培训会上议窜货

公司是为了拿到大订单完成近期销售目标而允许跨地区发货,还是严格执行规定维护营销网络?这是令不少区域销售主管感到困惑的问题。销售主管培训会上,发生在身边的窜贷案例分析让大家茅塞顿开。     

脱颖而出系列之三 销售主管:脱颖而出七捷径

<正> 捷径之一:紧跟上司步伐,实现直线升迁成功机理:依照成功学原理,想做成功的人,那么首先需要接近成功者,或者像成功者那样思考问题。区域销售主管要成为区域经理,最直接的途径就是全面学习优秀的上司,复制上司的成功。从另一个角度来看,一个优秀的区域销售主管应当是区域经理的左膀右臂,他协助区域经理管理着大大小小的经销商和分布在各地的业务代表,掌握着     

销售漏斗原理的逆向思考

销售漏斗的营销管理方式目前已被企业普遍认可并使用。利用漏斗层层过滤筛选的原理,企业能够在众多潜在客户中挖掘出对企业最有价值的目标客户,销售主管能够利用这一营销工具更有效地监督销售人员的销售效率。本文所提出的"反漏斗营销原理"并非是对"销售漏斗原理"的颠覆,而是从漏斗的另一个角度来思考营销问题。"反漏斗营销原理"提出了如何挖掘企业现有客户的更多潜在需求,并进行延展营销,或者如何利用现有客户资源挖掘新客户资源的方法。     

“撒谎”小计谋 用好也促销

<正> 汪洋应聘到一家房地产公司做了销售员。初来乍到,毫无工作经验。销售主管对他说:当好售楼人要学很多东西,当然,有时也不免需要施些小计谋。一天,售楼大厅里销售人员来回穿梭,电话铃声此起彼伏。这时,一位中年女士走进来。销售主管热情地接待了她。女客户咨询了20多分钟后,指着一套户型图说:"我想看看这套房子。"主管满口答应,从抽屉里找出合同,准备着能与客户签约。这时,另一位售楼先生走过来说:"刚才我签了一份合同,是×栋×楼×号的。"主管惊讶地说:"啊,你     

把“绊脚石”变成“垫脚石”

<正>促销员的无礼引发消费者的心脏病,随之出现医疗费用的扯皮,面对卖场要么出钱要么清场的威胁,经销商如何处理而且处理得很漂亮呢?一次,在一个国际知名的大卖场内.因为正值酒礼品销售旺季.场面异常火爆.我公司卖礼盒酒的促销员和竞争对手的促销员都死死地盯着自己的货.不放过任何一个销售机会。这时,一位老太太走过来说要买某品牌白     

如何做好门店促销员管理

卖场是服务行业特性比较突出的一个单位,顾客除了到卖场买到东西,还希望享受到高质量的服务。卖场里为客人提供服务的除了自己的销售人员还有相当一部分是厂家的促销员。厂家促销员作为门店基层销售服务大军中的一员,在门店服务人员组成中占有一定比例,如何对非正式编制的促销员实施有效管理,使之工作能更具规范性,是门店人事管理工作中的重要部分。     

王牌促销员五步秘技

从事销售工作已经两年多了，从最基层的促销员到现在的省区经理，一路走来，个中的酸甜苦辣只有自己才能体会。因为工作缘故，我经常出入于各类卖场，看着那些促销员不遗余力地推销产品，我总想起自己刚出道时的样子。人常说，听君一席话，胜读十年书，现在本人就把自己做促销员时的经验写出来与拼搏在销售第一线的同仁们共享，希望对大家有所帮助。     

"全程价保"保了谁？

<正>国产手机在市场上所以风光无限,是由很多因素决定的。在销售政策方面,威力最大的应该算"全程价保"了。所谓的"全程价保",就是在厂家调整价格时,经销商的全部库存产品、零售店的全部库存产品,只要没有卖到消费者手中的,都给予调价保护。厂家调整多     

旺季盘点,营销人该忙些啥

<正>丁磊是一家快速消费品企业的销售主管,多年的销售经验不仅使他面对销售淡季谈笑风生、从容应对,而且还能在一年一度的销售旺季锦上添花,旺上加旺。这不,销售旺季快到了,他又开始打起旺季销售的"小算盘"了,在这个"激情燃烧"的"流金岁月"里,他该忙些啥呢?     

促销员到促销主管:健康成长六要素

<正>从普通促销员到优秀促销员,需要个人素质;从优秀促销员到促销主管,则需要管理潜能。掌握好成长要素,促销员一定有机会提拔到促销主管。"中山市A日用品公司招聘促销主管……"一年半前,刘美美曾站在人才招聘市场的展牌前,看着招聘启事,不禁憧憬自己的未来:"什么时候自己才能提升为促销主管呢?"刘美美毕业于一所职业技术学院,学的是高分子材料。由于当年高考受挫,她只好读了这个枯燥的专业,作为一个女孩子,实在不喜欢这个行当。这不,一毕业,她     

