为大客户定制服务

大客户是指电信消费量大的客户，也是商业客户中的高端客户。对大客户的界定，不同的运营商有不同的标准。从国外的情况看，日本NTT将月电信消费量在30万日元以上的客户视为大客户，KDD的标准则是月消费量200万日元以上，法国电信将电信消费量最大的前3000家客户作为大客户。我国运营商对大客户的定义也各有不同，如广东电信按照地区差异分别定义大客户的月电信消费量标准：一类地区为5000元以上，二类地区为3000元以上，三类地区为2000元以上。目前，各运营商对大客户的争夺异常激烈。争夺的焦点主要集中在长话、专线出租和宽带接入，争…     

转型期电信大客户服务管理体系构建探讨

随着电信市场的迅速发展，市场格局的变化，中国电信在向综合服务提供商转型期间，面对电信大客户的激烈市场竞争，传统的竞争手段，如广告、渠道、价格等已不再是决定性的因素，而是服务的竞争。只有建立具有竞争优势的服务管理体系，才能在同质化竞争的环境中脱颖而出，成为拥有核心竞争力的运营商。本文对转型期间，电信企业如何重新构建新型的大客户服务管理体系做一些探讨。     

精细化管理之三：大客户服务篇

“逆水行舟，不进则退”。电信市场日趋饱和，各大运营商纷纷提出“保存量，激增量”的口号，即“你的现有客户是我增量客户的争取对象，而我的存量客户不要变成你的未来客户”，这就是客户管理的“朴素”目标。而在众多客户管理中尤以大客户管理最为抢眼，亮点最多。各家电信运营商采取了积分奖励、客户经理制、客户俱乐部等措施，有效的黏连了客户。     

集团客户需精细开发

众所周知,电信消费存在“二八原则”,各电信运营商对高端消费群体的争夺日趋激烈。而高端消费群中的集团客户更成为争夺的焦点,各运营商均成立了大客户服务部,建立了客户经理服务机制,围绕集团客户展开了需求挖掘、网络建设、新业务开发、实时维修,一点结账、网络与业务更新等一条龙服务,在培育和精耕集团客户市场上取得了良好的效果。     

正确沟通,高端营销的关键

对于电信本地网而言，大客户槊道无论在业务收入的贡献方面，还是在社会影响力方面，都扮演着非常重要的角色。犬客户业务的决策人郜是主管或更高层次的管理者、领导者，这些高管的意见往往是影响营销的关键。如何在层面众多，机构复杂的大客户体系中找准关键的高层营销对象，与之建立良好的关系，从而在客户营销中起到事半功倍的效果，业已成为大客户经理面临的一个主要问题。[编者按]     

关注80/20法则背后的80%--对中国电信公众客户市场营销的思考

十九世纪末,意大利经济学家帕累托提出了著名的“80/20法则”,在各行业的经营管理中被广泛应用,在发展上适度超前的电信行业亦不例外。为了争夺20%的高价值客户,电信运营商一般都将月均消费额高于某一个数额的客户称为“大客户”,成立专门的大客户事业部,由专门的大客户经理实现“一对一”的服务。对于其他的客户,则由市场经营部负责营销和服务。诚然,大客户是电信企业利润的重要来源,大客户营销也一直是电信营销的重点,但是电信行业“公用性服务企业”的性质决定了“80/20法则”的应用带有特殊性。中国电信作为基础电信业务运营商承担着普遍服务的社会责任,大客户背后的另外80%的公众客户虽然相对利润贡献率较低,但在中国电信的成长和发展中占据了基础性地位,中国电信应分析公众客户的特点,把握公众客户的需求,在保持客户忠诚度和提升客户价值上做文章,在营销活动中对80%的公众客户给予更多的关注。     

全员客户经理制:提升服务质量的有效手段

随着“三项制度改革”的不断深入，中国电信企业在岗员工大量减少，特别是县市电信局减幅更是高达50%以上，即便是较大的县市局在岗员工人数也仅为百人左右。在大幅减员的情况下，如不采取有效措施，继续沿用旧的通信服务办公室或大客户服务中心的体制，势必导致服务不到位，服务质量下降，企业竞争力减弱。针对这种情况，笔者认为，在县市局这样的基层电信企业实行“全员客户经理制”，即让全体或大部分在岗员工担任兼职客户经理，可以有效消除减员带来的压力，实现减员不减效，提高企业竞争力。实行“全员客户经理制”至少有以下几个好处…     

客户经理流动时如何保证客户不流失

客户经理具有很强的通用性，是流动比较频繁的岗位之一。在电信行业市场竞争和人才竞争日趋激烈的今天，“铁打的营盘流水的兵”，如何保证在客户经理流动时客户不流失或尽量减少流失，是各电信运营商必须处理好的问题之一。     

大客户价值知多少?

大客户，也被称作关键客户（KEY ACCOUNT），构成了企业的一项核心资源，日益受到电信运营企业普遍的重视。众多国内外电信运营企业都设置了独立的大客户部门，为大客户开辟“绿色通道”，提供集成营销/客服/网建/账务功能于一体的一部式服务。配备专门人员进行客户关系的维系与强化，推出有针对性的业务组合和资费套餐等。电信运营企业对大客户关注的核心目标就是最大限度获得和保持高水平的大客户价值，而对大客户价值的正确评估，是识别大客户，开展大客户关系管理和进行大客户预算的前提。     

电信企业大客户经营策略浅析

大客户对电信运营商的价值 大客户也称为最有价值的客户,它是根据客户的电信消费水平、社会地位及其发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。大客户目前已成为现代电信市场竞争的焦点,如联通１９３长途网的开通,其首选目标就是大客户。 大客户按照其性质和购买目的可进一步细分为重要客户、重点大客户及战略大客户等。重要客户即党政军机关等国家重要部门,重点大客户即使用电信业务量大、电信消费额高的工商企业等,战略大客户即潜力大、利润高、职工多但目前尚不具备大客户条件的客户。 大客户是电信企业收益的重要支柱。如湖南省电…     

