业务员标准作业流程解读①

<正> 俗语说:干啥像啥。无论做什么工作,都是有章可循的。掌握一定的方法、流程,做起事来往往会收到事半功倍的效果。营销工作有四个循环:年度循环、月度循环、周循环、日循环。有些循环是消费者(市场)主导的循环,如年度循环、周循环;有些循环是厂家主导的循环,如月度循环;有些循环是厂商、消费者共同主导的循环,如日循环。既然是循环工作,就一定存在循环规律。有规律的工作就应该标准化,或者尽可能标准化。     

在线评论对购买意愿一定产生影响吗——论产品类型的调节作用

本文通过研究产品类型和在线评论对消费者购买意愿的影响,意在揭示产品类型与在线评论对消费者购买意愿之间的关系。研究发现,产品类型起着调节作用,当为体验品时,在线评论对消费者购买意愿影响显著;当产品为实用品时,其对购买意愿影响不显著,并通过实验设计验证了这个观点,最后对这一研究的意义做了阐述。     

广告诉求与购买意愿:产品类型、产品涉入的交互作用

近年来有关广告诉求有效性的研究较多,但关于理性诉求和感性诉求哪一个更能导致积极的购买行为并无统一定论,且对各种广告诉求方式的适用条件也缺乏深入探讨。文章以我国某所大学的年轻消费群体为研究对象,通过实验设计与问卷测量实证研究不同广告诉求与消费者购买意愿之间的关系,并检验不同产品类型和产品涉入程度在以上关系中所起的交互作用。研究发现,不同广告诉求方式对消费者购买意愿具有显著的差异化影响,且广告理性诉求通常情况下会比感性诉求效果更佳。产品类型对广告诉求与消费者购买意愿关系的影响取决于消费者产品涉入程度,当消费者购买实用型产品且产品涉入程度较高时,广告理性诉求会比感性诉求更容易提高消费者购买意愿,且广告理性诉求与消费者购买意愿之间的关系得到强化;而当消费者购买享乐型产品且产品涉入程度较低时,广告感性诉求会比理性诉求更容易提高消费者购买意愿,且广告感性诉求与消费者购买意愿之间的关系得到进一步强化。     

开发经销商标准作业手册

<正> 明确目标认清自己产品的定位;分析产品的主要消费群在哪里、次要消费群在哪里,以及这些消费群的主要消费场所在哪里、次要消费场所在哪里;调查终端情况。并进行分类,分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;调查清楚这些终端的供货商都有哪些,谁是他们的主要供应商、谁是他们的次要供应商和潜在供应商。制定理想经销商的基本标准。     

消费者敌意对品牌来源国选择的影响

本文在文献研究的基础上,引入消费者敌意和消费者民族中心主义两个变量,探讨其对日本品牌、国产品牌和第三国品牌的产品购买意愿的影响。研究发现:消费者敌意能够强化消费者民族中心主义;消费者敌意、消费者民族中心主义与日本品牌的产品购买意愿存在负向关系;消费者民族中心主义与国产品牌的产品购买意愿存在正向关系,但对第三国品牌的产品购买意愿没有影响;消费者敌意对国产品牌和第三国品牌的产品购买意愿的影响因品牌和产品类别的不同而存在差异。     

外贸出口商品包装中应注意的人文因素

包装是产品的一个有机组成部分.在某些情况下,包装甚至成为决定一个产品成败的关键. 　　从杜邦公司对消费者在超级市场中的购买行为进行调查后,得出的结论是:他们是因为包装的形状和色彩而作出购买决定的.在市场上,顾客最先看到的是包装,而不是产品本身.如一些食品,往往只有在购买后,才能见到和品尝.因而,顾客往往是仅凭包装来判定产品的品质和价值. 　　……     

外贸出口商品包装中应注意的人文因素

包装是产品的一个有机组成部分.在某些情况下,包装甚至成为决定一个产品成败的关键. 从杜邦公司对消费者在超级市场中的购买行为进行调查后,得出的结论是:他们是因为包装的形状和色彩而作出购买决定的.在市场上,顾客最先看到的是包装,而不是产品本身.如一些食品,往往只有在购买后,才能见到和品尝.因而,顾客往往是仅凭包装来判定产品的品质和价值.     

