营销搏得市场来 服务赢得客户心——合肥新站支行戴莉营销个人住房按揭业务纪实

个人住房按揭业务产品自推出以来,深受各家商业银行的青睐,市场竞争十分激烈。为有效拓展省会城市市场,进一步提高业务市场份额,作为个人按揭贷款专业行的省分行营业部新站支行积极组织,全员行动,突出业务发展的重点,狠抓营销,截至今年9月末,该行个人住房按揭贷款余额达19193万元,总户数达912户;其中,该行客户经理戴莉一人拓展个人按揭客户318户,累计发放贷款5913万元。一名普通的客户经理创下如此佳绩,她的营销经验主要有以下几点：     

桃花工业园区支行 “小业务”做出大市场

省分行营业部桃花工业园区支行地处合肥经济技术开发区，近年来由于区内经济发展迅速，吸引了多家金融机构进驻，工、农、中、建、光大、交行、徽商银行等均在区内设有网点。面对激烈的市场竞争，作为一个只有12名员工的小型支行，如何确定市场定位是业务发展的关键。通过缜密思考，该行决定“创新经营机制、打造特色银行”，把营销个人住房按揭业务作为主攻方向，即可以调整客户结构，又可以扬长避短，避免与其他金融机构在法人客户上正面冲突，以小业务撬动大市场。     

独辟蹊径抓清收 多策并举降不良——省分行营业部桃花支行清收汽车消费贷款略记

近年来，桃花支行针对到期和逾期的汽车消费贷款，寻求多种途径，采取有效形式，采取积极措施，多策并举抓清收。截止2006年3月31日，支行累计收回汽车消费贷款330笔金额3588万元，目前，支行汽车消费贷款余额为13．9万元，不良率仅为0．4％，有效地化解了信贷资产风险。     

明珠广场里的明珠——省分行营业部合肥经济技术开发区支行

合肥南郊国家级经济技术开发区内有着一个举“市”闻名的广场，这就是风景秀丽的明珠广场。它吸引着各方游客，同时也是合肥人民休闲的最佳去处。我们的家——农行合肥经济技术开发区支行就坐落在它的怀抱中。     

直挂云帆济沧海——宿州分行城中支行个人住房按揭业务发展侧记

在一个日趋成熟的市场上实现零的突破不难，实现质的提升却是非常不易。宿州农行城中支行在半年的时间内，实现个人住房按揭贷款业务从无到有，累放客户150多户，累放金额1400多万元，与安徽宏利房地产、南方置业、中天置业、鑫宇置业、林泉房产等八家房地产公司签订了个人购房贷款合作协议，成为宿州市个人住房按揭市场上一颗冉冉升起的新星。[第一段]     

方寸之间有所为——省分行营业部明珠支行大通路储蓄所发展纪实

“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵”。大通路储蓄所，是明珠支行唯一的储蓄所，也是唯一的复核制窗口。对于一个家庭来说，四名成员不算少，但对于一个储蓄所来说，四名员工却不算多。我们这个家只有四名家庭成员，营业面积也只有二十几平方米。每天业务量却高达400笔左右，人均业务量不仅在支行辖内各处所中名列第一，而且在省分行营业部范围内也是位居前列，且客户投诉为零。我们家虽然是一个简陋的基层网点，却取得了令人刮目相看的业绩。截止2005年10月底，我们所的储蓄存款余额已经超过4100万元，同比增加1704万元，在支行年度业绩考核评比中增量稳居前列；2005年1——10月份，已实现利润58万元，同比增加50万元，人均创利14．5万元，成效显著。方寸之间，大有可为，面临着基层网点普遍存在着的人员少、设备陈旧、收入不理想的困难．大通路储蓄所来之不易的成绩得益于我们团队间的默契配合和昂扬向上的精神面貌。     

省分行营业部成功实施经营牲物业抵押贷款

经营性物业亦可“按揭”。日前，经过上下联动，共同努力，省分行营业部成功实施经营性物业抵押贷款，最终由省分行营业部金穗支行和安徽一家房地产公司成功签定经营性物业抵押贷款合同，并发放经营性物业抵押贷款l亿元。这种类型的“按揭”贷款在安徽是第一次破冰之旅。[第一段]     

个人住房按揭贷款业务发展情况的实证分析

个人住房按揭贷款是随着我国住房制度改革深化而产生并迅猛发展起来的一项业务，具有市场空间大、操作成本低、受益期长、风险小等特点，受到各银行业机构的青睐，竞争越来越激烈。而某市农行近年来该项业务虽得到大力发展，但总体而言在竞争中明显处于劣势，到今年10月末存量和增量市场份额仅为4．27％和6．28％。本文以某市农行个人住房贷款业务发展为例进行深入分析，并提出应对措施，以期促进该项业务快速健康发展。     

车贷清收 再传捷报——省分行营业部桃花支行实现汽车消费贷款零损失

2006年11月30日，随着最后一笔汽车消费贷款的收回，桃花支行发放的所有汽车消费贷款已全额收回，无一笔汽车消费贷款形成损失，实现利息收入317．6万元。他们的主要做法是：     

用心服务 携手共赢——省分行营业部东陈岗支行存贷款营销侧记

2006年上半年对省分行营业部东陈岗支行来说，是一个收获的季节，截至6月30日，盘行各项存款余额已达260602万元，各项存款较年初增长96395万元，增幅达58.7％；各项贷款余额13918万元，较年初增长2758万元，增幅达24.7％。这些成绩的取得绝非偶然，它们是在上级行的正确领导下,支行领导班子精诚团结，全体员工共同努力奋斗而得来的。     

