业绩评估的依据和方法

上期结尾的一个案例涉及到业绩评估的原则问题，那就是，不同的业绩评估依据和方法会产生不同的销售行为，而不同的销售行为将会深刻地影响着企业的现在和未来的命运。本专题将以销售行为学所提供的销售业绩评估的依据和方法，对销售业绩的评估活动进行介绍。销售行为学的业绩评估有两个基本原则：（1）业绩评估必须能够反映并鼓励不断有效地参与客户方价值形成和交换过程的销售行为，即销售行为学的评估不但要看已取得的销售结果，而且还要把握已展开的销售过程能拿到订单的可能性，以及已取得的订单未来的可重复性。（2）业绩评估中的“软”指标不能“软”在销售方的主观看法中，而应被有根有据地定义在客户方价值形成和交换过程中关键人自己的“逐利性”的认知、心理和行为规律上。     

标点销售系列专题之八销售地位与竞争策略--你能胜在哪里?

一 销售中的竞争概念。销售行为学中的“竞争”是指：认识、把握和克服阻碍关键人认同、接受和使用销售方‘集成产品’的努力。为了帮助读者理解，我们将通过‘竞争因素’、‘竞争代言人’和‘竞争地位’来具体阐述这里的竞争概念。     

谁是合适沟通者？

销售沟通始于关键人的沟通意愿。沟通意愿主要来自关键人心里“认为”与之沟通的人员是否能够给他带来他想要的“东西”，比如信息，友情、亲情，社会关系．地位、小便宜、小礼物、权威或产品、服务本身的价值等等。不管这些“东西”具体是什么，只要某个关键人认为这个“东西”有价值，他才可能有沟通意愿。讲到沟通意愿会有不少人说是“关系”。人和人之间为什么要建立关系?人际关系的本质什么?     

"标点销售"系列专题之五买点与卖点的兑现性--交换的价值

对于上一期给大家留下的“招标采购缘何要安排参观考察?”的思考题．您有何看法?为了获得某大学价值200万元的礼品订单．几家礼品生产企业纷纷邀请该校的有关部门领导去参观考察各自的生产情况．其目的就是通过这种方式、更好地实现各自“产品”的价值沟通和价值传递,从而有效促成价值的交换。这种价值的交换,实际上涉及两个方面的问题：一是企业方如何进一步说明其产品或服务的价值．二是学校方如何进一步确认是否可以获得预期的价值。因此,学校是否有必要一定要到这些企业去实地考察并不重要,真正重要的是采用适当的方法．使学校相信他们所期望的东西(即采购关键人的“买点”和采购关键人的“卖点。)能够完全或更多地实现。也就是说．邀请考察企业的本质是“产品”价值的形成及其实现证明的过程。这种“产品”价值的形成及其实现证明的过程就是本专题拟讨论的“买点”与“卖点”的“兑现性”问题。     

四维成交法的十八般武艺

在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人，可分为四类：使用者、教练、技术把关者和决策者。这四类人都是关键人，分别构成了“四维成交法”中的点、线、面、体。     

标点销售系列专题之一：客户购买心路历程——价值的发现与交换过程

“标点”一词的本意是指给很难读懂的“古书”加上某些标识符号．让人们更容易．更好地理解前人的智慧和实践认识销售也是一种古来有之的人类社会活动，对它的认识也像是某种需要标点的“古书”“标点销售”提供系列完整的“销售标点”．标、点出那些“理不清、理还乱”的销售和销售管理问题。“标点销售”中的系列完整的销售标点是销售计划、执行和控制的思想和行动依据．它们之间的严密逻辑为销售和销售管理工作提供了一个行动路标系统。     

标点销售系列专题之十二销售工作的语言和工具--认识"现实"才能变得"现实"

上期结尾案例所反映的销售与销售管理中常见的“四拍”,行为——拍着脑袋订计划、拍着胸脯作保证、拍着桌子压任务、业绩不好就拍屁股走人——其实并不是什么笑谈,它真实地存在于很多企业的销售和销售管理的实践中。在销售与销售管理领域中出现这些行为,说明销售过程的可控程度很低,销售和销售管理行为的专业性不高。由于缺少对销售过程的把握,制订计划没有依据就不得不拍脑袋;拿不出能够完成计划的证据就不得不拍胸脯;根本不了解销售一线的状况就不得不拍桌子;找不到业绩不好的原因,就不得不找个替罪羊让他拍屁股走人。这些行为的出现并不是销售管理者不想使自己的行为更专业、更有效,不想更好地认识和把握销售“现实”,而是他们缺少一套处理“感觉输入”和使“感觉输入”精制化的专业语言。客户是“人”而非“物”,那些将“活生生的客户人”当成只会重复自己过去行为的“物理装置”的管理方法是无法有效处理“社会认知”所带来的“感觉输入”问题的——与“人”打交道就离不开“感觉和使感觉精制化”的社会认知过程。[编者按]     

关于增值税"视同销售"和"不予抵扣"情形的会计处理探讨

企业可以将自产产品、外购产品等用于非应税项目、免税项目、投资、分给股东等，根据税法的规定，可作为“视同销售”或“不予抵扣”处理，但会计上，可能作为销售处理，也可能按成本转账。本文从税法和会计两方面分析、探讨对“视同销售”或“不予抵扣”不同情形的会计处理。     

