打造黄金销售渠道的要诀

销售渠道是生产厂商把产品推向消费者所要经历的路径。在市场竞争日趋白热化的今天，许多厂商都在叫嚷“终端为王”．让自己的销售人员留心“三尺柜台”，与竞争对手决战终端。但是，精明的厂商也清楚地意识到，销售渠道不但能够启动物流、资金流、信息流、商流，而且还能够完成厂商难以完成的任务。因此，发展渠道和决胜终端同等重要。     

销售绩效的“棘轮效应”及其调节探讨

销售绩效考核是企业实现销售目标的重要管理手段,其目的在于激励销售人员发挥积极性,尤其是提升高能力销售人员的努力程度,促使其创造更好的销售业绩。但是当业绩提升时,常常导致绩效考核标准的不断提升,产生“棘轮效应”问题。文章分析了“棘轮效应”问题的本质后,探讨了如何更好发挥销售绩效考核作用的措施。     

用技术装备销售队伍

在传统观念中,技术和销售泾渭分明,销售人员往往靠“拉关系”获得客户。而今,随着产品技术含量的不断增加,销售人员需要通过提高技术素养来挑战业绩巅峰。     

关于成品油销售企业实现增收创效的思考

本文针对当前成品油销售企业增收创效工作面临的形势，提出以“人员”、“增量”、“降费”为突破口，从人员、开源、节流等方面思考企业增收创效良策，实现激发员工热情、节约费用支出、提升销售业绩的增收创效目标，建立符合企业实际情况的增收创效管理体系。     

管理案例解析(三)企业销售力量的规划

可能有很多国内企业老总还不熟悉"企业销售力量"(Sales Force)这个词.企业销售力量指企业销售人员的销售能力和市场竞争能力的总和,它是决定企业销售业绩的关键.企业的销售规模、销售效率,与企业的业绩有着密切的联系.中国电信业的骄子华为公司在短短几年内市场份额迅速扩大,凭借的就是大规模的销售团队.与一些国际跨国公司相比,华为的技术还不是最好的,但华为的销售人数远多于同类型的外企厂商(如摩托罗拉、爱立信等).许多跨国公司鞭长莫及的地区,被华为的销售人员轮番冲击,使得华为的产品最终打破了少数国际电信制造巨头对中国市场的垄断.     

销售：究竟是科学还是艺术？

“我怎么老也敲不开客户的门，能不能教我几手高招?”“客户老是给我出难题，有什么诀窍能对付他们吗?”作为一个专门培训销售人员的顾问，我无数次面对销售人员的这类提问，就好像我教的销售学是一台宝利来相机，只要一按快门，马上立拍立现，简直就应该像是变魔术。许多销售经理都会板起久经沙场的面孔，教训嘴上没毛的属下说：“不要指望有什么捷径，成功和业绩只能来自勤奋。”销售经理指的是魔术般的结果来自于艰辛的过程，从这点来说，经理的话百分之百正确。然而，销售     

专家说术：春节压货如何善始善终？

对于大多数企业来说．春节期间的销售高潮很难将节前对渠道的压货全部冲销．多多少少总会在经销商的仓库里。如何消化处理这些超量积压产品，往往成为许多厂家的销售经理在春节后上班时．所要面临的首要问题。但是出于市场饱和及消费者购买力下降的因素，这些超量的渠道压货很难在短期内迅速消化，阻碍后期销售计划推进也就难以避免。     

破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]     

业绩评估的依据和方法

上期结尾的一个案例涉及到业绩评估的原则问题，那就是，不同的业绩评估依据和方法会产生不同的销售行为，而不同的销售行为将会深刻地影响着企业的现在和未来的命运。本专题将以销售行为学所提供的销售业绩评估的依据和方法，对销售业绩的评估活动进行介绍。销售行为学的业绩评估有两个基本原则：（1）业绩评估必须能够反映并鼓励不断有效地参与客户方价值形成和交换过程的销售行为，即销售行为学的评估不但要看已取得的销售结果，而且还要把握已展开的销售过程能拿到订单的可能性，以及已取得的订单未来的可重复性。（2）业绩评估中的“软”指标不能“软”在销售方的主观看法中，而应被有根有据地定义在客户方价值形成和交换过程中关键人自己的“逐利性”的认知、心理和行为规律上。     

