洞悉客户忧心处 推销说服有功度

<正> 说服对方换灯型感应灯为物业祛烦恼1999年夏天,某报刊登的一条新闻,引起了吉林三川电子公司张恒仁经理的注意。事情是这样的:长春某物业两栋高层民宅的公共楼道长明灯几乎全部损坏。由于高层楼道比较封闭,光线较暗,白天如同晚上一样黑,居民上下楼十分不便,纷纷指责物业管理不善;而物业负责人也有     

苦心营建关系点 孤身异地创大业

<正> 孤独,一种空前未有的孤独,深深地笼罩着他。生活,无父母照料,只能是开水泡方便面;夜晚,没有朋友的闲侃,没有女友的温存,只一张折叠床,一盏孤灯,伴随着他那冷清、孤寂的身影……这就是他,23岁的张恒仁,在1996年来到长春所陷入的窘境。从鞍山过来,虽带来了台湾老板让他独家代理的人体红外感应灯500盏,但在这人生地不熟的环境里。谁搭理你啊!推销这种灯,要找物业小区,但哪有新小区,哪有旧小区,坐哪路车,打哪个电话,找谁,他一概不知!怎么办?不能束手待毙啊!没有接洽人,他只能翻报纸。在广告页里找到一家似乎很有实力的公司。老板对他的灯很感兴趣,几经谈判,便开始合作。不错,卖出400多盏。没想到的是,2万多元,一分没要回来。     

策划赠新品 借新闻热点打出知各度

<正> 吉林三川电子有限公司自从2001年5月1日招商以来,其主打产品悬挂式和吸顶式人体红外线感应灯深受各地商家的好评,代理商队伍不断扩大。在长春市房地产市场,许多房地产商也纷纷上门购买。但在家居装饰市场。消费者个人对"恒星"感应灯知之甚少,这年6月,该公司又开发出适合在卧室客厅内使用的铁艺式、风景画式、报警器三种新产品,此时正值市民夏季装修潮,为了大力开拓个体消费市场,我受该公司总经理张恒仁之托,进行了一番精心的策划:1.不打广告搞捐赠,敢赠实惠扬名气。若想消费者早点感知红外线感应灯,最常规最直接的办法是在媒体上打     

恒星在地平线上升起

2004年8月1日，张恒仁应邀来到吉林电视台新闻中心，参加由吉林省知识产权局规划处协同吉林卫视联合主办的《专利档案》节目。面对节目主持人曹彦生的提问，他娓娓介绍自己公司的专利产品——“坐洁康”自动除臭马桶机、“恒星”人体红外感应灯，他更是如数家珍、侃侃而谈。该节目向全国播出后，好评接二连三。大江南北的客户纷纷打进公司热线电话，咨询加盟代理事宜，当时广州来长的考察团也对恒星的产品情有独钟。当对方     

策划紧盯关键点 新品个个都火

<正> 恒星电子科技有限公司研制生产人体感应灯、"坐洁康"马桶除臭机、"小能人"拖把脱水器、消毒液发生机、红外感应报警器等高科技产品。怎样让好的产品迅速占领市场?恒星张总意识到,要想迅速拓展市场,还得在策划上下一番工夫。一、曲线策划专攻政府大市场恒星电子公司生产人体感应灯时,还是声控灯大行其道的时候,也是政府大力     

适需而生 恒星产品做火市场

<正>经济界流传着这样说法：国内企业好不过三五年。那么恒星电子科技有限公司历经十年的发展历程,可以说是个奇迹。廉颇不老——恒星智能红外感应灯1995年,恒星智能感应灯投放市场。2001年,恒星感应灯拓展全国市场,诚招国内代理商、经销商。当时,声控灯占据市场,感应灯市场均为空白。恒星定位中高档市场,以科技、神奇、方便为特色辐射国内外市场。2005年,声控灯已基本退出历史舞台,各种品牌感应灯进入市场,竞争非常激烈。各种感应灯鱼龙混杂,市场上电子元件质量、价格千差万别,正品元件和非正品元件价格相差几倍甚至十几倍。面对残酷的市场竞争恒星公司与全国各地代理商结成统一战略联盟,降价不降质,做长久品牌。例如,原来中档的恒星感应灯代理价是38元,市场零售价60元。现调到代理价25元,直接进入低端市场。迅速提高了恒星感应灯市场占有率。代理商的利润不降反而大大提高,难怪恒星感应灯代理商说,跟着长久发展的恒星,咱心里有底。     

