我国财险营销困境解读

保险营销最早实施的是寿险营销，在世界寿险业中是一种普遍的先进展业方式。1996年以来，我国多家保险公司先后推行寿险营销体制，使我国寿险业发生了革命性的重大变革，创造了空前繁荣的寿险大市场。2005年我国保费总收入4927亿元，其中寿险保费收入占3244．3亿元；全国保险营销员146．8万人，其中寿险营销员135万人。寿险营销已先声夺人，而财险营销却徘徊不前，困境重重。如何重新认识财险营销？怎样搞好财险营销？这是我国财险业应该思考并付之实践的问题。     

浙江寿险公司营销队伍管理的困境及对策分析

寿险营销队伍在开拓浙江寿险市场、促进寿险业务增长等方面发挥着重要作用。但寿险营销队伍管理中存在的保险营销员流动性大、诚信意识弱、展业难、营销成本高等问题十分突出,成为制约寿险营销队伍健康发展的瓶颈。对寿险营销队伍管理的困境进行分析,并从保险监管部门、行业中介组织以及保险公司的角度提出相应的应对思考。     

中国寿险营销制的内在缺陷及其变革

一、中国寿险营销制的内在缺陷 (一)准入制度的内在缺陷 1.准入制度的过分宽松 根据中国保监会最新颁布的<保险营销员管理规定>,目前中国寿险营销行业准入的条件为:第一,具备有初中以上学历;第二,通过保险代理从业人员资格考试;第三,符合具备完全民事行为能力与品行良好的条件.经过保监会审批后,获得准入资格.从准入条件来看,与世界各国相比较,我国加入寿险营销行业的学历要求明显偏低.这必将导致我国寿险营销队伍的素质整体水平低下,严重影响了行业的长远发展.此外,保险监管机构忽略了准入资格的审批工作,导致部分品行不良、缺乏职业道德的人员混迹于营销队伍,使得保险欺诈层出不穷,保险公司赔付率高居不下,严重影响了保险公司的正常经营.     

由制度层面看中国人寿公司对保险营销员的权益维护——以中国人寿淮安市分公司为例

中国人寿保险股份有限公司作为国有超大型企业,在寿险行业地位领先。与其有委托代理关系的保险营销员达到了73.6万人之多,中国人寿通过施行《保险营销员管理办法》在录用、考核、报酬、培训等方面从制度层面上维护了营销员的合法权益,履行了基于这一群体的社会责任。     

寿险个人代理制营销模式的缺陷及其创新

个人代理制营销模式是我国寿险业主要的营销方式,但随着我国保险业的发展进入快车道,保险代理人制度的负面效应也越来越显现。本文介绍了寿险个人代理制营销模式的发展现状,分析其存在的问题及产生原因,并在借鉴保险发达国家做法的基础上探索我国寿险个人代理制营销模式的制度创新。     

保险行业营销员管理缺失现象研究

自从保险营销机制被引进中国,对中国保险行业的发展起到重要的推动作用。但是由于经济环境的不断变化以及营销员数量的不断增多,原有的保险营销员管理机制越来越跟不上行业发展的需要。主要介绍当前形势下,保险营销员的管理缺失现象,并从行业和社会发展角度分析加强营销员管理的必要性。     

论收展制寿险营销

现阶段我国寿险市场仍然处于较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,寿险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场需求,必须寻求新的营销模式和营销渠道。国内有的寿险公司开始尝试建立收展制营销体制,希望能够拓宽保险营销渠道,改变目前保险代理人占据主导地位但口碑较差的寿险营销模式,从而带动保险行业快速、健康发展。     

新形势下我国人寿保险营销员激励与监管研究

随着生活水平与人们对财务保障意识和风险意识的逐渐提高,近年来我国的人寿保险行业迅速的繁荣与发展,使得各个寿险公司之间的竞争变得更加激烈,而为了能够获得有利的市场竞争力,通过构建保险营销员激励制度,激发营销员的工作热情与活力,是当前增强寿险公司市场竞争力最为有效的途径之一.     

保险销售人才升级战

根据中国保监会不久前向各保险公司印发的《全国保险营销员持证情况的分析报告》，截至2004年6月30日．中国已有保险营销员148万名．实现的保费收入约占整个保费收入的35％～0％．占寿险保费收入的50％左右。     

做个明明白白的投保人

投保人应当审查自己接洽的营销员或保险公司员工是否有销售保单的资格,按规定,寿险营销员都必须取得中国保监会颁发的《保险代理人资格证书》,并获得其代理的保险公司核发的《保险代理人展业证书》后方能销售寿险保单。     

寿险营销人力发展与经营策略

寿险市场由于竞争主体的不断增多,导致各家寿险公司在人力发展上出现了瓶颈.要解决人力发展瓶颈问题,不是仅仅依靠保监会给予相关的优惠政策或者几家寿险公司调整营销人力发展策略就能解决的.它需要政府与企业共同配合、共同互动并且采取相呼应的措施经过长时间的努力来完成.为此,笔者认为,政府主管部门的政策制度推动、保险主体对寿险营销人力发展现状的正确认识以及对寿险营销人力开发与经营模式的研究是解决寿险公司营销人力发展瓶颈的关键.     

