命系“基本法”： 期待明天会更好

目前，我国的保险营销制度已暴露出些亟待解决的问题．一个主要表现是保险营销员总体数量出现负增长。自2003年第四季度以来，营销队伍的扩张速度明显放缓，保险营销员总数直在140万的水平徘徊，至2005年年初，营销队伍负增长趋势显现，     

求解代理人流失难题

2006年第一个春季，许多保险公司又开始了新一轮招聘。尽管国内保险机构的数量在快速增加，但保险代理人数量不增反减。根据中国保监会统计，截至2005年12月31日，全国有保险营销员近146．8万人，同比减少2．8万人，下降1．9％。     

全国首家保险中介行业协会成立

2004年，我国保险中介市场发展迅速。据保监会保险中介监管部提供的数据，截至11月底，我国保险专业中介机构已达1225家，保险营销员队伍147万人，保险兼业代理机构11万多家，今年前三季度通过保险中介渠道(包括兼业代理和营销员)实现的保费收入为2273．82亿元，约占全国总保费收入的68%。保险中介已经成为我国保险市场不可忽视的力量。     

保险营销业务下滑的原因及对策

在这20多年间,国内各大保险公司通过建立类同的营销员体制．积极发展人力“跑马圈地”,个人营销员很快成为保险公司最主要的保费来源渠道。保险营销展业模式的骄人业绩,在国内保险业广为流传。2006年．保险个人营销员贡献的保费占全国保险公司总保费规模比已接近50％,可谓撑起了全国保险行业保费收入的半壁江山,排在保险中介渠道的首位。但是,自2006年之后,由保险营销人员实现的保费规模开始呈现下滑态势,甚至出现了负增长。究竟是什么原因造成保险营销业务下滑,抑制下滑的对策又是什么。     

另立山头做大王

“长江后浪推前浪，前浪扑在沙滩上”真实映照了保险营销员“各领风骚三五年”的现象。上个世纪80年代，人们可以靠指令性计划一夜暴富；90年代初，又可以“一招鲜，吃遍天”形成爆炸式的增长。但是大浪淘沙，到今天，在日益多元化的市场主体架构下，靠无底薪式的“单兵作战”风光一时的精英已经所剩无几。据报载，我国目前从事营销员工作逾10年的不足万人。但是，“职涯长青”却曾是每个营销员梦寐以求的目标。[编者按]     

保险中介，走过2005

来自保监会的数字显示，2005年前三季度，全国保险公司通过保险中介渠道（即保险营销员、专业保险中介和兼业保险代理）实现的保费收入为2841．24亿元，比去年同期增长25。3％，占全国总保费收入的75．2％。这表明，保险中介在我国保险市场中的作用举足轻重。那么，又值岁末回顾之时，让我们来看看，2005年的保险中介市场有哪些值得关注之变化。     

从“孤儿保单”反思营销体制

“孤儿保单”成为人们近期关注的热点，有消息说，浙江地区的孤儿保单涉及到的保费至少在3亿元以上，成都地区已积累了10万份孤儿保单，而上海的一些保险公司每月会产生2000份“孤儿保单”。“孤儿保单”并非真的意味着被保险人保险利益得不到保障，只是原营销员不能继续提供服务而已，被保险人的利益在保险公司仍可以得到充分保障。但“孤儿保单”却容易给人错觉，以为保险利益没有了。这种现象的存在反应出保险营销体制存在的问题。     

“雇员制”解不开寿险误导这个结

有报道，重庆新华保险代理公司将其旗下1000余名员工收编为国内保险行业首批“正式职工”。该同时加注“国家保监会有关人士指出，此举标志着中国保险营销体制改革正式启动。”市场经济，有产品就有销售，有销售就有营销员。至于营销员是正式工，还是临时工，只要不违反法律对劳动基本权利的保护，企业可以自行决定其用工性质。但是，如果想借此解开困扰寿险持续发展的症结，将全国140万保险营销员将逐步由营销     

客户需求深几许？——巧解“高需求、低促成”困局

当前，随着股市、基市的风险和振荡加大，特别是最近一段时间，股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯，回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静，由感性转向理性，纷纷将目光投向了保险，越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识，这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实，无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具，还是当今的“理财顾问”式营销，说到底都是在为客户做“保险需求分析”，也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日，仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险？”、“哪些保险产品适合我？”、“什么时候买保险最划算？”及“我买多少合适？”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点，常常“以其昏昏，使人昏昏”，甚至误导客户，导致“高需求，低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。     

不要和陌生人说话

我们常说保险营销员是靠嘴巴吃饭的工作，成天与电话打交道，每天都不停地与陌生人拉拉家常，套套近乎，也就是北京人所谓的“话蜜”。营销员大多习惯这种从家长里短切入到保险销售的方式，但是我要说：当电话销售对所有人都“话蜜”的时候，不仅耽误时间、致使工作效率低下、不得要领，     