岗位不同管法不同 企业一年大变样

<正>眨眼功夫,买卖就做大了。各岗位人浮于事,越忙越乱,老管法儿成了发展的瓶颈。咋办?工资一分不少开,遇到年节还多给百八的,从不压资,从不克扣,人手多了,怎么产品质量反而下降了呢?当了6年的老板,张恒仁头回遇到这样的"谜团"。一连观     

独创绝味香包 开启小本创富快车

<正> 得知"一口香珍珠包"店每天都能卖五六百屉包子,每月能赚七八千块钱,柳冰再也坐不住了!他几次找到老板要拜师学艺,都遭到拒绝。柳冰是个不服输的人,他决定自己研制特色包子。他反复调查市场,发现"一口香珍珠包"口味虽好,但吃起来发干,另外人们爱吃的汤包也存在吃时会溅一身汤的弊端。针对这些现状,柳冰决定研制出介于汤包和普通包子之间的特     

坐如康开展“秋实99”实战指导 让创业者快速赚大钱

<正>张恒仁,一个来自于东北大山里的农家子弟,毕业后,不惜放弃别人求之不得的铁饭碗,做了一名推销员。而后独自一人到异地打拼。如今,推销员一跃成为总经理,拥有享誉海内外的"恒仁博众"坐如康"等品牌。1995年坐如康健康新     

机智风趣的调侃 化解尴尬好成交

<正> 一天下午酒业公司的市场直销员王明用自行车带两件"十年陈贮××酒"送往祥龙超市,该店李老板立即打开酒箱,没成想酒瓶的外包装盒上布满灰尘,李老板甚是不悦,便态度生硬地质问:"小王,这酒脏兮兮的,不会是假酒吧?"小王曾向李老板夸耀该酒如何如何好,结果瓶盒上布满这多灰尘。尽管王明心里翻江倒海般难受,但他表面上却显得镇定自若,用调侃的语气说:"李经理,这是十年陈贮××酒,该酒都贮存十年了,盒上落上些灰尘当然是可以理解的了。"李老板听后"扑哧"一声笑了,然后微笑着说了句:"你小子!"便不再追问此事,王明趁机掏出手帕把酒盒上的灰尘擦掉。其实李老板和王明都知道十年陈贮与盒上有灰尘是两个     

2018农机市场能否恢复性增长?

正"一台都没卖嘛!"当米格电话问及一个经销商朋友国内某知名品牌拖拉机2017年的销售情况时,他如是说。"全年没走一台吗?"米格不相信自己的耳朵。"没人啊,连个看的都没有,愁死了。"他肯定地说。这次听清了。这不是个例。2017年这一年,很多老板和经销商的日子,就这样苦苦地硬撑着。算上2016年,农机市场连续两年低迷。老天再不给点阳光,恐怕很多老板是熬不过这个     

不卖散客抓大户 策划扭亏为盈

<正> 徐老板是合肥板材市场的一名经销商,在合肥经商已有近十个年头。前些年着实赚了一些钱,可随着市场竞争的加剧,这两年生意竟一天不如一天。虽然他也想过不少办法,采取过一些措施,但都无济于事。眼看着就要撑不下去了,徐老板干着急没办法。2001年底,徐老板偶然间在《现代营销》杂志上看见了我的营销策划文章,便主动与我取得了联系,要我帮他搞搞策划。1.详细调查市场搜寻利润     

多思才能先行

<正> 两个同龄年轻人同时受雇于一家蔬菜店,开始拿的薪水一样多。没多久,阿德青云直上,而阿军仍在原地踏步。对此,阿军很不服气,抱怨老板看错了人。老板不动声色,决定用事实说服他。一天,老板说:"阿军,你到集上看看有什么卖的?"阿军一听老板派遣,决心干个样子给阿德看。他很快回来报告说:"只有十来个农民拉了土豆、白菜、西红柿在卖。"有多少?"老板问。阿军赶紧骑车去查看。第二次回来,老板问他价格怎样,他只得又回去     

骨干员工使坏 险丢代理商

<正> 自从《现代营销》第5期"创时尚新卖点,感应灯照亮前途"刊出我的事迹后,全国各地朋友纷纷前来洽谈业务。很多人都对我公司生产的省电、节能的红外线感应灯表现了浓厚兴趣和极大信心,短短几个月,我们已在全国招了60多家代理商。公司加班加点生产,还有些供不应求。由于我忙于招商业务,所以将长春的房地产市场实行分区负责制,五个区分别交由5个业务主管打理,他们定期向我汇报工作。进入秋季以来,许多即将封盘的房地产商购买踊跃,我陶醉在喜悦之中,从而忽略了对业务主管的检查工作。一天,我与某房产集团的王总一起用餐。王总无意中问我,他半月前就给我打了5000元预付款,怎么现在还没收到货。我心中一惊,立即意识到可能是该区的业务主管出了问题,但我并没告诉王总,只推托说我回去问一下。回到公司后,我立即叫来该区的业务主管文某。他是我一手栽培的骨干,我对他一直比较信任,因此我并没有说他私占公款的事,只是点拨他注意和客     

