我国银行营销流程的整合与再造

我国银行营销流程缺陷分析。前台营销部门之间职责分工交叉重叠。目前，银行参与公司客户业务营销的部门在职能分工方面存在一定程度的交叉和重叠。如果考虑到各行政地区的市场环境，这种职能重叠还包括银行在该地区的分行。职能交叉的情况在总行所在地表现最为明显。营销职能重叠产生的不良后果是：营销行为缺乏整体规划，部分市场存在盲点，部分市场又过度营销；职能部门间存在内部竞争，削弱了整体竞争实力。     

银行营销工作中的几种常见误区

1.产品的市场调查、论证、开发、运作、销售过程中各自独立，缺乏有效的联动机制，在常见的银行运作模式中，新产品的需求信息往往是由柜面、客户经理直接反馈至各业务主管部门，再由各主管部门牵头、抽调相关人员进行论证、开发、投放市场。这种模式的主要弊端在于：缺乏全面、细致的市场调查与产品评价机制，盲目性较大；缺乏整体性的规划与调度；缺乏专业人员的专业研究与责任。较理想的模式应该是：有一个由专、兼职人员组成的营销体系，这个体系应该包括：柜台的大堂经理、客户经理、各业务主管部门的专业人员、市场研究开发人员、专职营销人员、营销工作应渗透到市场调查与产品开发中，操作上，可以客户经理，大堂经理，柜员作为市场需求的调查人员与产品细分营销 的直接推介人员，辅以社会的专业调研机构；专职的营销部门负责营销整体的规划、协调，组织新产品的需求调研，开发前论证，开发后的营销，产品的投放评价等。     

深度市场细分与客户关系管理

根据现代营销理论，企业进行战略营销的中心，可定义为STP市场营销——市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和市场定位（Positioning）。市场细分是企业战略营销的起点，是从消费者或客户的需求为出发点，通过市场调研和论证，将单一的市场划分成多个具有某一种或几种相似特质性的子市场（各子市场之间有时会有交叉）。     

构建“点、面、体”三维银行客户营销网络

随着市场与客户的不断成熟，原有的银行董销模式已经不再适应现代市场发展的需要，对市场的非理性和非专业化凋断，以及对于营销等同于推销．宣传的认识误区，营销策略缺乏整体性和一致性，未把营销管理提高到总挽全局业务经营的高度认识，营销活动和产品管理缺乏有效的系统研究和运用，各项金融产品未能够塑造出符合银行特色的个性，缺乏核心价值和个性，未能与客户需求进行有机的结合，形不成竞争优势，已经不再适应现在开放式的市场环境。因而建立适应市场．围绕客户为中心的营销网络十分必要。 “点、面、体”三维营销网络（如图1）就是以满足客户需求为目标，以产品、渠道、人员．环境为支撑点，以客户为核心，每一个支撑点都要受到其他四个不同方向各节点上的影响，通过整合组织内外多种资源，通过不同的方面采取有序地传播形式，向客户提供明确、一致的产品信息，实现传播影响效益最大化。主要包括以下三个层次营销网络。[编者按]     

浅析寿险公司营销渠道管理

一、寿险公司营销渠道管理存在的问题 （一）营销渠道管理孤立性较强,缺乏统一协调的渠道管理体系。 1、短渠道类型,类似“厂商-代理商-用户”模式,渠道层级少,渠道宽幅大。 2、按渠道进行部门架构设置,如个人业务部、团体业务部、银行（邮政）保险部,并以此实施渠道分类管理,按渠道核算收入支出。     

商业银行市场营销及信贷投放难点分析

一、市场营销及信贷投放难点 （一）市场营销难点： 1．对市场营销认识不够深入，营销重点存在偏差。主要集中体现在还没有真正确立。以顾客需求为中心。的营销观念，主动开拓新功能业务能力不强，常常埋怨其它同行抢了自己的市场份额；虽然在经营策略上借用了营销概念，但往往又把营销错当作推销，只有在推销产品时才零星地使用广告、宣传公关策略。而且在实际业务活动中，往往是立足于应付客户需要，而缺乏开拓新兴业务领域的意识。导致营销重点一直停留在对现有市场和客户资源的争夺上，缺乏用战略的眼光来审视当前的市场营销战略重点及其发展方向。     

