白酒，品牌时代结束渠道时代开始？

面对众多白酒在终端的围追堵截，名酒劲旅五粮液、茅台一反保守的常态，公开表示加大对终端的力度。在2004年度销售大会上．五粮液再次强调“三个转变，四个贴近”。强调“经销商销售产品要从一般的批发、分销模式为主转变到以抓终端、抓直销上来”。与往年不同的是，五粮液还调整了返利政策以促使经销商采取行动。     

从九大关键词解析五粮液营销新思路

一年一度的五粮液经销商大会如期在2004年12月侣日召开，此前行业人士特别是五粮液经销商猜测的种种政策也在大会期间得到一个具体的答案。     

五粮液表彰优秀品牌总经销商锦上添花榜上有名

2004年12月18日，五粮液集团公司一年一度的销售大会如期召开，大会通报了五粮液公司在2004年的经营情况，宣布了新年度销售政策和奖励政策，表彰了一些优秀经销商。大会表彰了4家模范经销商、3家模范品牌总经销商、7家优秀品牌总经销商和73家五粮液品牌专销商。值得关注的是，刚刚上市几个月的锦上添花获得了五粮液的优秀品牌总经销商称号和奖励。     

五粮液、茅台直奔终端！？

在不久前五粮液、茅台分别召开的年度经销商大会上，两巨头不约而同地表示要向终端市场进军。特别是茅台旗帜鲜明地提出：公司将加大餐饮渠道的开发建设力度，将考虑开发餐饮渠道专用酒，一个城市特约一家经销商经营，以增强公司在餐饮终端的竞争力。这对于一直在终端市场比较沉默的五粮液、茅台来讲，无疑是一次具有战略性意义的转折。     

刊中报

2004年中国最有价值品牌揭晓五粮液继续稳居中国食品行业第一，土老帽洒旺季促销助推品牌建设(上)，江口醇诸葛酿入选2004年度中国十大营销事件，诚心做市场，郎剑稳中求进，华夏第一井传承老子文化，经销商挥毫泼墨抒茅台液浓香情怀     

2004茅台经销商年会透析与解读

12月16日，茅台在昆明天恒酒店召开了“2004年度国酒茅台经销商联谊会”，就2004年茅台的营销工作和2005年的工作进行了总结和安排。茅台集团董事长季克良和茅台酒股份公司总经理乔洪携茅台集团和茅台酒销售公司的其他领导及全国茅台及其系列酒特约经销商和专卖店共计400余名代表参加了会议。会议对茅台及其酱香系列酒优秀经销商及专卖店进行了表彰，     

华泰汽车1500万返利重奖绩优经销商

近日落幕的华泰汽车集团商务会议上公布了让所有经销商振奋的消息：今年上半年SUV总体销售上扬，华泰汽车销量同比增长168％，为鼓励经销商继续做好下半年销售工作，华泰汽车集团提前启动经销商返利政策，其首批奖励资金1500万元将全部发放给2007年上半年销售业绩较好的经销商。一些销售业绩较好的经销商获得的返利都在数百万元，而一些刚刚起步的经销商通过厂家返利也都很快收回了投入成本。     

茅台：2005年是个拐点？

对于2004年的茅台，经销商大多都以“稳中有升”来形容。进入12月份，茅台年度经销商大会也如期而至，现在是要“共商”2005年的时候了。据了解，最近一段时间，有不少经销商奔赴贵州，其目的用经销商的话说就是去“探探消息”。在商家纷纷揣测之际，记者也与业界展开了广泛探讨，“2005年有可能成为茅台市场发展的一个拐点”的论调逐渐浮出水面，成文如下，以供商榷。     

渠道调整中经销商价值的反思

包括五粮液、茅台等在内的几乎所有的白酒企业都在强调要与经销商加强合作，但这种合作显然也是一种厂商之间的博弈。不可否认的是，白酒厂家所做出的每一次渠道网络的调整，都将涉及到经销商的利益和对经销商价值的重估。     

高档名酒的高额利润“快餐”

相比几年前．现在高档名酒的利润可谓是跳跃式地前进了一大步。从市场上了解，五粮液、茅台均实现顺价销售而且市场利润有明显增长，特别是茅台经销商获利更多，利润从2002年、2003年每瓶2～10元，迅速增长到2007年每瓶100元之多，这是许多人所想不到的，估计厂家也没想到竟然有此好年景。忆苦思甜不在话下，[第一段]     

西凤遭遇拐点，太白从容插位——陕西省陕北地区白酒市场入市开发参考

延安：酒店终端强势 品牌格局：延安人在高档酒消费上比较传统，品牌限于五粮液、茅台等老名酒，主要消费群体为高收入阶层、政商会务以及团购、送礼等。据当地经销商介绍，近年来五粮液年份酒系列比较受欢迎，销售额的年增长率在20％以上。     

茅台限量提价：是步人后尘 还是长远战略

茅台和五粮液,是中国白酒业的“绝代双骄”,双方的竞争从来就没有停止过,而竞争格局也从上世纪九十年代中叶双方分庭抗礼到上世纪末五粮液一枝独秀。今年的旺季又要来了,茅台和五粮液的新一轮大战又将展开。在价格、销量、网络和市场控制力等多方面均处于下风的茅台,今年将用什么政策来夺回曾经属于自己的“江山”呢?     