中国零售环境下参考价格影响因素的初步研究——以家用电器产品为例

文章以参考价格的研究文献为理论基础,在中国零售环境下针对家电产品研究了影响消费者参考价格形成的一些因素.研究结果显示:在中国零售环境下针对家电产品,消费者的参考价格指数:与产品或品牌的售价正相关;与现场其他产品或品牌的相对价格负相关;在消费者购买高价产品时,与消费者对品牌的喜好正相关;在消费者购买低价产品时,与消费者的价格搜寻活动正相关;与需求紧迫性无显著相关关系.此外,年龄、学历和月收入都对消费者的参考价格指数有影响.最后对研究结果进行了讨论.     

产品炫耀性如何影响仿冒轻奢侈品选择?——基于"态度功能理论"视角

本文基于态度功能理论,采用二手数据和实验相结合的方法,通过与仿冒奢侈品比较,研究我国消费者更愿意购买什么样的仿冒轻奢侈品及其原因.研究发现:较之在产品炫耀性大时,消费者对仿冒奢侈品有更大的购买意愿,在产品炫耀性小时,消费者则对仿冒轻奢侈品有更大的购买意愿.较大的产品炫耀性增加了消费者对仿冒奢侈品持有的社会调节态度,较小的产品炫耀性增加了消费者对仿冒轻奢侈品持有的价值表现态度;产品功能态度中介了产品种类及产品炫耀性与仿冒产品购买意愿之间的关系.     

浅谈消费定势与品牌个性

<正>国外有人做过这样的试验:将雪碧、莱蒙和七喜3种碳酸饮料的包装去掉分别注入不同的杯中,让消费者品尝,结果大多数人难以区分它们之间滋味的优劣.这种不揭示的测试说明一般的消费者常常分不出哪个产品属于哪个品牌,但只要到了超市的货架旁,他们却又坚持非某个品牌不买.如果他们是计划购买而非冲动购买,则大多数人早已决定好购买何种品牌的商品,如果该品牌缺货,他们可能宁愿空手而归,也不愿购买其他品牌.实际上这些消费者在拟订购买计划时销售已经结束,其后所采取的购买行动,只不过是事后作业而已.对任何品牌的商品来讲,赢得新顾客的代价都很昂贵,相比之下保持已有的顾客群就容易些,尤其是当现有的顾客对某一品牌满意甚至喜欢时,即使出现一种比现有品牌价格更低、对顾客许诺更多的品牌,顾客也不会轻易改变初衷,这种顾客购买活动的惯性,即是消费定势     

消费者对地理标志农产品的认知情况及购买意愿研究——以辽宁省大米地理标志产品为例

基于消费者认知情况和购买意愿的调查发现,消费者对辽宁省内地理标志大米的了解和信任程度不高,购买意愿一般,价格是影响消费者购买意愿的重要因素。辽宁省政府应通过重视市场宣传,提高产品的知晓度;通过突出产品特征、丰富产品类型、优化市场环境等途径,提高消费者的购买意愿;合理制定价格,激发消费者的购买行为;在生产和流通的方方面面,增加地理标志大米与消费者的接触点,加强品牌建设和市场营销等措施,以此来促进地理标志产品大米产业及辽宁农业经济的发展。     

浅谈赠品促销策略

赠品促销是指经营者开展的让消费者在购买目标产品时可得到另一份产品的促销活动.多用于在一定营销环境下,吸引消费者购买新产品、弱势产品和老顾客的重复购买.它必须符合两个基本特点:一是消费者在购买时能够立即获得赠品;二是赠品具有很强的足够的吸引力.因此,赠品促销是一种既能在短时间增加销量、又能起到提高企业知晓度的促销活动.本文从赠品选择策略、赠品促销策略、赠品管理策略等方面来对赠品促销进行探讨.     

