赢在客户价值管理——对化工产品销售企业推行客户经理制的思考

近几十年来,现代营销理论逐渐从"以产品为中心"转向"以客户为中心"。企业的商业目标转变为"为客户创造价值"以获得更多的客户,并保留住客户、使客户得到成长。关注客户关系管理、提升客户价值成为商业的一项规则。客户经理制是实施客户关系管理、提升客户价值的一项理论实践和商业活动实践。通过对理论的探讨,结合国内某化工产品销售公司客户经理制试点实施的情况,提出化工产品销售企业实施客户经理制的建议。     

探讨完善客户经理制的途径

客户经理制是对客户进行等级管理 ,以高素质的员工管理重要客户 ,客户重要性越高 ,得到服务越精良。我国商业银行借鉴西方商业银行经营模式在银行实施的客户管理方式。有许多具体问题有待完善。首先 ,客户经理在营销金融产品上没有创新 ,继续沿用着原有的模式 ,商业银行经营环境没有得到改善 ,经营业绩没有得到提高 ,还不能使商业银行的资源得到优化配置。其次 ,客户经理制需要的信息分析系统没有形成 ,客户经理对客户管理信息严重缺乏 ,对客户的管理仅限于对客户的信用等级评价和财务状况分析。第三我国目前商业银行客户经理离现代商业银行…     

基于客户价值的客户关系管理研究

对客户关系管理的要素与衍变过程进行了回顾,归纳了客户关系管理的关键流程。在此基础上,指出了现有客户关系管理的不足,并提出了基于客户价值的客户关系管理的理念与模型。     

价值管理在电信客户价值评价中的运用

本文从价值管理的基本概念、电信运行企业目前客户价值管理中的困惑出发,运用价值管理理论建立客户价值评价模型、实现客户价值评价,探讨客户价值评价的应用。     

客户价值分析方法在客户关系管理中的应用

文章从客户价值一个方面入手对客户生命周期价值进行了分析和量化,并提出了在CRM实施中的应用对策,最大限度地体现出CRM的核心理念。     

客户价值对客户关系管理绩效的影响研究

客户价值是企业在市场竞争上可创造有力的条件之一,只有追求更高更多的客户价值,才会使企业在愈演愈烈的商业竞争道路上保持自我的优势,不至于被市场所淘汰。为了保持企业的持续发展,了解客户价值对企业发展的重要性,并对客户价值进行研究是必不可少的一项任务。     

对我国商业银行客户经理制的思考

在经济不断向前发展的今天,建立健全我国的市场经济体制,金融市场在向着更深更广的空间发展,而且该过程不断向公众公开,总之,商业银行之间相互存在着很大的竞争,商业银行想要在竞争中获得有利的地位就要不断的与时俱进,以新的经营理念和更加完善的服务来发展自己.本文分析了当前商业银行发展的具体状况,就该发展之中存在的各种不利因素做了更加深刻的剖析,并在此基础上提供了一些很好的解决方案.     

浅谈客户经理制在住房公积金管理中的运用

天津市住房公积金管理工作引入客户经理制，对规范管理，提高服务具有重要意义。住房公积金客户经理的工作是运用相关政策及信息技术，为客户提供全方位、全过程、多功能、多层次的服务。具体运作程序主要有合理分工、建立联系、日常管理信息记录等方面。     

SMC模型在客户潜在价值发现的应用实证研究

客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)愈来愈成为企业营销的新观念。客户价值特别是客户潜在价值的发现,在企业获取新客户、保持老客户等方面发挥着基础的作用。本研究结合一零售业的历史交易数据库,分别计算出客户的当前价值和潜在价值,将两者结合起来进行聚类分析,得到客户群集及其特征,以此可以作为开展营销策划的依据。     