企业

2006年五粮液会突出“品牌宣传年主题”；2006年茅台全国经销商联谊会在杭州闭幕；2007年春交会泸州老窖设两会场；衡水老白干高调入京推出年份酒；帝亚吉欧集团拟并购葡萄酒企业。     

规范、信心、双赢——五粮液和经销商的合作猜想

“成功的产品不仅仅是有名气的产品。它同时必须是商家愿意经销的产品。如果经销商对某种有名气产品没有了兴趣的话。那么。这个产品是危险的。”这是一句肺腑之言。也是一句大实话。再好的品牌。如果没有经销商的支持。也很难成功。12月18日的五粮液经销商大会。在牵动着行业关注的目光。也在牵动着众多五粮液经销商的心。对于一个成熟理性、有长远发展眼光的经销商而言。不会因为政策的某些微调或利润的暂时下降。放弃某名牌产品转而经营其他品牌甚至是杂牌。而在经历了这么多年的风风雨雨之后。五粮液对各个经销商的信心、实力和运作能力等方面。也会有一个明晰的判断。所以，我们从五粮液最近两年采取的比较典型的各个举措中可以猜想，在以后厂商合作的日子里，企业在有效规范市场秩序的同时，必将极大地鼓舞那些与五粮液风雨同舟、真诚合作的经销商的信心，同时加快五粮液整个市场的稳步发展，真正实现厂商之间的合作双赢。     

代理商给竞争对手打款一亿元，怎么办？

恒信是湖北一家代理商公司，代理着同行的A和B两大品牌。去年，实现了A品牌销售4000万元．B品牌销售额也有700万元。新一年，A品牌制定出8％的返利政策，即若打款，A则会奖励经销商8个点的返利。相比之下，B则显得心有余而力不足，只给出经销商3个点的返利。权衡之后，恒信终于经受不住A优惠政策的诱惑，即给A投出高达一个亿的款项。这对于同是行业领头者的B来说无疑是一个沉重的打击。     

茅台出招“护价”

名酒价格向来是个很敏感的话题。8月初，茅台各地经销商分别收到了一份来自茅台酒厂本片区的通知，主要内容是：要求经销商上调批发价和零售价，严格执行厂里的要求，厂家将派专人到市场上巡查，对没有执行厂家指导价的经销商将给予警告以至取消代理权的惩罚。通知刚下，茅台各片区就组织当地经销商召开了“政策落实会议”，再次强调了此次通知的重要性。这个举措令很多处在利润边缘的茅台经销商颇感兴奋。     

返利的真实面目

<正> 每临近年底,很多企业的营销老总就开始为来年的销售政策犯愁,而销售政策中最令人头疼的问题就是返利。 本来,返利是营销中运用非常普遍的一种竞争手段,企业常常用返利来激励和控制经销商。但是,在市场实战中,经销商常常不惜牺牲返利来进行价格竞争。部分企业也将错就错,将返利作为一种变相降价的手段,使返利的本来面目似乎越来越模糊,其对销售方的激励作用和控制作用也越来越弱。     

皮海洲：反垄断要更多关注国计民生

“贵州茅台、五粮液因涉嫌违反《反垄断法》被罚4．49亿元”的消息昨天满天飞，此消息虽然尚未得到证实，但应该不是空穴来风。因为今年1月中旬，针对贵州茅台推出“限价令”、五粮液处罚低价销售经销商等行为，发改委已先后约谈了这两家酒企。如果处罚一事属实，无疑体现了发改委对反垄断工作的高度重视。     

冷眼相看茅台涨价

茅台又涨价了!时隔两年之后，又一次跟在五粮液的身后上调了价格，只不过这次的上调价格接近40元／瓶，是五粮液上调价格（10元／瓶）的四倍。茅台的本次涨价，就算按照其官方公布的年销售8000吨数字计算，每年也可为其增加近6个亿人民币的净利润。而二流品牌要实现6个亿的年销售额何其艰难，更何况增加6个亿的纯利润了，也难怪茅台的涨价牵动了众多人的神经，令股价飞涨了。笔者认为，茅台本次涨价的原因不外乎是以下几点：     

茅台价格会不会超越五粮液？

2006年，五粮液、茅台竞相提价，经过几轮的上涨，两大白酒巨头的产品价格差距逐步缩小，茅台的出厂价已经从去年的268元涨到308元，过了300元大关，它的终端零售价也到了360元以上，与五粮液的380～400元之间的价格已经非常接近。接下来，两者的价格竞争还将继续，此时业内对它们的价格变化也格外关注。其中，茅台价格有没有可能赶上甚至超越五粮液？我们姑且在此做一番大胆预测。[编者按]