云南破获3000万元假药大案

云南最大销售假药案日前成功告破。汤建华等4名犯罪嫌疑人涉嫌利用药品销售商的销售渠道，将在广东制造的“感康”、“地奥心血康”等假药发送到云南各地销售，涉案假药价值高达3000余万元人民币。     

不扮演关键角色

汽车电商在当前看是互联网媒体一厢情愿的设想，在汽车销售和服务过程中不扮演关键角色 2013年“双11”购物大战期间，汽车行业也交了一份不错的答卷。相比2012年奔驰Smart和江淮悦悦的试水不同，众多品牌一连串的销售数字确实让人心动。难怪，汽车电商取代传统汽车渠道的论断袭来。2014年上汽代表主机企业投巨资首批尝试电商业务，笔者私下一直认为，汽车电商不产生增值价值，不会取代传统渠道模式。1．互联网靠什么集中促进了客户的线上成交？是秒杀的优惠价格!     

销售计划和执行的依据

上期结束时我们给读者留下的案例提出了这样一个问题：销售是与客户“人”打交道的过程,而与“人”打交道时就离不开“感觉”,我们怎样使自己的“感觉”更贴近实际呢？前面各个专题所涉及的知识点（销售标点）就一直在帮助我们形成有根有据的“感觉”。在实际的销售计划和执行过程中,我们仍然需要用“感觉”去“拍脑袋”,这是无法回避的。本专题要回答的就是这个问题：在销售计划和执行中,我们是否有一套有根有据、有章有法的“拍脑袋”的系统方法。更具体地讲,我们希望为销售和管理人员提供一套完整的行动计划和计划执行的依据和参照点。     

从灰色营销到“四度理论”

目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，     

李文桢：实战销售权威是这样炼成的

当不少打拼多年的打工者仍在梦想的门外苦苦排徊时，32岁的李文桢已经完成了原始积累和角色转变，成为广州富杰文化传播有限公司的总裁——他作销售业务员时，创下过年销售800万元、个人总销售超过2500万元的骄人业绩；1996年至今，他为企事业单位演讲和培训达400余次……李文桢因此被具体规定业经营者和营销精英誉为“实战销售权威”和“商战训练大师”。[编者按]     

破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]     

销售管理的依据和方法

上期结束时，我们给读者留下了一个案例：“销售主管的难与易”，想必大家在销售管理中也会遇到。这个案例同时也反映出销售管理中一种被误解的状况，即，所谓的“结果管理”。销售管理中只谈论销售结果，我们只能得到两个词：成功或失败，用不着任何专业知识就能做到这一点，但我们都知道，好的结果是需要好的过程来保障的，销售管理的一个重要方面就是销售过程的管理。     

销售地位与竞争策略——你能胜在哪里?

上期“真正的竞争”中的兔子究竟错在什么地方呢?错在它刻意模仿狮子的做法,忘了自己本身只是一只兔子!说到竞争,人们往往只会把目光聚焦在竞争对手或竞争产品上,这种对竞争的认识“,制造”了一个个“兔子”模仿“狮子”或“狮子”做“兔子”的滑稽故事。但是对销售和销售管理工作者来说,我们的视野应该开阔一点,面对客户界面上的竞争,你不可能成为竞争对手肚子里的“蛔虫”,要想有效地了解竞争可能对销售的影响,你也只能通过与关键人的沟通和互动了解到他们对竞争的看法。也就是说,关键人的VO(C选择标准看法)决定着你在哪里竞争、在哪里…     

物流（Physical Distribution）由来

“Distribution”一词最早出现在美国。1921年阿奇&;#183;萧在《市场流通中的若干问题》(Some Problem in Market Distribution)一书中提出。物流是与创造需要不同的一个问题”．并提到“物资经过时间或空间的转移．会产生附加价值”。这里，Market Distribution指的是商流，时间和空间的转移指的是销售过程中的物流。     

固定资产减值准备的计量方法

《企业会计准则—固定资产》规定，如果固定资产的可收回金额低于其账面价值。企业应当按其差额计提减值准备，并计入当期损益。其中，销售净价是指资产的销售价值减去处置资产所发生的相关税费后的余额。而由“固定资产销售净价与预期从该资产的持续使用和使用寿命结束时的处置中形成的现金流量的现值孰高”，确立的固定资产可收回金额，作为衡量是否发生贬值的依据。     

找准市场定位 创造产品价值

在国家宏观调控的大背景下，杭州楼市总体“降温”，销售速度放慢，不少房地产公司步入了艰难的“冬眠”期。与此形成强烈反差的是，杭州滨江房产集团“逆风飞扬”，继2005年夺得杭州透明售房网楼盘销售冠军后，2006年上半年销售又突破15亿元，名列杭州年中销售冠军，销售额占杭州楼盘市区总销售收入的近十分之一。火爆销售、频频扩张……在宏观大背景低迷的今天，滨江房产走出了一条属于自己的康庄大道!     

我国消防产品实施"阳光销售"势在必行

我国消防产品实施“阳光销售”是经济全球化和加入WTO新形势的客观要求。实施“阳光销售”的根本途径是净化市场环境,畅通销售渠道。