保险不是股票

2006年以来，借助牛气冲天的股市，投连险普遍出现了收益率飘红的态势，许多保险营销员把保险当成理财工具来推销，过分强调保险的投资功能。保险是保障，不能把它当成发财工具来卖，要重点突出它的保障功能。     

落入了他的“圈套”

作为《保险化》的记，难免与战斗在一线的营销员打交道，这些营销员们的表现到现在我还想说那句“I服了YOU”，一不小心就会落入他们设下的“圈套”，跟着他们的思路溜上了，哎，不过，他们这招也绝了，让我的保险一买再买，严重超支。     

差异化经营的烽火台——精准定位晨会功能之十

由于保险营销组织结构的特殊性，用来自“五湖四海、各行各业”来形容营销员的人力来源和组成结构一点都不夸张。正如业界营销专家所言：对于稍大一点的营销团队，那就是一个名副其实、包罗万象的“小江湖”。加上从业保险营销对年龄限制具有较大的包容性，老中青三代人同时出现在一个保险营销职场是十分普遍的事情。特别是随着营销团队的发展和壮大，营销员层级开始出现明显分化，职级有升有降，业绩有起有落。这一切的一切，都对晨会经营提出了一个共同的要求：必须实行差异化经营。     

营销员不患寡，患不精

营销员的去留已成为困扰个险发展的大问题，进入秋季业务冲刺阶段，很多寿险公司为留员煞费苦心，为增员费神劳力，可这种忙碌并没有起到效果。整个寿险业营销员的脱落率高达60％-80％，而且营销员后继力量不足，遭遇增员瓶颈。保险发达地区营销员规模紧缩，上海今年6月的营销员人数比去年底减少了6％。保险营销“靠人吃饭”面临严峻的挑战。     

如何增员上班族

在增员的过程中，营销员常会面对一类常见的人群，那就是普通上班族。他们过着朝九晚五的生活，生活平淡而充实。这类人分布在各行各业，数量庞大，而且较容易接触。据有关保险公司统计，从上班一族转为保险营销员的并不在少数，其中不少还晋升成为主管。那么，他们为什么会放弃原有的生活，而从事保险工作呢？让我们一起分析上班族的特点与增员需求点：     

如何度过“空档期”？

核心问题：对于一个刚做保险不久的营销员，当他（她）把所有的缘故法做完的时候，就会出现一个“空档期”，这个“空档期”能否顺利度过关乎营销员今后的发展，那么该如何度过“空档期”呢？     

我国保险营销员管理体制发展研究——基于国际比较视角

自保险营销员制度在我国保险业实行以来,强大的营销力量对保费的快速增长发挥了巨大作用,同时在我国保险业20年来粗放式经营过程中做出突出贡献.但是,随着我国社会经济的不断进步,保险发展也进入新的阶段,当前的保险营销员管理体制已经不适应保险业市场化深层改革的需要.本文通过分析我国保险营销员管理体制发展现状及存在问题,基于国际...     

营销体制突围

数据显示，截至2008年年底，占保险从业人员70％以上的保险营销员，共实现保费收入3380亿元，同比增长5．83％，占总保费收入的34．55％。事实上，在银行保险业务爆炸式增长之前，保险营销员为保险行业贡献的保费收入一直占据半壁江山。目前，在保险行业“防风险、调结构、稳增长”的大背景下，寿险营销员的重要性更是日益凸显。     

媒体视点

寿险营销将建信用档案“忽悠”代理人将被红牌罚下 由于我国寿险营销员良莠不齐，而保险公司又缺乏对其不良行为的约束机制．很多消费者买保险时被“忽悠”，而事后追悔莫及的事儿屡见不鲜。从2006年起，寿险营销员卖保险时再“忽悠”投保人，将会为此付出5年甚至终身不能再卖保险的沉重代价。2005年11月16日．北京保险行业协会（以下简称协会）发布了《北京保险行业毒险营销员警示信息管理规定。     

人脉资源拓展18招（之一）

美国名公共关系专家戴尔卡耐基说：”一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。”他的这一论断特别适合从事与社会公众打交道的保险营销员。对于保险营销员来讲，要想取得优异的成绩，除了保险专业知识外，首先要解决的问题是人脉资源问题，即如何才能寻找到准客户，包括他们在什么地方，通过什么途径找到他们，等等。其次才是技巧问题，即如何接近他们，包括用什么方式、什么语言、什么心态，等等。系统性地研究人脉资源的拓展问题，还没有人认真地做过。许多保险营销员在自己的实践中，对于如何寻找高端准保户的问题，或许知道一二，但未必了解全部。反过来，如果了解了全部，那么对于保险营销员来讲，则更有制胜的把握。这就是我们发表这篇章的动机和出发点。