寻找新顾客的八种决窍

1分辨可能的顾客 如果你想招揽新顾客,关键在于确认可能成为你顾客的人.这些人是:有购买意向者;有购买资金或筹措资金能力者;具有购买意思与能力者.以这个原则对购买者进行分辨,切勿把时间与精力耗费在既无购买意思,又无购买能力的顾客身上.     

潜在顾客挖掘术

企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地,首要任务就是创造顾客。要实现这一任务,市场开拓者不但要善于维系现有的顾客,更要精于发现潜在的顾客。潜在顾客是可能成为现实顾客的个人或组织。这类顾客或有购买兴趣、购买需求,或有购买欲望、购买能力,但尚未与企业或组织发生交易关系。潜在顾客包含一般潜在顾客和竞争者的顾客两大部分。所谓一般潜在顾客是指已有购买意向却尚未成为任何同类产品或组织的顾客,以及虽然曾经是某组织的顾客但其在购买决策时,对品牌的认可较为随意的顾客;竞争者顾客是指本企业的竞争对象所拥有的顾客群体。要促成潜…     

潜在顾客的挖掘术

企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，首要任务就是创造顾客。要实现这一任务，市场开拓者不但要善于维系现有的顾客。更要精于发现潜在的顾客。潜在顾客是可能成为现实顾客的个人或组织。这类顾客或有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与企业或组织发生交易关系。潜在顾客包含一般潜在顾客和竞争者的顾客两大部分。所谓一般潜在顾客是指已有购买意向却尚未成为任何同类产品或组织的顾客。以及虽然曾经是某组织的顾客但其在购买决策时。对品牌的认可较为随意的顾客；竞争者顾客是指本企业的竞争对象所拥有的顾客群体。蔓促成潜在顾客向现在顾客的转化，营销人员需要做好几下工作：     

从“顾客满意”走向“顾客欣喜”

本文首先介绍国外管理专家正在研究：“顾客欣喜”,只有当顾客的满意程度超越这个区间的上限门槛,顾客才会去购买商品或向亲友、同事推荐该商品。RDS公司从1991年起推行“顾客驱动战略”,介绍他们有关的质量实践以及取得的经济效益;在此基础上,本文讨论并认为：发达国家关于顾客满意理论和实践是成熟和富有成效的,应引起我们高度关注。     

从顾客终身价值中淘金

关系营销理论的出现，使得企业越来越关注通过交易与顾客建立长期关系的重要性。顾客愿意与企业再次交易的原因不仅是认为企业提供的相关产品质量使人满意，功能上为顾客解决问题。更包括源自与企业所建立关系带来的经济利益、社会利益和心理利益。顾客与企业维持长久而良好的关系，自然对企业的经营作风、操作方式有较深了解，在购买和消费企业的产品或服务时更有效率，亦不用再花大量时间和资源寻求相近的产品或服务，这些都有助于顾客降低购买和消费成本，为顾客带来更多的经济利益。而这种关系的重要性，最主要的是顾客的终生价值。顾客终生价值指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。一个顾客的终身价值是巨大的，根据调查，从一个爱吃意大利馅饼的人身上获得的终身收入大约是8000美元，从一个卡迪拉克车主身上获得的终身收入是33．2万美元。     

从顾客满意 到顾客忠诚

"行业的利润来自重复购买的顾客;那些对你的产品、项目或服务赞不绝口,还把朋友也介绍来的顾客."戴明的这句话用在现今是再合适不过了,各个公司都在低迷的经济气候中抢夺顾客.本文将讨论为什么忠诚的顾客是最好的顾客.     

