精确化管理的突破性进展——西安电信首创收入目标认购制成效显著

2004年11月，王晓初总经理提出了：“促进中国电信由传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转变”的战略构想，并同时强调，中国电信必须实行与战略构想极具关联性的精确化管理。随后，有专家评论：中国电信转型的主要风险不是来自于不可预知的未来和无法掌控的外部世界，直接的挑战其实来自于公司内部是否具备了协调战略目标的能力。因为，如果把转型看作是一种自我期许的激励或者约束的话，那么，优化资源就成为更为实际的执行战略。而精确化则是落实优化资源的基本手段。由此，实现各项管理工作和业务定位的“数字化管理”便成为中国电信各级公司追求的目标， 西安电信，作为收入占据陕西省近一半的最大的本地网，在实践集团转型战略和精确化管理过程中，摸索出一条适应本地网发展的创新道路。他们经过近两年的艰苦探索，获得了——[编者按]     

让代理人亦承担一定风险——兼论西安电信“收入目标台阶认购制”的制度创新

电信企业经营管理中的委托代理问题随着电信业务的不断发展和规模的不断扩大,在信息不对称和未来不确定的情况下,电信本地网运营企业上级管理部门与从事直接运营的下级部门之间,由于各自追求自身利     

减少“真正大客户”的流失 对大客户关系营销的思考

西方营销管理大师菲利浦·科特勒认为:"在变化莫测的市场经济中,企业惟一可以持续的竞争优势,就是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。"由此可见,与客户建立并维持良好的关系,提供先进周到的服务手段,已经成为各运营企业在竞争中立于不败之地的关键。随着通信市场的变迁,传统意义上的企业营销模式已不足以解决实际面临的问题,尤其是作为企业生命线的大客户营销更是如此。品牌、质量、服务已成为人们选择运营商的主要因素。企业要生存和发展,提高客户忠诚度、实施客户关系营销战略具有重要意义。     

交叉营销和向上营销:提高客户占有率的两剂"良药"

一、 满意经济时代注重提高客户 占有率 与提高市场占有率主要关心如何获得更多数量的客户不同,提高客户占有率所关心的是如何在每一个客户的花费中占得更大的比例。 随着IT产业从快速成长期转向成熟期,企业的理念也在发生变化,从关注企业的形象设计,到强调用户满意,企业     

市场营销的神话与现实

在旧约全书中,当Ecelesiastes说“他们变成了他们想象的样子”的时候,他是在描绘人类被环境引诱的趋势。当今,市场营销和营销人员也在被营销文化环境所引诱着。因为我们众多的交易是维系于操纵、劝说、宣传等活动。营销人员容易相信他们自己的广告。这样,营销人员也就更容易说服包括高级经理在内的其他人也相信“皇帝的确穿着新衣呢!” 营销文化过分依赖于伪科学和未经检验的假设。我们曾天真地认为,直接营销的发展将会改善这种情况,因为它具有可测量和可定量分析的性质。当大型广告代理商吸引着几乎每一个营销代理商的时候,我们也在变…     

统包制:解决欠费、搞好服务的"双赢"策略

面对竞争激烈、欠费问题日益突出、用户服务需求不断多样化的市场形势，县级电信企业怎么办？今年初，安徽省怀远县电信局推行了以“欠费买断、营维合一”为主要内容的农村电信统包制改革试点，较好地解决了欠费问题，提升了服务质量，增强了企业竞争力。怀远县是个农业大县，电信用户大部分在农村，欠费问题比较突出。产生欠费的主要原因：一是农村举家外出打工，弃机现象增多，形成坏帐；二是有部分低话费的用户暂时无钱交费（此类用户占欠费用户的大部分）；三是少数有话费争议的高话费用户滞缓交费；四是个别用户有意拖欠话费。特别是近…     

"法家制企"与"儒家待人"--制度化、人性化管理在郑州联通的应用

一个企业领导者,在管理一个企业时,如何建立制度、是否体现人性,对企业的发展至关重要,它决定一个企业的文化建设走向。笔者认为,一个企业领导者应当采用“法家制企”(即制度化)与“儒家待人”(即人性化)相结合的思想,认真处理好二者关系,避免任何认识上的片面性。“法家制企”(制度化)与“儒家待人”(人性化)是一个紧密结合的整体。制度化属于“政治”建设,属于“政治”文明;人性化属于“思想”建设,属于“精神”文明。二者郜有其独特地位和功能。制度化以其权威性和强制性手段规范员工的行为,人性化以其感召力和劝导力提高员工的思想认识和道德觉悟。     

以最少的库存满足消费需求手机“合理-风险”库存管理模型的建立与应用

当前国内手机销售的基本做法是:经销渠道从代理商或手机厂家处购入手机,然后再投放到销售网点进行销售。这中间有一个无法回避的情况——经销渠道购入手机之后到手机销售到用户之前的手机库存问题。一方面,为促进手机销售,提高经销渠道的收益,有必要让手机在尽可能多的网点上柜     

基于聚类算法的客户细分

客户细分的重要性已经毋庸置疑了,方法也有很多,现在普遍被电信企业采用的是基于ARPU和基于社会特征的客户细分法。基于ARPU的客户细分法操作简单,但无法把握客户对不同业务的需求特点;基于社会特征的客户细分法采用统计学方法,通过一个或几个变量,如客户年龄、消费层次、在网时长等,将客户群体分为不同的组。当变量增加时,分组数大量增加从而难以管理和操作,所得的分组也就不能反映该组的内在特征。本文中,笔者介绍一种可对客户多种描述特征进行综合聚类的客户细分方法,其中采用的关键技术是聚类算法。此方法可使客户的细分数量既在可管理的范围内,又尽量让同一细分群的客户具有相似的特征。     

现金流管理为企业创造价值

邮政初始产品是邮件空间的转移，随着科技进步和社会需求的变化，邮政产品拓展到金融服务和代理业务等领域。邮政产品的价值构成包含资本的物化劳动和员工的活劳动，其生产过程同时又是客户的消费过程。邮政的价值创造和实现过程重合于邮政生产过程，而邮政提供服务的平台和基础是邮政网络。显然，邮政提供服务、创造价值离不开邮政网络建设的资金投入，况且邮政生产经营的日常开展也需要一定的现金存量。因此，不论资金来源发生如何变化，现金流都是企业生产经营活动的第一要素，是邮政创造价值的第一推动力。     

产品转型的思考与探索

随着社会经济的发展和通信技术的进步,客户需求愈来愈呈现出多样化和个性化,通信行业正逐步走向重构、竞合、开放、融合的新格局。与此同时,客户增长趋缓、语音价值下滑、行业竞争激烈,这样的市场环境对通信运营公司的产品管理和拓展提出了更高的要求。