销售管理的依据和方法

上期结束时，我们给读者留下了一个案例：“销售主管的难与易”，想必大家在销售管理中也会遇到。这个案例同时也反映出销售管理中一种被误解的状况，即，所谓的“结果管理”。销售管理中只谈论销售结果，我们只能得到两个词：成功或失败，用不着任何专业知识就能做到这一点，但我们都知道，好的结果是需要好的过程来保障的，销售管理的一个重要方面就是销售过程的管理。     

经理人读物

<正>[简介]顾问式团队销售是复杂产品销售模式变革的方向,如何将这一销售战略落实为具体的行动?如何打造一支高效的顾问式销售团队?作者剖析了大量成功与失败案例,从实战的角度出发,诠释了顾问式销售团队的5大核心问题:顾问式销售团队组织设计;顾问式销售团队成长管理;顾问式销售团队运作机制;顾问式销售团队冲突管理;顾问式销售团队绩效管理。     

让房产销售精益起来

房地产销售管理是伴随着房地产销售而产生的,是目前房地产管理界一个新的重要的研究领域.对于大部分房地产企业来说,销售管理往往又是其最薄弱和最需要关注的环节.但是,整个房地产销售管理形成一个闭合环路,并在这一过程中创造了极大的价值.开展销售管理的研究对于促进房地产企业销售竞争的社会进步、提高企业的竞争能力具有重要的现实意义.如果我们把精益思想结合到房地产的销售管理中去,那么势必会开创房地产企业销售的良好局面.     

基于ERP的销售管理系统研究

本文以销售管理在整个ERP系统中的重要地位为基础,结合当前信息技术和销售管理的实际需要,介绍了在ERP系统中销售子系统功能的开发过程。通过基于ERP销售管理这一新的管理方法和管理手段给我们在市场经济大潮中奋力搏击的众多企业注入了新的血液,协助企业迅速地掌握市场信息,以便对顾客需求做出最快速的反应。对企业销售管理研究和开发有重要的借鉴作用。     

煤炭企业物流的特点与物流合理化

企业物流管理的核心是实现物流合理化,以降低物流成本。企业物流依据企业类型不同而各有特点,物流活动的形式及管理也各有差别。这里,我们对煤炭企业的物流特点作简要分析并结合煤炭企业物流管理的现状,提出物流合理化的途径。１ 煤炭企业物流活动的特点 煤炭企业物流存在于煤炭产品开发准备、生产过程和销售活动的全过程之中,是从原材料采购开始,经历采购、运输、入库验收、保管保养、储存加工、投入生产进入生产领域、形成产品以及组织销售等一系列物料实体的运送搬运等动态流转过程。是一个由供应物流、生产物流、销售物流、回收物…     

基于模块化思想的战略性销售团队绩效评价体系设计

战略性销售团队管理的目的是通过创造优异的顾客价值来获取组织绩效,但如何对这种绩效进行评价却是众多团队管理者面临的难题。文章结合战略性销售管理与团队管理的相关理论与方法,构建了一个模块化的战略性销售团队绩效评价体系,并对该体系的构成模块及其内在的运作机制进行了深入分析和简要的说明。     

双管齐下,提升销售业绩——基于员工成长周期和产品价值显性的销售人才管理

对于任何一家营利性组织,销售业绩都是其最为关注的问题,但在经济下滑期,业绩的提升变得更为艰难.此时的企业应该对销售人才采取怎样的培养策略,又该通过怎样的销售动作管理来提升销售业绩呢?     

管理教练、权变奖励、组织公民行为与B2B顾客满意

本文构建了一个有关主管行为、组织公民行为和B2B顾客满意的概念模型并加以检验。研究发现（1）销售人员的组织公民行为对于B2B顾客满意具有显著正向影响；（2）销售人员组织公民行为对B2B顾客满意的影响受环境不确定性的正向调节；（3）感知的管理教练行为和权变奖励均对销售人员的情感性组织承诺和组织公民行为具有正效应；（4）情感性组织承诺是主管行为对员工组织公民行为影响的中介变量；论文最后阐述了研究的管理内涵以及未来的研究方向。     

猎头聚焦

英才推介 编号:LT0118 女,36岁,工商管理硕士,期望职务:集团副总/分公司总经理;期望年薪:6万(RMB) 熟悉现代化企业管理,在香港公司工作4年,多次组织大型的销售活动,时活跃市场,增加销售业绩都取得了良好的效果;擅长行政管理、销售管理、大型项目谈判、培训员工。 编号:LT0135     

