终端背后的白酒徽商

在业内，徽酒总是被认为终端做得不错，而徽酒在重视终端、拼杀终端的背后，系列的求索创新之路却鲜为人知。我们认为，应该让业内知道的是：徽酒在白酒营销方面，无论是品牌、渠道及终端、消费者都有—套值得行业探讨的营销模式。     

运作篇——啤酒：如何有效提升终端忠诚度

对终端的开发、管理是一种“细活”。从市场调研到终端规划从进场谈判到客户维护，从价格制定到回款核算，无一不需要精扣细算。也许，掌控终端的难就难在对终端细节的把控，可能由于牟句话没说好而使终端的积极性大大受挫，也可能因为对促销员的耀训不到位，在促销过程中让顾客感到不舒服……“细节决定成败”在掌控终端里应该是最有说服力的。不同行业、不同区域、不同产品的销售终端不尽相同，但有些营销的理念、思想却是相通的，比如说对细节的把握。在啤酒、乳业、家电等行业，竞争异常激烈，对终端的依赖度相当大，这些终端作为稀缺资源，大家都在极力争取，即使是社区小终端，也大有文章可做。这时候终端也会进行比照，谁对我好我就跟谁，谁与我更贴心就给他多费点心。其实所谓的“好”和“贴心”有很多是可以体现在细节上的：对终端的激励、培训、支持、沟通、服务、维护、管理等。当然，掌控终端不仅仅停留在对终端商的管理层面上，还可以通过“吸引大量终端消费者、先辅助终端再进入主要终端”等策略让终端商主动、积极地销售你的产品，与终端客户建立合作伙伴关系，变被动为主动。换个思路做终端，或许会有更大的收获。     

基于熵权-TOPSIS法的卷烟零售终端评价模型研究

构建基于产品销售、品牌培育、形象展示、宣传促销、信息采集和消费跟踪六大维度共42个细分指标的现代卷烟零售终端价值评价体系，并据此对孝感市16773个零售终端商户进行综合评价分析。通过不同维度、不同区域的差异性对比分析，得出当前产品销售、形象展示和宣传促销在孝感市卷烟零售终端建设过程中占据主导地位，信息采集和消费跟踪功能发挥相对较为薄弱，各辖区应该取长补短努力提升卷烟终端价值。     

一切为了发展——四川剑南液销售公司总经理伍永桂专访

主持人：从通路为王，到终端制胜，再到终端恶化，启动深度分销，中国白酒营销走过了几个时代。作为一名搏击酒界多年的专业营销人，您是如何理解当前中国白酒市场的现状、困难与问题?面对新时期我们应该如何寻找新的营销战略的突破?     

三网融合下多终端网络应用的推广策略

三网融合下,不同类型的终端设备开始接入网络并实现了互联互通.在推广不同类型终端上网络终端应用时,应该针对各类终端的特点制定不同推广策略.本文分析了"三网"中三种典型的终端设备的特点,并且对比分析了几类推广策略的优劣.     

反思篇：别让渠道的终端成为“中断”

掌控终端不是直接通过经营终端而取得对终端的控制权，除了通过加强诸如“有效加强铺市率、曝光率，进行有效生动化陈列，以及有效促销”等终端运作营销手段，使产品的动销速度有效提高以外，还要起到衔接渠道动力体系从渠道推力向品牌拉力过渡的目的。但是许多企业忽视渠道动力的规律，仅把终端作为一种“销售平台”，从而走进终端管理的误区：认为只要掌握终端，就等于掌握了市场。这种思路使厂家过于重视终端而否认二批及经销商的作用，此时，如果市场操作不当，品牌拉力不能有效增强，整个渠道体系的流转会因为动力不足而瘫痪。从消费者的角度出发，终端是投入产出最佳、沟通效果更好的“沟通平台”，如何加强终端对消费者的沟通和说服能力，应该是掌控终端的核心课题。在这种平台下，终端可以告诉消费者产品或品牌的定位、可以彰显产品或品牌形象。企业应当通过终端关注消费者、通过终端资源表现出品牌对消费者的关心，来实现终端的互动沟通功能，以获得消费者对品牌的认同与接受。     

“终端”应该是第二大脑

终端能力从哪来？功夫在“诗内”，也在“待外”。当终端思考着的时候，它是活的；当终端迷走着的时候，它是死的。终端应该是一个企业的“第二大脑”。     

郑州餐饮终端大盘点

从南京转战而来的白云边的罗经理，感觉郑州的酒店终端（下文简称终端）更难对付。然而，在我们的想象中，南京的终端应该是最不好做的，因为那里有骁勇的徽酒群。郑州到底是什么样的情况呢？让我们走进郑州的终端。     

一批商价格倒挂，怎么办？

安徽天长市三圣商贸蔚常松：你好。我是沱牌二级批发商，从一级代理手中拿货反而比其他市场终端价格都高。这是否是代理商加价太高，打电话到总公司想直接做代理，但是门槛太高，我现在应该怎么办？谢谢!     