银行内部营销:人力资源管理的新思维

所谓内部营销，是指组织（银行）成功地雇佣、训练并尽可能激励员工，很好地为“顾客”（员工）服务的工作。对银行而言，员工也是其面对的一个市场。因此，就有如何为这一人才市场中这些特殊顾客提供满意的价值的问题。引入内部营销观念，要求人力资源部门遵循“细分市场，满足客户需求”的市场营销原则，承担起人力资源管理产品与服务的营销职能。“细分市场”指人力资源部门将自己的业务对象进行区分，并有针对性地提供不同的产品与服务。对人力资源部门而言，CEO、直线经理以及普通员工都是其人力资源营销的目标对象。“满足客户需求”就是要求人力资源部门通过分析银行中不同层次成员的需求，使之接受这些产品与服务。     

中国式的营销需要中国式的解决之道

传统式营销核心主要放在对物（产品和服务）和事（推销的过程手段方式）的研究上,对顾客需求缺乏人文关怀，因而对如何建立企业与顾客的长期稳定关系缺乏应有的意识和和反应，在发达国家企业追求营销理念创新和发展的时候，我国企业也追切需要改变传统的营销方式，实现一场革命性的变革。本文主要价绍中国式营销发展的现状、存在的问题以及发展对策。     

财险营销机制改革的思路探讨

发展市场经济普遍注重以市场营销理论作为管理的基础。因此，财险营销机制的改革是经济体制转轨的必然要求，也是保险公司增强自身实力、满足人们保险需求的重要手段。 一、财产保险公司营销机制改革的必要性 （一）现行的营销机制制约了业务发展。１．为营销机制提供内部保障的经营管理体制存在缺陷。主要有：缺少市场调研，没有完全根据客户的需要进行产品开发；营销观念落后，营销系统存在缺陷；核保技术低，风险控制能力差，这也是目前粗放式经营的体现；客户售后服务不足，手段单一，服务水平低下；保险公司各部门间缺乏高效有序的协作…     

农行营业所内控制度亟待完善

随着农行实行商业化经营进程加快,建立和完善基层营业所内部管理和约束机制,促进业务健康发展,成了急需解决的迫切问题。一、基层营业所内控机制存在的问题（一）部分员工自律性不强。主要是政治与业务素质较差,法制观念淡薄;有章不循,违章操作,致使规章制度流于形式,形同虚设。（二）岗位之间缺乏相互制约和监督。由此为社会上的不法分子作案提供可乘之机或某些内部人员利用工作、职务之便作案开了方便之门;许多苗头和问题没能及时发现而酿成大害。（三）稽核部门再监督职能弱化。具体表现是稽核部门缺乏权威性,未能独立行使监督…     

加强商业银行产品管理的思考

一、当前国内银行在产品管理方面存在的主要问题 (一)缺乏统一规划 产品分散在不同业务管理部门,部门之间信息不能共享,组织效率不高;产品规范性差,营销宣传随意,操作流程多样;产品归属不够清晰,核算不到位,不少产品无人维护,协调困难;缺乏信息反馈渠道,客户需求、意见建议和产品市场反响零星地、断续地反映到管理层,缺少对产品全面的持续跟踪评价,产品功能落后于市场需求的变化.     

聚合营销与我国商业银行传统营销方式的变革

随着我国加入WTO和外资银行的准入，我国金融市场格局发生了深刻变化，市场参与者越来越多，新的金融产品和营销方式层出不穷，许多传统金融产品开始出现结构性的有效需求不足．使过去长期存在的银行服务卖方主导地位发生变化。本文针对目前我国商业银行存在的营销弊端，如指导理念落后、营销体系冗叠、营销方式单一、缺乏有效激励机制及未形成真正市场定价机制等状况，从一个全新角度引入“聚合营销”理论，设计了我国商业银行实施这种新型营销方式的具体步骤，从而提出商业银行实施聚合营销的三点方略，即客户与产品的聚合、促销与沟通的聚合以及管理与组织的聚合。     

我国商业银行的市场营销

1984年，一位西方经济学家把商业银行的营销定义为“可盈利的银行服务，引导流向经的用户的管理活动”。用我们的话来说：“营销就是商业银行向目标市场中的客户提供可盈利的各种金融产品选定、开发以及销售等一系列管理活动”。但在以后的10多年中，他们又扩大了营销的概念，并且提高了营销对商业银行的重要性。他们强调：在选定目标市场和客户前，必须先进行战略规划和市场调查；为了产品的定、开发和销售，还要研究机构调协、人员培训和管理问题。根据以上观点，商业银行的营销应包括：（1）总的营销战略规划的研究制订；（2）进行市场调查，选出目标市场；（3）根据选出的目标市场和客户需求，和开发产品，作好产品定价；（4）组织产品的销售和促销；（5）人员的吸收、培训和激励。这就几乎衰括了所有的业务和管理工作。需要调动全行力量组织实施。     