销售人员管理——如何管理销售团队中的困难户？

面对旗下这少则几号人，多则几十号人，销售经理如何带领这个团队做好业务、完成公司的销售任务呢?本组文章提供了几个视角，希望能供大家参考。首先，要让销售团队中尽可能无人拖后腿。随着销售队伍的壮大，团队成员必定出现工作状态与能力等各方面参差不齐的现象，如果不解决必然影响到团队的整体效率和业绩，首先应该考虑如何解决团队中的困难户问题。其次，要让团队业绩保持稳定前进的趋势。销售经理最不愿看到的应该就是团队业绩的下滑，而最希望看到的则应该就是团队业绩稳定上升。那么如何做到这点?——运用激情管理，实现带动效应。第三，组织营销工作例会是我们广大销售经理必需注意的一个重要环节。作为销售经理，不仅要让例会的作用与意义深入人心，还要组织好工作例会，让例会真正帮助销售人员提升业绩。销售经理不得不面对的另外一个重要的问题是：销售人员的离开同时也带走了客户，直接影响到团队的业绩。这需要销售经理在平时的工作中对此予以防范，通过对客户的理解和换位思考，从客户的角度来寻找问题的解决方式。销售人员的管理不仅需要销售经理有整体的思路和长远的思考，还要求销售经理考虑好日常管理工作中的细节问题，这样才能做到从战略上和战术上双管齐下，做好团队管理。     

表单管理的执行困惑!

<正> 我是一名销售主管,在培训课上学到一些对销售人员实行表单管理的方法,但实际工作中表单管理的工作并不好做。我们公司前段时间新来了个台湾的销售总监,把他原来企业那一套表单系统全搬过来,现在业务人员天天花几个小时填假表,士气很低。您怎么看这个问题?     

促销员管理中存在的问题与系统诊治

本文对促销员的工作性质进行了重新界定,从促销员的招聘、培训、激励和日常管理等四个环节系统梳理了目前促销员管理中存在的问题,并给出了解决对策。     

论广告作品的销售力

广告作品的评价标准就是看有没有销售力。广告应该说什么?怎么说?这两点决定广告作品的成败。笔者着重从"说什么"怎么说"这两个角度来剖析如何提高广告作品的销售力。     

家电产品终端促销人员激励机制优化分析

本文基于对部分家电企业西安市场促销员队伍的调查数据,分析了家电产品促销员队伍存在的主要问题和原因。在此基础上,以打造家电业高绩效产品促销员队伍为目标,对如何优化家电产品促销员队伍提出了创新性对策建议。     

如何对待“月初拍胸脯,月底讲故事”的业务员

<正> 很多销售主管经常遇到这样的情况:月初安排任务时,每个人都是热血沸腾、踌躇满志,胸脯拍得山响;月底总结时,不少没有完成任务的业务员总会有各种各样的故事讲给你听。你手下"月初拍胸脯,月底讲故事"的业务员多了,你的月度销售目标肯定无法完成。对此,你要么换人,要么加强管理。对于"月初拍胸脯、月底讲故事"的业务员,可用"5个指头"来治理其空喊口号的毛病。所谓的"5个指头"就是5个问题,只是你在问每个问题的时候最好伸出一个指头以示强调。这五个指头是:①你会不会做?(如果你不会做我安排人教你)。②你有没有时间做?(如果你没有时间做,告诉我你的时     

销售主管：脱颖而出七捷径

捷径之一：紧跟上司步伐，实现直线升迁 成功机理：依照成功学原理，想做成功的人，那么首先需要接近成功者，或者像成功者那样思考问题。区域销售主管要成为区域经理，最直接的途径就是全面学习优秀的上司，复制上司的成功。从另一个角度来看，一个优秀的区域销售主管应当是区域经理的左膀右臂，他协助区域经理管理着大大小小的经销商和分布在各地的业务代表，掌握着本区域重要的市场关系和客户资源。因此，只要销售主管能向区域经理展示自己的赤诚之心，把自己打造为上司手中的得力助手和优秀学生，就很容易在自己的上司升迁之后接替上司的位置。     

打造稳定的高素质促销员队伍

由于相同品类产品的同质化，使企业之间市场份额的竞争发展为终端的竞争。企业成长学权威学者姜洋认为要提高市场份额首先必须提高心意份额，促销员是活跃在终端的主力军，工作目的就是提高企业的心意份额即顾客对本企业产品的忠诚度和信赖度。因此，促销员队伍的优劣对于企业而言尤为重要，但在现实中，促销员大多存在素质不高、流动性强的特点。高流动性需要企业不断的支付招聘、培训费用，素质不高的终端有可能给企业带来意想不到的伤害，如何为企业打造一支稳定的高素质促销员队伍，成为许多企业面临的棘手问题。     

拓展销售思路,积极创造品牌效应

受全球金融危机以及国家"十一五"、"十二五"对节能减排和对钢铁产能限制的影响,近期来,铁精矿出现滞销和价格下降,影响销售,所以作为销售主管人员要着眼市场,拓展销售思路,积极创造品牌效应,使得销售形势得到好转。     

激活促销员

促销员管理一直是令王志刚头疼的问题。用他的话来说．是松不得也紧不得。管得紧了．或者是工资给的比对手低了，他们就可能眺槽；而管得松了，产品销量又上不去，花了钱没效果，这个尺度真的很难把握。眼看着春节前的销售旺季马上就到了。如何充分调动促销员的积极性，使他们发挥出最大的作用，把产品销量提上去，就成了王志刚目前工作的当务之急。