应对特价预防为主

供货商对于卖场突然的特价经常是爱恨交加，爱的是特价可以促进销售，恨的是特价搞乱了价格体系，往往是卖场一做特价，其他的卖场还有二批商甚至是外区的分销商都会抗议。文章里也说了，要做好预防工作，包括协调好和市调人员的关系。我觉得还需要和卖场高层主动接触，避免其下级随意拿你的产品做特价。供应商应站在更高的角度，摸清卖场老板的心理，给他真正想要的东西。例如很多卖场老板喜欢看局外人（来自供应商、消费群体、传统终端甚至竞争对手）所做的卖场分析报告。     

特促开刀乱价,如何从容应对？

说起卖场所进行的特价销售活动，广大厂商是又爱又恨，爱的是合理的特价促销可以有效地推动销售；恨的是供应商难以管控特价促销。卖场突如其来的特价促销常常让厂商措手不及……[编者按]     

经销商如何平衡新老渠道关系

近几年，随着零售市场的逐步放开，KA卖场等现代渠道的规模和实力越来越集中强势，不少经销商对KA卖场的投入比例越来越大，经营的中心也极力向卖场靠拢。相比之下，传统渠道的销量比例逐渐下降。对此，很多经销商还有些得意，因为自己的企业正在与时俱进，而没有被崛起的现代渠道所淘汰。但是，不可否认的是，大卖场给他们带来了发展和便利的同时，也带来了不少麻烦。     

企业电子商务平台实务功能的设计

电子商务的日益发展，使得制造业从传统的工厂集约模式向电子商务模式演进。制造型企业发展电子商务，不仅需要充分考虑客户的需求，而且需要准确地将供应商和客户纳入到企业自身的供应链体系中。常柴的产品所面向的市场比较广阔，各个配套厂商、经销商和零散客户在地理位置上比较分散，公司期望通过实施电子商务平台项目，来实现与客户之间的实时双向交流，使客户需求更直接、更快速地反映到企业产品开发和制造中。本文从公司电商平台的项目背景、平台功能分析和前后台具体功能实现三个方面进行论述，对制造型企业推行电子商务平台有一定帮助。     

暑促最后冲刺 景气稳步上升——月中关村电子市场运行状况报告

2009年8月，一年一度的暑促如火如荼地进行着，厂商与厂商的竞争、经销商与经销商的竞争，甚至卖场与卖场的竞争都在暑促中体现得淋漓尽致。受此影响，IT市场价格继续呈下滑态势，景气稳步上升。     

将客户投诉转化为客户满意

<正>保留住客户是经销商盈利的基础,而正确处理客户投诉是经销商保留客户的重要手段之一。对客户而言,投诉是向公司表明产品或服务还有待改进的最直接有效的方式之一,在竞争激烈的市场环境下,如果公司不采取一些改进措施,客户就会把他们的业务转移到别的地方。数     

供应商与KA卖场打交道的工作流程(11)防范大卖场突发性特价促销

就像日本之于珍珠港奇袭事件，任何突发性事件背后都有一个预谋已久的过程。供应商要防范卖场的突发性特价促销，就要从“扰乱”其特价促销预谋开始。[编者按]     

经销商说

产品刚进场时．一般很难找到理想的陈列位置和足够的陈列面积．但是．要是能掌握好时机，就能将位置越调越好，面积越调越大，比如在做特价活动时．通过买赠等条件与卖场谈判．争取到如堆码，端架、花车等特殊陈列支持，并同时扩走货架陈列面积．在活动结束后还可阻继续占据被扩大的陈列区域。     

约翰迪尔农机培训打出组合拳

新年伊始,约翰迪尔中国销售市场部抓住农闲时期的有利时机,在东北、新疆、陕西等地举行多场客户培训,内容涵盖拖拉机、收割机、摘棉机、发动机等产品。这些来到客户家门口的培训广受欢迎,强化了用户的产品知识,提高了用户的维护技能,为提高产品使用收益打下坚实基础。同时,约翰迪尔还启动了针对经销商的销售认证培训,提高经销商的售前、售中和售后     

厂商渠道冲突与合作

事件1：2004年3月，国内家电连锁大牌零售商国美向全国下发了“清场令”，将空调老大格力的产品撤出国美全国各大连锁卖场。格力似乎不屑屈服国美的威胁，多次对媒体宣称：国美只是格力一万多家经销商中的一家，即使在其老家北京，     

客户需求与活动元素的巧妙结合

与重庆广播电视总台经销商战略联盟的合作可以追溯到成立之初了,经过这么几年的合作,我个人最大的体会是：重庆台在整合推广方面很强,营销团队脑子很快,可以根据客户的需要,巧妙地把节目或者活动的元素跟客户的推广点紧密地融合在一起。这几年通过几次与经销商战略联盟合作了以主城为主要活动半径的形式各异的地推活动,我们卖场最大的感受就是联盟的实效性很强,反应很快。     