加快发展农村寿险业务的对策

发展农村寿险业务是解决“三农”问题、完善社会保障体系、解决农民就业问题和实现寿险业可持续发展的需要。在农村寿险业务发展过程中存在的问题有:农民的保险意识淡薄、现行寿险产品不适应市场需求、寿险营销队伍的素质低等问题。加快发展农村寿险业务的对策有:加大保险宣传力度;设计适销对路的寿险产品;加强对营销人员的管理以及加强寿险公司内部管理。     

基于马斯洛需求层次理论的中国人寿营销实证研究

结合马斯洛需求层次理论,从营销员和消费者两个角度对当前中国人寿的营销模式进行分析。通过对江苏省的中国人寿分公司进行实证研究,分析影响营销员工作意愿以及消费者购买保险意愿的因素,研究结果表明:相比薪酬福利制度、自身人际关系、发展情况,营销员的工作满意度较低;企业外部刺激中的服务态度对消费者购买意愿造成显著影响。最后提出中国人寿营销模式当前面临的问题和对策。     

寿险营销队伍及营销培训现状分析

加入WTO后 ,随着中国保险市场的逐步对外开放 ,保险行业的竞争必将加剧 ,保险企业只有拥有一支一流的高素质专业保险营销队伍 ,才能在竞争中立于不败之地。但调查表明 ,我国寿险营销队伍的素质却普遍不高 ,由自身素质引发的道德风险不仅直接造成了客户利益的受损 ,导致企业失去了客户的信任 ,更严重的是使整个保险业都遭受到了一定的信用危机。文章对我国寿险业的营销队伍以及营销培训现状进行了详细分析 ,并提出改变营销培训现状 ,提高营销队伍的素质是重塑保险信用 ,提高保险企业竞争力的惟一选择。     

关于如何提高寿险营销服务质量的思考

我国加入世贸组织之后,国内保险业经过了深入的市场改革,使得保险业发生了巨大的变化。市场经济的快速发展,使得人们对保险的需求发生了变化。为了满足市场及人们的需求,寿险公司就要对原有的营销模式进行改革,并不断的提高营销服务质量,以便更好的满足现实的需求。在激烈的市场竞争环境下,如何满足市场及顾客的需求,提高寿险营销服务质量,已经成为寿险公司值得思考的问题。     

个人营销：中国寿险市场一道风景线

几年前,国人对于人寿保险几乎毫无概念。如今,伴随个人营销机制的建立,在祖国的大江南北、城市乡村、街头巷尾人们都能接触到寿险营销员。于是,人们开始了解寿险,认识寿险,走近寿险,参与寿险,筑起一道迷人的风景线。 个人营销是发达国家寿险业早已普遍采用的经营机制。这一机制的基本形式是,寿险公司面向社会广招人才,通过强化培训、精神激励、严格管理培养出具有寿险知识和技能的从业人员,经过国家考试,取得寿险营销资格后,与寿险公司建立起劳动合同关系,从事拓展个人寿险市场的工作。美国友邦保险集团上海分公司1992年9月登陆上海,便以招聘营销人员的方式突击发展个人业务,     

当销售团队遭遇“挖角风”

挖角风乍起我用情感留人我所在的公司是一家寿险企业,长期以来坚持人才自主培养打造专业的销售团队。但随着越来越多的寿险公司进入重庆市场,同行业"挖角"风盛行,公司营销团队人员的留存面临着严峻的考验。2009年上半年,公司许多营销员被其他寿险公司许以"高薪高职级"挖走。这些营销员大多数是公司自主培养的新人,进入保险行业时间较短,     

保险业不应用未落地政策误导客户

正由于我国保险行业发展的历史较短,加上保险营销体制存在的固疾,误导消费者的行为经常被披露报端。近年来,由于保险监管机关对于销售误导现象采取了零容忍的态势,相关误导行为得到有效抑制。但是,最近有关未来调整收入分配和对于寿险产品实行税收优惠等尚在研究和讨论过程中的政策,成为部分寿险公司在销售寿险产品过程中极力强调的重点,似乎不选择保险就将面临严重的家庭财富损失或个人利益的流失。目前,寿险市场销售环节主要借助遗产税问题和国务院在今年8月出台的支持保险业发展的"新国十条"     

“不可抗辩条款”的作用及其例外

不可抗辩条款是国际寿险标准条款的组成部分,是保险业发展到一定阶段的必然产物,其在维护投保人利益、约束保险人的道德风险方面起到积极作用。中国目前保险法和寿险合同条款中均未有不可抗辩条款的规定。在中国《保险法》修订之际,依法确定不可抗辩条款,有利于加强对保险消费者权益的保护,确保中国保险市场的良性运行,提升保业的社会信用度,增强中国保险业的国际竞争力。     

试论保险委托代理关系

保险委托-代理关系是一种不完全契约关系,委托人要为代理人的行为承担风险,而契约的执行力掌握在代理人一方,契约的制约力掌握在委托人一方,事前逆向选择和事后道德风险是委托人不能回避的两大难题,其很大程度上取决于代理人的行为。信号传递、激励方式、信誉机制三方面决定了保险委托代理关系的状况,也决定了寿险营销的发展前景。