山至高处人为峰——记中国电信新疆公司巴州分公司客户经理高山

他从最基层做起，一步一步，从兼职业务员到社区客户经理、价值客户经理、政企客户经理。七年来，他为数不清的电信客户上门办理各种业务，方便了百姓的日常生活需要；他拜访了上百家企事业单位、学校和乡镇所，走遍了自己所管辖的上千家商业客户，为他们制定信息化应用方案，为当地经济和电信事业的发展作出了突出贡献。     

北电运营商以太网：助企业用户腾飞

傿大农客户，运营商必争之地。在电信市场竞争日益白热化的时代中，大客户已经成为各个运营商最重要的客户资源和收入来源，各运营商纷纷把大客户业务的发展提升到公司生存和发展的层面上来，因此如何为大客户提供个性化、电信级、低成本的专业服务，已经成为电信市场竞争的焦点。     

创建学习型企业服务好集团客户

如何通过创建学习型企业，不断提高员工素质，使企业在激烈的市场竞争中将市场做大做好？江苏省苏州市电信分公司对此进行了有益尝试。该公司以集团客户部为切入点，创新学习观念、学习措施、学习机制，全面提高客户经理的综合素质，提升集团客户服务水平，使集团客户数量稳中有升，业务收入实现预定目标，集团客户部荣获“全国青年文明号”称号。客户经理要成为“全才”苏州电信是如何认识到创建学习型企业的重要呢?事情还得从两年多前的一件事情说起：1999年底的一天，苏州新区某企业告知公司使用的中继线发生故障，客户经理随即上门处理…     

面向客户经理的“标杆”考核

客户经理是企业中最活跃的群体，要激发其积极性，必须引入激励机制，对客户经理科学设置考核体系，合理确定绩效管理标准，为客户经理提供可行、可信的奋斗目标。近年来南昌局利用绩效考核为标杆，充分调动客户经理的工作积极性，2004年大客户收入实现6816．9万元，比上年净增1675．9万元，占全局业务总收入(除储汇外)的37．7％；新增特类大客户8户、一类大客户24户、三类大客户88户，增长数列全省第一。     

拿什么留住大客户?--安徽电信客户关系提升策略

80％的收入来源于20％的客户，因此，大客户是各大电信运营商争夺的焦点。有竞争就必须有客户的增加和流失。大客户的流失从表面上大多反映在价格方面，但从目前安徽电信客户流失的原因分析，流失的客户中60％以上源于客户关系。因此，保持并发展、提升客户关系是增加电信运营商收入，防止客户发生流失的重要手段。     

以大客户营销创新带动企业转型

目前，通信运营商在大客户营销中一般按行业细分电信市场，以行业来区分客户群体，推行大客户行业化管理模式。这种模式曾经在电信渠道建设的初期起到了较好的作用，但随着社会的不断发展和客户对服务要求的不断提升，应该积极研究新的细分市场方法。     

女客户经理的执着追求记宁波电信分公司商客部客户经理戴怡

她，一位普通女性，默默奉献着自己的青春。她，在宁波市最为激烈的通信市场竞争中，业绩节节攀升。她，荣获了年度总经理奖励基金和省公司明星客户经理、省公司优秀人才、全国巾帼建功标兵等荣誉称号。短短两年的客户经理生涯，她——宁波电信分公司商客部客户经理戴怡，获得了成功。     

用品牌策略稳定和发展大客户

根据现代市场营销学的“二八理论”,企业的大部分收入和利润来源于少数大客户。电信企业在客户量达到一定规模后,企业效益的好坏就取决于大客户质量的高低。因此,当今电信市场上的激烈竞争主要表现在对大客户的争夺上。那么,哪些客户是电信企业的大客户呢?笔者认为,具备以下特点之一的客户群体即是电信企业的大客户:①占客户数量较少,但消费额较高;②在现有客户群中较有影响力,能引导多数客户的消费习惯;③能起到示范作用的企业、行业和部门;④具有发展潜力、可能成为竞争对手争夺的对象。如今,各电信运营商越来越重视企业品牌的打造,因为要…     

电信普遍服务的国际比较与启发

实现电信的普遍服务，逐步消除电信发展的地区和城乡不平衡性，向大多数公民提供基本的电信服务，是当前各国政府制订电信政策的基本出发点之一。虽然我国已形成了“5 1”的电信市场竞争格局，但是，许多电信企业为了追求经济效益，将目标锁定在高端用户和利润较高的城市市场，对欠发达的西部和农村地区市场鲜有问津，造成了多数电信企业并不履行普遍服务义务、只有中国电信与中国网通承担欠发达地区和农村电信建设的市场不公平性。而电信普遍服务作为电信市场竞争环境下的产物，根据公平和效率的市场竞争原则，应该由所有电信企业按照市场竞争法则和承受能力来共同承担。于是，通过国内与国外间电信普遍服务的比较，及时建立科学、公平的电信普遍服务机制，已经成为我们关注的重要问题之一。     

电信市场 亟待加强管理

目前，我国电信企业普遍存在打“价格战”、争用户、抢市场的现象。有时一个省的移动电话“套餐标准”就五花八门，名目极其繁多。可以说，不同群体、不同单位都有不同的标准，无论对大客户上门推销，还是通过社会上代销商的渠道推向大街小巷，背后隐藏的都是利润杠杆使然。与此同时，在电信营业厅却办理不了这些优惠“套餐”。