激活夜场，有多少招可用？

夜场是酒类销售的主流渠道，无论啤酒、洋酒还是红酒都大行其道。甚至在某些地区白酒也是夜场的主角。现代夜场是一个特殊的终端，其消费行为与传统餐饮终端的消费行为完全不同，传统的促销方式在此似乎失去了效用。无论是高档的夜总会，还是平民的KTV，无论是喧闹的迪吧，还是静雅的酒吧，娱乐都是永恒的主题，促销也应该符合这样的主题，才能够引起消费者的兴趣和关注。     

渠道操作顺势而变

如同多米诺骨牌效应一样，“后备箱时代”引发的种种效应，体现在了营销模式、渠道、终端格局等各个方面。比如，后备箱时代酒水的社会购买力已经充分向社会核心消费群集中、因为后备箱时代酒水渠道和终端呈现更加多元的特点，团购渠道的地位得到了空前的重视等。 一个毋庸置疑的现实是，酒类渠道和终端已经开始变得更加多元化和复杂化。白酒营销应该怎么做，渠道模式应该如何顺势而变呢？     

终端管理七字诀

如何有效管理终端,是每个企业应该思考的问题由于产品、渠道模式和市场环境的不同,多数企业对终端的管理也存在着较大的差别。有些企业靠经销商打天下,认为管理终端是经销商的事,与企业本身并无太大关系;有的企业     

酒店终端如何运作？

酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店)，它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。     

塑造多赢的渠道模式——自建终端-双刃剑

TCL自建终端曾为其带来了市场份额的飙升，从而引发众多企业的效仿，但销售费用的剧增又使很多企业采用深度分销模式通过扶持经销商达到掌控终端的目的，现在在零售商势力扩张的形式下，制造商又开始尝试自建终端，尽量摆脱大零售商的压力和实现对终端的直接掌控，如灿坤的3C、奥康的大店。应该说，从产品生产领域跨入零售行业，品牌     

消费者代际转换对白酒业只有威胁吗？

众所周知，白酒的主流消费者年龄都在30～50岁之间。但由于主流消费群体随着年龄增大陆续退出历史舞台，白酒业开始逐渐面临如何争夺年轻一代主流消费群体的关键问题。在这一问题上，白酒业出现了许多不同的声音。有人认为，现在的白酒品牌忙于终端争夺很危险，应该把精力放到培育年轻消费者身上；还有些业内酒商认为，消费走向多元化是必然的结局。白酒业未来的产量必然逐渐减少，酒商应该顺其自然。     

如何找到重点终端

重点终端有两大好处：一是能更好地完成销量及回款指标：二是通过重点终端的带动，能更好地确保渠道链的畅通，并对其他终端形成利好影响．     

碎片化趋势下应充分重视终端型分销商

渠道变革、终端费用极端化以及终端多元化造成了终端碎片化，由此导致传统的通过酒店启动市场方式的失效。只有重新整合突破，才能实现突围：1跳出终端，真正关注消费者；2．以品牌战略统领通路模式，实现营销模式回归；3格外重视终端型分销商的作用。[编者按]     

他山之石——解读“曙光”营销模式

市场营销是企业生产的终端，得终端者得天下。于是围绕这终端的争夺，群雄逐鹿，生生死死。曙光作为独资的私营企业，以水泥产业为基础，异军突起，游弋于各大国有和集体水泥集团之间，并逐步成为业内一代名企，自然具有善作终端的地方：一方面，他们有品牌信誉的“硬件终端”；另一方面，又有营销艺术和服务到位的“软件终端”。由此构成了曙光软硬结合的市场营销体系，对此笔者作如下粗浅分析。     

“软硬兼施”，提升终端销量

有人说，产品铺贷分为两种：一种铺到终端，一种铺到消费者心里。所以产品铺进终端并非万事大吉，如何将产品铺到消费者的心里，让他们愿意掏腰包，提升终端销量，是更重要、更具挑战性的事情。     

经销商要强势，四势谋定

经销商由于受到厂家和终端的双重挤压，生存环境日益恶劣。随着厂家直营的开展，许多经销商遭到了厂家的离弃。终端费用的日益提高，也使经销商难以独自支撑针对终端的成本。然而，在这样的大环境下仍有经销商非常强势，游刃有余地应对厂家、终端和同行的竞争。他们的强势，主要表现在：