购买动机与促销方式对购买意愿的影响

本研究设计了四个情景,探讨不同的动机水平下,消费者对于采用不同促销方式的产品的购买意愿是否存在差异。结果表明:①动机水平对于消费者的购买意愿及产品感知价值均有显著影响;②促销方式对于消费者的购买意愿没有显著影响;③在高动机水平下,消费者更倾向于选择价格促销产品,而在低动机水平下,消费者更倾向于选择赠品促销产品。     

直播购物模式下消费者享乐品和实用品购买行为研究——基于调节定向理论

随着网络直播的兴起,直播购物模式下的消费者行为研究成为热点课题。本文基于调节定向理论,研究了网络直播购物特征对消费者购买享乐产品与实用产品的影响机理。实证研究表明:网络直播购物特征能够激发消费的情景式调节定向反应,其中娱乐性和优惠性特征促进消费者对享乐产品的购买;真实性和可视性促进消费者对实用产品的购买;易用性和互动性对两种产品的购买都有促进作用。基于研究结果,本文建议主播和商家在直播购物中根据售卖产品的属性突出直播内容特点,对增强消费者购买意愿具有重要意义。     

消费者敌意、购买意愿与人口因素的相关性及营销启示

在文献回顾的基础上,本文借用Klein等设计的量表,调查城镇与农村消费者对日本的消费者敌意、购买意愿与拥有日本产品的相关性,并进一步引入人口变量进行比较分析。结果表明:消费者对日本存在中度总体敌意、高度战争敌意与低度经济敌意;消费者敌意与产品评价不相关,与购买意愿负相关;产品评价与购买意愿正相关;受教育程度与购买意愿正相关,中等收入消费者的总体敌意水平高于低收入与高收入消费者,年龄同购买意愿负相关。最后分析了营销启示并提出了未来的研究方向。     

赠品如何达到促销目的

<正>“赠品促销”指消费者在购买某一产品时可得到一份产品或礼品赠送,多用于在一定营销状况下,吸引消费者购买新产品、弱势产品和老顾客的重复购买。但不是所有赠品都能达到预期目的。而达不到预期目的,就等于浪费了资源。案例一：“太太”口服液让女人更出色凡购买“太太”口服液一提,即可获赠放在产品包装内的高级化妆品一套。优点：赠品放在产品包装里面不易流失；     

消费者购买行为与产品设计相互影响关系研究

产品设计的最终目的在于满足消费需求,创造出能够满足消费者生理和心理需求的产品;而消费者的购买行为能够引导产品设计,促进产品能够朝着满足消费者需求的方向发展。从现代消费者现代产品的概念与层次入手,从设计的目的和消费者的购买行为这两个方面来研究消费者需求和购买行为和产品设计之间的关系。     

兼顾两个“标准” 轻松采购打印机

购买标准和使用标准,实际上是说明这样一个道理:消费者无论何时购买商品,都必须理性采购,必须从自己的需求出发,充分了解所采0购产品的市场状况,让这些产品真正地为自己创造价值。     

浅析消费者心理对企业发展的重要性

企业的发展离不开消费者,而消费者在购买公司产品和劳务时,会产生购买行为,购买行为与消费者心理息息相关。研究消费者心理一方面可使消费者提高消费效益,另一方面在市场竞争异常激烈的今天,可以让企业经营者提高经营效益,让企业有一个长足的发展。     

把终端当媒体

市场竞争格局以及消费者消费形态随时在发生进化式的改变，企业营销活动存在着相当明显的层次性，譬如从消费者的消费心理来看，消费者初次尝试性购买是非常犹豫和冲动的，而后，随着对产品和竞品的认知加强，消费者越来越趋于理性，继而最后完全信任某一品牌，在潜意识层面对品牌形成默认。