸位同仁，这里说的五访六访是有效拜访而不是轻尝辄止地和别人随便聊上两句，末了发现自己连对方的联系方式都不清不楚。这     

“闹”营销“八戒”

记得刚加入寿险业时，一位讲师告诉我，寿险营销的真谛在于一个字“闹”，叫做红红火火“闹”营销。当时我对这句话印象颇深，但到底怎么个“闹”法，却不甚了解。     

保险营销之盛世危言

自寿险营销体制进入中国以来，已有十余年的历史，作为这期间风风雨雨的见证人，笔者有幸目睹了寿险营销的大体经过。同时，又被近年来（特别是去年以来）寿险个人营销业务不能承受之痛的一些怪现状所困惑。     

寿险营销三法：形象、故事、幽默

目前，社会上许多人对寿险营销员看法不佳。除了社会上对寿险营销员的偏见之外，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢?那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。     

你的唯一出路：推销自己！

如果所有人表现得都一样，凭什么能让客户在众多专业的保险营销员中选择你呢？     

“售楼小姐”的客户拓展启示

作为保险营销员，尤其是新手上路，工作是非常辛苦的。天天的陌生拜访、满腹的亏业知识、最后时刻的苦苦坚持，可能都未必换来多少客户。当营销员被屡屡拒之门外，当面对滚滚陌生的入流时，他们往往会发出这样的感叹：市场如此之大，谁才是我的客户?其实这是一个曾经使很多营销员困惑迷茫     

真正的保障是我们自己的双手——如何理解《基本法》的保障功能

很多寿险营销人员，在进入行业初期或很长一段时间都不太习惯于佣金制。特别是和其他拿固定工资的工作相比较，总觉得心里没有底，因而产生做保险营销没有保障的感觉，有些人就是在这种感觉中离开了，也许他是个非常适合从事营销工作的人才，因为没有很好的理解或一种感觉上的不习惯，而失去机会，其实是很遗憾的。     

三句营销金语定叫芝麻开门

库尔曼，29岁成为美国薪水最高的推销员之一。古人云：它山之石可以攻玉。库尔曼是如何把保险推销给了一个又一个客户，而把成功“推销”给了自己?     

让客户过一把“体验”的瘾

在感性消费时代，寿险产品出现过剩现象，并且日趋同质化。体验营销的方式能塑造一个让消费者悸动或认同的全新体验，当然更能打动客户的心。     

九大处方根除业务员“绝症”

注意你的行为细节，因为它能折射出你的性格，影响你的事业。没有人生来就是完美的，但我们可以时时自省，不断提高自身素质，与这九类最令客户讨厌的业务员“绝缘”。     

收展制：“孤儿保单”的解决之道

据有关资料统计显示，我国保险界营销员留存率不足20％。业务员离职后，客户的后期服务就易形成真空期，无人提醒、联系，变成了所谓的“孤儿保单”，如此就非常容易造成保单的失效，引发客户终止契约，甚至转向竞争公司投保，以及不断进行投诉等情况出现。目前，这种情况已经普遍发生并正在大面积地蔓延。     

孟子思想和保险营销

每一种事业都需要一种人生理念、精神坐标来支撑和指导。而寿险经营中的公平、自愿、如实告知、诚实信用等原则都深深地打上了儒家思想的烙印。尤其是孟子的诸多名言，更能使所有营销者受到更多的人生启迪。     

以客户为核心的现代营销

<正>一、客户关系管理中的管理理念客户关系管理体现了以客户为核心的现代管理理念,企业高层和经营管理人员为此必须贯彻这一思想、实践这一理念、树立并领导这一商业战略。客户关系管理以客户为核心的管理理念主要包括以下几个方面:     

营销也要讲“生态”

全球气候变暖，厄尔尼诺现象，地球臭氧层空洞，沙尘暴，弥漫在城市钢筋水泥间的浑浊空气……生态保护成为人们关注的焦点，每个人都感觉到了牺牲环境换取短暂增长的方式是多么的愚蠢和不可取。“可持续发展”就成了某一年联合国大会的主题。在一直以GDP作为衡量地区经济发展和官员政绩的中国，在2004年，也开始大力提倡“绿色GDP”的概念。     

刘颖：建立一支“蚂蚁”团队

“蚂蚁虽然是自然界中一种弱小的动物，但却是最团结的动物，蚂蚁不停地工作，可以背负比自已重几倍、几十倍的物品，而且无论在任何情况下，蚂蚁部以集体为重，牺牲小我，成全大家。”     

如何跟熟人谈保险？

核心问题：都说做保险要从缘故法做起，但是我从一开始就没有勇气去找熟人，因为我实在张不开口，怕因此而破坏了彼此的友情与亲情，在此想请教一下对缘故法有经验与心得的专家，究竟如何跟熟人谈保险?     

寿险行业新型营销渠道刍议

目前中国寿险业还缺乏一个成熟稳定、低成本的销售渠道。现在个人渠道负面多、银保渠道价值低,却是寿险销售的主渠道,加在一起占了寿险业务的90%。而如电话销售、网络销售的探索,但看不出来哪一种模式能发展起来,不过探索具有积极意义。     

质疑一对一营销

一个新的理论或方法，可能会给我们带来一片全新的天地。但是对于这些新理论、新方法，必须经过一番详细的探究、置疑和适用性考察，来避免其将我们引入歧途。     

十分钟行销术

初次面谈十分钟；商品解说十分钟；促成时仅用十分钟；签单后十分钟离开；每日记录十分钟；每晚计划十分钟；售后服务十分钟；翻看客户资料十分钟；每日看电视十分钟；每日检讨自己十分钟。