强化企业销售管理提高市场竞争能力

随着市场经济的推行 ,销售管理工作越来越显重要。如何抓好这项工作 ,摆脱企业困境 ,增强企业生命力 ,成为企业最重要的问题。销售工作涉及到生产组织、资金调配、市场营销等方方面面 ,搞好这项工作 ,任务巨大。一、管理的主要内容销售管理指企业通过一系列营销手段 ,出售产品 ,满足消费者的生产和生活需求 ,实现产品的价值和使用价值的一种综合性管理。销售管理是加速资金周转 ,改善财务状况 ,实现企业再生产过程的必要条件 ;是促进以销定产、以产促销、产销结合 ,提高企业竞争能力的重要措施。销售管理随着计划经济向市场经济过渡和市场竞…     

加强销售财务管理避免赊销呆坏账

如何加强销售财务控制以避免赊销呆坏账,主要是通过财务核算管理与控制、价格管理与控制、销售费用的管理与控制、稽核管理与控制、组织管理与控制     

销售人员学习的前因及其与销售绩效的关系研究

随着环境日益复杂多变,销售人员的学习对于个人的销售绩效的提升乃至组织的成功都起着至关重要的作用。销售人员学习包括学习努力与系统知识两个不同的维度。其前因变量包括个人层面的主动性、经验开放性和学习导向;任务层面的工作自主度和任务难度;组织层面的学习氛围和管理支持。销售人员学习对销售绩效的影响则是通过减少角色模糊、提升自我效能感和工作满意度来实现的。     

浅议企业品牌战略的管理

一、当前我国企业品牌战略与管理中存在的问题 1、缺乏战略意识 缺乏品牌战略意识,一方面表现在只考虑赚钱,没有打造长久品牌的意识.另一方面表现在企业没有有效的销售渠道管理体系.企业销售部门仅仅满足于销售产品,而没有从战略角度看待公司销售组织的控制与管理问题,没有把建设一个共同把握未来变化,具有稳定合作利益的命运共同体作为销售部门的战略任务来抓.     

一种Excel数据清单的分级分类求和方法

Excel提供了数据清单(Excel数据库)的分级分类求和功能，这一功能在应用Excel管理数据(如销售管理、材料管理、科目汇总等)时十分有用。假定我们在Excel一张命名为“销售记录”的工作表上反映某商场商品的销售情况，如图1。     

让房产销售精益起来

如果我们把精益思想结合到房地产的销售管理中去。那么势必将会为房地产企业和房产销售带来新的局面     

“对症下药”促进销售——张增光在销售合同实务培训班上的讲话摘要

<正> 我们很多单位的销售管理工作与同行业企业相比是比较好的。但也有一些单位在销售管理尤其是赊销管理、合同管理等方面存在不同程度的问题。客观讲对于有的单位来说,我们现在所做的工作不是"居安思危",而是"亡羊补牢"。产品销售合同管理乃至整个销售管理是个很复杂的问题,我们要主动反思自己的不足,敢于拿培训中讲的一个个真实的案例对症下药。只有敢于挑自己的毛病,善于发现自身的问题,勇于给自己"打板子",我们的工作质量、工作效能才会有总体的抬升。市场经济环境给我们每一个竞争主体提供了公平竞争的操作平台,挑战与机遇并存,风险与利益同在。如何把市场规律利用好,如何把市场机遇把握好,这是我们每个单位都在思考和研究的问题。市场因素是外因我们不能左右,我们     

生产型企业管理过程中的常见问题及其解决对策探讨

文章分析了生产型企业管理过程中的常见问题及其原因,在此基础上,针对战略、组织架构、人力资源、销售和研发等方面提出了优化管理的策略。     

教你如何买房——商品房销售管理办法条文说明（二）

自今年6月1日起实施《商品房销售管理办法》以来,许多读者打来电话咨询《办法》中有关问题,以及该如何运用《办法》维护消费者的权益?为此,我们特从第九期开始,开设了《商品房销售管理办法》专栏,将分四期刊登,由建设部房地产业司对《商品房销售管理办法》逐条进行解释,希望能在您买房时助您一臂之力。     

教你如何买房──商品房销售管理办法条文说明(一)

自今年6月1日起实施《商品房销售管理办法》以来,许多读者打来电话咨询《办法》中有关问题,以及该如何运用《办法》维护消费者的权益？为此,我们特从第九期开始,开设了《商品房销售管理办法》专栏,将分四期刊登,由建设部房地产业司对《商品房销售管理办法》逐条进行解释,希望能在您买房时助您一臂之力。     

强化销售监控 有效利用资金

一、销售监控管理的作用 现代企业经营的核心是销售，企业总是要求卖出更高的价格、更多的产品，以获取更大的利润。但是，由于许多企业经历了长期的计划经济过程，在思想和组织形式上，没有很快适应市场经济管理的要求；加上销售人才匮乏，营销实践不足，很难面对当今的竞争市场。具体表现在：对各种性质的客户都采用相同的、一贯的销售方式；