刍议商务谈判中的相互让步

著名《哈弗谈判学》的作者杰勒德说“世界是一张谈判桌”，现实世界中各种类型的谈判充分证实了这一点，谈判无处不在、无时不在。上至各国首脑之间的商贸、领土等大事的磋商。下至老百姓问的柴米油盐等小事的协商。但无论谈判标的是“大”还是“小，也无论谈判议题是隶属政治，还是归属经济，不过，要想达成共识都需要相互让步，以便有效地推进谈判进程。因此，优秀的谈判者总是非常重视谈判中相互让步的研究，     

浅谈美国人的商务谈判风格

一、了解美国人谈判风格的迫切性。自建交以来，中美之间的经贸关系获得了飞速发展，中美贸易额从1979年的24．．5亿美元猛增到2001年的805亿美元，23年间增加了32倍。目前，美国是中国的第二大贸易伙伴，而中国则成了美国第四位贸易伙伴。截至2001年底，美国对华直接投资项目累计超过3．3万个，合同美资678亿美元，美方实际投人350亿美元，除了中国香港和台湾以外，美国对华投资居各国之首。中美经贸关系越来越密切，中美之间的商务谈判自然也就越来越频繁。中国人常说“知己知彼，百战不殆”，要在中美商务谈判中取得成功，就必须了解谈判对手，了解其谈判风格，并制定相应的谈判策略。     

美国商务部副部长出面澄清多哈回合破裂不应归咎中国曼德尔森对谈判失败心有不甘

多边贸易体系的倡导者目前正在为多哈回合谈判的破裂心灰意冷。美国贸易代表施瓦布甚至表示,中国是导致WTO全球贸易谈判破裂的原因之一。但这种说法遭到了美国商务部副部长富兰克林·拉文的坚决否认。“事实上,中国在谈判中扮演了很好的桥梁角色。”即将结束中国之行的拉文在北     

老外的谈判风格

美国人的谈判风格 与美国人谈判要充满信心和热情，美国人愿意自己的谈判对手是高手。美国人的时间观念很强，喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系而突然来访。美国人很重视律师和合同的作用，他们在谈判过程中经常要请律师参加，并严守合同信用。     

WTO谈判——各方关注“多哈回合谈判妥协方案”

世贸组织公布多哈回合谈判妥协方案;欧盟欢迎多哈回合妥协方案，称其为“向前迈进的有益一步”;美国对多哈回合妥协方案作出谨慎回应，但农业组织不满;欧盟农业团体抨击为WTO挽救多哈回合谈判而提出的建议;澳政府不满意WTO公布的多哈回合谈判协议草案.[第一段]     

多哈僵局背后的阴影

最新一轮多哈回合谈判宣告破裂。展望未来,多哈谈判的现有僵局或将变得更加“牢不可破”。美国、欧盟、印度可能发生的政治风气变化将会使得多哈谈判增加诸多不确定性。     

商务谈判中的拖延战术

“争分夺秒”有它的优势，“拖延时间”也有它的妙用。两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。     

WTO成员们对NAMA公式分歧依旧

在3月中旬举行的WTO非农产品市场准入(NAMA)谈判中，巴西和印度认为美国和欧盟提议削减工业品关税将会极大地影响发展中国家。3月18日举行了市场准入谈判组会议，“NAMA谈判周”就此结束。NAMA谈判周上，成员们举行了一些非正式的双边和诸边会议，以及3月16日举行的讨论技术性问题的所谓的“D房间”会议。     

双层博弈与入世谈势

本首先介绍了“双层博弈”论的理论内涵，继而运用“双层博弈”论分析了复关入世谈判中的双层次博弈现象，阐释了谈判历程复杂性和艰巨性的原因，进而对中国涉外谈判体制改革提出了一些建议。     

龙永图今天仍在"闯关"的经济外交家

有人说，龙永图是个学者，因为他学有所攻。有人说，龙永图是个外交家，因为他有高超的谈判艺术。还有人说，龙永图是个“卖国贼”，因为他曾在入关谈判的承诺上作了“不应该的”让步。也有人说，龙永图是个“民族英雄”，因为他以自信、果敢、从容与才华见证了中国入世谈判所经历的艰苦与成功，通过他国人熟悉了来自中国的强硬声音与来自世界的一片掌声。而龙永图承认自己是个“洋务派”，并自言自己是“技术官僚”。不论世人如何评说，这位当年“叩关”的龙永图今天仍在“闯关”，不论他作为当年的中国人世首席谈判官，还是今天的博鳌亚洲论坛秘书长，他的形象与睿智已深深嵌镶在了更多的国人心中。     

