大客户营销昂起市场龙头

春节还没到,福建省莆田市邮政速递物流公司已经洋溢着节日的气氛,领导和员工们的欣喜之情溢于言表,速递营销团队的各个成员更是热情洋溢、信心倍增。就在刚刚过去的2009年,该公司的速递业务实现收入6906万元,同比增幅35％。其中专门开发大客户的速递营销团队狠抓业务增收、经营增效工作,全年共计实现速递业务收入4010万元,同比增幅高达171％。     

大客户营销始于市场寻觅

长期以来，邮政“坐商”形式延续已久，服务领域也以民用为主。邮政真正走向市场、开始主动寻找商用大客户，首先面对的问题是：邮政的大客户到底在哪里。传统销售管理和现代市场营销理论，从细分市场到确定目标市场，从客户假设到锁定关键客户，理出了确定大客户的基本思路。但如何结合邮政业务的多样性和具体经营实践，寻找邮政大客户，需要认真地进行探讨。     

人性化服务推动大客户市场

大客户是创造邮政业务收入的主要来源之一,发展大客户是保证企业健康发展的重要举措。2003年以来,义乌邮政局立足于促进企业可持续发展,大力拓展大客户业务市场,取得了良好成效。截止到7月底,共发展大客户35家,1～7月份创业务收入186.4万元,占全局业务收入的7.4%。一、义乌市邮政大客户资源情况近年来,义乌市场经济高速增长。2002年,义乌中国小商品市场成交额达229.98亿元,出口交易额达到40717万美元。在蓬勃发展的小商品市场的带动下,义乌市工业企业不断壮大,工业生产快速增长,规模较大的工业企业数量达到492家,其中产值超亿元的企业有12家…     

加强薄弱环节提高整体竞争能力

加强薄弱环节提高整体竞争能力曹锦生邮政特快自开办之日起就伴随着竞争。近年来，随着市场经济的不断发展，这种竞争日益加剧，邮政特快专递形势严峻。从国际业务来说，一些实力雄厚的跨国公司和私人公司以其灵活的经营方式占据了大部分市场，其市场占有率从１９８５年的...     

要注意提高全网的竞争能力

要注意提高全网的竞争能力黄仿兰邮政走向市场参与竞争，是市场经济发展的必然趋势。邮政生产有一个重要的特征就是：全程全网，共同作业。这一特征决定了，邮政要改善服务、增强竞争能力，必须要全网共同努力。前不久发生在我局的两个例子就很能说明这一点。一个例子是，...     

构建企业内部市场增强邮政竞争能力

分营后的中国邮政 ,面临着严峻的形势。邮政企业要全面走向市场 ,谋求生存 ,加快发展 ,必须创造独特的竞争优势 ,增强竞争能力。笔者认为 ,深化改革 ,构建邮政企业内部市场 ,是中国邮政重要的战略选择。所谓邮政企业内部市场 ,即把市县局改制为真正的经营公司来运作 ,在企业内部实行有偿结算 ,形成一定意义上的“买卖关系” ,通过模拟核算、成本否决 ,激发企业内部活力 ,推动邮政企业走向市场。根据邮政企业内部运作特征 ,按照外部经济市场化的要求 ,构建企业内部市场应从以下几方面入手 :确立“模拟法人”经营体制邮政企业独立运营后 ,应遵…     

大客户中心管理的困惑

近年来,中国邮政集团公司高度重视营销体系建设,以建立集团、省、地市三级大客户中心为标志,邮政的专职营销工作取得长足进展,营销工作的主动性有了很大提高。为适应新的改革和发展形势,继续推进大客户中心的建设和管理是非常必要的。     

大客户用户的服务质量保证

随着网络技术的不断更新与完善以及大客户的业务需求的迅速升级，原有的网络接入模式已不再适应或无法满足现有的大客户网络接入需求，网络运营商都在积极的筹备进而组建功能更强、带宽更高、支持业务更多的网络接入平台以满足目前以及即将涌出的大客户业务。     

刍议大客户营销的天时

大客户营销工作是邮政企业营销工作的重点，是邮政企业实现又好又快发展的生命线，寻找营销大客户的天时是大客户营销工作的关键所在。文章重点分析了邮政企业在地利、人和的基础上营销大客户的七个天时。     

小支局锁定大客户

作为邮政企业经营发展的创收主体,邮政支局承担着很大的经营压力。特别是面对复杂的形势,邮政支局要在市场竞争中站稳脚跟,就必须能协调市场环境、客户需求、企业运营和业务开发等多方面因素,使其形成良性互动的发展态势。这其中,一个非常重要的环节就是有效开发和维护优质客户     

