“划小”如何破解企业发展难题？

运营商＂划小＂核算现状2011年,中国电信个别省份公司尝试推行农村营业部经营承包责任制、在部分较小的营业厅实施外包经营;2012年年初,对县以上的营业厅推行店长责任制,同时提出深化＂划小核算单元＂,推广省、市、县、支局营业部等＂四级穿透＂预算管理体制。2013年,全面推行以营业部作为四级收入发展责任单元的管控体系,打造销售服务型分公司,通过持续优化经营承包责任制,为＂划小＂工作初步奠定基础。     

以“经济责任制”让内部市场化 泰州电信“划小”机制创新探索

＂划小＂的核心思想在于,在＂划小＂核算单元中推行内部市场化的资源分配、效益核算和考核激励机制。中国电信江苏泰州分公司（以下简称＂泰州电信＂）在支局全面＂划小＂的基础上全面推行＂经济责任制＂管理体系,实现内部市场化。所谓＂经济责任制＂,即以市场化的运营管理方式,对基础单元、业务单元和专业管理条线进行收入、发展、成本等维度的准利润核算,引入收入提成制、服务争抢制、区域承包制等一系列举措,解决＂划小＂单元＂想不想干＂     

忠信支局代缴电费业务发展策略

代缴电费业务白2008年5月下旬在福建省浦城县邮政局农村支局开通以来，现已成为浦城邮政储蓄代缴业务新的增长点。忠信支局在认真研究县局相关文件的基础上，通过对本地市场的深入分析和挖掘，细分目标市场，以“帮客户赢”的营销理念赢得客户认可。该支局依托代收农电费项目，大力发展电费“凭卡缴费”业务，进而推动“绿卡村”建设工作，实现规模化发展。     

“帮客户赢”赢得电费代缴客户

代缴电费业务自5月下旬在福建省浦城县邮政局农村支局正式开通以来，成为浦城邮政储蓄代缴业务的新增点。如何迅速扩大代缴电费用户群？如何促进代缴电费业务和邮储其他业务协调发展？浦城局忠信支局依托代收农电费项目，大力发展电费“凭卡缴费”业务，进而推动“绿卡村”建设工作，实现规模化发展。该支局通过对本地市场的深入分析和挖掘，细分目标市场，以“帮客户赢”的营销理念，赢得客户认可。     

电信企业大客户经营策略浅析

大客户对电信运营商的价值 大客户也称为最有价值的客户,它是根据客户的电信消费水平、社会地位及其发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。大客户目前已成为现代电信市场竞争的焦点,如联通１９３长途网的开通,其首选目标就是大客户。 大客户按照其性质和购买目的可进一步细分为重要客户、重点大客户及战略大客户等。重要客户即党政军机关等国家重要部门,重点大客户即使用电信业务量大、电信消费额高的工商企业等,战略大客户即潜力大、利润高、职工多但目前尚不具备大客户条件的客户。 大客户是电信企业收益的重要支柱。如湖南省电…     

推行联岗联片:让企业、员工"活"起来

近年来，城市电信市场已趋于饱和，在这种情况下，加强农村支局管理，千方百计拓宽农村电信市场，就显得非常重要。目前，农村支局管理中亟待解决问题很多，其中最突出的问题之一，就是各工种和业务范围的划分以及人员的配备不尽合理。现状及问题目前，农村电信支局大都设有机务员、营业员和线务员，其工作内容大体为“联岗前后业务分配示意图”中左侧所示部分（内陆省份农村支局基本如此）。以笔者所在的河南省林州市电信局为例，林州市地处晋冀豫三省交界的太行山区，面积2046平方公里，全市电缆5783皮长公里，光缆1003皮长公里，交换机总…     

涟水电信:农村营维统包

农村营维统包责任制，即按照建立新的营销服务渠道的要求，拉近营销服务距离，将农村支局的营业、发展、维护、服务等一系列具体工作承包给个人负责，局方管理部门只负责对支局的计划、建设、目标、质量进行宏观的监督管理。     