房地产企业的客户终身价值开发

客户终身价值（customerlifetimevalue）是指在整个交易关系维持的生命周期里，减除吸引客户、销售以及服务成本并考虑资金的时间价值，企业能从客户那里获得的收益总和。我们发现客户的价值，不仅是发掘客户的单次价值，更重要的是挖掘客户的终身价值，这已成为近年来营销和客户关系管理领域里一个崭新的话题。客户关系管理的目标是产生高的客户权益，客户权益是公司所有客户生命价值贴现的总计，落脚点还是在客户终身价值上，可见客户终身价值的识别是研究客户关系管理理论的一项基础性工作。[第一段]     

面向组织客户的客户价值评价体系设计

客户根据其是否具有组织特性而分为个人客户和组织客户,组织客户对于一个企业的重要性和战略意义越来越不容忽视。而目前关于客户价值评价方法的研究没有明确其对象,由于个人客户与组织客户在许多方面存在较大差异,因此本文将针对组织客户提出客户价值评价方法,将在前人研究的基础上从直接价值和间接价值两个角度给出组织客户价值评价体系,并通过专家访谈修正该体系,主要从组织自身和其所在网络两个角度进行分析,丰富和完善组织客户间接价值评价维度。     

客户价值的评估方法

关系营销关注的是客户保留,企业要与顾客保持良好的客户关系。作为以赢利为目的的组织,企业很显然应把主要精力放在维护能给企业带来最大利益的客户关系上。本文介绍了几种评价客户关系价值的方法,并讨论了它们各自的缺陷,提出反映客户关系风险水平的经济价值评估法是对客户关系价值的更好的评价方法;同时指出,即使是经济价值评估法也有缺陷,客户关系的总价值应包括经济价值和很难用经济指标衡量的关系利益。最后提出了管理客户关系以最大化客户关系价值的几点建议。     

基于客户关系管理的客户价值研究

<正>企业越来越强烈地意识到客户资源已是市场竞争中至关重要的资源,"得客户者得天下"。如何在瞬息万变的市场中留住老顾客,争取新顾客,已是摆在营销人员面前的重要问题。为了在激烈的竞争中立于不败之地,客户关系管理应运而生,成为一种新型有效的管理机制。它以客户为中心,倾听客户呼声和需求,对不断变化的客户期望迅速做出反应,从而实现对企业内外资源的有效整合。但每位客户对企业的贡献是不同     

客户价值与柔性营销

在经济全球化的今天．激烈的市场竞争．愈来愈显示出营销管理的重要性与必要性。企业管理理念经历了从以产品为中心到以市场为中心,再到目前的以客户为中心的动态转变历程。客户就成为企业的重要战略资源．企业能否获得、保持并发展自己的客户,已成为决定企业能否取得成功的最关键因素．由此．便产生了以客户为中心的管理理念。客户关系管理（Customer Relationship Management．CRM）理念正是基于对客户的尊重．要求企业完整地认识整个客户生命期,使企业为客户提供更具个性化、更高效的服务,以提高客户的满意度和忠诚度,提高企业竞争力为目标而提出的。客户关系管理思想是一套全新的柔性管理理念,     

房地产行业客户生命价值的研究

以房地产行业为背景,结合其行业的特点,对房地产开发企业的客户生命价值进行分析和研究,并为房地产企业实现客户生命价值最大化提出了建议和对策。     

论价值管理在企业客户资本管理中的运用

本文从价值管理的角度对企业客户资本管理进行了分析。在价值管理模式下,通过客户资本细分矩阵可以对客户资本投资进行决策,通过价值创造——价值获取矩阵可以对客户资本价值管理活动进行评估。     

A公司客户价值管理实践及启示

随着科技的迅猛发展和竞争的日趋激烈,越来越多的企业开始意识到客户是企业重要的资源,关注客户、有效管理客户关系日益迫切。客户价值管理是客户关系管理成功应用的基础和核心,它是指企业依据客户交易的历史数据,对客户生命周期价值进行比较和分析,发现最有价值的当前和潜在客户,通过满足其对服务的个性化需求,提高客户忠诚度和保持率。