做好大客户营销工作

为进一步做好大客户营销工作，国家邮政局提出《关于做好邮政大客户营销工作的实施意见》。力争年内建起三级大客户营销体系，确保中国邮政业务市场不断发展壮大，提高市场占有率。国家局要求各省（区、市）局根据客户用邮情况和市场竞争情况，因地制宜地确定划分大客户的标准，建立大客户档案，制定信息反馈制度，对大客户实施动态管理。大客户营销体系分为国家局、省局、地（市）局三级营销层面。国家局公众服务部市场处大客户营销管理中心负责指导、管理、协调全国大客户营销工作。省局公众服务处大客户营销管理部负责全省大客户营销工作…     

大客户营销三注意

加入WTO之后，中国电信企业正面临国际国内经营环境的深刻变化，市场营销已经成为决定中国电信企业命运的重要因素。认真探索和研究市场营销的发展方向，对中国电信企业的生存与发展具有非常重要的现实和战略意义。作为一名大客户经理，我认为中国电信企业在进行大客户市场营销中应注意三个方面的问题。     

吸引大客户拓展大市场

2004年安徽省邮政局通过建立省、市、县三级大客户服务营销机构，配备专兼职客户经理队伍，完善大客户营销服务体系，大力推行项目营销，为大客户提供多样化、个性化的服务，赢得了大客户的肯定，大客户服务营销管理工作取得了一定的成果。到2004年年底，全省省、市、县三级大客户总数为748家，用邮收人为17541．51万元，大客户用邮收入占总收入(不含储蓄)的比重为21．32％。     

减少“真正大客户”的流失 对大客户关系营销的思考

西方营销管理大师菲利浦·科特勒认为:"在变化莫测的市场经济中,企业惟一可以持续的竞争优势,就是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。"由此可见,与客户建立并维持良好的关系,提供先进周到的服务手段,已经成为各运营企业在竞争中立于不败之地的关键。随着通信市场的变迁,传统意义上的企业营销模式已不足以解决实际面临的问题,尤其是作为企业生命线的大客户营销更是如此。品牌、质量、服务已成为人们选择运营商的主要因素。企业要生存和发展,提高客户忠诚度、实施客户关系营销战略具有重要意义。     

大客户是经营出来的

当前,很多企业都在思考和探讨“客户经营”,话题不小。的确,随着市场的变化和管理理念的更新,人们逐渐认识到顾客的满意与忠诚已经成为影响企业利润的主要因素。客户管理的价值,就在于稳定和扩大客户群,提升销售业绩,提高客户满意度和忠诚度。     

为大客户定制服务

大客户是指电信消费量大的客户，也是商业客户中的高端客户。对大客户的界定，不同的运营商有不同的标准。从国外的情况看，日本NTT将月电信消费量在30万日元以上的客户视为大客户，KDD的标准则是月消费量200万日元以上，法国电信将电信消费量最大的前3000家客户作为大客户。我国运营商对大客户的定义也各有不同，如广东电信按照地区差异分别定义大客户的月电信消费量标准：一类地区为5000元以上，二类地区为3000元以上，三类地区为2000元以上。目前，各运营商对大客户的争夺异常激烈。争夺的焦点主要集中在长话、专线出租和宽带接入，争…     

创新大客户营销方式

近几年，江西省邮政局加强大客户营销工作，从明确认识、完善体系、健全机制、创新方式、规范服务入手，走出了一条大客户营销的新路子。     

创新大客户服务方式

在江西邮政“二次腾飞”的发展战略中，省局把推进大客户营销战略、变革邮政营销方式作为重要内容，使大客户营销工作取得了积极进展。2004年1～5月，全省大客户增加数、实现大客户收入(除储汇)、大客户收入占全省业务收入比重(除储汇)分别比上年同期增长了16％、35％和120％。     

大客户开发五要诀

山东省泗水县是泗河的发源地,曾是全国贫困县之一,现在仍属于经济欠发达地区。在这样的环境下,多年来泗水县邮政局不断开拓市场,努力寻求新的收入增长点,积极发展大客户,并成功开发了山东永春堂生物科技有限公司的合作项目,先后签订了中邮物流一体化合作协议和邮政绿卡网关支付     

特色包裹吸引大客户

内蒙古邮政公司抓住内蒙古自治区成立60周年庆典的难得机遇,立足内蒙古地域辽阔、土特产品丰富、旅游经济发展快的实际,专门开发了“草原特色邮”包裹业务。该业务以草原文化内涵为特点,发挥邮政网络、渠道、服务等资源优势,借助包裹业务平台,借鉴中秋“思乡月”专项营销活动的运作经验,在传统包裹业务基础上进行创新,