常规促销与非常规促销

目前各类市场推广活动五花八门、种类繁多。单就如何确保终端产品迅速下货而言，经销商更乐意使用促销这一营销工具。经销商在取得厂家少量支持甚至完全靠自己独立开展促销活动时．追求销量是一方面原因，但如果促销的投人产出比太低。使之无利可图，     

经销商促销三大瓶颈

经销商促销是渠道管理的一个必不可少的环节。在权威的营销学辞典中，其定义是指厂家运用物质和精神上的奖励来鼓励和支持经销商改善自己的渠道状况，改善与次级经销商或终端零售商的关系，以提升销售业绩的一种杠杆启动方式。由于其借助的是经销商这个杠杆来间接启动渠道，因而在杠杆支点的选择上，即具体促销工具的选择和促销工具使用的频度力度上，面临着诸多变数。     

口子系列——青海订货会操作实例

每当白酒进入销售旺季，一些白酒企业和白酒经销商们总是习惯性地开展订货会。白酒的订货会依照发起者和规模的大小，大致有以下两种类型：(1)企业发起的大面积经销商订货会，进行渠道促销；(2)经销商发起的区域市场零售商、批发商订货会，这类会议一般在区域市场小范围内举行，经销商通过酒会等活动形式以一定的折扣和奖励来刺激零售商与批发商现场开票、     

九大城市 白酒旺季终端促销实录

每年白酒销售最旺的季节已经到来，过年畅饮、请客送礼、结婚宴席、单位福利……各种购买需求使得多形式、多种类的白酒促销在各地都呈现出火爆的场面。对经销商来说，这是年度决战的时刻，旺季促销的收益得失将对全年的业务产生巨大影响，还会决定来年的发展基础和操作思路。     

走出家纺产品促销的困境

作为家纺产品的经销商，每次面对促销活动都头痛不已，一方面，每年的家纺厂商制定的促销方案和促销政策总是千篇一律，这也没有办法，厂家看重的是全国一盘棋，希望东方不亮，西方亮的策略，能出货就可以，这样就把风险和库存装移到经销商这里。另一方面，家纺终端的竞争已经陷入到了阵地战的胶着状态，[第一段]     

找不准诉求就找不到市场

来参加全国糖酒会，经销商多是希望能找一两个新的品牌去做。在和大大小小的品牌厂家接触时，铺货、广告、促销等各种形式的支持常常挂在厂商们的嘴边，而许多经销商也往往因为这些心动并最终敲定品牌。值得提醒的是，如今的白酒品牌竞争已经演变成：真正决定一个品牌能否在市场上吃得开的，已不仅仅是铺货、广告与促销，而是关系到品牌核心价值，体现在品牌诉求上。     

促销的六大病症

一、常用的促销手段及简要分类“打折、抽奖、赠送”,到底该怎么用?什么时候用?这一系列的问题,常常困扰着我们的企划人员。而对促销进行系统的分类,则有利于我们对促销进行深入的理解与研究,从而在最佳时间运作最佳的促销组合,迅速胜出。对促销的分类大致有几种方式:一种从促销的对象来划分,主要有针对经销商的促销、针对消费者的促销、贸易促销等;一种从促销的状态上来划分,又可分为动态促销和静态促销两种。动态促销如终端人员推介、产品现场展示、现场秀等,只有是涉及到产品与消费者直接面对面沟通的促销行为,都可归为动态促销。静态促…     

经销商讲坛，坛坛是好酒

从《优秀经销商》到《优秀会员报道》再到《白金经销商》、《金销商》，我们记录着经销商的成长故事，实践着我们为经销商服务的宗旨。通过对经销商成长过程、盈利模式的报道，我们更多的是挖掘他们背后的东西，比如如何从白手起家到雄踞一方．如何‘突破瓶颈，成功转型……本期我们以“讲坛”的形式，让“金销商”们做坛主，从不同角度给大家讲述他们在每一个阶段、每一个拐点的想法、做法，希望这些精彩的“讲述”，能给经销商朋友们提供更多的思路、方法。[编者按]     

不得不防：经销商的N种“死法”

青岛北方国贸名酒销售公司总经理刘清法曾说过这么～句话：经销商只有创新才能活下来。这也是很多成功经销商的共同理念。后来在总结这些成功者的经验时，发现他们很多相似之处，即有超前的思路、完善的管理模式等等。总结经销商失败的案例，每个经销商都有不同的“死法”，这也可以说是“幸福的经销商都是相似的。不幸的经销商各有各的不幸”。经销商破产，会对厂商双方都产生影响，下面我们总结了一些经销商在思路、操作和厂家关系上的失误案例，希望能对厂家、商家起到一定的警示作用。     