效能监察助力农村支局提升经营业绩

中国电信江苏公司从2012年开始全面推行农村支局经营目标责任制,农村市场的经营模式发生了根本性变化。江苏淮安市作为一个农业大市,农村市场占据半壁江山,农村市场既是重要的战略市场,也是电信业务最大的增量市场。为全面落实农村支局经营目标责任制,提升农村市场经营业绩,中国电信江苏公司淮安分公司(以下简称淮安分公司)组织开展农村支局经营目标责任制效能监察项目,县区分公司、区域营销中心联合实施,采用自查、抽查、监督检查相结合的方式,查找农村支局经营目标责任制管理工作中存在的薄弱环节,及时整改,促进农村支局经营目标责任制的有效落实,保障农村市场健康可持续发展,提升农村电信市场业绩。     

洪泽电信积极推行营维统包改革

江苏省洪泽县电信局地处苏北经济欠发达地区。在市场竞争日趋激烈的情况下，为进一步挖掘企业内部资源，该局加大了改革力度，于2001年初开始在部分支局推行劳维统包改革（当时称“线务承包”），按照规定，每个农村线和员除负责1200户电话维修任务，完成维护段范围内机房与设备维护工作，以及一些支局基础     

全业务时代农村支局的机构设置和渠道建设

农村支局机构设置现状农村支局担负着广大区域、普遍客户的销售和维护工作，已经从垂直管理的末梢转变为经营体系的最前沿。企业转型以后，支局主要面临区域范围较大、客户群体分散（用户点多而散）、业务种类多、业务收入重、营销力量不足、营销技能培训不到位等问题。现阶段农村支局机构设置大致有以下两种：     

化繁为简发展短信业务

截至2011年9月底,湖北省巴东县野三关邮政支局短信业务收入已达33.82万元,占全局总收入比重的9.59%,位居全州邮政金融网点之首,高出全州平均水平5倍多。一个邮储余额和活期用户数量位居全州中游水平的农村支局,其短信业务为何能够实现超常规发展？支局长黄瑞芳一语道出了其中的真谛：＂无论是对待新开户客户还是存量老客户,我们都力争抓住重点,将复杂的问题简单化。＂     

电信企业:向细致化经营转型

从目前电信业发展来看，对于电信企业而言，必须将营销工作细化，如建立社区经理制，对大客户提供个性化服务，为商业用户提供专业化服务等。电信企业需要从粗放式经营向细致化营销转变，在这个转变过程中，加强对市场和客户的有效细分就提到了第一的位置。     

从一线中来 到一线中去 新疆电信向小CEO公开200多项服务承诺

“我们赞同并全力支持公司深化改革,积极推进倒三角服务支撑体系及划小承包工作;在1个工作日内对一线提出的意见建议作出回应,对其他部门/单位的支撑要求1个工作日内作出回应,并承诺在规定时限内问题解决率达到90%以上……”这是中国电信新疆公司(以下简称新疆电信)各部室、单位面向分公司和一线小CEO作出服务承诺的部分内容。为增强机关部门服务意识,推进倒三角服务支撑智慧运营体系,深入推进划小承包落地,3月8日,新疆电信以电视电话会     

适时而变 理性设计

全业务资费趋势分析 在全业务环境下，在政企客户群、家庭客户群、个人新增客户群等客户市场方面，宽带VOIP、宽带增值应用、无线宽带、3G应用等业务增长势头较强，推动中国移动、中国电信、中国联通的整体市场将呈现出资费的结构性变化趋势。全业务运营不仅仅是固定业务与移动业务的简单叠加，不仅仅是业务范围的延伸扩展，其内在的商业含义是对客户多元需求的综合满足，是对电信运营商可获得商业机会的重新界定，需要电信运营商对自身的价值链定位及资费套餐进行重新选择。     

