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销售计划和执行的依据 总被引:1,自引:0,他引:1
上期结束时我们给读者留下的案例提出了这样一个问题:销售是与客户“人”打交道的过程,而与“人”打交道时就离不开“感觉”,我们怎样使自己的“感觉”更贴近实际呢?前面各个专题所涉及的知识点(销售标点)就一直在帮助我们形成有根有据的“感觉”。在实际的销售计划和执行过程中,我们仍然需要用“感觉”去“拍脑袋”,这是无法回避的。本专题要回答的就是这个问题:在销售计划和执行中,我们是否有一套有根有据、有章有法的“拍脑袋”的系统方法。更具体地讲,我们希望为销售和管理人员提供一套完整的行动计划和计划执行的依据和参照点。 相似文献
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“门脸儿”就是门市和脸面,故南方人也称之为“门面”.售楼部就是楼盘销售的“门脸儿”.自然是房地产开发项目的销售组织及场所。 相似文献
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阿晨 《福建质量技术监督》2005,(11):25-25
继打折、降价、馈赠等促销手法之后,现在有些商家又打出了“进价销售”的招牌.表面上看.“进价销售”对于商家来说是无利可赚,是完全让利于消费者。但我们决不能被一些袁面现象所迷惑,对其中所存在的一些问题必须有清醒的认识. 相似文献
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销售和销售管理中,我们经常遭遇这个“价值依据”问题:我们通过“价值角色”来把握关键人,目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方。虽然在产品购买和使用过程中,关键人的“价值角色”能为我们带来一定程度的指导意义.即不同“价值角色”的差键人的价值取向类别往往不同,但涉及到每个具体的关键人时,他们还可以有自己更具体的“价值依据”。 相似文献
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上期结尾案例所反映的销售与销售管理中常见的“四拍”,行为——拍着脑袋订计划、拍着胸脯作保证、拍着桌子压任务、业绩不好就拍屁股走人——其实并不是什么笑谈,它真实地存在于很多企业的销售和销售管理的实践中。在销售与销售管理领域中出现这些行为,说明销售过程的可控程度很低,销售和销售管理行为的专业性不高。由于缺少对销售过程的把握,制订计划没有依据就不得不拍脑袋;拿不出能够完成计划的证据就不得不拍胸脯;根本不了解销售一线的状况就不得不拍桌子;找不到业绩不好的原因,就不得不找个替罪羊让他拍屁股走人。这些行为的出现并不是销售管理者不想使自己的行为更专业、更有效,不想更好地认识和把握销售“现实”,而是他们缺少一套处理“感觉输入”和使“感觉输入”精制化的专业语言。客户是“人”而非“物”,那些将“活生生的客户人”当成只会重复自己过去行为的“物理装置”的管理方法是无法有效处理“社会认知”所带来的“感觉输入”问题的——与“人”打交道就离不开“感觉和使感觉精制化”的社会认知过程。[编者按] 相似文献
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“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业,中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销,其实不然,它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识,也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家,竞众口一词:这种现象很普遍!企业,就是把东西卖出去,把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上,要么“大爷”的位置伺候着,要么不当人用。但凡没有订单、回款,你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换,他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧,告诫他们要有如何如何的销售心态,自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来,其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是,即使这样,企业的销售业绩还是上不去,销售水平仍然很低;同时,中国的市场环境被搞得很乱,尘埃四起!问题究竟出在哪里?当我们把视线转向企业的文化形态时,便发现真正需要提升的,是我们的营销价值理念![编者按] 相似文献
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浅析应收账款内部控制 总被引:2,自引:0,他引:2
应收账款是指企业在生产经营过程中,因销售商品或提供劳务而应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。它是一把“双刃剑”,在扩大销售、减少库存占用的同时.会对企业的生产经营管理带来一定的风险,同时也增加了应收账款的机会成本。 相似文献
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《中国质量技术监督》2002,(3):20-21
《中国质量技术监督》杂志2002年第1期刊登的《这种行为能否定性为销售行为?》一文,提出了当前在质检系统打击“黑心棉”行动中遇到的一个较为普遍的问题,就是学校为学生代购棉絮制品的行为是否可视为销售行为。大家针对这个定性的问题在不同的认识,现摘登如下—— 相似文献
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销售渠道是生产厂商把产品推向消费者所要经历的路径。在市场竞争日趋白热化的今天,许多厂商都在叫嚷“终端为王”.让自己的销售人员留心“三尺柜台”,与竞争对手决战终端。但是,精明的厂商也清楚地意识到,销售渠道不但能够启动物流、资金流、信息流、商流,而且还能够完成厂商难以完成的任务。因此,发展渠道和决胜终端同等重要。 相似文献
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一 销售中的竞争概念。销售行为学中的“竞争”是指:认识、把握和克服阻碍关键人认同、接受和使用销售方‘集成产品’的努力。为了帮助读者理解,我们将通过‘竞争因素’、‘竞争代言人’和‘竞争地位’来具体阐述这里的竞争概念。 相似文献
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全国海选、PK对决、拉选票、无情淘汰、艰难晋级……这一幅幅画面会让人误以为进入了时下正火的“超女”大赛娱乐现场。其实,这是一场名为“超越梦想.心赢天下”的汽车销售精英大赛.是东风日产乘用车公司组织其旗下全国200余家4S专营店的数千名销售顾问参加的一项活动。 相似文献
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“销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素,可谓成也“销售”,败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律的销售管理策略和方法,很多企业得以“鲤鱼跳龙门”,完成了从产品到市场的关键一跳,从而赢得了市场地位。研究华为的成功,我们可以发现:在其发展初期,正是因为有一支像狼一样的销售队伍,才奠定了其在国内市场上第一电信设备供应商的地位。 相似文献
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“体验营销”是通过观摩、聆听、尝试、试用等方式,让目标客户实际感知产品或服务的品质或性能,提供一种“无法遗忘的感受”,最终赢得客户的信赖和忠诚,从而促进产品的销售。房地产行业竞争日趋激烈,“体验营销”这种销售模式被引入房地产销售,通过对项目的整体定位、销售体验环境包装、以及销售接待动线设计,让购房者能立体的、全方位的感受产品的“鲜活”,最终促进楼盘的销售。文章通过对武汉保利·海上五月花房地产项目进行探讨,揭示“体验营销”的独特功效。 相似文献
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只要时间允许,销售人员总是会竭尽全力地展示产品或服务的独特卖点,试图引起客户的兴趣.哪怕客户表现得一点兴趣都没有。如果时间不充裕,只要有一丝机会,销售人员也会迅速用简练的语言概括“一二三”.有人说这是麦肯锡。 相似文献
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一、视同销售行为的含义
视同销售行为,全称为“视同销售货物行为”,意为其不同于一般销售,是一种特殊的销售行为。原因是该种行为大多数并没有给企业带来直接的现金流入,也不符合开具增值税专用发票的条件,只是为了计税的需要将其“视同销售”。 相似文献
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“金牌业务员”也是双刃剑 “市场导向”下,销售业务员在企业中的作用可谓举足轻重,因为他就是企业销售业绩的主要创造者。于是总有一些业务员因良好素质而很快做出骄人业绩,显示出了他们对市场的洞察力和理解力.以及与客户的沟通能力.从而迅速在其业务队伍中脱颖而出。他们常常被人们称为“金牌业务员”。 相似文献