从流动商贩到跨国公司老板

俄罗斯远东乌苏里斯克有一个中国市场,在这个市场里一提起"辽宁"的名字,无论是俄罗斯市场管理者,还是中外客商,没有不知道他的。这位当代的"林家铺子"老板,现已成为俄罗斯乌苏里斯克中国市场里物业投资最大的中国商人。他就是林钧廷。     

海外闯市场

<正> 吉林恒星电子科技有限公司(电话:0431-8927615 8986351)属长春市高新技术企业。其主打产品恒星系列入体红外线感应灯,是采用先进的集成电路高倍节能,并利用人体红外感应原理、辅之日本 KDS 等精密型传感器,无需声音和开关控制,并且做到了人来灯亮,人走灯灭。由于该产品采用的是精密的电子元件多重重组合,所以灯泡的使用寿命延长到到普通灯泡的5倍以上。产品自投放市场以来,以其高节能、环保无噪音和长寿命、省电等诸多优点,深受广大客户和消费者的好评。2001年,恒星系列     

信誉卡没细看进了劣货赔了钱

<正> 我有一位刚做服装生意没多久的朋友,于4月中旬带款6000余元去株州某市场批发服装。经过一番观看后,看中了某店的一种服装。老板显得非常热情,又是倒茶,又是递烟。朋友也没费多少口舌,就与老板成交了一笔3000元的货,并按常规要老板开了信誉卡。正当他准备提货走人     

骗子表演“克隆”钱 老板白白送上30万

<正> 在山东临沂做生意的邢老板怎么也不会想到,自己走南闯北这么多年,竟让几个南方人轻松骗走30万元。去年9月中旬,经营轮胎生意的邢老板遇到贵州人齐某。齐某向邢老板介绍了他的朋友陈某,并说陈某现在搞"克隆"人民币。邢老板感到很稀奇,就问是怎么"克隆"的,陈某说自己有一种药水,只要把白纸浸上药水放在两张纸钱中间,压一压,再拿出来就变成钱了。介绍完后,陈某现场演示了一遍,其实他在演示过程中做了手脚。看到邢老板相信了,陈某就讲:"我现在克隆出来的钱连银行都查不出来,绝对保险,但就是一张人民币只能克隆一张。"接着齐某对邢老板说:"你出50万元,克隆50万元后,你再将你的50万元拿走。"并说要用克     

错版币骗了老板八千元

<正> 说起来真是可笑,刘老板竟被一张5角钱的纸币,骗去了8000元钱。2002年10月下旬的一天,刘老板的茶庄来了一高一矮两个年轻男子。这两个人声称要买一批茶,说是要给单位职工办一些福利。刘老板给他们推荐了一种礼品装的茶叶,价钱不算太贵,口味好,也挺新鲜。为了让这两个人确信茶叶不错,刘老板当即给这两个人一人泡了一杯茶,让他们坐下品一品,然后再决定买不买。正在两个人品茶的时候,茶庄又进来一个外地口音的青年人,进屋就问邮币交易市场在哪儿,因刘老板不太懂邮币这一行,说了声不知道。正在喝茶的高个子扭过头来,问他找邮币市场有什么事。外地青年神秘兮兮地拿出一张5角纸币给刘老板和那两个人讲:"我这儿     

丰胸霜、苗条霜是女人的掌中宝 市场大前景好利润一点都不少

<正>孙杰民在广州跑专业美发用品多年,销售业绩十分可观,但一直觉得给别人打工是用自己的血汗照亮老板的前途,总想自回家创业。老家湖北襄阳的美发产品市场太难做,他一直琢磨着搞个特色产品做个区域独家代理。公司的女业务员很多,他经常听她们谈论如何保持身材苗条的方法。"唉哟哟!又胖了,身上的赘肉哟!见不了人了"、"姐妹们,能不能介绍一种安全、效果又好的产品呀!"孙经理意识到减肥产品里面有金矿,他更听朋友说广州某家公司老板30出头,做减肥产品身价早过千万。于是,他积极寻找这方