善用谈判中的“弱势”力量

一说到谈判仿佛就是刀来剑往腥风血雨的场面，能左右这个局面的谈判精英们也是个个神勇异于常人。我们对“谈判精英”的认识通常是模式化盹举止得体、待人热情、精于世故、通晓业务、反应灵敏。在旁人看来，他们是集合了自信和强大，是谈判取得成功的重要力量。然而，正所谓“明枪易躲，暗箭难防”，     

“奥巴马新政”增加WTO多边谈判困难

对于美国来说：“奥巴马新政”是一个比较有效的应对经济危机方案，能从整体上提高美国的经济实力，但就WTO多边谈判而言，这个“新政”很考虑其他国家在国际事务中的角色，会使谈判越来越难，不会有实质性进展。     

多边贸易谈判全真热电厂拟

对于广大公众来说．WTO的多边谈判似乎是—件神秘的事情。为了让公众了解国际多边谈判的总体氛围和谈判程序，笔者以日内瓦“国际谈判应用研究中心”在2002年年底为提高各国政府官员谈判能力和技巧而组织的一次谈判模拟练习来揭开它神秘的面纱。     

树立“价格自信”

“你们的开价太高了”，“你们的竞争对手的价格比你们便宜”……在交易谈判中，买方代表经常会以这样的说辞向对手施压。这类说辞其实只能算是一种温和的价格谈判手段。但在现实中，面对这种并不算严厉的压力，大多数销售人员都会为了不丢掉生意而在价格上一再妥协，最终以某种程度的折扣成交。     

美国农业谈判的目标、策略及其影响因素

美国对农业谈判进程具有举足轻重的影响力，但是由于美国追求自身利益的完美而不愿做出灵活的让步。美国农业法案、政策以及贸易政治的特征，是决定美国农业谈判立场和态度的重要原因。     

WTO谈判冻结及其影响

WTO谈判还未完成预定的日程就难以为继,不得不宣告冻结了。美国、欧盟和以印度、巴西为代表的20国集团三方对峙、互相牵制、互不让步的局面,形成了一个很难解开的“三角死结”,这是导致农业谈判破裂和谈判冻结的根本原因。谈判冻结使WTO的威信再次动摇,如不及时采取补救措施,谈判就有可能归于失败,从而使WTO所有成员特别是发展中成员蒙受巨大的损失。     

坎昆焦点之一：农业，是谈判而不是对抗——巴西大使克瑞与欧盟代表卡尔关于发展中成员联合提案的辨论

9月13日，在坎昆记者会上，—位记者问美国贸易副代表奥吉尔：为什么农业谈判最难以达成协议?会场上响起了一阵笑声。这的确是一个大家似乎都知道，却并非容易回答的问题。BBC的电视记者在印度采访，问一个在骄阳下劳作的印度农民，你知道WTO吗?脸上挂满汗珠的印度农民的表情是懵懂而困惑的，而坎昆的谈判正在和世界各地的农民发生关系。     

FTA使WTO最惠国待遇成为“最差国待遇”

多哈回合谈判至今磕磕拌拌，进展缓慢，并几度停顿，虽然有诸多错综复杂的原因，但是自由贸易协定的“意大利面条”的牵扯是重要的因素。与WTO成员在多边贸易谈判和双边自由贸易协定（FTA）或区域贸易协定（RTA）谈判二者的政策取向上“喜新厌旧”、“移情别恋”有着重要的联系。     

承诺价格与再谈判——高校教师流动的博弈分析

在“双一流”战略背景下，高校通过支付承诺价格降低教师流动。在后续承诺合约执行中高校可能违约，教师将和高校再谈判。通过分析高校教师再谈判的背景后，从高校和教师再谈判前的博弈、再谈判单次博弈和再谈判重复博弈三个维度进行了博弈分析，研究发现：在再谈判前的博弈中教师的占优战略是“申请流动”，而高校倾向于选择“不同意”策略；在单次再谈判博弈中高校的占优策略是“不遵守承诺价格”；在再谈判重复博弈中高校和教师均不存在占优策略，在满足一定条件时可能出现高效率的纳什均衡。为提升再谈判合约效率应延长再谈判合约时间长度，加强规制高校和教师的机会主义行为，成立再谈判合约执行监督机构。     

浙商走出去更能实现价值

浙商的价值实现是“走出去”，这句话也许会有很多人反对。有很多人认为，浙商走出去会使浙江的经济“空心化”，我却认为是“抽刀断水水更流”!为什么这种“反对”是违背经济发展的趋势呢？大家都知道，改革开放三十年来，中国经济发展的总体趋势是一个梯度的转移——东部向西部、密集的向松散的、先发的向后发的。这个梯度的转移就是一个历史的趋势，任何人也阻挡不了。[第一段]