潜在顾客挖掘法

许多年前，管理大师彼得，德鲁克就曾指出：企业首要任务就是创造顾客。要实现这一任务，市场开拓者不但要善于维系既有的顾客，更要精于发现潜在的顾客。在现代营销学理论中，一般把潜在的或可能的顾客称为准顾客。准顾客的具体含义是指一个既有购买某种商品的需求，同时又有能力购买这种商品的个人或团体。认识这一群体，无论是对企业的新产品的开发或是老产品的市场开拓都具有重要的价值。面对熙来攘往的消费者大军，营销人员如何发现自己要“猎取”的目标呢？     

关于“顾客满意”的思考

你我或许都有过这样的遭遇：“你不满意是吗？打电话去我们的顾客服务部好了……”好不容易你这位顾客找到了这家企业的“顾客服务部”，结果你得到了“服务”吗？没有，因为在那家传统企业里，只有一个办公室门口的牌子叫“顾客服务部”，却并无具体的顾客服务系统。这是我们不少企业的顾客服务写照。有一个统计数字，在生意现场如能立即解决一位抱怨顾客的问题，９５％的机会这个人会再回来继续成为你的顾客。反之，你不但永远失去了这位顾客，你可能同时也失去了另外的八到十位顾客，因为一位不满意的顾客，根据调查显示他将会把他的不满…     

六国商人的生意经

美国商人认为,利润大的商品不是最好的商品,顾客喜爱的商品才是最好的商品。应把“货物出门,概不退换”改为“货物出门,负责到底。”英国人不说“这件商品我们店没有”,而是说“你需要的商品,我们将尽力替你想办法。”法国商人卖的,即使是水果、蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。他们认为,商品的美感能引起顾客的购买欲望。日本人只要是能大量销售,哪怕是极便宜的东西,也大量生产,因为它有可观的利润。泰国人认为必须让顾客高高兴兴地来购买商品,高高兴兴地走,高高兴兴地再来,而且还要带更多的人来购买商品。德国人以好的服务质量去争取顾客,以提高工     

顾客的终生价值

罗伊·加德夫先生有一家经营邮购业务的公司,为了节省开支,他决定要砍去部分未来价值不高的顾客.市场分析人员交给了加德夫先生三类顾客的名单:第一类顾客在过去几年内光顾过公司几次,但是购买的数量极少;另一类顾客只光顾过一次,但是一次购买的数量很大;第三类顾客和公司有着长期的,但是零星的购买关系.     

论顾客投诉的有效处理

市场营销学研究表明:每开发一个新顾客,其成本是保护一个老顾客的5倍,而流失一个老顾客的损失,只有争取10位新顾客才能弥补.一个非常不满意的顾客,会把他的不满告诉20个人以上,这些人中,在产生同样需求的时候,几乎都不会光顾那些被批评的服务品质恶劣的公司.随着当今信息技术的迅速发展,尤其是因特网等通信手段的发展,更加强调顾客满意的重要性.国外有位企业管理者说过:"以前,如果我们的服务让一个客户不满意,他可能告诉他的5个朋友,而现在通过因特网,他可能会告诉5000个人."因此,如何利用处理顾客投诉的时机而赢得顾客的信任,把顾客的不满转化顾客满意,保持和发展与现有顾客的关系,建立顾客忠诚是现代企业一项基本战略.     

关于零售企业提升顾客忠诚度的思考

一、顾客忠诚度的内涵解析与价值分析 忠诚是一个古老的概念.传统忠诚的概念指的是人与人及人与组织之间的信任关系.本篇论文所探讨的顾客忠诚度旨在研究忠诚的现代商业价值,其涵义已经超越传统忠诚的范畴.顾客忠诚是指顾客购物满意后而产生的对所购买产品或提供产品的零售企业的信任、维系和愿意重复购买的一种心理倾向.顾客忠诚直接表现为顾客拒绝其它零售企业提供的降价诱惑,而经常反复地购买所信任企业的产品和服务,甚至会主动向其家人和朋友进行推荐.     