市场细分:固网增值新出路

自1994年我国电信市场引入竞争以来,我国电信业经过了邮电分营,移动剥离电信重组等一系列变革,随着中国联通等运营商的发展壮大,电信市场竞争日趋激烈,产品和服务同质性越来越强,“价格战”是当前电信市场竞争最显著的特征,无差异化策略是固网运营商的普遍做法,市场经营工作比较粗放。在竞争日趋激烈的今天,固网运营商要在市场竞争中始终赢得竞争优势,市场经营工作必须由注重产品导向向注重客户价值导向,由无差异化策略向市场细分策略方向转变。只有这样才能从根本上提高市场营销的有效性,增强企业竞争力。因此在当前市场环境下,对我国固网运营商来说,搞好市场细分工作至关重要,它关系到企业的长远发展。     

临夏 在过程管控中创造效益

在2008年开展的＂世界触手可及＂营销活动中,中国电信甘肃临夏分公司在转型产品推广应用方面位列全省综合排名第一。特别是电子政务、数字校园、全球眼、商企卫士等政企类转型产品取得了突破性进展,为整体带动临夏政企客户信息化应用起到了积极的示范作用。     

永远在线的“客户经理”——武汉电信全国首创“10000＋9”服务专线

作为高速发展且有着巨大潜力的客户群体，一直以来，政企客户都是各大通信运营商争夺的高价值对象。过去，中国电信武汉分公司（以下简称武汉电信）依靠直销渠道，采用“客户经理制”的服务方式，点对点地开展政企客户营销服务工作，以满足政企客户的个性化需求。2007年，随着武汉市政企客户群规模日益扩大，客户个性化、差异化、集成化的综合通信需求不断加剧，原有的直销渠道已不能满足现有政企客户营销服务工作的实际需要，集道扩张和渠道间协同的必要性问题逐渐凸显。于是，10000＋9服务专线诞生。     

徐州局出台农村支局(所)经营承包实施办法

近日 ,徐州局制定出台了《徐州邮政局农村支局 (所 )经营承包实施办法》,规范、指导农村支局 (所 )的经营承包 ,并已实施。该《实施办法》采取“百元业务收入工资含量”及“内部模拟改制”两种承包方式 ,在保证各支局 (所 )通信服务质量、安全生产的前提下 ,以业务收入、业务量、业务发展指标、收支差为考核基础数据 ,以支局 (所 )定员人数为经营承包的核定人数 ,以完成业务收入及实现效益情况核定职工的个人收入 ,真正调动全体职工的积极性 ,充分体现了“按劳取酬、多劳多得”的分配原则。目前 ,该局农村支局 (所 )承包工作正在实施中 ,该…     

加强基础管理从支局长培训抓起

为实现集团公司提出的5年左右建成世界级电信企业集团的战略目标,提升企业核心竞争力,安徽省电信公司从强化基础管理入手,认真抓好支局长培训工作,自2001年以来不间断地分期分批对全省700多名支局长进行了集中脱产轮训,收到明显成效。 随着市场竞争的不断加剧,安徽电信深深感到加强基础管理工作迫在眉睫,特别是基层支局处于市场第一线,直接关系到企业战略目标的实现,而抓好支局建设关键要抓好支局长这个“排头兵”。他们分析了抓好支局长队伍建设的五大要因:一是农村电信支局对企业贡献大。1997年,安徽全省农村电话用户数为54.88万户,到2…     

提高农村电信服务品质的成功尝试--湖南农村电信支局模块点代办统包责任制的实施及管理

近年来我国农村电信市场获得了巨大发展,成为业务量收的新增点。新形势下如何做好农村通信市场的营销和服务?湖南省电信公司经过积极实践,探索出了“农村电信支局模块点代办统包责任制”这一新举措,并收到良好成效,极大地提升了服务品质,企业核心竞争力进一步增强。现将湖南电信公司的这一做法刊出,以飨读者。——编者