打造黄金销售渠道的要诀

销售渠道是生产厂商把产品推向消费者所要经历的路径。在市场竞争日趋白热化的今天，许多厂商都在叫嚷“终端为王”．让自己的销售人员留心“三尺柜台”，与竞争对手决战终端。但是，精明的厂商也清楚地意识到，销售渠道不但能够启动物流、资金流、信息流、商流，而且还能够完成厂商难以完成的任务。因此，发展渠道和决胜终端同等重要。     

引入KPI指标改进企业销售提成模式

本文通过一个典型案例对两种主流销售提成模式进行了比较分析,发现可以引入关键业绩指标(KPI)来改进毛利润提成模式,以实现企业利润最大化。     

浅析用友ERP-U8系统中销售提成业务的处理方法

目前用友ERP-U8系统主要帮助企业实现从核算到报表分析的全过程管理,但对于一些特殊业务,ERP-U8系统中并没有专门的核算系统,需要我们依据各个模块的业务处理原理,通过数据的有机组合、传递,设计出针对不同业务需要的处理流程,＂销售提成＂业务就是其中的代表。本文正是针对＂销售提成＂业务,设计出销售提成业务的处理流程,解决了ERP-U8系统中没有专门的＂销售提成＂核算系统这一问题。     

技术成果转化中的销售提成优势

目前,在科技成果转化活动中,给付成果持有人成果转让费一般采用三种付费方式:一是买断成果方式,即一次性付款买断成果,或分几次付款买断成果;二是技术入股方式,即按经营利润提成;三是销售额提成方式,即在成果转化成产品后,按产品销售额的一定比例提取。在这三种方式中,买断成果方式和利润提成方式均有明显缺陷,但却是目前成果转化的普遍方式。销售额提成办法虽具有明显优点,目前实际操作中却很少采用。买断成果方式的弊端所谓买断成果方式,就是某项科技成果经成果出售方(甲方)和成果购买方(乙方)洽谈协商,就转让价格达成一致,例如作价50万元…     

企业销售人员薪酬模式研究

本文通过介绍销售人员的群体特点以及管理上的鲜明特点,引出企业建立合理的薪酬模式的重要性,通过我国企业现行五种主要薪酬模式的介绍,优缺点的比较,对企业对销售人员薪酬模式的选择有一定的借鉴意义。     

基于资本成本理论的销售提成计算方法浅析

销售款能否快速及时收回是所有赢利组织关注的重点,也是追求现金牛组织始终强调的目标之一。影响销售款是否能快速收回的因素很多,除受全球经济环境、区域财政和货币政策、行业环境等因素影响外,还与产品质量、服务等组织自身因素有关。其中,销售人员在促使销售款快速收回方面具有很大能动性。     

重结果,更重过程--销售经理考评创新

企业比较流行的销售管理模式是：提成制、承包制和买断制。所谓提成制是指企业内部按照销售人员销售产品数额的多少，发给他们相应的提成奖金制度；承包制是指企业把自己的某种产品或某个地区的销售权转让给自己的销售员和销售经理，一般情况下，这些人不再享受企业的固定工资，但企业仍提供销售支持;买断制是指企业把自己的产品以最低的出厂价格卖给这些销售经理，由他们自行安排销售的制度。三种销售模式的共同特点是：第一，销售已经由企业行为转变为个人行为；第二，均是以回款、销售额作为销售经理的唯一和最终的激励方向。     

销售人员佣金制度批判

<正> 一、销售佣金制可否继续大行其道 在中国,销售被传统地认为仅仅是销售部的工作而已,生产、财务、销售、技术、研发各行其是,缺乏有效沟通、交流与整合。有的企业甚至没有市场与研发部门,更谈不上现代市场营销体系。没有营销体系的企业却不得不参与市场竞争的战斗,销售便成了企业重中之重,销售人员便成为企业核心资源。于是乎,销售佣金制甚嚣尘土,企业把销售佣金制(本文所界定的销售佣金制特指销售人员佣金制)视为促进销售实现的制度利器,为激励销售     

销售人员要打破的致命弱点

1．拖延的习惯——不能立即且坚定地行动。 2．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：贫穷、批评、病痛、失去所爱的人、年老、死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。     

SPIN模式教你如何销售大订单

<正> 几乎所有令人兴奋的销售方面的书中所写的模式和方法,都是从销售低值产品和一个电话就可以搞定的小生意中开发出来的。E.K.Strong在20世纪20年代,进行了一项关于小生意的先驱性研究,在其中引入了许多新的销售观念,例如:特征和利益、收场白的技巧、异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。60多年来,这些相同的概念被复制、采纳、重新提炼,而这一切都是在假设他们应该适用于任何规模的生意的基础上。甚至有些     

5“VS”，为销售人员正薪

薪酬的问题，归根结底是一个平衡的问题。[编者按]     

服务是销售的重要手段

在拥有了高质量的产品和先进的技术,市场产品又极大丰富的今天,产品的销售竞争日趋激烈,企业采取什么样的产品销售手段,将直接影响企业经营状况。《Ａ管理模式》提倡把销售服务作为企业销售竞争的重要手段,以真城的服务来赢得客户的信赖,扩大市场占有率,在市场竞争中获胜。市场营销服务是指在企业销售过程中,以劳务的形式为用户提供有价值的活动,使用户获得利益。销售服务根据销售行为过程可分为售前服务、销售过程中服务和售后服务。在销售行为未达成之前,潜在消费群体的消费欲望在企业的强大营销宣传下被唤起,此时企业必须面向…     

应对竞争的三重境界

大到国家之间、企业之间，小到销售人员的求职、工作、升迁，必然遭遇竞争对手。在实力上，与对手的差距必然面临着三种情况一是我们比对手强大；二是旗鼓相当：三是对手强过我们。     

破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]     

重建销售团队

三只虫可以成为一条龙，三条龙也可能成为三只虫，是否进行了有效的管理和组织是其中的关键。