从“压货销售”谈收入准则的完善

对实务工作中出现的压货销售是否应确认收入,现行会计准则并没有予以明确。本文从压货销售的本质出发,提出了自己的看法,并对收入准则的完善提出了建议。     

从“压货销售”谈收入准则的完善

对实务工作中出现的压货销售是否应确认收入,现行会计准则并没有予以明确。本文从压货销售的本质出发,提出了自己的看法,并对收入准则的完善提出了建议。     

销售激励与销售配额

以销售人员确定的销售配额为基础的销售激励计划可以更有效地激励销售人员,但是销售人员在自己的销售能力和所在销售区域的市场潜力等方面比企业拥有更多的信息,倾向于压低上报的销售配额。一个有效的销售激励机制应该既能激励销售人员准确确定销售配额又能在确定配额后激励销售人员提高销售业绩。     

屌丝变战神

销售功力,多用武功来表述销售有武功、文功之分销售的技巧、技能、技术等规则制度,属于武功销售的心理、修养、思想等文化层面,属于文功. 如果要学习销售的技巧,几天就可学完,可是学完所有销售技巧后,大多销售人员业绩并没得到持续增长再探究,销售员业绩的七成,并不来自销售技巧——武功,而是来自销售心理——文功,这正是我最近的体会“一切对手都是纸老虎,如果你的内心、自信心足够强大”.     

谁在影响销售效率？

一家美国食品公司中国区销售总监经常被销售报告搞得晕头转向。作为新上任的总监,她自然对手下十多个销售团队的业绩关注有加。在她看来,一些团队的销售业绩独占鳌头理所应当,可她从没想过团队间的差异会迥异得惊人。但白纸黑字的报告不会骗人：A队业绩傲人，用最少的人力成本实现了相对较强的市场回报，并建立了忠实的客户群体。B队的表现则差强人意，团队全靠少数“销售明星”支撑，其他销售基本上都是以折扣让利的方式获得的。     

房企

多家房企上半年业绩出炉 7月，多家房企陆续公布上半年业绩，也乐观地上调年度销售任务。万科以625．4亿元销售金额继续称王，中海以543亿元的销售金额位居第二，保利地产则以493亿元的销售金额位居“探花”之位。绿地的销售金额也超过400亿元。     

卑酒业的“三国演义”

近年来，爆发在全国各地的啤酒大战，上演暴力场面已不是新鲜事儿，最常见的是外地啤酒厂商的销售人员在销售现场被殴打，而这些事件中很多就是啤酒巨头与本地啤酒厂商的利益之争。     

如何吸引销售人员参与QC小组活动

销售人员是一个企业的重要组成部分，他们的业绩直接影响到企业的业绩，对企业有着十分重大的现实影响。同时，销售人员与顾客直接接触，是企业的千里眼，顺风耳，对公司产品改进，重大决策有着深刻的影响，如何充分利用QC小组活动的方式，让销售人员提高素质，参与产品改进，参与管理和决策有着十分重大的现实意义。本文拟对此课题加以探讨。     

八招玩转“转介绍”

几乎所有缔造高业绩的保险销售人员，都无时无刻不致力于新保户的开发工作。他们掌握的保户名单越多，手中的筹码则越多，筹码愈多．成功的机会则愈大；你定想问，排在前十名的佼佼，为什么总有源源不断的准客户呢?有很多可以获得潜在新客户的方式，例如：陌生电话拜访，直销信函、拜     

杨旭：交不了英特尔的“差”？

重回旧职位，英特尔中国总经理杨旭本人即使有着再好的厂商关系以及超人的销售能力，都不足以化解因为市场竞争带来的业绩压力。     

销售业务不是“跑”出来的

“金牌业务员”也是双刃剑 “市场导向”下，销售业务员在企业中的作用可谓举足轻重，因为他就是企业销售业绩的主要创造者。于是总有一些业务员因良好素质而很快做出骄人业绩，显示出了他们对市场的洞察力和理解力．以及与客户的沟通能力．从而迅速在其业务队伍中脱颖而出。他们常常被人们称为“金牌业务员”。