建立全员营销文化助推业务发展

优秀的企业必然有全员营销的文化。对我们工行而言，就是每个部门、每个员工不能仅仅盯着自己的本职工作，还要自觉思考“我真正能为工行发展贡献什么”。在没有全员营销文化的企业，各个部门只关注本部门的事务，局限于一个部门的职责。如业务核算仅满足于账平表对，未能主动思考如何改善流程、服务市场营销；营销部门只限于专业范围内的客户，单打独斗、缺乏全产品营销、交叉营销以及向其它部门推荐客户的意识；员工也仅仅满足于“干好手头的活”（就笔者了解，很多员工在他行开卡、开户、办住房贷款，也没有想到要去主动营销身边的人）。     

加强商业银行产品管理的思考

<正>一、当前国内银行在产品管理方面存在的主要问题(一)缺乏统一规划产品分散在不同业务管理部门,部门之间信息不能共享,组织效率不高;产品规范性差,营销宣传随意,操作流程多样;产品归属不够清晰,核算不到位,不少产品无人维护,协调困难;缺乏信息反馈渠道,客户需求、意见建议和产品市场反响零星地、断续地反映到管理层,缺少对产品全面的持续跟踪评价,产品功能落后于市场需求的变化。     

加强账户管理提升反洗钱工作水平的思考

一、本外币账户管理中存在的问题，（一）管理部门分设，缺乏有效的信息共享机制。在实际业务中，人民币结算账户管理部门与外汇管理部门之间，未就同一单位的本外币账户信息资料进行有效整合，信息资源被人为分割，难以对外汇收付、结售汇交易与之相应的人民币资金流动信息进行相互印证分析，资金活动链条被人为分割，不利于对资金交易的甄别、分析和对可疑线索的跟踪检查。尤其是在反洗钱检查工作中，对于外汇资金结汇后的去向，外汇管理部门由于管理权限，往往难以深入核实；而对于人民币结算账户中资金的监管，则往往忽略与外汇资金之间的对应关系。尽管客观上具备了相应的核对环节，但管理上的相互脱节，给不法资金尤其是国外“热钱”在境内的流动造成可乘之机。     

我国商业银行营销管理中的问题及对策

目前我国商业银行营销管理中存在许多不足；营销观念淡薄，市场开拓力不足；产品品种单一，质量不高，流通渠道不畅；市场缺乏细分，产品定位不突出；银行个体形象不鲜明，缺乏市场感染力，等等。因此，必须强化营销意识，发展多元化产品、开拓新的市场，加快金融电子化步伐、积极开辟销售渠道，以及导入CI、塑造良好的自我形象，以促使我国商业银行拓展业务、改善经营、提高效益、增强竞争力。     

农村信用合作金融机构银行卡营销策略研究

农村信用合作金融机构银行卡起步晚,与其他发卡早的银行相比,缺乏竞争力。本文在深入分析农村信用合作金融机构银行卡营销存在问题和根源的基础上,设计了农村信用合作金融机构银行卡的市场定位、产品、价格、服务、广告等营销组合策略,并针对这些营销策略在体制改革、观念改变、管理部门建立等方面的实施进行了研究。     

后危机时代加强宏观审慎管理的若干思考

一、国际金融危机暴露出来的监管缺陷要求加强宏观审慎管理 席卷全球的国际金融危机充分暴露出了现行金融监管体系存在的许多不足和缺陷.主要表现为:一是存在机构监管真空.现有的监管体系不能有效覆盖特殊投资公司、对冲基金、评级机构等,导致许多金融风险不被监管机构所掌握或关注.金融业的银行、证券、保险子部门监管缺乏有效配合,风险和损失在监管分离的各子市场和无任何监管、信息披露的衍生品市场之间被杠杆性地放大.二是部分金融产品监管缺失.监管机构对跨行业、交叉性的金融新产品或金融衍生产品缺乏系统研究和分析,导致不能准确判断可能隐含的风险.     

我国企业内部营销存在的问题及对策

内部营销是把员工看成内部顾客,通过一系列类似市场营销的活动为内部顾客提供优质的服务,来调动员工的积极性并促进各部门人员之间的协调与合作,激发他们为外部顾客提供优质的服务。内部营销对于提高企业管理水平,提高企业经济效益具有重要的作用。目前我国企业对内部营销还不够重视,缺乏内部营销的观念和机制。应采取有效对策解决我国企业内部营销中存在的问题。