如何应对大卖场的“刁难”

“店大欺客，客大欺店”这句俗话在酒水行业中表现得尤为明显，但我们经常看到的是“店大欺客”，很少见到经销商在酒店、大卖场中耀武扬威的。随着零售终端的整合，卖场呈现规模化、连锁化的特点，强势的大卖场不断出现。不管爱也好，恨也好，经销商不得不和这些强势卖场打交道，谁让自己想扩大销量呢？在这种情况下，被众多经销商追捧的大卖场，难免就有了些脾气，时不时地“刁难”一下经销商。那么，作为在本地酒水圈中尚有些头脸的经销商，是该“忍辱负重”还是该“揭竿而起”呢？     

如何对我国电视卖场产品再定位

我国电视购物已经开始向电视卖场转变,为重获消费者的信任与支持,电视卖场必须对产品进行再定位。再定位主要从目标市场定位、价格定位、文化定位等几个方面进行。     

厂家要专营 商家咋出招

近期，宝洁公司在全国拉开了经销商整合的大幕，大量整改和撤换经销商。对于这次调整，宝洁给出的理由是强化专营专注，将现有的经销商改为专营商，独立运作宝洁公司产品。目前，宝洁公司的经销商大部还代理着竞争对手的产品，面对宝洁的“专营压力”，部分经销商放弃了竞品以维系和宝洁的继续合作，而没有答应宝洁公司要求的经销商则惨遭淘汰，商场就这么“残酷”。其实，宝洁公司只是大胆地开了个头儿，其他行业拥有“叫板”经销商资本的企业，也难免会步其后尘，进行经销商专营化改造。在渠道制胜的今天，为牢牢掌控渠道，那些行业内的龙头企业什么招儿部可能想，因为他们有资本向经销商“发号施令”。那么，面对企业如此“专横”的专营要求，经销商该昨办？如何走出这种两难境地？     

做好KA卖场“瘦身”的五大动作

经销商的日子越来越难过了，一个市场就这么大的容量，而KA卖场却是这家唱罢那家又起，家家都在忙着划地、圈地，家家都认为自己是市场的老大，或者即将做到市场的老夫。这可把我们的经销商苦煞了，不说做这些KA卖场前期投入的费用和经营风险，光是压在每个卖场门店的库存．     

暑促最后冲刺 景气稳步上升——8月中关村电子市场运行状况报告

<正>2009年8月,一年一度的暑促如火如荼地进行着,厂商与厂商的竞争、经销商与经销商的竞争,甚至卖场与卖场的竞争都在暑促中体现得淋漓尽致。受此影响,IT市场价格继续呈下滑态势,景气稳步上升。     

家乐福:用信息化来拓展超市生存空间

走进家乐福超市,顾客会发现它比其它超市更明亮、更宽敞、更洁净。每种商品的陈列面积足够大,既有商品堆山的卖场氛围,又便于寻找。每类商品的尽头无一例外是定期变换的特价商品,上方高悬品名、原价和现在特价,细心的消费者会发现原价就是非常低的畅销商品,特价已跌破批发价,真是挡不住的诱惑。顾客怀着发现新大陆的心情,被特价从一个区引导到另一个区,     

新经销商如何起步

经销商的生意刚起步时，通常的状况是三少二小：产品少、客户少、厂家的投入少；公司品牌影响力小，自身实力小。这三少二小往往构成了经销商发展的第一个瓶颈。只有设法突破，才会跃上一个新的台阶。那么对于新经销商来说，该从哪里突破，又该注意哪些问题呢？     

防范大卖场突发性特价促销

对供应商来说，突发性特价促销就像卖场手中的不定时炸弹：一是随时可能会被引爆：二是一旦爆炸杀伤力巨大。对此，供应商时刻担心无济于事，当务之急是解除这个不定时炸弹的引爆装置。     

七方面支持经销商盈利促共赢

<正>在一般的商业模型中,客户满意既是企业利润。客户的满意度已成为企业在整个经营过程中最为重视的一个指标。在汽车行业中,由于现有的4S经营模式,经销商已成为厂商与客户之间不可或缺的重要纽带。客户满意度在很大程度上依赖于经销商为客户提供服务的质量,而经销商提供的服务则是以内部员工为载体来向客户进行传递,所以客户满意度(CSI)、经销商满意度(DSI)和经销商员工满意度(ESI)形成了一个相辅相成的满意度圆环。对于向经销商提供的支持,新华信认为厂商需从经销商