几种促销手段对消费者心理的影响

分析了市场上常用的几种促销手段的促销方法、优缺点以及对消费者心理产生的影响,给企业、经销商实施促销手段提供参考。     

今春旺季，小品牌遭遇阻力

随着2006年春节旺季的结束，大家都开始了一番总结和思考。节后，记者与浙江、山东、河北、北京、广东等各地经销商进行了交流。其中，大家提到最多的是，不具有品牌影响力的小品牌在节日期间销售受阻，相反，名酒及其系列酒和拥有一定知名度的品牌越来越好卖。往年很多名酒经销商都会抱怨，小品牌利润空间大，促销力度猛，对他们的销售影响很大。那么今年为什么会有这种现象产生？该现象对白酒行业又将产生怎样的影响？对此记者进一步做了深入调查。     

酒类企业如何设计促销方案

在现代营销战中，如果将广告比成塑造品牌的长矛．那么对渠道和终端的销售促进即为争夺市场的短剑。在打市场的种种招式中．促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。有一句市场销售人员常说的话：不促不销，一促就销．大促大销．小促小销．就很好地说明了市场促销现象。所以．现在市场促销的花样越来越多．乃是市场的常态。     

如何让“冷板凳”产品成为商家主推？

困局一：只有压货，没有拉动 虽然调动经销商积极性进行了渠道压货，但是渠道促销政策没有进行更好的设计，就不会使产品实现快速周转和上量，所以经销商的积极性就会受到影响。     

当月销量,如何完成(下)销量来自何方

什么是销量？用促销和压货的方法把产品销给经销商．这是“假销量”。产品只有在终端卖给最终消费者，才是真正的销量。     

旺季促销:避免“播下龙种,收获跳蚤”

<正> 旺季促销往往会陷入促而不销的"温柔陷阱"。是什么让旺季促销出现"播下龙种,收获跳蚤"的尴尬局面呢?究其原因,主要是促销不到位。一、旺季促销不到位的根源1.经销商截留促销费用经销商特别是快速消费品经销商的短视决定     

经销商说

没有任何一个促销活动是适合所有市场现状的。所以．我们可以根据各个地级城市的资源、场地、环境、费用、消费水平等方面的不同．在促销活动的方案执行和推广上要有差异。比如．有的地方可以开展大型的路演．而有的地方没有足够大的商场，就可以采取搭台唱戏等方式。其实．活动可以做大，也可以做小，但是在执行过程中一定要具有灵活性。 ——贵阳市旺盛达商贸行 刘卫平     

瞧瞧，经销商从糖酒会上带回什么？

随着成都糖酒会的落幕．汇聚蓉城的经销商带着大包、小包开始返回。参会前．经销商带着不同的目的．比如选择产品、看行业发展趋势、交流市场操作思路、解决市场问题等等。那么在糖酒会结束后，经销商都收获了什么呢？我们采访了参会的300名经销商，虽然他们的收获不同，但或许给其他经销商朋友带来商机。给予借鉴。     

诊断过度促销“三宗病”

活动都是经过下游商家的手开展的。因此企业在进行促销活动设计与执行的时候，有必要事先评估该活动是否会给商家带来钻空子的机会。同时加强过程监管，在促销实施期间，最好抽出2～3天的时间对实际的销售量进行一定的统计，以此来评估阶段性促销的效果。有个公司是这样来预防商家截留费用的，促销费用由经销商垫付，公司市场部事前备案、事中跟踪、事后评估并兑付垫付费用。     

入乡随俗“炮换鸟枪”——三四级市场精准传播之路

A公司业务代表小李所辖区域市场新沂县有强势经销商甲（年销售额占当地市场的75％左右），三个月以来销售一直没有真正启动，客户投款二十万，进货十五万。小李虽然又一次收到了公司广告投放的时段通知和当月促销活动的方案，但让小李郁闷的是公司投放的电视台在当地不能收看，公司给予的促销方案虽然都是大手笔的，但分配到小李负责区域市场就没有多少了。为了迅速打开市场起到拉动整个市场增强经销商信心的效果，小李打算这次在区域市场不执行公司的方案，而是根据市场的实际情况制定传播方案。     

通路促销疑难杂症诊治

<正> 经销商大量进货而出货乏力【病状】许多企业为了抢占经销商的仓库和资金,以随货附赠、进货赠量、进货返点等手段,诱导经销商大量进货。但是,由于终端促销措施未能跟上,没有形成消费拉力,致使经销商库存接近保质期。【诊断】1.厂家通路促销要有善果,离不开较高的铺货上架率、较好的铺货上架质量。因此,你就应该改变以前较为单纯的进货赠量、进货附赠、量款返利等过于粗线条的通路促销政策,实实在在地运用那些专注细节和过程的促销办法: