我们销售什么?

我们从事销售工作,有多少人曾经思考过,我们销售的是产品,还是销售产品带给顾客的好处?我们希望顾客购买衣服、领带、化妆品、广告、软件等产品,却忽略了顾客需要的不是产品,而是产品带给他们的好处.这些好处包括:     

供应链管理系列讲座之二用流通创新带动物流产业

何为流通? 流通指的是将商品转交于终端顾客的零售业与批发业.在从制造、分销、零售到顾客的供应链中,流通处于供应链的下游,是最靠近顾客的地方(图1).制造业处于供应链的上游.流通业具有两个特点.第一,流通是产品价值实现的关键地方.从价值上来看,一个产品的价值只有在顾客购买后才能实现.     

用流通创新带动物流产业

何为流通? 流通指的是将商品转交于终端顾客的零售业与批发业。在从制造、分销、零售到顾客的供应链中,流通处于供应链的下游,是最靠近顾客的地方(图1)。制造业处于供应链的上游。流通业具有两个特点。第-,流通是产品价值实现的关键地方。从价值上来看,一个产品的价值只有在顾客购买后才能实现。再好的产品、再多的产品,没有人需要,则一文不值。因此、流通环节是决定产品价值的地方。第二,流通品牌能简单有效地抓住顾客的注意力。在当今产品多样化的情况下,一个产品的品牌已失去了顾客的注意力。看看服装多如牛毛的品牌和顾客对这些品牌的关注程度,你就可以理解产品品牌在产品多样化下的空洞化了。而流通品牌则是传递有效信息的工     

体验营销与顾客品牌忠诚的塑造

<正>品牌忠诚是指消费者在购买决策中,多次表现出来对某个品牌有偏向性的(而非随意的)行为反应。它是一种行为过程,也是一种心理(决策和评估) 过程。顾客忠诚包含两个基本成分:一个是意识成分;另一个是行为成分。前者指顾客对企业的员工、产品和服务的认知、喜欢和留恋的情感,又称顾客忠诚情感;后者受前者影响,往往以多种方式表现出来,包括对该企业产品和服务的再次购买、大量购买、经常购买、长期购买,并且为该企业的产品和服务做有利的宣传等。从服务利润链理论来看,顾客品牌忠诚是企业持续收入增长和获得较高赢利能力的根本途径。     

全球扫描

"订阅",作为一种商业模式正越来越热门来源:《EMBA》杂志(中国台湾),2015年1月作者:《EM BA》编辑部订阅这种商业模式正越来越热门。从宠物食品到女性内衣,只要是消费者定期会需要、重复购买的产品,公司都可以将之"订阅化"。订户先支付一年或半年的费用,之后坐在家中,就能定期收到产品。但在思考订阅模式时,应注意三个问题:1.顾客是否准备好做出长期购买的承诺?有80万订户的"1元刮胡俱乐部"(Dollar Shave Club)的成功在于,免除掉了男性经常购买刮胡刀片的麻烦。如果"订阅"产品对顾客来说没有好处,公司不用考虑。     

把握产品整体概念 创造竞争优势

如何理解产品质量?根据 GB6583．1-86质量被定义为“产品过程或服务满足规定或潜在要求(或需要)的特征或特性的总和”这定义可以这样来理解,顾客购买产品是为了满足某种特定需要,而不是为了取得产品本身,这表明产品的本质是顾客需要的满足或顾客能够取得的实际利益,因此产品不仅指有形的物品,也指无形的服务,产品整体的概念由三个层次构成:核心产品、形式产品、扩大产品。     

质量管理与质量控制(十二)

识别顾客要了解顾客的需要,公司必须知道其顾客是谁。大多数雇员会认为"顾客"就是最终购买和使用公司产品的那些人——这些用户或消费者(consumers)无疑是一个重要的群体。识别消费者是高层管理者的任务,     

没有"中国制造"的日子

去年，圣诞节过后，我们决定不再购买一些标明“中国制造”的塑料、金属和木制产品，但是我们保留已经拥有的“中国制造”的产品。我们想试试，没有“中国制造”，我们能不能正常生活。     

向榜样学习

从客户购买、低成本汽车、产品组合和综合竞争力四个维度的榜样案例中,中国自主品牌可以学到什么?我们是一家独立着眼于未来汽车工业技术和市场咨询的公司,公司总部位于奥地利维也纳,业务范围遍布欧洲、南美和亚洲。另外,在日本东京设有分公司。自1992年成立以来,我们在技术与经济各个领域,协助汽车制造企业,从产品定位、产品开发到制造工程,来探寻未来市场趋势。中国汽车蓝皮书论坛的主办方要我研究一下中国汽车业值     

企业怎样创造更多的顾客价值

<正>顾客价值是顾客购买和使用产品所获得的收益和支付的成本(购买费用和使用费用)之间的差额。不管是收益还是成本,都包括了心理的收益和心理的损失(损伤)。企业要赢得顾客,就必须为顾客创造更多的价值。只有创造的顾客价值高于竞争对手,企业才能在竞争中占得先机,获得"先手"地位。企业创造顾客价值,就是为顾客提高质量效益,主要有3条途径:1.提高产品的实物质量     

影响顾客忠诚度因素探析

<正> 顾客忠诚,简单说就是顾客经常重复购买同一企业(或品牌)产品和服务的行为。但经常重复购买不一定是真正的忠诚。如果顾客主要是因为购买便利、价格诱人、信息不畅通等而经常光顾,或者转移成本太高、受垄断控制等而不得不光顾,那么一旦这些因素不存在了,顾客可能就会转移。顾客的这种忠诚是虚假的,它给企业带来的是一种暂时的稳定和繁荣,其背后潜伏着不同程度的危机。     

制造顾客满意的三条流水线

今天的公司面临着更加激烈的竞争，如何赢得顾客战胜竞争者?答案就是在满足顾客需要、使顾客满意方面做得更好。顾客满意是指：顾客通过对一种产品的可感知的结果与期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。如果效果低于期望，顾客就会不满意；如果效果和期望相一致，顾客就会满意；如果效果超过期望，顾客就会高度满意或欣喜。高度满意和愉悦创造了一种对品牌情绪上的共鸣，而不仅仅是一种理性偏好，正是这种共鸣创造了顾客的高度忠诚。施乐公司的高层领导相信，高度满意的顾客价值是满意顾客价值的10倍。一个高度满意的顾客比一个满意的顾客留在施乐公司的时间更长和购买更多的产品。决定顾客忠诚往往是一些日常小事，所以公司必须做大量耐心而细致的工作，从小事做起，从身边做起，赢得顾客满意与忠诚。总结成功企业的经验，要在制造产品的同时制造满意，可从以下几点入手。     

顾客价值理论的三维分析与比较

顾客价值(customer value)是顾客从有关服务或产品的信息搜寻、购买、使用过程的综合价值评估,本文所关注的是从顾客角度对企业所提供产品或服务的价值评估,进行了成本/利益、价值构成和方法目的三种维度的价值理论分析,以期达到对顾客价值有一个全面认识的目的.     

服务创新“四化”

从温饱型消费到小康型消费 ,人们的消费越来越“感情化” ,越来越把对产品的注意从核心层转移到式样、包装、服务等附加价值的层面。“喜欢不喜欢”往往成为人们购买产品选择服务的第一标准 ,在这种情况下 ,与其说顾客是在购买“功能”不如说是在购买服务 ,购买“态度”。于是 ,态度优劣 ,服务好坏成了企业面对挑剔的消费者所要解决的第一难题。说起服务 ,一般人习惯于想到交通、旅游、医疗等纯服务性质的单位 ,事实上 ,即使以提供产品为主要手段的企业也必须向顾客提供并经营各种服务组合。这些服务组合在争取顾客方面有时比有形产品更为重…     

企业成本控制战略的新导向--顾客成本领先

一、顾客成本与顾客成本领先 所谓顾客成本,就是指顾客从购买产品开始到使用以及废弃处置完成整个过程中所有的耗费,一般包括购买成本和使用成本两大部分.顾客成本领先,是指在产品性能基本相同的情况下,本企业产品的顾客成本领先于竞争对手,即本企业产品的购买成本和使用成本之和小于竞争对手的两者之和.与传统的生产成本领先不同的是,顾客成本领先不再局限于顾客的购买成本,而是综合考虑顾客的购买成本和使用成本,尤其是在产品运行、维护等方面使顾客的成本降低;使顾客在享有一定的价值下成本最小,从而确保顾客满意,提高企业的市场竞争优势.     

感性消费时代的服务创新

从温饱型消费到小康型消费,人们的消费越来越“感性化”,越来越把对产品的注意从核心层转移到式样、包装、服务等附加价值的层面,“喜欢不喜欢”往往成为人们购买产品选择服务的第一标准。在这种情况下,与其说顾客是在购买“功能”,不如说是在购买服务,购买“态度”。于是,态度优劣、服务好坏成了企业面对挑剔的消费者所要解决的第一难题。　　说起服务,一般人习惯于想到交通、旅游、医疗等纯服务性质的单位,事实上,即使以提供产品为主要手段的企业也必须向顾客提供并经营各种服务组合。这些服务组合在争取顾客方面有时比有形产…     

顾客满意度模型及测评体系的构建

顾客满意度(Customer Satisfaction Index,简称CSI)是指顾客对所购买的产品或服务的满意程度,以及由此产生的决定他们今后是否继续购买的可能性.     

剖析美国商人的链条营销

1.认真分析并深入把握目标顾客购买行为的特点。影响购买行为的因素主要有化因素(化、亚化、社会阶层)、社会因素(参考群体、家庭、角色地位)、个人因素(年龄、性别、职业、教育、生活方式)、心里因素(动机、态度、信念)。这些因素从不同的角度影响着消费购买行为模式的形成，不同的消费因其消费产品的不同而受以上各因素影响的程度是不一样的。芭比娃娃是儿童玩具，其消费对象     

发育组织功能,支持顾客价值生成过程

营销的本质是比对手多为目标顾客创造一点价值。如何比对手多为目标顾客创造一点价值呢?把目标顾客的价值生成过程搞清楚我们经常在讲要给大客户专家式的服务,什么叫专家式的服务呀?你连顾客的流程都搞不清楚,你怎么能称之为专家呢?因此要观察顾客的购买和使用全过程:     

浅谈企业文化与产品竞争力

文化在企业无处不在，无时不有，它渗透于产品的设计，制造以及顾客对产品的认知和顾客的购买和使用过程等整个产品的价值增殖过程。因此，企业可以通过利用文化的力量来提升自己产品的竞争力。