细分市场狠抓源头 量质并重力促发展—芜湖分行个人住房按揭业务增势迅猛

今年以来，芜湖分行把加快个人住房贷款业务发展作为经营战略转型的重点工作之一，依托项目贷款拉动，细分目标市场，抢抓按揭源头，完善服务措施，规范业务操作，严格业务考核，个人住房按揭贷款业务获得了健康快速发展。截至11月末，全辖开办个人住房贷款业务的支行达10家，占全部支行总数的83．3％；     

雪中送福孕商机 银企互动共成长——省分行营业部金寨路支行电子专业市场专项营销侧记

1月中旬以来，一场罕见的暴风雪突袭江淮大地，给人们的工作与生活带来了极大的不便，风雪虽然肆虐，但农行人市场营销的热情丝毫不减，大雪阻挡不住金寨路支行员工市场营销的脚步。1月30日至31日，在行领导的带领下，由支行中层干部和业务骨干组成两个营销小组，踏着冰雪，迎着寒风，对支行周边的百脑汇电子商务中心、步瑞琪电子商城、合肥高科技广场、黄金广场在内的众多电子产品经销商户进行走访与宣传。     

省分行营业部三县支行“迎新春”保险代理活动全面启动

为推动2008年辖属三县支行保险代理业务的发展,省分行营业部于1月11日召开了三县支行“迎春杯”保险代理业务启动会。此次会议采取了走出去的形势。由该部分管理总经理带领机构部负责人、三县支行行长及保险代理部经理,来到了保险代理业务开展好的六安霍邱支行,先取经学习,后会议发动。中国人寿合肥分公司副总经理及三县分公司经理参加了会议。     

推动银校合作 拓展共赢空间——省分行营业部芜湖路支行积极推进国家助学贷款发放工作

为全面做好国家助学贷款的发放工作，合肥芜湖路支行在时间紧、任务重的情况下，凝心聚力，精心准备，高校助学贷款工作成效显著。截至7月末，该支行共为安徽医学高等专科学校、安徽经济干部管理学院等两所高校的696名贫困大学生累计发放助学贷款350．94万元，圆满完成助学贷款的发放任务。     

省分行营业部屯溪路支行成功营销首笔代客外汇理财业务

近日,省分行营业部屯溪路支行在营业部＂中间业务产品营销百日竞赛＂活动中,通过上下联动、协同拓展,成功营销合肥市建设投资控股（集团）有限公司5亿元人民币债务管理-利率掉期业务,填补了该项业务在安徽省农行的空白。     

多策并举重实效 强化管理避风险——省分行营业部长江路支行贷后管理几点做法和体会

长江路支行是合肥市三家多点行之一，其贷款的主要特点是：1．贷款总量大。至9月末，各项贷款余额82207万元，占全市贷款总量的7．8％；2．贷款以大户为主，用信量相对集中，全行13个贷款户中，贷款1亿元以上客户4个，5000万元以上2个，2000万元以上6个，优良客户占比为65％；3．风险客户占比较大。由于经济周期变化、企业改制、宏观调控、自然灾害等原因，不良贷款占比为14．9％。基于上述三个特点，贷后管理难度大，责任重，管理稍有懈怠，埘整个支行将会造成很大影响。近3年来，该行在抓贷款总量增长和结构调整的同时加强贷后管理，实行贷款投放与贷后管理并重，     

强化营销 严控风险——铜陵分行个人住房贷款业务健康快速发展

2006年，铜陵分行认真贯彻落实省分行工作部署，以金融超市为依托，努力做大做强个人住房贷款业务。年底，该行个人住房贷款余额13852万元，较年初增长8032万元，完成省分行计划的160％；在全市市场份额中，存量占比为23％，增量占比达49％；贷款五级分类中正常贷款占比为99．9％。在省分行个人住房贷款综合考评中，该行排名第一。     

风劲扬帆正当时——省分行营业部新站支行实现快速发展

省分行营业部新站支行位于合肥市新站综合试验区内，成立于2003年9月，现有职工16名。支行自成立以来，认真实践“强抓营销、细抓管理、快促发展”的经营思路，连续两年在省分行营业部业务经营综合考评中位居前列，各项存款、贷款和经营利润分别以23％、94％和63％的增幅快速增长。2005年各项存款净增10376万元，完成计划的119％，各项贷款净增18499万元，无不良贷款；实现中间业务收入109万元，完成计划的102％；全年实现经营利润1536万元，完成计划的125％。人均创利96万元。     

省分行营业部成功营销世界银行贷款转贷业务

2009年4月,随着“安徽省路网改造项目”利用世界银行贷款的首笔1200万美元资金顺利进入营业部新站综合试验区支行结算账户,安徽农行系统最大的一单世界银行转贷业务终于取得实质性突破。     

工行甘肃省分行营业部永登支行多举措力促个贷业务快速发展

去年,工行甘肃省分行营业部永登支行知难而进．主动出击,千方百计破艇个人贷款发展难题,并以“进市场、拓客户、促营销”活动为契机．采取多种举措,力促个贷业务快速发展。截至9月27日,个人贷款余额达到5161万元,较年初净增1592万元,完成三季度目标任务的101．9％．在省分行营业部名列第一,并首次突破5000万元大关。