赢得顾客的推销技巧

作为一个专业推销人员要赢得顾客 ,也就是成功地推销自己的商品 ,必须注重以下几点 :做好访问前的准备。首先 ,推销人员应对所要推销的商品了如指掌。了解其所推销的商品是推销人员准备工作中最为根本的一环。实践证明 ,顾客在购买某种商品之前 ,总会提出这样或那样的问题 ,以期对即将购买的商品有一个较为详尽的了解。如果你不能给顾客提出的问题作出圆满的答案 ,顾客就会对你以及你所推销的商品产生怀疑 ,顾客的购买信心就会动摇。其次 ,推销人员对即将访问的顾客有一定程度的了解。只有掌握了与此顾客相关的一些背景资料 ,诸如顾客的购买…     

促成生意的十大战术

<正> 1、请求促成战术或称直接请求购买促成战术、直接发问战术。即在推销过程的适当时机直接向顾客提出购买推销产品,这是一种最简单、最基本的成交战术。推销员在推销过程的适当时机直率地对顾客说:"请捧捧场好吗?"就能促使顾客购买你的产品。可见这种方法可有效促使顾客做出购买反应,可提高推     

爱蓓特奶品推广企划录(下)

找准顾客心 要使断奶食品这样一个新产品得到有效的推广,只有找准顾客心,这也是产品、市场、形象等的一系列定位的基础。对于经销商来讲,顾客就是消费者;对于生产商来讲,顾客是双重的,一是经销商,他们愿意销你的产品吗？他在经销你的产品时能得到多大的利益？二是消费者,他们需要吗？从哪里购买呢？这里既有产品问题也有定价问题,还有通路的设定与选择及销售促进等市场策略问题。对于消费者与经销商而言,前者是决定性的,有多少消费者,就会有多大的市场,与其他产品所不同的是,断奶食品的消费者与购进者是分离的,即购进者在一…     

数据库营销——新世纪企业营销的利器

<正> 所谓“数据库营销”,就是企业与其顾客和潜在顾客进行双向沟通和互动的过程。企业通过直邮、电话、推销、访问等多种营销传播方式,搜集并整理顾客及潜在购买者的大量信息,然后利用计算机信息管理系统建立消费者数据库,并通过对数据库的处理和分析来预测消费者有多大可能去购买某种产品,以及利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地设计营销信息达到说服消费者购买产品的目的。     

取得顾客反馈信息的九种方法

从顾客那里得到有价值的反馈信息,你可以学到许多有利于业务发展的东西,比如顾客购买你的主要产品只是为了得到免费赠送的礼品,顾客可能觉得你的网站导航不太方便等等。了解到诸如此类的重要信息,你可以做出相应的调整,例如改进网站设计、产品或服务、广告以及营销策略等。下面     

重视对顾客的研究

谁都知道顾客是什么，谁又都不尽知顾客是什么。 关于顾客是什么，最新的营销理念认为，顾客的含义主要包括以下５方面内容： １、顾客是本公司最重要的人──不论是亲临与邮购。 ２、不是顾客依靠我们，而是我们依靠顾客。 ３、顾客不是我们工作的障碍，他是我们工作的目标。 ４、顾客不是我们要争辩和斗智的人。 ５、顾客是把他的欲望带给我们的人。 上述内容概括为三层意思：我们和顾客的关系；我们工作的目标是什么；顾客的欲望与我们的利益。 我们和顾客的关系 现实生活中往往忽略了我们和顾客是什么关系的问题，好像顾客非要到我们这…     

营销数据库—建立与顾客的个性化关系

“营销不是为创造购买，而是建立关系”。实现销售并不意味着与顾客的关系结束，相反地应是关系的开始或继续，已是营销界的一种共识。如何同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，也已成为企业在营销过程中急待解决的关系问题，而如今的信息时代为我们解决这个问题提供了一种全新的手段─—建立顾客数据库，只要你创造或拥有一个持续的顾客数据库，你就可以塑造自己个性化的营销项目，建立与顾客的一种持续的个性化的关系，锁定他们对企业和产品的忠诚，扩大市场，促进销售。 一、运用数据库实现重复…     

燃气节能灶头专营店

<正> 市场前景:燃气节能灶头是最新专利产品,市场空白,而灶具家家都有,一日三餐必用;独家经营,无竞争对手;可自由定价且零售价不高,人人买得起,有兴趣购买者会毫不犹豫,您根本不用担心顾客的购买能力。总而言之,经营此项目利润空间大。经营方式灵活,可操作性强,具有极其广阔的市场前景。节能灶头的特点: